宇通重工：提升產(chǎn)品使用價值不打價格戰(zhàn)

     2005年11月，宇通重工對裝載機系列產(chǎn)品售價全進行規(guī)范，拉開了企業(yè)銷售調(diào)整和在經(jīng)過內(nèi)優(yōu)勢資源整合之后，重拳出擊工程機械市場的新序幕。
    2004年宏觀調(diào)控以來，整個工程機械市場持續(xù)走低，市場競爭更加激烈，價格戰(zhàn)的殺傷力極大地消弱了整個行業(yè)的盈利能力。對此，宇通重工運籌帷幄適時調(diào)整產(chǎn)品市場定位和營銷策略，制定了依靠軍工技術(shù)優(yōu)勢著力提高產(chǎn)品質(zhì)量，力爭使用戶使用價值最大化的營銷方針，在市場選擇上瞄準目標市場，集中優(yōu)勢兵力，重點打造區(qū)域市場，從某種意義上來講，此次規(guī)范價格和銷售調(diào)整可以說是醞釀已久，表面上看是用戶的購買成本會有微小增加，但隨后用戶就會體會到，他們得到的實惠將會更多。
    對此，再度出任宇通重工經(jīng)理的田豐坦陳：“宇通重工此次調(diào)整，主要是基于兩個方面的考慮：一是基于對市場更清醒的認識，企業(yè)的發(fā)展必須要有高品質(zhì)的產(chǎn)品作支撐；二是通過加強我們的售后服務(wù)力度，使用戶綜合使用成本降低，從而使用戶使用價值最大化。”
    為使此次銷售調(diào)整穩(wěn)步推進，公司內(nèi)全面推行了５S活動，所有員工眼睛盯住市場，功夫下在現(xiàn)場，一切工作為了銷售，一切工作圍繞銷售。同時，有著５０年軍品研發(fā)歷史的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)更是發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，對所有產(chǎn)品均按軍工技術(shù)要求進行規(guī)范、整合，使主導(dǎo)產(chǎn)品在保持崛起力大、牽引力大等軍工技術(shù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上零件更具通用性。另外在售后服務(wù)方面，公司新投入巨額資金購買數(shù)十輛嶄新的售后服務(wù)車，同時增加了售后服務(wù)人員數(shù)量，加大了對售后服務(wù)人員技術(shù)培訓(xùn)力度，以確保對用戶服務(wù)的及時性和有效性。由此不難看出，宇通重工為此次調(diào)整所作的良苦用心，目的就是要先把自己的產(chǎn)品做好，把對用戶的服務(wù)做好，不再依靠降價來贏得用戶，要讓用戶明白價格戰(zhàn)只能是把雙刃劍，受損失的最終還是用戶。這些措施的實施加上宇通重工之后迅速引入的先進管理理念及SAP管理系統(tǒng)的成功運行，使宇通重工在產(chǎn)品研發(fā)、物流、財務(wù)、質(zhì)量、人力資源等系統(tǒng)的基礎(chǔ)管理平臺全面提升，企業(yè)的工作效率、管理水平，核心競爭力迅速增強。
    目前，整個工程機械行業(yè)的贏利能力較差，而相當(dāng)一分企業(yè)的應(yīng)收款比例達到40%，有的甚至高達60%。對此，宇通重工已有清醒的認識，決定放緩擴張的步伐，扎扎實實、務(wù)實高效地做好區(qū)域市場和區(qū)域品牌，從而贏取合理的利潤空間，然后再用2～3年的時間做好西市場。2006年，宇通重工預(yù)計銷售額將達到8～10億元。
    宇通重工新任董事長、委吳項林在銷售人員出征動員會上指出，企業(yè)的體制決定機制，機制又決定企業(yè)的發(fā)展。宇通重工有行業(yè)內(nèi)比較好的機制，通過3－5年的奮斗，宇通重工一定會有一個大的發(fā)展，工程機械和特種車輛板塊也一定會成為宇通企業(yè)集團的第支柱產(chǎn)業(yè)！   
    在目前行業(yè)競爭主要以分期、價格等手段為競爭利器的狀態(tài)下，宇通重工著力在質(zhì)量和服務(wù)上下工夫，扛起不降價的大旗，無疑給行業(yè)內(nèi)無序、慘烈的競爭環(huán)境吹進了一股清晰的空氣。
    另據(jù)了解，在2006年，宇通重工將最大程度的發(fā)揮企業(yè)在軍工技術(shù)方面的優(yōu)勢，進一步拓寬軍工技術(shù)在民品領(lǐng)域的應(yīng)用，努力以行業(yè)內(nèi)一流的產(chǎn)品滿足用戶需求。

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