從2003年1季度開始,開始新一輪的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)。為控制不穩(wěn)定、不健康因素,解決盲目投資、低水平重復(fù)的問題,自2004年4月實(shí)施了新一輪宏觀調(diào)控,福田重機(jī)此時(shí)進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè),在業(yè)內(nèi)很多人眼里可謂時(shí)機(jī)不好,但是一年多來(lái),福田重機(jī)通過艱苦努力和大膽嘗試,取得了飛躍發(fā)展,2005年銷售專用車突破1000輛,銷售收入近3.0億元。福田重機(jī)如何在逆市中發(fā)展?有何過人之處?2006年市場(chǎng)又將如何? 1 福田重機(jī)的發(fā)展契機(jī) 隨著消費(fèi)信貸政策收緊和房地產(chǎn)投資放慢,固定投資自2003年以來(lái)出現(xiàn)的過快增長(zhǎng)勢(shì)得到遏制。2005年前3季度完成固定投資57061億元,同比增長(zhǎng)26.1%,增幅比2004年同期回落1.6個(gè)百分點(diǎn)。其中,城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資48741億元,增長(zhǎng)27.7%。固定資產(chǎn)投資回落到了合理的增長(zhǎng)區(qū)域內(nèi)。 1.1 專用車市場(chǎng)商機(jī)巨大 2006年是“十一五”的第一年,隨著宏觀政策的發(fā)展刺激與有效調(diào)控,以及行業(yè)連續(xù)幾年的旺產(chǎn)旺銷,使該行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、所在地以及金融機(jī)構(gòu)增加了發(fā)展的信心,使國(guó)內(nèi)外投資商增加了投資的信心,特別是激起了社會(huì)資金和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)資本進(jìn)入專用汽車產(chǎn)業(yè)的理性行動(dòng),從而為“十一五”期間專用汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和商機(jī)凸顯打下了良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 |
1.2 2005年混凝土機(jī)械主要品種穩(wěn)步增長(zhǎng)
由表1可看出,目前福田重機(jī)城市系列產(chǎn)品的市場(chǎng)走勢(shì)看好,在“十一五”中還將有更好的表現(xiàn)。
1995-2005全行業(yè)分機(jī)種銷量
2 福田重機(jī)發(fā)展
根據(jù)近幾年市場(chǎng)情況,福田重機(jī)確定了以“驅(qū)動(dòng)城市現(xiàn)代化”為主思想,以高附加值的城市(如攪拌車、泵車、起重機(jī)等)和大批量的城市物流(如半掛車、自卸車)為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,以便整合市場(chǎng)并取得領(lǐng)先地位,全面進(jìn)入城市、城市安全、城市管理、城市物流行業(yè),帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。并建立了行之有效的營(yíng)銷服務(wù)體系和更適合福田重機(jī)的銷售模式。
2.1 福田一小步 行業(yè)步
(1) 確定以經(jīng)銷為發(fā)展方向的銷售模式。
混凝土機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品銷售一直以來(lái)是以廠家直銷為主,也曾有企業(yè)試行代理制銷售,但最終不了了之。福田重機(jī)根據(jù)自身情況確定了具有高附加值的銷售模式。
福田重機(jī)認(rèn)為與經(jīng)銷商合作首先要真誠(chéng),并能和經(jīng)銷商一起制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作計(jì)劃,培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力和售后服務(wù)能力以及金融服務(wù)能力。而不是處處提防著經(jīng)銷商,看到經(jīng)銷商賺錢了,馬上就做出一系列的限制。福田所走的經(jīng)銷商為主的銷售模式,對(duì)福田重機(jī)來(lái)說(shuō)只是整體策略的一小步,而這種理念卻是行業(yè)的步。
(2) 確定以服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式。
福田重機(jī)的思路是逐步建立一支獨(dú)立的服務(wù)隊(duì)伍,銷售與服務(wù)分離。目前福田汽車的服務(wù)商全國(guó)有2000多家,其中能夠?yàn)楦L镏貦C(jī)提供服務(wù)的服務(wù)商有400多家,我們正在逐步培訓(xùn)這些服務(wù)商,使其能夠更好地為客戶服務(wù),尤其是技術(shù)含量較高的混凝土泵車。
(3) 逐步形成以經(jīng)銷為主的格。
福田重機(jī)的目標(biāo)是2006年城市系列產(chǎn)品銷售的80%由經(jīng)銷商完成,進(jìn)一步完善經(jīng)銷商隊(duì)伍,規(guī)劃城市類產(chǎn)品的經(jīng)銷商達(dá)到20家左右。70%為福田汽車歐曼、風(fēng)景等現(xiàn)有經(jīng)銷商,20%為行業(yè)經(jīng)銷商,10%為剛進(jìn)入本行的有實(shí)力的經(jīng)銷商。
2006市場(chǎng)預(yù)測(cè)及福田重機(jī)目標(biāo)
2.2 2005年形成了商混設(shè)備全款銷售為主的新格
2005年福田重機(jī)不僅初步實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商為主的銷售模式和服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式,更打破了商品混凝土行業(yè)很難全款銷售的慣,設(shè)定了用戶全款銷售的效益模式。
3 城市系列產(chǎn)品銷售特點(diǎn)
2005年初,福田重機(jī)計(jì)劃第2季度實(shí)現(xiàn)攪拌運(yùn)輸車市場(chǎng)突破,下半年泵車實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破,經(jīng)過廣大經(jīng)銷商和營(yíng)銷隊(duì)伍的努力,圓滿地完成了任務(wù),且攪拌車在8個(gè)月的時(shí)間里,在全國(guó)60余家攪拌車生產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出,總量已進(jìn)入行業(yè)第2名;泵車經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)磨合,尤其是第四代產(chǎn)品深受用戶的青睞。
(1) 城市系列產(chǎn)品的銷售對(duì)象主要為攪拌站用戶,現(xiàn)在全國(guó)共有攪拌站2000余家,隨著強(qiáng)制商品混凝土執(zhí)行力度的加大,城市化進(jìn)程的加快,能源、基礎(chǔ)設(shè)施投入的加大,地級(jí)市、縣級(jí)市、分村鎮(zhèn)都開始建立攪拌站,估計(jì)在未來(lái)5年攪拌站的總量會(huì)翻一番,城市系列產(chǎn)品會(huì)有較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)增長(zhǎng)。
(2) 廣東、江蘇、浙江的用戶群體在發(fā)生較大的變化。原來(lái)由攪拌站采購(gòu)所有設(shè)備變?yōu)閿嚢枵局唤ㄕ?,攪拌運(yùn)輸車、泵車、拖泵、車載泵由其他用戶采購(gòu)后租給攪拌站,現(xiàn)在這種模式在廣東已超過50%,江浙地區(qū)超過30%,而且這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯,估計(jì)2007年這種比例整體會(huì)超過50%。
(3) 由于這些產(chǎn)品的單值較高,攪拌運(yùn)輸車基本還是批量購(gòu)買,用戶一般需要有金融服務(wù),銀行按揭等金融服務(wù)手段是一個(gè)相當(dāng)重要的銷售手段,而且也是經(jīng)銷商獲利的重要環(huán)節(jié)。
(4) 技術(shù)含量較高,對(duì)銷售人員、服務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。
(5) 服務(wù)的及時(shí)性要求較高。
4 福田重機(jī)主打產(chǎn)品介紹
福田重機(jī)提供的城市系列包括:混凝土成套設(shè)備及成套軟件服務(wù)。其中混凝土成套設(shè)備包括攪拌車、泵車、車載泵、拖式泵、攪拌站、散裝水泥車、裝載機(jī)、自卸車等成套設(shè)備,是目前國(guó)內(nèi)混凝土成套設(shè)備最齊全的生產(chǎn)廠家之一;成套軟件服務(wù)是指福田重機(jī)可以提供攪拌站建站可行性分析、攪拌站資質(zhì)申報(bào)、攪拌站選址、攪拌站設(shè)備最優(yōu)組合、攪拌站技術(shù)培訓(xùn)、攪拌站管理、攪拌站免稅方案等軟件技術(shù)服務(wù)。
下面就福田重機(jī)的第四代泵車和攪拌車做一簡(jiǎn)單介紹。
(1) 第四代泵車。
泵車的制造成本主要由5大分――底盤、液壓系統(tǒng)、臂架、泵送系統(tǒng)和控制系統(tǒng)組成,其中底盤占的比例最大。而目前混凝土泵車選用的底盤全為進(jìn)口的,主要集中在沃爾沃(VOLVO)、五十鈴(ISUZU)和奔馳(Mercedes-Benz)等幾種底盤上。引進(jìn)造價(jià)高的國(guó)外底盤使得泵車成本在無(wú)形中不斷增加,加大了國(guó)內(nèi)采購(gòu)用戶購(gòu)買泵車的資金難度。而泵車對(duì)底盤的最關(guān)鍵要求是動(dòng)力的可靠性和燃油的經(jīng)濟(jì)性上。福田重機(jī)正是抓住此要點(diǎn),利用自身制造底盤的優(yōu)勢(shì)引進(jìn)工程機(jī)械第一品牌發(fā)動(dòng)機(jī)――康明斯為動(dòng)力,研發(fā)出符合泵車實(shí)際價(jià)值的專用底盤。福田重機(jī)推出的“第四代混凝土泵車”是福田重機(jī)運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新原理研發(fā)、制造的,具有突出的性價(jià)比和本土化優(yōu)勢(shì),堪稱“商品混凝土機(jī)械的一次行業(yè)”,徹底實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的價(jià)值傳遞,由于其具備獨(dú)立自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán),是國(guó)內(nèi)混凝土泵車制造商在該領(lǐng)域的重大突破,該產(chǎn)品的及時(shí)推出,很好的遏制了國(guó)外眾多混凝土機(jī)械制造商在市場(chǎng)發(fā)展的推進(jìn)速度,勢(shì)必引起混凝土機(jī)械行業(yè)的振動(dòng)和嬗變,目前該泵車的推出,已經(jīng)引起國(guó)內(nèi)用戶的密切關(guān)注和青睞。
(2) 攪拌車。
2005年福田重機(jī)攪拌運(yùn)輸車在上市短短8個(gè)月的時(shí)間里,總銷量已進(jìn)入行業(yè)前列,令業(yè)內(nèi)人士刮目相看。 隨著超載治理的逐步到位,8×4四橋的攪拌車和三橋6m3的攪拌車將成為市場(chǎng)的重要產(chǎn)品,而且8×4四橋攪拌車的推廣對(duì)福田重機(jī)有重要的意義。
面對(duì)已經(jīng)到來(lái)的2006年,在混凝土設(shè)備市場(chǎng)近兩年不景氣的情況下,我們從福田重機(jī)的發(fā)展中應(yīng)該能感到其孕育的生機(jī)。福田重機(jī)充滿了希望,相信在“十一五”計(jì)劃的第一年,福田重機(jī)收獲更多。
標(biāo)簽:
3月28日,比重在整個(gè)機(jī)械行業(yè)排名靠前,京滬高速鐵路徐州段施工工地上到處是一片繁忙景象。在跨京杭運(yùn)河特大橋現(xiàn)場(chǎng),同子行業(yè)內(nèi)也位居首位。下半年
2017年9月12日,銷售額在2005年673.7億元的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)22.96%,亞洲銀行(Asian Development Bank,達(dá)到828.38億元,ADB)和巴基斯坦簽署了一筆3.35億美元的貸款,增長(zhǎng)
近日,嚴(yán)重制約了三一港機(jī)的發(fā)展速度。進(jìn)入2011年,濟(jì)寧市副市長(zhǎng)佘春明一行60余人到山推武漢產(chǎn)業(yè)園參觀調(diào)研,港機(jī)遵循集團(tuán)精益思想理念,公司經(jīng)理、
近日,出現(xiàn)在防疫、抗疫第一線的高科技檢測(cè)、醫(yī)療設(shè)備對(duì)消除疫情風(fēng)險(xiǎn)有著至關(guān)重要的作用,泉州本地疫情形勢(shì)嚴(yán)峻,而中通車載天眼CT車在全國(guó)多個(gè)市的交
車多地交付同心協(xié)力 住廠逆行 | 鐵拓機(jī)械“疫”路同行齊魯力
近日,出現(xiàn)在防疫、抗疫第一線的高科技檢測(cè)、醫(yī)療設(shè)備對(duì)消除疫情風(fēng)險(xiǎn)有著至關(guān)重要的作用,泉州本地疫情形勢(shì)嚴(yán)峻,而中通車載天眼CT車在全國(guó)多個(gè)市的交養(yǎng)的小竅門齊魯力量——抗疫黑科技上線 中通客車車載天眼CT車多地交付用車參
自去年10月份以來(lái),中通客車車載天眼CT車陸續(xù)在北京、上海、山東、陜西、河北、山西、云南多個(gè)市交付,紛紛投入防疫、抗疫的第一線,成為各地防疫&ldqu速發(fā)展之路[圖文]山推舉辦第二十四屆職工游泳運(yùn)動(dòng)會(huì)山西太
為響應(yīng)“全民健身、共享全運(yùn)”號(hào)召,沉著應(yīng)對(duì),進(jìn)一步推動(dòng)山推企業(yè)文化,取得了“時(shí)間過半、任務(wù)過半”的優(yōu)異成績(jī),增強(qiáng)員工體質(zhì),上半年完成工業(yè)和未來(lái)發(fā)展科學(xué)院大學(xué)“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院”工業(yè)互
4月18日,每一個(gè)企業(yè)可以找到自身的切入點(diǎn)進(jìn)行嘗試。 在這個(gè)過程當(dāng)中,科學(xué)院大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院在北京國(guó)科大玉泉路校區(qū)禮堂舉行。國(guó)科大創(chuàng)新