代理商營銷 管理升級進(jìn)行時

2011年開始的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控宣告了工程機(jī)械行業(yè)“黃金十年”的正式結(jié)束，曾經(jīng)創(chuàng)造無數(shù)增長奇跡的增量市場時代被以小幅增長為主要特征的存量市場取代。大規(guī)模的產(chǎn)品存量與十分有限的市場增幅成為工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的巨大阻礙，加之參與競爭的品牌數(shù)量眾多，導(dǎo)致市場競爭更趨激烈。

存量市場時代下的新選擇

據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2012年，挖掘機(jī)市場10年期產(chǎn)品存量為115萬臺左右，且多數(shù)是近5年內(nèi)購買的，設(shè)備狀態(tài)良好。在已經(jīng)到來的存量市場時代，企業(yè)業(yè)績則更多依靠營銷效率推動，單極競爭優(yōu)勢將被綜合競爭優(yōu)勢替代，粗放營銷模式將被精細(xì)營銷模式替代，廠商業(yè)績提升更加依賴銷售效率的提高，有限的市場空間下，不同品牌之間的爭奪將是真正的“你死我活”。企業(yè)如何能夠從容地適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，應(yīng)對越來越趨于規(guī)范化，依靠拼綜合實力、拼智慧、拼方法、拼體系的競爭時代，創(chuàng)新營銷管理模式已經(jīng)成為每個決策者必須要面對的問題。

在新形勢下，越來越多的代理商企業(yè)已經(jīng)意識到嚴(yán)峻的現(xiàn)狀，開始借助咨詢公司等機(jī)構(gòu)的力量導(dǎo)入新的管理理念，完善現(xiàn)有管理體系，以期通過優(yōu)化管理，各門聯(lián)動，實現(xiàn)管理動作和營銷目標(biāo)的統(tǒng)一，從而推動公司整體規(guī)劃穩(wěn)步實施。然而，營銷管理體系方案的出臺更像是萬里長征的第一步，在新的營銷管理體系的導(dǎo)入過程中總會遇到這樣或那樣的問題，使得前期看似很完美的方案無法得到徹底執(zhí)行，更有甚者，半路夭折。精英智匯認(rèn)為，導(dǎo)入新的營銷管理體系是一項系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行持續(xù)性的改善工作，要正視營銷管理體系導(dǎo)入過程中出現(xiàn)的一些波動。它是修正管理慣過程中的一些正?，F(xiàn)象，但同時也要重視這些波動，針對不同的情況，剖析原因，采取必要的辦法去修正并堅持。

新的營銷管理體系導(dǎo)入困境

剛剛出爐的營銷管理升級方案如同初生的嬰兒一般，要學(xué)會走路也需要大人的攙扶，而期間的跌跌撞撞也是必要的成長代價。通常情況下，導(dǎo)致營銷管理體系無法成功導(dǎo)入的原因有以下幾種。

1.決策者及高層領(lǐng)導(dǎo)不夠堅持。

管理學(xué)中的長鞭效應(yīng)明確表明：初始條件十分微小的變化經(jīng)過不斷放大，對其未來狀態(tài)會造成極其巨大的差別，管理層一些不經(jīng)意的小事如果逐級放大，到最后往往難以挽回，成為重大紕漏。而針對新確定的營銷管理體系，若企業(yè)高層出現(xiàn)一點(diǎn)兒小小的猶豫，就會導(dǎo)致基層員工在執(zhí)行上出現(xiàn)動，到時候，所有努力將毀于一旦。

2.企業(yè)中層管理者對方案理解不到位，或者中層缺位導(dǎo)致執(zhí)行弱化。

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