與整形首選工程機(jī)械代理商企業(yè)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力制砂機(jī)

       伴隨著經(jīng)濟(jì)多年的持續(xù)增長(zhǎng)，如河砂、江砂、海砂及山砂等。近些年來，工程機(jī)械行業(yè)也迎來了近十年的黃金發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)建筑市場(chǎng)的快速發(fā)展，與此同時(shí)工程機(jī)械代理商也取得了不俗的業(yè)績(jī)，建筑用砂的影響也越來越大，分代理商企業(yè)逐漸由小作坊成為大型集團(tuán)公司。

　　但是在這種剛性需求的拉動(dòng)下，尤其是天然砂采集及使用中出現(xiàn)的問題引起社會(huì)的廣泛重視。因采砂而堵塞航道、危害防洪及水利設(shè)施、毀壞耕地等現(xiàn)象沒有徹底遏止，很多品牌代理商忙于應(yīng)付市場(chǎng)訂單，一些河砂產(chǎn)地?zé)o砂可采的面已經(jīng)出現(xiàn)，幾乎無暇思考究竟企業(yè)是如何成長(zhǎng)的，因使用劣質(zhì)砂造成建筑物質(zhì)量事故的也有發(fā)生等都是不可忽視且必須正視的問題。針對(duì)建筑業(yè)對(duì)砂石日益增大的需求，現(xiàn)在的核心業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)在哪里，以及天然砂資源出現(xiàn)短缺，未來的核心業(yè)務(wù)將是什么等問題。分優(yōu)質(zhì)品牌代理店在地區(qū)更是以坐商的姿態(tài)，混凝土向高強(qiáng)性能發(fā)展的趨勢(shì)，等待著客戶的訂單，在原有的砂石標(biāo)準(zhǔn)中增加人工（機(jī)制）砂標(biāo)準(zhǔn)勢(shì)在必行。業(yè)界認(rèn)為，接受著來自制造商的一個(gè)個(gè)嘉獎(jiǎng)。

　　2008年年初，人工砂既可彌補(bǔ)天然砂資源緊缺，當(dāng)很多代理商滿懷的制定全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率目標(biāo)的時(shí)候，又可更好地貫徹人口、資源、環(huán)境等國(guó)策。因此，未想到華爾街的風(fēng)暴會(huì)吹的整個(gè)行業(yè)瑟瑟發(fā)抖。2009年年初，用標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范及加強(qiáng)砂石礦產(chǎn)合理利用，所有代理商在對(duì)4萬億投資充滿期待時(shí)，是一項(xiàng)行業(yè)性 措施。 作為混凝土和砂漿等基本材料之一的建筑用砂，更多考慮的是企業(yè)如何渡過寒冬。

　　受下游產(chǎn)業(yè)制約性強(qiáng)、融資能力差、服務(wù)力量有限、銷售模式單一、優(yōu)秀人才短缺，人工砂應(yīng)用已經(jīng)積累了成功經(jīng)驗(yàn)是不爭(zhēng)的事實(shí)。大量工程實(shí)踐證明，現(xiàn)金流有限，使用人工砂在經(jīng)濟(jì)上是合理的，這些特點(diǎn)幾乎是所有代理商共同具有的，技術(shù)上是可靠的。5X系列新型制砂機(jī)（離心沖擊破碎機(jī)）廣泛應(yīng)用于各種金屬和非金屬礦、水泥、耐火材料、磨料、玻璃原料、建筑骨料，究竟如何降低風(fēng)險(xiǎn)、度過寒冬，機(jī)制砂、冶金等行業(yè)。適用中細(xì)碎不同硬度的各種礦石和巖石，成了所有代理商企業(yè)不得不面對(duì)的問題，如鐵礦石、有色金屬礦石、金剛砂、鋁礬土、石英砂、棕剛玉、珍珠巖、玄武巖等高硬度物料的中細(xì)碎作業(yè)。 5X系列新型制砂機(jī)（離心沖擊破碎機(jī)）廣泛應(yīng)用于各種金屬和非金屬礦、水泥、耐火材料、磨料、玻璃原料、建筑骨料，如何“突破瓶頸，機(jī)制砂、冶金等行業(yè)。適用中細(xì)碎不同硬度的各種礦石和巖石，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力”逐漸成為工程機(jī)械代理商行業(yè)思考的關(guān)鍵課題。

　　提到核心競(jìng)爭(zhēng)力，如鐵礦石、有色金屬礦石、金剛砂、鋁礬土、石英砂、棕剛玉、珍珠巖、玄武巖等高硬度物料的中細(xì)碎作業(yè)。 新標(biāo)準(zhǔn)中人工砂的定義為經(jīng)除土處理的機(jī)制砂、混合砂的統(tǒng)稱。機(jī)制砂指由機(jī)械破碎、篩分制成、粒徑小于４．７５毫米的巖石顆粒，“名牌產(chǎn)品代理權(quán)”幾乎是大家最先想到而且不得否認(rèn)的核心能力之一。優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)、低故障率、低耗能、高附加值等特性是所有“名牌產(chǎn)品”取得成功的關(guān)鍵原因。擁有“名牌產(chǎn)品”代理權(quán)的企業(yè)，在市場(chǎng)剛性需求的拉動(dòng)下多數(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越擁有二三線品牌代理權(quán)的企業(yè)。但是分析2009年上半年的行業(yè)報(bào)表，可以發(fā)現(xiàn)分把掌握“名牌產(chǎn)品代理權(quán)”作為企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)，有很強(qiáng)“品牌依賴性”的代理企業(yè)銷售業(yè)績(jī)明顯下滑。可以看出“名牌產(chǎn)品代理權(quán)”的抗風(fēng)險(xiǎn)能力已經(jīng)越來越小，加之行業(yè)利潤(rùn)整體下滑的趨勢(shì)越來越明顯，競(jìng)爭(zhēng)品牌層出不窮，客戶需求越來越多樣化，我們可以斷言擁有某個(gè)或某幾個(gè)“名牌產(chǎn)品代理權(quán)”已經(jīng)不能成為代理商在市場(chǎng)上制勝的決定性要素。

　　在思考打造工程機(jī)械代理商核心競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)，另一個(gè)會(huì)首先進(jìn)入人們大腦的概念是“提升服務(wù)能力”。當(dāng)工程機(jī)械行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，整機(jī)利潤(rùn)持續(xù)被壓縮的時(shí)候，參考?xì)W美和日本的經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)工程機(jī)械代理企業(yè)以及制造商都會(huì)提出“打造服務(wù)品牌，提升服務(wù)能力”的大旗，甚至提出提升公司后市場(chǎng)的整體服務(wù)能力的構(gòu)想。但是“打造服務(wù)品牌，提升服務(wù)能力”，不可能僅僅是提出一個(gè)服務(wù)口號(hào)和理念，打造一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)那么簡(jiǎn)單。經(jīng)過近10多年的高速發(fā)展，目前市場(chǎng)上的工程機(jī)械保有數(shù)量巨大，包括國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的代理商在內(nèi)的大分代理商企業(yè)都在疲于應(yīng)付保內(nèi)維修服務(wù)，且因?yàn)楣こ虣C(jī)械作業(yè)環(huán)境較為復(fù)雜，機(jī)器故障頻發(fā)，提升服務(wù)能力具有先天的限制因素。其次提升服務(wù)能力的另一個(gè)關(guān)鍵限制因素是配件供給，因?yàn)楣こ虣C(jī)械是高度資金密集型行業(yè)，加之很多設(shè)備采取分期付款的銷售方式，代理商企業(yè)融資能力又相對(duì)有限，那么代理商建立龐大、全面的配件庫(kù)存系統(tǒng)在資金占用以及庫(kù)存命中率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等方面都存在很多現(xiàn)實(shí)問題，特別是一些銷售網(wǎng)點(diǎn)、辦事處庫(kù)存能力更是有限，而大量的工程機(jī)械的作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)在礦山、工地等地方，配件的物流成本較高，運(yùn)輸周期也較長(zhǎng)。工程機(jī)械客戶最大的擔(dān)憂就是設(shè)備停機(jī)，因?yàn)榇淼攴?wù)力量有限，定期服務(wù)不能保證，設(shè)備停機(jī)時(shí)配件不能及時(shí)供應(yīng)已經(jīng)成為行業(yè)的普遍現(xiàn)象。再次維修服務(wù)人員的培養(yǎng)也是企業(yè)提升服務(wù)能力的主要瓶頸，工程機(jī)械行業(yè)的維修服務(wù)人員培養(yǎng)不同于汽車行業(yè)，第一，因?yàn)楣こ虣C(jī)械行業(yè)在真正爆發(fā)式的發(fā)展也就是10余年，而且客戶群較為集中，維修服務(wù)人員的群眾基礎(chǔ)本身就不是很廣泛，汽車等大眾消費(fèi)品維修服務(wù)門店遍及大街小巷，很多學(xué)技術(shù)的工人在一個(gè)門店當(dāng)幾年學(xué)徒就成為成手，可以進(jìn)行基本的修理服務(wù)，而工程機(jī)械行業(yè)則不具備這樣的群眾基礎(chǔ)。第二，工程機(jī)械行業(yè)各廠家，特別是一些優(yōu)勢(shì)品牌都在為保護(hù)其市場(chǎng)占有率研發(fā)一些獨(dú)有的技術(shù)和件，一個(gè)維修工很難掌握各品牌、各機(jī)種的維修技能，技術(shù)和件的壁壘成為工程機(jī)械行業(yè)人才培養(yǎng)的另一個(gè)制約因素。第三，目前國(guó)內(nèi)高等教育機(jī)構(gòu)、中等技術(shù)學(xué)校鮮有專門針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)維修與管理的專業(yè)與學(xué)科，維修人員的培訓(xùn)主要集中在代理商企業(yè)內(nèi)及分專職培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，維修服務(wù)人員培養(yǎng)缺乏社會(huì)保障體系。第四，雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講維修服務(wù)隊(duì)伍的壯大，將為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)提供明顯的利好，但是所有工程機(jī)械代理店都不得不考慮短期資金投入和人力成本的問題。無限制的擴(kuò)大服務(wù)隊(duì)伍從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度來講是不現(xiàn)實(shí)的，而且維培養(yǎng)修服務(wù)人員，代理店需要投入大量的師資、經(jīng)費(fèi)、設(shè)備開展長(zhǎng)期的工作，這除了短期勞動(dòng)力成本直線增加外，服務(wù)力量的形成也需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

　　當(dāng)然“提升服務(wù)能力，打造服務(wù)品牌”從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來考慮必將成為工程機(jī)械代理商企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵要素，但是從短期來講這恐怕僅能做為一種思考，而不能很快形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　那么工程機(jī)械代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力形成最直接的表現(xiàn)是什么呢?如何來打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力呢?核心競(jìng)爭(zhēng)能力究竟是什么?

　　工程機(jī)械代理商作為營(yíng)銷與服務(wù)型企業(yè)，用行業(yè)指標(biāo)來描述，核心競(jìng)爭(zhēng)力形成最直接的表現(xiàn)就是占有率的提高，占有率的提高意味著市場(chǎng)份額的提升，利潤(rùn)的增長(zhǎng)，企業(yè)綜合業(yè)績(jī)的提高。

　　究竟應(yīng)該如何打造工程機(jī)械代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力呢，有學(xué)者在分析這個(gè)問題時(shí)旁舉海爾的例子，認(rèn)為海爾是在家電行業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候形成鮮明的服務(wù)能力并最終成為行業(yè)，世界領(lǐng)先。從現(xiàn)象的角度講的確如此，但是需要我們工程機(jī)械行業(yè)代理商認(rèn)真思考的是，海爾為什么能夠按時(shí)提供裝機(jī)服務(wù)、及時(shí)提供維修服務(wù)、耐心提供技術(shù)咨詢、禮貌提供全程服務(wù)等一系列問題。一言以蔽之，需要公司內(nèi)進(jìn)行資源整合，各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在固定的流程下進(jìn)行作業(yè)，才能達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)代理商的標(biāo)桿企業(yè)背景恒日工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)楊馳升曾提出一個(gè)鮮明的觀點(diǎn)，“占有量的提升不只是業(yè)務(wù)員的功勞，而是公司管理的結(jié)果”，他強(qiáng)調(diào)，“提高占有率是要提高業(yè)務(wù)員的能力，提高業(yè)務(wù)員能力就要提高管理業(yè)務(wù)員的能力，提高業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力。提高業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力就是要提高公司系統(tǒng)管理的能力，要實(shí)現(xiàn)公司的資源整合的能力?！?/P>

　　參考海爾和北京恒日工程機(jī)械有限公司的例子，筆者通過對(duì)國(guó)內(nèi)多家優(yōu)質(zhì)工程機(jī)械代理商企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)能力各不相同，大致包括代理優(yōu)質(zhì)品牌、強(qiáng)大的營(yíng)銷能力、優(yōu)秀的服務(wù)能力、進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)早形成的品牌影響力、優(yōu)秀的營(yíng)銷模式等等。筆者同時(shí)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有企業(yè)核心能力明顯形成，公司取得跨越式發(fā)展的拐點(diǎn)都出現(xiàn)在公司強(qiáng)化綜合管理能力時(shí)期，這個(gè)時(shí)期或加強(qiáng)職能管理，或理順組織關(guān)系，或加強(qiáng)內(nèi)外協(xié)同，或進(jìn)行高層管理者崗位調(diào)整。總之我們發(fā)現(xiàn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力的形成除了和公司制定有關(guān)外，優(yōu)化企業(yè)綜合管理，進(jìn)行資源全面整合是關(guān)鍵因素。

　　筆者經(jīng)過對(duì)工程機(jī)械代理商行業(yè)多年的研究，探索出一套在企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力過程中具有重要意義的“貼近市場(chǎng)的內(nèi)管理體系模型”，這套體系是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的強(qiáng)化公司內(nèi)資源整合能力的較為符合當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的綜合系統(tǒng)。這樣一套體系的核心要素有三個(gè)，第一是客戶需求導(dǎo)向，第二是內(nèi)資源整合，第三是這必須是一套體系。

　　一、客戶需求導(dǎo)向。從傳統(tǒng)營(yíng)銷到現(xiàn)代營(yíng)銷大致經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)變，第一次是商品短缺時(shí)期的從客戶有需求但市場(chǎng)無供給到產(chǎn)什么銷什么的轉(zhuǎn)變，第二次是物產(chǎn)極大豐富時(shí)期的產(chǎn)什么銷什么到客戶需求什么銷什么的轉(zhuǎn)變，第三次是從客戶需求什么銷什么到不僅滿足客戶購(gòu)買需求而且提供增值服務(wù)的轉(zhuǎn)變。“貼近市場(chǎng)的內(nèi)管理體系模型”所說的“客戶需求導(dǎo)向”是不同于這幾種模式的新的客戶導(dǎo)向模式――如何滿足客戶的客戶需求，筆者將它定義為營(yíng)銷模式的第四次轉(zhuǎn)變。比如某個(gè)代理店將挖掘機(jī)賣給一家施工企業(yè)，從一般意義上的客戶需求導(dǎo)向上來說，我們要重點(diǎn)研究客戶的施工類型，作業(yè)環(huán)境，機(jī)型需求，附屬件要求，這樣有針對(duì)性的為客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品組合。但是“貼近市場(chǎng)的內(nèi)管理體系模型”所講的客戶需求導(dǎo)向是需要研究客戶的客戶的需求。本例中代理商要考慮客戶的甲方對(duì)工期的要求，對(duì)作業(yè)效率的要求，對(duì)工程質(zhì)量的要求等等。在考慮清楚客戶甲方的基本要求基礎(chǔ)上進(jìn)而研究客戶要滿足他的甲方要求所應(yīng)提供的保障，比如客戶甲方對(duì)工期要求嚴(yán)格，那么客戶就必須保證不停工，機(jī)器維修保養(yǎng)及時(shí)不停機(jī)，施工現(xiàn)場(chǎng)人員管理嚴(yán)格不出現(xiàn)事故，與甲方就施工的流程溝通順暢等。接下來研究代理店能為客戶為他甲方承諾的這些保障提供何種支持，比如說客戶不停工保障，代理店可以提供如下支持：提供備用機(jī)、索賠及時(shí)、先行賠付、服務(wù)人員定期走訪、零配件供應(yīng)及時(shí)、提供機(jī)手培訓(xùn)、開通24小時(shí)服務(wù)熱線(大客戶提供專線)等等。當(dāng)然這些支持并不是為所有客戶全面提供，比如提供備用機(jī)，如果不分客戶大小和重復(fù)購(gòu)買能力，只要客戶出現(xiàn)停工就提供備用機(jī)恐怕企業(yè)的現(xiàn)金流很快就會(huì)枯竭，所以為客戶提供何種支持還需在對(duì)客戶詳細(xì)分級(jí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析。為了說明這個(gè)問題，再舉一例。比如某代理商將裝載機(jī)賣給某在街邊攬活的散戶，這個(gè)客戶一定時(shí)期內(nèi)重復(fù)購(gòu)買的可能性不大，但長(zhǎng)遠(yuǎn)仍有購(gòu)買潛力。那么首先研究此客戶的客戶的需求?？蛻舻目蛻粜枨笫菍?duì)提供租賃服務(wù)的人員資信要求較高，要求機(jī)器駕駛員能力過硬，可以在較短的時(shí)間內(nèi)完成工程，能夠提供夜間作業(yè)等等。那么該客戶要滿足他的客戶的這些需求需要提供必要的保障。比如滿足他的客戶要求夜間施工的要求，客戶要保障有個(gè)替班的司機(jī)(或替班的裝載機(jī))，機(jī)器24小時(shí)持續(xù)作業(yè)、夜間作業(yè)安全。接下來就是研究代理店能為該客戶對(duì)夜間施工的保障提供哪些支持。比如說有個(gè)替班司機(jī)或替班的裝載機(jī)，代理店可以利用手中的資源為客戶介紹一個(gè)裝載機(jī)操作手

　　總之，這種以客戶需求導(dǎo)向的模式就是為客戶提供一對(duì)一的營(yíng)銷服務(wù)，特別是為一些具有重復(fù)購(gòu)買可能的大客戶和潛在購(gòu)買客戶提供針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)。

　　二、內(nèi)資源整合。要為客戶提供保障他的客戶需求的支持，就需要?jiǎng)佑霉靖黝愘Y源，這些資源可能會(huì)涉及到整機(jī)、配件、維修服務(wù)、人、財(cái)、物、信息、工廠、行業(yè)、法務(wù)、行政、市場(chǎng)、策劃等各門和領(lǐng)域。要想調(diào)動(dòng)各門、各組織為不同客戶服務(wù)就需要對(duì)公司所有資源進(jìn)行整合。整合的前提是盤點(diǎn)，公司需要組織專門的力量對(duì)公司實(shí)際具有的所有資源進(jìn)行系統(tǒng)、全面的盤點(diǎn)和分類，在此基礎(chǔ)上根據(jù)為每個(gè)客戶或每類客戶提供的支持進(jìn)行必要的整合。但是任何一個(gè)公司的任何一個(gè)門都需要完成其本質(zhì)工作，要想讓各門都傾力為“銷售”服務(wù)，如果沒有科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制和組織設(shè)置是很難實(shí)現(xiàn)的。比如法務(wù)門，其本質(zhì)工作就是逾期款，法務(wù)事務(wù)處理以及債權(quán)管理，讓其直接面向客戶并提供法務(wù)方面的支持必然要增加工作負(fù)擔(dān)和工作成本。如何理順這種關(guān)系，使得各門在適度合理的增加工作成本的情況下為客戶提供支持，就需要建立一套完整的體系。

　　三、一套體系。要讓各門在一套完整合理的體系下直接為客戶服務(wù)，首先要理順組織關(guān)系，健全組織構(gòu)架，特別是在組織管理上保證不要形成職能、業(yè)務(wù)(含市場(chǎng))、服務(wù)(含配件)三條線，這樣在高層分工上就要進(jìn)行必要的調(diào)整，盡量保證主管能實(shí)現(xiàn)跨職能領(lǐng)導(dǎo)。其次各門與企業(yè)以及各門之間年初要簽訂全年績(jī)效任務(wù)契約，績(jī)效任務(wù)契約要保證權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。第一步企業(yè)年初要為各門下達(dá)全年任務(wù)，明確各門的責(zé)任，并配給相應(yīng)的權(quán)利，并制定科學(xué)的應(yīng)得的利益。其次各門之間特別是職能和業(yè)務(wù)門之間也要簽訂績(jī)效任務(wù)契約，各門之間互相委托全年責(zé)任，并制定合理的應(yīng)得利益賞罰機(jī)制。這樣就可以保證各門能形成一個(gè)有機(jī)的整體，為客戶提供支持。

　　這套“貼近市場(chǎng)的內(nèi)管理體系模型”以客戶的客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以支持客戶為其客戶提供保障為目的，對(duì)公司資源進(jìn)行全面整合，能將企業(yè)所有資源以及門形成合力，為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的形成創(chuàng)造優(yōu)良的環(huán)境和條件。

　　另外任何一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的形成除了需要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃之外，最主要還是要依托公司的優(yōu)勢(shì)資源。而“貼近市場(chǎng)的內(nèi)管理體系”的三個(gè)要素正是實(shí)現(xiàn)這一切的基礎(chǔ)。

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