術產品認定福田雷沃重工多措并舉 發(fā)力中東非洲市場徐工種

加大技術創(chuàng)新，該產品符合國內外高新技術發(fā)展方向并有所創(chuàng)新，不斷推出適合中東非洲市場的產品;建立辦事處，滿足國民經濟發(fā)展的需求；符合及江蘇等地區(qū)的產業(yè)發(fā)展政策、技術裝備政策、科技發(fā)展政策和規(guī)劃、產品結構調整方向。，將銷售終端前移，更好的把握市場;完善服務中心和配件庫，提供更加及時貼心的服務……福田雷沃重工憑借產品和營銷服務等優(yōu)勢，不斷發(fā)力中東非洲市場，取得了較好的成績。

　　產品——贏得市場的根本

　　中東北非各國農業(yè)人口較多，農業(yè)經濟在國民經濟中占有重要地位，且中東北非沙漠面積較多，為了適應干燥的沙漠氣候，福田雷沃重工對拖拉機空濾器進行了一系列的改進，采用兩級過濾，通過將空濾氣進氣口改到機罩上方，并加高空濾器的方法，成功研發(fā)外置濕式空濾器，有效增強了空濾器的過濾效果，提高了產品適應性，取得了雷沃產品在中東北非區(qū)域成功銷售的法寶。同時針對中東北非區(qū)域果園種植較多的現(xiàn)狀，福田雷沃重工積極進行技術創(chuàng)新，成功研發(fā)TB、TA窄輪距拖拉機，滿足了果園緊湊型的特殊作業(yè)要求，如噴藥，除草，松土，澆水，運輸?shù)?福田雷沃重工拖拉機產品以其良好的產品適應性、卓越的產品質量以及及時的售后服務，已在中東北非各國占據(jù)了市場領先優(yōu)勢，為品牌邁向中東北非市場貢獻了不可低估的力量。

　　福田雷沃重工立足“內涵增長、結構調整、全球化”的經營方針，全價值鏈推進能力，在技術研發(fā)上大力推進歐洲和天津研發(fā)中心，積極構筑和完善創(chuàng)新研發(fā)體系，籌建中的歐洲研發(fā)中心著眼全球市場中高端產品和關鍵技術，已進入運營的天津研發(fā)中心側重核心零件，濰坊研發(fā)中心側重國內市場產品及試制試驗能力，研發(fā)中心互動整合各有側重，面向全球搶占人才、技術制高點，形成了三位一體的研發(fā)格，有效滿足了福田雷沃重工全球化發(fā)展的需求。

　　瞄準行業(yè)走向，福田雷沃重工在大馬力拖拉機電控、同步器換檔、大喂入量收獲機械等產品的技術研究和應用方面展開技術攻關，與世界知名公司進行合作，完成了全電控的研究與，實現(xiàn)了多項技術的跨越升級，并且斥資5億元了試制試驗中心，到2015年將形成整合全系列產品及零件總成的整機試驗、臺架試驗、作業(yè)試驗能力，搭建起一支500人左右的試驗工程師隊伍，在軟硬件條件上進一步提升新產品和試制試驗能力，為未來全面實現(xiàn)全球化發(fā)展積聚了力量。

　　隨著低碳經濟風潮席卷全球，國內產品出口的安全、環(huán)保門檻越來越高。為了海外市場，福田雷沃重工專門了海外高、精、尖資源采購中心，全球整合采購產品的傳動、電控、液壓、制動等核心零件資源，保證了產品品質。在制造方面，福田雷沃重工在全價值鏈開展質量提升活動，通過8D等先進的質量管理手法全面升級產品質量，產品的成熟度和可靠性大幅提升。在2011年前三季度福田雷沃重工出口各類產品同比增長超過60%，其中中東、非洲市場占到公司出口產品總量的20%以上。

　　營銷——贏得市場的通道

　　作為產品的主銷市場，福田雷沃重工將中東、非洲市場定位為市場，不斷加大資源投入和力度，基本建立了覆蓋全市場的營銷服務網絡，截至目前，福田雷沃重工已在中東、非洲市場建立了42家營銷服務網絡，實現(xiàn)了業(yè)務領先。

　　不斷創(chuàng)新，在取得一般貿易領先的基礎上，福田雷沃重工逐步轉變運營模式，建立海外辦事處，開展屬地化運營。2011年以來，福田雷沃重工進一步在全球建立了8家辦事處，派駐駐外人員40多人次，中東、非洲地區(qū)成為公司最早建立辦事處的區(qū)域。海外辦事處的設立，進一步提升了海外經銷商的合作信心，提高了服務、配件運營能力及海外業(yè)務目標市場競爭力。

　　“未來，福田雷沃重工將進一步優(yōu)化辦事處組織機構、人員等資源配置，提高運行效率;完善職能職責，重點發(fā)揮辦事處對經銷商管理、市場需求研究等方面的職能;對業(yè)務量較大、辦事處業(yè)務運行較為成熟的辦事處，升級為分公司模式，為未來海外業(yè)務的屬地化運營奠定堅實基礎。爭取到2015年，在國外市場建立超過20家辦事處，基本實現(xiàn)重點區(qū)域的屬地化運營。”福田雷沃重工經理常嘉茂告訴記者。

服務——贏得市場的關鍵

　　作為福田雷沃重工的核心競爭力，完善的服務一直是公司鞏固并擴大市場的法寶，通過建立信息服務中心等方式，福田雷沃重工已將產品服務工作引入信息化階段。開拓海外市場過程中，福田雷沃重工不斷探索海外服務運營模式，汲取世界知名企業(yè)服務模式之長，重點做好服務網絡、服務隊伍和服務模式創(chuàng)新工作，以政策引導和加強支持等措施強化對服務網絡的管控，針對不同業(yè)務的特點采取不同服務措施，以服務信息化為契機，推動服務模式的不斷創(chuàng)新。

　　通過分析研究國外市場的特點，福田雷沃重工不斷建立服務中心、創(chuàng)建合作服務站、配件中心庫、進行駐點服務和巡回服務、開辦經銷商服務人員培訓班等措施，逐漸構建起與營銷網絡相配套的三級服務體系;充分利用辦事處駐點人員及巡回服務的優(yōu)勢，加強售前、售中、售后服務的運作。結合中東、非洲市場的實際，并根據(jù)其市場特點及產品作業(yè)特性，福田雷沃重工近期制定實施了全方位的回訪活動。一是加強產品的強保服務，教會客戶產品使用、保養(yǎng)、維修技能，延長產品使用壽命;二是拉近與終端用戶的距離，加強產品的推廣宣傳;三是形成差異化服務壁壘，打造福田雷沃重工特有的服務模式，拉動市場份額的提升。

　　截至目前，福田雷沃重工已在中東、非洲市場建立服務中心及各類服務站10 家，派駐駐點服務及巡回服務人員 40人次，開辦服務培訓班 10期，為經銷商培養(yǎng)服務技師 200多人，提高了用戶滿意度，贏得了廣闊市場，海外市場競爭力不斷得到增強。

標簽：福田雷沃