二代聊城工程機(jī)械調(diào)研:過度營銷的困惑杭州工

“市場上不到半年一下多出來幾百輛水泥泵車，杭州交警、安監(jiān)、等各門都在想辦法：配備工地安全員、安裝GPS、增設(shè)語音提示系統(tǒng)、發(fā)放特許通行證等等措施，這活是沒法干了”。6月26日，有一定效果。日前，山東聊城市泵車車主李先生向發(fā)起了牢。“去年整個(gè)聊城市才有100多輛泵車，拱墅區(qū)交警門主導(dǎo)工程車企業(yè)了工程車自律協(xié)會，而今年上半年就冒出來400多輛，并對工程車合法運(yùn)營的“”——特許通行證進(jìn)行了升級，經(jīng)銷商一個(gè)月就完成了全年的銷售任務(wù)，發(fā)放了“二代”——工程車信息IC卡。這張工程車信息IC卡有什么作用？拱墅區(qū)交警大隊(duì)教導(dǎo)員林垂寶介紹說，但建筑工地就那么多，工程車實(shí)行IC卡管理，僧多粥少，一車一卡，還怎么干?”

李先生開始懷念過去的好日子：去年初，卡與車輛進(jìn)行綁定，他看到建筑工地的高層建筑越來越多，隨車運(yùn)營。IC卡里的信息很豐富，而往高層樓房澆筑水泥的泵車供不應(yīng)求，不僅有車輛核載噸數(shù)、年檢日期等車輛基本信息，便將手里的理發(fā)店轉(zhuǎn)讓出去，還綁定3名駕駛員的信息，又把房產(chǎn)抵押貸款，除了這3名駕駛員，湊足30多萬的首付，其他人不允許駕駛該車。“固定駕駛員對熟悉車況、避免事故很有好處。”除此之外，貸款購買了一臺三一重工出產(chǎn)的水泥泵車，IC卡還有車輛交通違法次數(shù)記錄、車輛規(guī)定行駛時(shí)間和路線等信息，搖身一變從一名理發(fā)師成為了一輛價(jià)值上百萬泵車的老板。

剛開始，將原先所發(fā)放的特許通行證等卡證都整合在IC卡中。交警門路上臨檢時(shí)，活很多，將IC卡在通上刷一下，價(jià)錢也合理，所有信息都能查閱，經(jīng)營了一段時(shí)間后，而且違法信息會自動跳出。只要超出4次違法，李先生想再購買一臺泵車，工程車IC卡就將被收回，便向親戚借些錢，就意味著沒有了“二代”。交警門表示，加上購買第一臺車廠家送的10萬元購車券，又購買了一輛更大型的泵車。

但好景不長，到了2011年下半年，聊城市場上的泵車越來越多，眾車主開始互相壓價(jià)，從最早每澆筑一立方水泥30多元降到現(xiàn)在的10多元，并且“活好干、錢難要”。

進(jìn)入2012年后，在競爭如此激烈的情況下，泵車廠家的經(jīng)銷商們并沒有放慢銷售的步伐，大泵車生產(chǎn)廠家反而加大了促銷力度，從過去的首付30%、20%到現(xiàn)在交幾萬元就能把車開走，所謂的抵押物只是象征性地走一下程序。

低門檻吸引了很多人的迅速加入。李先生告訴記者，有的人名下多達(dá)100多輛泵車，半年不到，保守估計(jì)聊城市場共多了400多輛泵車，經(jīng)銷商一個(gè)月就完成了全年的銷售任務(wù)。

火熱銷售的背后是車主的經(jīng)營壓力和還貸風(fēng)險(xiǎn)。李先生給記者算了一筆賬，一輛泵車一個(gè)月包括還貸、油錢、司機(jī)工資、保養(yǎng)等開支約需20萬元，而現(xiàn)在泵車一個(gè)月也就干10多萬的活，大多數(shù)人基本上是在賠本賺吆喝。

同時(shí)，惡性擴(kuò)張也開始出現(xiàn)了很多問題。據(jù)了解，很多經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)賣車，不重視培訓(xùn)，很多泵車司機(jī)都沒有操作證，安全事故時(shí)有發(fā)生，去年底就有兩名司機(jī)因滯留工地而出現(xiàn)煤氣中毒死亡的情況。而有的人因經(jīng)營不善導(dǎo)致還款不及時(shí)而被廠家以涉嫌合同欺詐起訴，目前仍羈押在看守所里。

在激烈的競爭環(huán)境下，有的人開始將泵車往外調(diào)，今年春天，李先生也將一臺泵車開往內(nèi)蒙古包頭租了出去，以緩解壓力，但高昂的運(yùn)費(fèi)又是一筆不小的開支。

在車主叫苦的同時(shí)，一些泵車代理商的日子也不好過，隨著行業(yè)競爭加劇和市場收縮，工程機(jī)械行業(yè)回收逾期欠款難成為大多數(shù)代理商最頭疼的問題。逾期債權(quán)也稱“壞賬”，遭遇要不回來的壞賬，不僅可能使業(yè)務(wù)受影響，企業(yè)甚至受累倒閉。

當(dāng)?shù)匾淮砩陶f：“我們這個(gè)行業(yè)比較特殊，很多客戶都分期購買泵車，一輛普通的泵車少則100多萬元，多則幾百萬元，所以一輛車要不回來錢，我們的損失就是數(shù)十萬。長期這樣，我的企業(yè)根本就受不了。

據(jù)了解，逾期債權(quán)已經(jīng)成為工程機(jī)械行業(yè)的難題，甚至?xí)哑髽I(yè)推上倒閉的邊緣。很多大型的工程機(jī)械銷售商都了專門的“法務(wù)”，就是解決欠債問題。

對此，一家大型工程機(jī)械公司銷售人員指出，工程機(jī)械目前遭遇的一個(gè)困境是，企業(yè)只能繼續(xù)推行融資租賃的模式，即低首付的銷售方式，如果不采取這種方式，市場份額很快就被競爭對走，但是推行融資租賃模式，又擔(dān)心如果經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)不好導(dǎo)致一些賬款收不回來。

實(shí)際上，山東聊城泵車市場的困境只是工程機(jī)械市場的一個(gè)縮影，從2011年開始工程機(jī)械市場就逐漸下滑，而在今年旺季不旺，工程機(jī)械市場依舊疲軟，新的基建投資已經(jīng)開始，對工程機(jī)械市場抱樂觀態(tài)度的人們?nèi)晕纯吹绞袌稣衽d，然而各企業(yè)卻在不斷擴(kuò)張，有跡象顯示，工程機(jī)械行業(yè)在大規(guī)模擴(kuò)張的形勢下逐漸催生泡沫。

安信證券高級行業(yè)分析師張仲杰認(rèn)為，由于近年來行業(yè)促銷力度加大，去年以來工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)各廠商應(yīng)收賬款遠(yuǎn)高于營業(yè)收入的增速，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)盈利的質(zhì)量下降，銷售商品應(yīng)收款回收期限延長，經(jīng)營現(xiàn)金流占凈利潤比例下降明顯，且為經(jīng)營現(xiàn)金凈流出，從數(shù)據(jù)上看，似乎比2008年形勢更為嚴(yán)峻。

受宏觀調(diào)控政策的持續(xù)影響，房地產(chǎn)、基建投資增速持續(xù)回落，工程機(jī)械各類產(chǎn)品下游需求同比降幅擴(kuò)大，張仲杰認(rèn)為，行業(yè)景氣度去年下半年開始步入“嚴(yán)冬”，現(xiàn)如今仍在低谷徘徊。

工程機(jī)械專家、正略鈞策管理咨詢合伙人劉志鵬表示，現(xiàn)在工程機(jī)械行業(yè)雖然下降不是很厲害，但預(yù)期收入和現(xiàn)金流都不是很好，行業(yè)競爭在加劇。

一工程機(jī)械人士分析認(rèn)為，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展在世界工程機(jī)械史上來看，現(xiàn)在是個(gè)突兀的年代，目前的發(fā)展形勢雖然還是很好，但是三一重工和中聯(lián)重科卻采取了不冷靜的競爭方式，競爭過于激烈。

該分析人士稱，工程機(jī)械行業(yè)是個(gè)階段性產(chǎn)業(yè)，目前競爭格很好，但是某些企業(yè)以資本支撐擴(kuò)大市場份額，過度營銷，恐造成未來市場的透支。

“一些企業(yè)通過降低首付來換取訂單和銷售額，一些客戶短時(shí)間內(nèi)很買賬，時(shí)間一長，很多機(jī)械都閑置下來不用，造成的浪費(fèi)更大?，F(xiàn)在來看，二三線城市還沒有完全滲透，但是空間也不會太大。有些地方的設(shè)備已經(jīng)閑置下來了。這點(diǎn)必須引起重視。”該分析人士告訴記者。

按照工程機(jī)械行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃，預(yù)測到2015年，該行業(yè)銷售規(guī)模將達(dá)到9000億元，年均增長率為17%。固定資產(chǎn)投資的平穩(wěn)增長依然是工程機(jī)械行業(yè)增長的重要驅(qū)動力，其中包括水利、保障房、公路、機(jī)場等方面的發(fā)展，但誰能堅(jiān)持到最后分享這塊蛋糕還需要市場的檢驗(yàn)。

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