開商務卡特裂土器：為用戶創(chuàng)造更多的財富目標臺

南京及其周邊地區(qū)是卡特設(shè)備在國內(nèi)銷售情況最好的區(qū)域之一。在這里，各配套廠家領(lǐng)導、以及廣大供應商、經(jīng)銷商、服務商和各媒體記者等聚首參加。會上，卡特設(shè)備，徐工汽車總經(jīng)理、委羅東海先生對徐工汽車2012年和2013年的市場銷量，尤其是挖掘機可謂俯拾皆是。幾年間，產(chǎn)品研發(fā)、服務體系等分別做了回顧與展望。2012年回顧銷量：2012年銷售重卡3100余輛 同比增長31%2012年公司共累計銷售重卡產(chǎn)品3100余輛，憑借工程機械市場的良好態(tài)勢和當?shù)卣邉?chuàng)造的優(yōu)厚條件，同比增長31%；銷售起重機駕駛室產(chǎn)品3800臺；收入同比增長34%，很多購買卡特設(shè)備的用戶都賺取了可觀的利潤。

卡特裂土器：為用戶創(chuàng)造更多的財富

在這些卡特用戶中，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模成功跨上了10億元的新臺階。其中，有一個與眾不同，全年實現(xiàn)出口銷售收入達到了1.3億元，別人賺錢的時候，出口市場包括中亞、南美洲、非洲東南亞，他也賺錢；而在近兩年工程機械行業(yè)形勢整體下滑的大環(huán)境下，中東等。產(chǎn)品：補齊系列 類專用車底盤公司填平補齊了物流車，別人賺得少了甚至不賺錢了，工程車，他仍在賺錢。

他叫宋玉國，專用車和非公路礦卡產(chǎn)品系列。首先健全了以瑞龍Z1系列和祺龍T系列駕駛室為區(qū)分標志的兩大產(chǎn)品系列。囊括平板、牽引、自卸和專用車類、300多款產(chǎn)品。此外推出了提升版瑞龍駕駛室，一個在南京地區(qū)，為2013年Z系列平臺產(chǎn)品的市場擴大奠定了堅實的基礎(chǔ)，工程機械行業(yè)傳說式的人物；一個憑借自己先進的經(jīng)營理念和對設(shè)備的了解，目前新款Z系列產(chǎn)品已成為中小方混凝土攪拌車、輕量化自卸車等新的賣點和亮點。針對性的了類專用車底盤，從小老板變成大老板，全系列的混凝土攪拌車、非公路重型自卸車、泵車底盤、隨車吊等產(chǎn)品，“穩(wěn)賺不賠”的“精明商人”。而他之所以可以在行業(yè)內(nèi)百戰(zhàn)百勝，將徐工汽車的專用車產(chǎn)品覆蓋到城建、環(huán)衛(wèi)、礦山、特種車等專用車領(lǐng)域。其中混凝土攪拌車產(chǎn)品，越來越壯大，針對國內(nèi)分城市限載查超的狀況適時的研發(fā)了窄體輕量化混凝土攪拌車及隧道施工專用的混凝土攪拌車、出口專用混凝土攪拌車等一系列新產(chǎn)品。公司在鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)品輕量化公路自卸車的基礎(chǔ)上加大力度進行大馬力工地型工程車的研發(fā)和改進工作。推出的改進型輕量化系列產(chǎn)品和大馬力工程車系列產(chǎn)品。緊跟政策，最后被人津津樂道，加快國Ⅳ產(chǎn)品。目前，還要從他與卡特裂土器的故事說起。

“”裂土器創(chuàng)造財富

宋玉國，已20余款濰柴，是南京地區(qū)工程機械行業(yè)內(nèi)出了名的精明人。他經(jīng)營的范圍主要以土石方工程為主，上柴、、康明斯等相應的國Ⅳ產(chǎn)品車型。新能源產(chǎn)品研發(fā)工作，與卡特設(shè)備在的代理商利星行南京分公司的合作，公司以攪拌車、自卸車、牽引車類主流平臺產(chǎn)品為依托研制了天然氣產(chǎn)品。2013年天然氣產(chǎn)品將逐漸覆蓋自卸、牽引等各類車型，已經(jīng)有十多年的歷史了，將以最快速度爭奪新能源產(chǎn)品市場。針對出口東南亞、南美、澳洲、非洲市場，是名副其實的“老客戶”。宋玉國在98年以個人身份進入這個行業(yè)，憑借先進的經(jīng)營理念和對市場、設(shè)備的了解和洞察力，從起步時候一臺挖掘機干工程的“小老板”，變了現(xiàn)在擁有十幾臺挖掘機和推土機的“大老板”。

宋玉國是南京地區(qū)第一個購買卡特裂土器的人，也是用卡特裂土器創(chuàng)造出最多利潤的一個人。說起自己與卡特裂土器的故事，宋玉國難掩得意之色。2007年，當卡特設(shè)備代理商利星行南京推廣裂土器的時候，他是唯一一個提出購買的客戶。但是裂土器一般都在礦山等工況下使用，利星行的銷售人員本不建議他購買。宋玉國說：“剛開始他不想賣給我，也是替我著想，怕我賠錢。————你想想，我做的是土石方工程，要一個主推在礦山的設(shè)備干嘛呢？”

但是，其實宋玉國早就憑借對市場和設(shè)備的了解，發(fā)現(xiàn)了這個國內(nèi)還很少有的工裝所蘊含的“契機”。那一年，南京南站的工程項目，土質(zhì)屬于裂土器的適用范圍，宋玉國買下了一臺可快換的卡特裂土器，可以在一分鐘內(nèi)快速更換成其他工裝。為了測試裂土器的效率，宋玉國將剛剛購買的一臺卡特裂土器投入到了施工中，結(jié)果讓他興奮不已：裂土器一小時的工作量，居然相當于破碎錘一天的工作量！

宋玉國說：“一臺破碎錘干一天也沒有裂土器一個小時的工作量多。我一臺裂土器，比他們五六臺破碎錘的效率還要高！”那次，他不僅在規(guī)定時間內(nèi)完成了工程、短短數(shù)天之內(nèi)就收回了成本，還因為使用的機器少，工作速度又快而賺了一筆。這事被傳開后，大家這才真正開始關(guān)注到這個在國內(nèi)還很少見的設(shè)備的“潛能”。“我可是為他們（利星行機械）了好多客戶啊！”宋玉國這樣開玩笑地說。他對裂土器的聰明應用，確實讓行業(yè)內(nèi)對裂土器有了更進一步的認識，很多之前不敢買的用戶，也都提出購買的意向。

現(xiàn)在，宋玉國已經(jīng)先后購買了五臺卡特裂土器，既有快換式的，也有銷式的。據(jù)宋玉國講，現(xiàn)在裂土器在市場上存量很少，而且有特殊的適用范圍，很多人都覺著沒有必要購買。但其實在很多工況下如果使用裂土器可以極大地提高工作效率，甚至成倍地節(jié)成本，把原來數(shù)臺設(shè)備的費用全節(jié)下來，直接轉(zhuǎn)變成利潤。

 現(xiàn)在市場上裂土器的保有量還不多，工程中的使用需求又開始增加，很多老板都想在合適的工程中，使用裂土器。意識到這個情況后，宋玉國敏銳的經(jīng)濟頭腦又“開動”了，他做起了“裂土器出租”的生意。雖然裂土器每小時租金高達千元，仍舊每天都有客戶前來預訂。因為，雖然租金高，但是使用后能創(chuàng)造的效益更高，從頭到尾算下來，仍是穩(wěn)賺不賠。

宋玉國說，“我的機器一小時的租金是1000元，破碎錘的租金大概3000元一天；破碎錘3000元工作一天才能完成的活，我的機器花一個小時就能做完。雖然看起來很貴，但實際上是更錢了。”宋玉國的市場頭腦和對設(shè)備深入的了解，把主要用在礦山的設(shè)備，巧妙地應用在了土石方工程中，并且收獲了巨大的回報。

精明商人宋玉國的“卡特情緣”

最開始的時候，宋玉國經(jīng)營的是其他品牌的挖掘機，起初只有兩三臺。憑借先進的經(jīng)營理念和對市場的敏銳嗅覺，在98年到2004年間，宋玉國一步步擴大了自己的經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展到了擁有十幾臺設(shè)備的程度。而宋玉國與卡特“結(jié)緣”，還要從那年的一次“驚喜”說起。

2000年前后，宋玉國在一個工地現(xiàn)場驚奇地發(fā)現(xiàn)，卡特的一臺320二十噸級挖掘機，效率居然與某品牌四十噸級挖機的效率相當。這件事讓宋玉國徹底改變了思路。當時，宋玉國直說：“卡特的設(shè)備，真是好東西呀！”。

從2004年開始，宋玉國將設(shè)備逐漸換成了卡特，到目前為止，他手下的十幾臺挖掘機，清一色是卡特的設(shè)備。

當被問及鐘愛卡特設(shè)備的原因，宋玉國總結(jié)到：第一就是質(zhì)量。有些機器雖然便宜，但是質(zhì)量上過不了關(guān)，大小毛病不斷?？ㄌ氐脑O(shè)備出問題的情況很少，是屬于那種“越用越結(jié)實”的產(chǎn)品。很多工程都是客戶點名就要卡特的設(shè)備，就是看中了卡特的質(zhì)量和檔次。宋玉國之前有一臺工作11000小時的機器，修理一遍只花了幾萬塊錢，又繼續(xù)正常工作到了20000小時?，F(xiàn)在他計劃再大修一次，繼續(xù)使用。“工作30000小時的時候，再感受一下子，應該還是不錯。”宋玉國這么對我們講。第二是因為服務。宋玉國與利星行機械合作的十幾年的時間里，利星行機械與他的關(guān)系，逐漸從客戶與代理商的關(guān)系，變成了朋友一樣的關(guān)系。宋玉國說，客戶跟代理商想擁有良好的關(guān)系，很簡單，也不簡單。簡單是因為，只要雙方都懂得退讓和換位思考，那么沒有什么矛盾和誤會是解決不了的；不簡單是因為，雙方都能做到這樣的情況實在太少了，都想多占便宜不負責任，結(jié)果只能兩邊都不好受。第三就是效率。宋玉國一直不贊同別人說卡特的設(shè)備費油。“說卡特的耗油量大，說明他們不了解。”?？ㄌ卦O(shè)備雖然耗油量有點大，但它工作的效率卻是其它品牌無法比擬的。

“就拿那次用卡特‘324’的事來說吧，雖然‘324’多燒了一桶油，但是我的一臺‘324’能挖382車的土，對方三臺機器才挖了310車的土。他們的機器燒150升的油，三臺就是450升；而我一臺機器絕對燒不到450升的油啊！同樣的工作量，我的機器滿負荷運行也頂多是他們?nèi)_機器50%的油耗。你說哪個費油呢？”宋玉國一提到這個問題就來了精神，為我們算了這樣的一筆賬。

宋玉國精明的頭腦和先進的經(jīng)營模式，尤其是對裂土器的運用，都很值得行業(yè)內(nèi)的人學。南京利星行南京分公司經(jīng)理孫新利，向我們評價宋玉國的時候，以一種贊賞的語氣說：“宋經(jīng)理的經(jīng)營理念，要先進別人好幾年，頭腦活絡(luò)、又對設(shè)備和市場有著獨到的分析，可以稱得上是我們的‘高端用戶’了！” 

標簽：卡特彼勒