新實(shí)現(xiàn)巨變對(duì)話曾光安：柳工“出海”國際化步伐堅(jiān)定聚焦海

盡管言談間仍然免不了略帶湖南口音，她還是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)。2005年海倫哲伊始，但絲毫不影響柳工股份有限公司董事長(zhǎng)曾光安對(duì)自己的外語以及海外市場(chǎng)開拓能力的自信。站在清華大學(xué)講臺(tái)上，當(dāng)年的銷售收入約5000萬元，曾光安面露微笑，在國內(nèi)高空作業(yè)車行業(yè)市場(chǎng)占有率位居第五位。2009年4月，偶爾揮動(dòng)手勢(shì)，股份有限公司開始，顯示出發(fā)自心底的從容。

曾光安的底氣來自身后那張遍布多個(gè)和地區(qū)的企業(yè)布圖，海倫哲就已經(jīng)成為國內(nèi)技術(shù)水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型式最豐富、產(chǎn)品作業(yè)高度最大的高空作業(yè)車產(chǎn)品與服務(wù)提供商。巧借上市融資的錢，上面密密麻麻標(biāo)注著英文。偏居柳州的柳工，2011年，在2003年啟動(dòng)了國際化發(fā)展，先是收購位于外高橋自貿(mào)區(qū)的上海良基實(shí)業(yè)有限公司，彼時(shí)其實(shí)更像一個(gè)模糊而堅(jiān)定的想法，實(shí)現(xiàn)了公司踏入上海的第一步；2012年，時(shí)過境遷，海倫哲成功收購上海格拉曼國際消防裝備有限公司，在經(jīng)歷了海外營(yíng)銷、海外制造、投資與收購后，進(jìn)軍中、高端消防車領(lǐng)域；2014年，如今柳工業(yè)務(wù)一步步輻射到全球140多個(gè)，公司使用超募資金收購上海茸航高分子材料有限公司100%股權(quán)，擁有200多個(gè)海外代理商、1000多個(gè)海外網(wǎng)點(diǎn)。

對(duì)話曾光安：柳工“出海”國際化步伐堅(jiān)定

在印度，用其資產(chǎn)解決格拉曼無廠房土地的后顧之憂。2014年6月，柳工用“半個(gè)”懂英語的人，公司首次利用資本平臺(tái)開始了并購的新嘗試，帶領(lǐng)其他4個(gè)人，并購重組深圳市巨能偉業(yè)技術(shù)有限公司，用一年時(shí)間建成了企業(yè)在印度的第一家工廠。2012年，該公司在智能驅(qū)動(dòng)電源方面技術(shù)先進(jìn)，柳工收購了波蘭一家工廠，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯；2014年底，順勢(shì)進(jìn)入歐盟市場(chǎng)……在企業(yè)“走出　去”屢屢碰壁甚至折戟沉沙的背景下，海倫哲與法國gimaex公司簽署意向書，曾光安率領(lǐng)柳工闖出了一條工程機(jī)械企業(yè)出海路線。

“國際營(yíng)銷就像種樹，擬出資1000萬歐元增資高端消防車制造商法國gimaex公司，不管是沙漠還是冰山，雙方還計(jì)劃在合資企業(yè)，都要把樹種下去，生產(chǎn)高端消防車產(chǎn)品，讓它生根、發(fā)芽、成長(zhǎng)，最后成為一片森林，要讓它的根深深地扎到土壤里面去。”曾光安如是說。

不拘于柳

故事始于56年前，1958年10月，根據(jù)上海華東鋼鐵建筑廠搬遷協(xié)議，上海華東鋼鐵建筑廠相關(guān)設(shè)備和人員陸續(xù)到達(dá)柳州。1959年2月1日，新工廠定名為柳州建筑機(jī)械制造廠。這就是柳工的前身。

此后，柳工憑借一個(gè)個(gè)不平凡的瞬間，在柳州這片土地上綻放出精彩。兩張黑白照片記錄下柳工的成就——1966年10月1日，柳工試制成功了Z435裝載機(jī)，開創(chuàng)了裝載機(jī)的生產(chǎn)歷史，這是自己制造的第一臺(tái)中型輪式裝載機(jī)；1971年7月1日，柳工試制成功第一臺(tái)220大馬力裝載機(jī)Z450裝載機(jī)，填補(bǔ)了國內(nèi)輪式裝載機(jī)生產(chǎn)的兩項(xiàng)空白。

56年來，柳工采取了一系列舉措來踐行公司的全球愿景、信心和承諾，并堅(jiān)定不移地堅(jiān)持全球市場(chǎng)，穩(wěn)步發(fā)展為全球第工程設(shè)備制造商。從2011年到2013年，全球工程機(jī)械市場(chǎng)經(jīng)歷了最艱難的一段時(shí)間，面對(duì)行業(yè)的低迷時(shí)期，柳工始終通過睿智的決策和長(zhǎng)期計(jì)劃，堅(jiān)持全球市場(chǎng)。盡管面臨不斷的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，柳工2013年的凈利潤(rùn)還是比上年提高了20.41%，海外市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng)15%，主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)在行業(yè)海外市場(chǎng)銷量同比下滑的情況下，逆勢(shì)增長(zhǎng)19%，叉車海外市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng)50%。

1985年，重慶大學(xué)畢業(yè)的湖南伢子曾光安進(jìn)入柳工成為一名普通的工程師。“我個(gè)人的發(fā)展和柳工發(fā)展是同步的。”曾光安說。從事工程師工作時(shí)，曾光安做了大量技術(shù)工作，翻譯了很多技術(shù)資料和國外信息，也因此被提升為技術(shù)改造負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)企業(yè)進(jìn)口設(shè)備、生產(chǎn)性投資和工廠等技術(shù)工作。

曾光安說：“那時(shí)候做項(xiàng)目革新研究報(bào)告，要把市場(chǎng)、技術(shù)、制造、財(cái)務(wù)各個(gè)領(lǐng)域打通，一邊干一邊學(xué)，學(xué)會(huì)了財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理方面的知識(shí)。”1994年，柳州市在大中型企業(yè)提拔一批35歲以下年輕干作為企業(yè)高層管理者，表現(xiàn)突出的曾光安成為柳工裁，隨后在前董事長(zhǎng)的建議下，曾光安繼續(xù)攻讀財(cái)務(wù)管理研究生。5年后，曾光安成為柳工最年輕的總裁。

2003年，接管海外業(yè)務(wù)的曾光安開始梳理和明確海外代理商，這一年也成為柳工正式啟動(dòng)國際化的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)曾光安找到管理門同事問：“海外代理商的數(shù)量有多少？分布在什么地方？”這位同事很納悶，不明白代理商的概念是什么。曾光安將其定位為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)柳工產(chǎn)品、為柳工產(chǎn)品提供可靠售后服務(wù)和保障能力的商業(yè)機(jī)構(gòu)。這名同事從不多的代理商中推薦了北非的摩洛哥以及埃及的代理商。這兩個(gè)的代理商，最多每年能賣10臺(tái)柳工產(chǎn)品，最少每年也能賣一到兩臺(tái)。

隨后，曾光安拜訪了北非摩洛哥的代理商，這次出行對(duì)于柳工的國際化具有十分重要的意義，并賦予了曾光安立足代理商“走出去”的勇氣。當(dāng)時(shí)，那位摩洛哥代理商已屆80歲高齡，他與曾光安見面時(shí)，不乘坐電梯，一口氣跑步上樓梯。“我當(dāng)時(shí)才38歲，跟著他一起跑上四樓。業(yè)務(wù)溝通完后，按禮節(jié)，臨近告別，我囑咐老先生應(yīng)該多休息。這位老先生一聽這話，立馬就不高興了。”曾光安說。

老先生說：“小伙子，我現(xiàn)在雖然80歲了，但是，有一天我要去天堂，那時(shí)我永遠(yuǎn)都在休息。當(dāng)我在人世時(shí)，每天都必須努力工作，這是我的人生信念。”曾經(jīng)經(jīng)歷過敘利亞內(nèi)戰(zhàn)的老先生還特別叮囑曾光安：“世界并不太平，我看好，未來一定會(huì)成為最主要的經(jīng)濟(jì)力量和政治力量，平衡世界政治與經(jīng)濟(jì)。小伙子，回去要好好干!”

此后，柳工開始在全球代理商網(wǎng)絡(luò)。2004年，柳工第一次全球代理商會(huì)議，曾光安堅(jiān)持要把全球代理商每年請(qǐng)到來開會(huì)。讓曾光安至今印象深刻的是，第一次會(huì)議在桂林，只來了7位代理商，沒有一個(gè)真正的歐美人，主要是人在海外做代理商。

如何讓海外代理商信任柳工，是曾光安必須解決的一道難題。機(jī)緣巧合，曾光安想到了一位老朋友。上世紀(jì)90年代，柳工曾經(jīng)與一家美國企業(yè)合資，合資企業(yè)3年后垮了，但是銷售經(jīng)理和曾光安成為朋友，逢年過節(jié)會(huì)互相寫信、寄卡片，互通問候。

那名經(jīng)理是澳大利亞人，名叫丹尼斯，幾經(jīng)溝通后，他成為柳工歷史上第一位外籍員工和海外公司總經(jīng)理。在連續(xù)幾年的國際代理商會(huì)議上，丹尼斯在會(huì)上用英語演講，從他的視角來看柳工。排除了語言的障礙，與會(huì)者通過丹尼斯進(jìn)一步了解柳工，好奇丹尼斯為什么會(huì)覺得柳工如此美好，并開始對(duì)柳工發(fā)生興趣。接下來幾年，柳工海外市場(chǎng)不斷提速，以每年新增二三十個(gè)的速度發(fā)展。“目前，我們已經(jīng)覆蓋了140多個(gè)海外，但是這個(gè)過程還沒有完，還要繼續(xù)深化。”曾光安很慶幸做出了當(dāng)年的選擇。

2013年是柳工國際化的第十年，柳工從年出口幾十臺(tái)設(shè)備到年出口1萬多臺(tái)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了37億元的出口銷售額。這一年，曾光安獨(dú)自一人再次拜訪摩洛哥那位老先生。老先生依然是公司的董事長(zhǎng)，但他把CEO職務(wù)讓給了近70歲的兒子。他見到曾光安非常激動(dòng)：“看吧，當(dāng)初我對(duì)你說的話兌現(xiàn)了吧，成為僅次于美國的全球第經(jīng)濟(jì)體了吧。”

這位老先生依然每天工作6個(gè)小時(shí)，自己開車上班，跑步上樓梯，盡管已屆90歲高齡。曾光安直言，這位稱呼他“小伙子”的代理商對(duì)他觸動(dòng)非常大：“如果我們不相信未來，那么我們就沒有未來;如果我們不用自己的行動(dòng)去創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)未來，那我們也就沒有了未來，未來也就成為一個(gè)遙不可及的目標(biāo)。”值得一提的是，這位老先生是柳工歷史上第一家代理商，如今已發(fā)展成為摩洛哥最大的機(jī)械設(shè)備制造商。

2013年，柳工在桂林全球代理商，來自100多個(gè)的600多人參會(huì)，會(huì)上的交流語言涉及幾十種。

標(biāo)簽：柳工