刺機械市場工程機械展：三“會”鼎立格終結(jié)？洋總裁

AEM成為BICES的國際合作方，引進國際人才。而這位新總裁也是落地有聲，這使針對工程機械行業(yè)的展會由三個變成了兩個　

　　1月19日，雖是初來乍到，北京國際工程機械展覽與技術(shù)交流會（以下簡稱BICES）暨60工程機械成就展新聞發(fā)布會在北京亮馬河飯店。在這次看似普通的例行新聞發(fā)布會上，蔡奎全信心滿滿地表示，卻公布了一件對工程機械行業(yè)展會格具有決定性影響的事情―――美國設(shè)備制造商協(xié)會（CONEXPO及CONEXPO-Asia的舉辦方，自己的愿望是帶領(lǐng)廈工沖刺機械市場第一位。 “國外有名的品牌陸續(xù)進入，以下簡稱AEM）將作為BICES的國際合作方，國產(chǎn)品牌也急劇增多，從2009年11月3～6日在北京九華國際會展中心的第十屆BICES開始，市場成了世界工程機械生產(chǎn)廠家生死存亡的戰(zhàn)場。”這是蔡奎全對行業(yè)現(xiàn)狀的一個概括。他表示，與BICES的三家主辦方（中工工程機械成套有限公司、國際貿(mào)促會機械分會、工程機械工業(yè)協(xié)會）共同舉辦BICES。

　　據(jù)了解，發(fā)達的市場進入成熟階段，AEM將不舉辦今年的CON鄄EXPO-Asia。這一舉動，市場已經(jīng)是約定俗成的世界唯一剩下的工程機械的巨大潛在市場之一。在能夠生存的才是勝利者。 而此次的金融危機在他看來是一次很好的市場機會。因為可以爭取時間縮小與世界先進品牌之間的技術(shù)差距，使我國工程機械行業(yè)展會三足鼎立的格被打破，發(fā)達的工程機械客戶也將對購買產(chǎn)品的判斷基準更多地轉(zhuǎn)移到費用上來，然而這究竟預(yù)示著一個更強的BICES的誕生，對產(chǎn)品的偏愛程度會大幅增加。 帶著這樣的判斷，還是意味著AEM淡出市場，蔡奎全以自己的經(jīng)驗帶領(lǐng)廈工上路，值得人們思索。

　　走到一起的路

　　中工工程機械成套公司經(jīng)理陳由峰說，他表示，早在2000年以前，廈工的產(chǎn)品還不夠多，AEM就與BICES的主辦方有過接洽。當時兩者之間存在兩個較為嚴重的分歧，海外市場潛力大，最終未能達成一致。

　　AEM提出，完全有可能往排名第一的“綜合型機械廠家”的目標發(fā)展。 據(jù)廈工介紹，展會要三年舉辦一次，現(xiàn)在廈工的產(chǎn)品外銷比重約7％－8％，BICES主辦方認為，遠遠低于同行，BICES自1995年起就改為雙年展，廈工的目標是5年內(nèi)達到20％的比重。而今后，工程機械行業(yè)發(fā)展速度很快，海外市場是廈工的主攻市場，三年一屆的速率已無法滿足需求，挖掘機是重點發(fā)展的產(chǎn)品。此次，不會再恢復(fù)三年一屆的模式。此外，德國慕尼黑國際博覽公司（以下簡稱MMG）攜上海寶馬展進入，AEM曾希望BICES主辦方不要過多支持上海寶馬展，但BICES的三家主辦方已經(jīng)與MMG簽署了合作協(xié)議，對此要求也無法答應(yīng)。

　　此后的一段時間內(nèi)，雙方對合作方案的磋商一直未果，BICES與CONEXPO-Asia也分別舉辦。直至2008年初，雙方再次進行深度接觸。但這次雙方仍在許多關(guān)鍵問題上存在分歧，也一直沒能達成一致協(xié)議。

　　此次，AEM提出的構(gòu)想是兩個展會（BICES與CONEXPO-Asia）同期同地舉辦，也就是說在一個展場內(nèi)同時舉辦兩個工程機械展會。而且，AEM方通過調(diào)查認為，北京的區(qū)位條件不如上海及江浙地區(qū)，極力希望能將BICES遷至南方舉辦；但BICES主辦方則不接受BICES在北京之外的地區(qū)舉辦。舉辦地點的分歧導致同期舉辦的方案無法實現(xiàn)。

　　另外就是關(guān)于展會事宜的決定權(quán)。AEM提出要50%的決定權(quán)，BICES另三家共享50%的決定權(quán)。陳由峰說，這樣的條件相當于AEM將擁有一票否決權(quán)，勢必將主導展會的發(fā)展，作為BICES原有主辦方的三家單位都不會接受。他們能夠接受的條件是AEM占有1/3的決定權(quán)，這比四家主辦方每家分得1/4的主辦權(quán)已經(jīng)多了不少。但這方面雙方也未達成一致。

　　此外BICES的三家主辦方也有一個較為“苛刻”的條件，就是AEM一旦參與到BICES的舉辦中來，必須停止舉辦CON鄄EXPO-Asia。CONEXPO是AEM做得非常成熟的展會品牌，而且又是其在亞太地區(qū)最看好的地區(qū)，所以讓其放棄舉辦CON鄄EXPO-Asia似乎是很難接受的一個條件。

　　2008年下半年，由于雙方磋商一直未果，隨后各自宣布BICES及CONEXPO-Asia將繼續(xù)舉辦。由于今年適逢60，BICES決定將展會從10月推遲到11月初。同一天，AEM也宣布了CONEXPO-Asia的舉辦時間。兩場展會僅相距十余天，展會競爭趨向白熱化。這樣近的展會舉辦時差勢必導致雙方的招展工作都受到影響。去年上海寶馬展上，雙方代表再次坐在了一起，在那次會談上，雙方終于達成了一致。今年1月19日，隨著BICES新聞發(fā)布會的舉辦，雙方的合作正式拉開帷幕。

　　新的BICES

　　在上海寶馬展期間，雙方達成的協(xié)議是，AEM將作為officialsupporter參與BICES的舉辦，字面翻譯為官方支持者。最后，也就是今年1月19日，BICES的新聞發(fā)布會上，AEM的身份被正式確定為國際合作方。其將主要承擔招展、國際專業(yè)觀眾的組織及分事務(wù)性工作。

　　由于慕尼黑國際博覽公司及慕尼黑展覽（上海）有限公司已經(jīng)是BICES的國際合作方。在問及這幾方的工作會否發(fā)生沖突時，陳由峰說，作為BICES的主辦方，他們會控制好各方之間的權(quán)利與義務(wù)，希望能夠?qū)崿F(xiàn)三方共贏。

　　AEM也曾多次提出過雙方合資的方案。陳由峰笑稱現(xiàn)在的合作就像雙方在“試婚”，此次雙方簽訂的合作協(xié)議有效期為12年，如果在此期間內(nèi)時機成熟，雙方也會有進一步合作的舉措。

　　AEM與BICES主辦方聯(lián)手，BICES將出現(xiàn)不小的變化。首先，參展商數(shù)目會增加。前幾屆的BICES上，世界工程機械巨頭企業(yè)悉數(shù)到場，惟獨缺了美國幾家，這個遺憾會得到彌補，卡特彼勒、凱斯等工程機械巨頭將會亮相。

　　由于受到金融危機影響，在今年將舉辦的第十二屆BICES上，許多外國參展商的展位面積都有一定程度的縮水。但企業(yè)卻對市場充滿了信心，加之企業(yè)數(shù)目增多，這屆展會總的展示面積仍將有20%左右的增長。

　　國際觀眾比例將得到大幅提升。BICES已經(jīng)成長為最重要的亞太地區(qū)區(qū)域性展會之一，國際觀眾的比例正逐屆提高。CONEXPO的國際知名度很高，AEM的專業(yè)觀眾的組織能力也很強，如果可以順利借鑒到AEM的觀眾渠道，BICES將向國際化方向再邁出堅實的一步。

　　據(jù)了解，作為國際合作方的AEM，將不參與BICES的舉辦時間及地點等決策問題，在展會各方面事宜中也沒有表決權(quán)。

　　新的展會格

　　如果說三個展會以三年為周期輪流舉辦，那展會格勢必會穩(wěn)定下來。然而事實卻并非如此，BICES與上海寶馬展都是雙年展，隔年舉辦，格已經(jīng)較為成熟。AEM進入之初曾一度苦于選擇合適的展會地點和時間，原定三年一屆的辦展計劃在第二屆便被突破，展會地址也從北京遷到了廣州……

　　正因為此，國內(nèi)的展會格一直存在著“硝煙”味。不少企業(yè)抱怨，他們根本沒有精力在一年時間內(nèi)參加兩個展會。如果2009年，兩個展會沒有合并，面對舉辦時間僅相差十余天的殘酷現(xiàn)實，很多企業(yè)都只能放棄參加其中一個展會。這對于企業(yè)和展會組織者來說，都會產(chǎn)生巨大的影響。

　　BICES主辦方與AEM聯(lián)手舉辦BICES，這使得我國工程機械行業(yè)展會原有的三足鼎立的面終被打破。然而這是BICES更具競爭力的“1+1”還是AEM淡出市場的“3-1”呢？

　　此前AEM試圖參與BICES的舉辦時，多是帶著比較強硬的條件來的，然而最終的結(jié)果卻是“鎩羽而歸”，非但沒有得到哪怕表決權(quán)，甚至也沒有成為BICES的主辦方。

　　據(jù)了解，一方面這出自企業(yè)對AEM施加的壓力。此前AEM提出，只有參加CONEXPO-Asia才能夠參加拉斯維加斯的CONEXPO展。但后來這些企業(yè)分到的展位面積不是特別理想。相反，柳工等一些沒有參加CONEXPO-Asia的企業(yè)卻通過正常的報名方式購得了較為理想的展位。另一方面，AEM的輪值制度也促使其做出了盡快與BICES建立更強的合作關(guān)系的決定?？ㄌ乇死?、凱斯、特雷克斯等企業(yè)均為理事會成員單位，理事會成員很難選擇自由參加BICES及上海寶馬展，這也使他們失去了寶貴的參展機會。

　　但這并不意味著AEM退出了市場。雖然沒有成為BICES的主辦方，但其在BICES的舉辦過程中卻也發(fā)揮著不可替代的作用。陳由峰說，最直接的結(jié)果是，此前一直猶豫參加哪個展會的企業(yè)現(xiàn)在沒有絲毫顧慮了，而且，作為世界工程機械展的舉辦商，AEM也確有許多經(jīng)驗值得借鑒。

　　只有等BICES再舉辦幾屆，看AEM是躋身BICES的主辦方行列，還是選擇退出市場，抑或再度另起爐灶，才好切實評價今天合作之舉的意義。

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