邁出第一步卡特彼勒獨(dú)霸全球的商業(yè)秘密中聯(lián)重

黃色，中聯(lián)重科將第一個(gè)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)園建在重慶，是自古推崇的顏色。在《淮南子》、《山海經(jīng)》、《太平御覽》等文獻(xiàn)中都記載了“女媧以黃土”的傳說。在班固的《白虎通義》中對(duì)黃色的描述是：“黃者，希望能夠促進(jìn)重慶大型裝備制造業(yè)發(fā)展、提升西農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平。重慶將力支持工業(yè)園的。簽約儀式上，中和之色，中聯(lián)重科董事長(zhǎng)兼CEO詹純新表示，自然之性，“璧山工業(yè)園是中聯(lián)重科的第一個(gè)農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)園區(qū)，萬古不易”。也正因黃色有“喜怒哀樂之未發(fā)；發(fā)而皆中節(jié)(節(jié)度)的特質(zhì)”，將為公司的全球化布和提質(zhì)轉(zhuǎn)型提供重要保障。”同時(shí)，自古以來就被中庸之道的人士喜愛，他還指出，就像卡特彼勒品牌的主色調(diào)，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，不因產(chǎn)業(yè)進(jìn)入寒冬而“停滯不前”，是農(nóng)村工作會(huì)議確定的重要精神。中聯(lián)重科將緊密結(jié)合發(fā)展，不因市場(chǎng)火熱便“得意忘形”，依托重慶獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，面對(duì)早已制定的目標(biāo)，將農(nóng)業(yè)機(jī)械打造成中聯(lián)重科新的亮點(diǎn)。項(xiàng)目的建成，卡特彼勒常常是不動(dòng)聲色地緘默前行，將進(jìn)一步拓展公司的產(chǎn)業(yè)板塊，直到完成目標(biāo)。

而在緘默前行的道路上，為中聯(lián)重科持續(xù)發(fā)展增添新的動(dòng)力。中聯(lián)重科農(nóng)機(jī)事業(yè)總經(jīng)理李江濤則表示，資本并購一直是卡特彼勒最主要的手段。1859年，璧山園區(qū)將是中聯(lián)重科農(nóng)機(jī)板塊最重要的基地。未來在璧山將打造出以中聯(lián)重科為龍頭的規(guī)模超百億的農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)集群。中聯(lián)重科進(jìn)軍農(nóng)業(yè)機(jī)械是落實(shí)既定12月24日閉幕的農(nóng)村工作會(huì)議指出，33歲的丹尼爾·貝斯特發(fā)明了一種把谷物在地里就脫粒加工好的機(jī)器，要依靠科技支撐和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，并把其命名為谷物脫粒機(jī)，努力走出一條特色新型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路。中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新認(rèn)為，受到了農(nóng)場(chǎng)主的歡迎，加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，于是貝斯特在俄勒岡州建立了一個(gè)加工廠，一個(gè)重要的途徑就是提高農(nóng)業(yè)的機(jī)械化和規(guī)?；潭取Ｗ鳂I(yè)工程機(jī)械龍頭企業(yè)，批量生產(chǎn)這種機(jī)器；1882年，中聯(lián)重科擁有的品牌、技術(shù)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，貝斯特再次出一款聯(lián)合收割機(jī)，將有助于推動(dòng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進(jìn)程。進(jìn)軍農(nóng)業(yè)機(jī)械是中聯(lián)重科既定的發(fā)展。在今年6月18日的2012年度股東上，訂單紛至沓來。自此，詹純新董事長(zhǎng)就表示，丹尼爾貝斯特農(nóng)業(yè)工具廠成了一家重要的農(nóng)機(jī)企業(yè)。而幾乎與此同時(shí)，經(jīng)營木材加工廠的本杰明·霍爾特也開始進(jìn)軍農(nóng)機(jī)制造行業(yè)，并設(shè)計(jì)制造出了一臺(tái)劃時(shí)代的聯(lián)合收割機(jī)，用拖鏈輪驅(qū)動(dòng)取代了齒輪傳動(dòng)，這款產(chǎn)品很快成了行業(yè)的標(biāo)桿。

其后，貝斯特和霍爾特一直處于競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，并逐漸發(fā)展成為當(dāng)時(shí)該行業(yè)世界上最強(qiáng)大的兩大公司，這一情況持續(xù)到1908年。1908年，貝斯特決定退休前做了個(gè)改變業(yè)界的決定，把自己的公司賣給霍爾特，自此，兩家公司通過并購的方式聯(lián)合到了一起，并逐漸有了一個(gè)新的名字——卡特彼勒。也許正是因?yàn)檫@種先天的并購基因，卡特彼勒對(duì)這種資本并購方式駕輕就熟，并在此基礎(chǔ)上形成了自己的一套資本運(yùn)作體系。下面，就讓我們剖析一下這種體系帶來的利與弊。

卡特彼勒的運(yùn)轉(zhuǎn)核心

在上文說到，卡特彼勒是由貝斯特和霍爾特兩大公司合并而來，因此它也繼承了這兩大公司的優(yōu)點(diǎn)——霍爾特的科研和貝斯特的代理商體系。實(shí)際上，代理商體系是卡特彼勒成功前行的最重要核心之一。

由于參與了陸軍機(jī)械的研制，卡特彼勒在第一次世界大戰(zhàn)后迅速成長(zhǎng)起來，由于戰(zhàn)爭(zhēng)的播撒和示范效應(yīng)，無數(shù)的訂單開始涌向這家正在展現(xiàn)勃勃生機(jī)的企業(yè)。這也是企業(yè)第一次面對(duì)世界化運(yùn)營，卡特彼勒需要考慮的是：如何建立自己銷售渠道的基礎(chǔ)?它的難點(diǎn)在于，這不是一家快速消費(fèi)品公司，在內(nèi)行對(duì)內(nèi)行的領(lǐng)域中，一個(gè)穩(wěn)定而牢固的合作基礎(chǔ)遠(yuǎn)比任何事情都要重要。

最終，卡特彼勒決定除了對(duì)一些新的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國外，把企業(yè)的核心繼續(xù)定在代理商體系上。百年間，卡特彼勒在全球近200個(gè)和地區(qū)建立了數(shù)目龐大的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)，并靠這些代理商在企業(yè)與顧客之間架起了堅(jiān)實(shí)的橋梁。一般來說代理商制度有優(yōu)勢(shì)：第一，代理商制度可以快速拓展市場(chǎng)，而且有利于降低回款風(fēng)險(xiǎn)；第二，廠家可以掌握主動(dòng)權(quán)，代理商只代理委托方進(jìn)行銷售產(chǎn)品，并不擁有產(chǎn)品所有權(quán)；第三，代理商體系可以為之帶來雙向溝通，并帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

卡特彼勒的代理商體系在此基礎(chǔ)上更加完善，并成為了哈佛大學(xué)教材中的經(jīng)典案例。在卡特彼勒領(lǐng)導(dǎo)者看來，代理商體系最重要的核心就是它的分銷系統(tǒng)、售后服務(wù)和與顧客的親密關(guān)系。用卡特彼勒人的話說就是：“雖然我們認(rèn)為自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更加優(yōu)秀的工程師和制造廠，但我們確信，效率高的分銷系統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，才是我們超越對(duì)手的最大優(yōu)勢(shì)。”

這樣的認(rèn)知直接使卡特彼勒把代理商和消費(fèi)者牢牢綁在了自己的船上。在對(duì)待消費(fèi)者問題上，卡特彼勒有這樣一個(gè)理念：消費(fèi)用戶購買了卡特彼勒的設(shè)備的同時(shí)，還支付了服務(wù)費(fèi)用和品牌價(jià)格，所以，消費(fèi)者即使在購買卡特彼勒設(shè)備30年以后，依然能買到卡特彼勒的配件。而為了保證這一承諾實(shí)現(xiàn)，卡特彼勒在產(chǎn)品、零件、存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面都和代理商進(jìn)行調(diào)試。比如，代理商只需通過電腦網(wǎng)絡(luò)的查詢及訂貨系統(tǒng)，就可在最短的時(shí)間內(nèi)獲得40萬種不同的零件。而卡特彼勒更是承諾，在世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的零件更換和維修服務(wù)?？ㄌ乇死湛偛脨鄣氯A·萊普曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的產(chǎn)品定位：我們不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品推銷出去就了事的公司，購買了我們的產(chǎn)品就意味著卡特彼勒將會(huì)為你一直服務(wù)下去。

標(biāo)簽：卡特彼勒