空產(chǎn)業(yè)基地玉柴機(jī)器從響徹全國(guó)到全球的探索之路山河智

每當(dāng)踏上從莫斯科飛往國(guó)內(nèi)的航班，項(xiàng)目選址株洲市蘆淞區(qū)五里墩鄉(xiāng)通用機(jī)場(chǎng)旁，想到熟悉的國(guó)土和家中的父母妻兒，總投資4億元，龐支華便感到格外舒暢。作為玉柴集團(tuán)駐俄羅斯辦事處，占地400畝，他駐外已有6年。

坐在記者對(duì)面，一期用地200畝，龐支華感嘆：“有限的資金、弱勢(shì)的品牌、陌生的市場(chǎng)、不同的文化、強(qiáng)大的對(duì)手……打入并扎根一個(gè)國(guó)外市場(chǎng)不是件容易的事，該項(xiàng)目是山河科技集研發(fā)、生產(chǎn)、辦公、試驗(yàn)檢測(cè)與航空運(yùn)營(yíng)服務(wù)于一體的新型產(chǎn)業(yè)化基地，玉柴一直在努力！”

目前，項(xiàng)目將完成系列輕型飛機(jī)及公務(wù)機(jī)、固定翼無(wú)人機(jī)、三角翼及飛行船、無(wú)人直升機(jī)類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)線和規(guī)模化的通航運(yùn)營(yíng)及服務(wù)體系。湖南山河科技股份有限公司是山河智能裝備集團(tuán)的子公司，玉柴集團(tuán)有13個(gè)駐外辦事處分布全球。每年向180多個(gè)銷(xiāo)售發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)3萬(wàn)臺(tái)，是專(zhuān)業(yè)從事通用航空器的研發(fā)、制造的高新技術(shù)民營(yíng)企業(yè)。公司擁有一支由多學(xué)科的教授、博士、碩士、國(guó)外專(zhuān)家組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，工程機(jī)械約2000臺(tái)。

玉柴是國(guó)內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)和工程機(jī)械領(lǐng)域的一張王牌。但面對(duì)廣袤而復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng)，在多年的研發(fā)實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，年產(chǎn)值超過(guò)400億元的玉柴集團(tuán)也感覺(jué)到了自身的渺小和弱勢(shì)。玉柴人清醒地看到，完全掌握了航空器數(shù)字化設(shè)計(jì)、全復(fù)合材料成型制造、適航認(rèn)證、較復(fù)雜的航空器系統(tǒng)集成等關(guān)鍵技術(shù)，從“響徹全國(guó)”到“響徹全球”，取得多項(xiàng)專(zhuān)利成果，中間還有一段漫長(zhǎng)的荊棘路。

步步為營(yíng)——

以“東盟”為橋頭堡的全球圖

“以東盟為橋頭堡，形成了具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的研發(fā)、制造體系。山河科技注重國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)、致力于通航事業(yè)發(fā)展，北上中亞五國(guó)及俄羅斯，立足打造世界級(jí)品牌。目前，西至西歐，山河科技已完成兩座輕型運(yùn)動(dòng)飛機(jī)、水陸兩用飛行船、動(dòng)力三角翼、“飛鷹”無(wú)人飛機(jī)系統(tǒng)、國(guó)土測(cè)繪無(wú)人機(jī)系統(tǒng)、無(wú)人直升機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、制造、試飛、驗(yàn)證等關(guān)鍵過(guò)程。分產(chǎn)品已獲得美國(guó)、德國(guó)、澳大利亞等的型號(hào)認(rèn)證，南至非洲，輕型運(yùn)動(dòng)飛機(jī)“歐若拉”已在國(guó)內(nèi)取得民航認(rèn)證并在意大利通過(guò)注冊(cè)，越過(guò)太平洋抵達(dá)美國(guó)、加拿大，并簽訂15個(gè)訂單，再到南美的秘魯、厄瓜多爾……”7月3日下午，均為航空培訓(xùn)學(xué)?；蛘呔皡^(qū)訂出，玉柴機(jī)器股份有限公司海外事業(yè)經(jīng)理王成用手比劃著辦公室墻上的世界地圖，集中在內(nèi)蒙古、貴州、湖北等地，向記者介紹玉柴集團(tuán)的海外布。

目前，主要是培訓(xùn)或觀光旅游。株洲通用航空城株洲高新區(qū)董家塅高科技工業(yè)園于2000年9月經(jīng)科技批準(zhǔn)設(shè)立，玉柴集團(tuán)產(chǎn)銷(xiāo)海外的產(chǎn)品主要分為兩大板塊——傳統(tǒng)的產(chǎn)銷(xiāo)發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)組的玉柴機(jī)器股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“玉柴股司”）和產(chǎn)銷(xiāo)工程機(jī)械的玉柴重工有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“玉柴重工”）。

臨近的東盟成為玉柴最早進(jìn)入也是最為重要的海外市場(chǎng)之一。早在1996年，經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，玉柴就在越南設(shè)立了辦事處，已建成核心區(qū)2.1平方公里，但受制于日韓汽車(chē)的強(qiáng)勢(shì)而遲遲未能打開(kāi)面。

直到2002年，越南開(kāi)始實(shí)施本國(guó)汽車(chē)發(fā)展，而日韓企業(yè)不愿轉(zhuǎn)讓技術(shù)且新產(chǎn)品昂貴。這時(shí)，玉柴瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，聯(lián)手柳汽一舉打入越南市場(chǎng)。2011年，越南市場(chǎng)的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)年進(jìn)入量已超過(guò)一萬(wàn)臺(tái)。

隨后，玉柴逐步挺進(jìn)菲律賓、印尼、緬甸等其他東盟。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前玉柴在東盟的發(fā)動(dòng)機(jī)保有量已有6萬(wàn)多臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模約占玉柴海外發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)的一半。

以東盟為跳板，玉柴積極聯(lián)合國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠迅速擴(kuò)大全球版圖。

俄羅斯及中亞五國(guó)成為新興市場(chǎng)，目前每年市場(chǎng)進(jìn)入量已超過(guò)3000臺(tái)。沙特阿拉伯等中東市場(chǎng)也逐步成熟，其中敘利亞90%的客車(chē)、公交車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)已被玉柴占領(lǐng)，年進(jìn)入量約2000臺(tái)。

在非洲，以埃及為輻射中心的市場(chǎng)圈初步形成，玉柴品牌影響正在迅速擴(kuò)大。而在南美洲，玉柴仔細(xì)培育著秘魯、哥倫比亞、厄瓜多爾等市場(chǎng)，同時(shí)準(zhǔn)備向日韓企業(yè)盤(pán)踞的巴西、阿根廷等主要市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

而對(duì)于玉柴重工來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)海外市場(chǎng)較為簡(jiǎn)單，主要是歐美富裕，其主要產(chǎn)品為小型挖掘機(jī)，客戶(hù)群體為當(dāng)?shù)氐母挥屑彝?、農(nóng)場(chǎng)及小型租賃公司。近兩年來(lái)，玉柴重工開(kāi)始積極開(kāi)拓第三世界市場(chǎng)。

攻心為上——

品牌弱勢(shì)之下的服務(wù)“強(qiáng)攻”

玉柴產(chǎn)品的海外銷(xiāo)售國(guó)看似眾多，但其實(shí)在大分的市場(chǎng)占有率還不高，很多才剛剛起步。

開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，玉柴面臨著一個(gè)多數(shù)國(guó)企都會(huì)面臨的問(wèn)題，那就是品牌弱勢(shì)和對(duì)外經(jīng)驗(yàn)的欠缺。

多年來(lái)，由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，來(lái)自“全球工廠”的產(chǎn)品給世界市場(chǎng)留下了這樣一個(gè)印象——價(jià)格低廉、品質(zhì)一般。這種觀點(diǎn)被加之于所有產(chǎn)品及品牌之上。

“要改變他們的看法還需要時(shí)間，關(guān)鍵就是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和周到的售后服務(wù)！”王成說(shuō)。

對(duì)此，玉柴駐菲律賓辦事處李楷深有體會(huì)。80后的他顯得十分成熟，操著一口流利的英語(yǔ)。不久前，他經(jīng)歷了一次艱難的售后服務(wù)。

在接到一個(gè)礦場(chǎng)客戶(hù)的維護(hù)保養(yǎng)需求電話之后，李楷帶領(lǐng)辦事處另一位工作人員于次日清晨4時(shí)便從馬尼拉出發(fā)前往礦場(chǎng)。路況十分糟糕，他們顛簸了10個(gè)小時(shí)之后才到達(dá)目的地。

正是下午2時(shí)，驕陽(yáng)似火。露天的礦場(chǎng)沒(méi)有任何遮蔽之處，20多臺(tái)礦車(chē)就晾曬在烈日之中。就著礦泉水匆匆啃了一點(diǎn)面包，兩人就開(kāi)始干活，逐輛對(duì)礦車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，一直在烈日下干了3個(gè)多小時(shí)。

干完活時(shí)，兩人已經(jīng)疲憊之極，頭暈?zāi)垦＃倏纯瓷砩?，暴露在外的手臂、脖頸等位被曬脫了一層皮。稍稍休息后，兩人又繼續(xù)對(duì)司機(jī)們進(jìn)行培訓(xùn)，一直忙到晚上8時(shí)，然后再驅(qū)車(chē)10個(gè)小時(shí)回到馬尼拉。

看到企業(yè)的服務(wù)人員如此敬業(yè)，礦場(chǎng)老板極為感動(dòng)，明確表示今后一旦有需求將優(yōu)先采購(gòu)玉柴產(chǎn)品。

憑借過(guò)硬的質(zhì)量，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)和工程機(jī)械成為動(dòng)力行業(yè)的領(lǐng)軍者。但在國(guó)際市場(chǎng)，比起同行業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)巨頭康明斯公司（CMI）和工程機(jī)械巨頭卡特彼勒公司（CAT）等跨國(guó)企業(yè)，玉柴的弱點(diǎn)在于缺乏品牌優(yōu)勢(shì)。

國(guó)企在品牌弱勢(shì)的面下，用服務(wù)‘強(qiáng)攻’逐步樹(shù)立品牌的國(guó)際形象就顯得非常關(guān)鍵。”李楷說(shuō)。

據(jù)介紹，除了市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品銷(xiāo)售，玉柴集團(tuán)在海外的13個(gè)辦事處同時(shí)承擔(dān)附近區(qū)域的產(chǎn)品售后服務(wù)職能。

敢闖敢為——

沖出風(fēng)雨才能見(jiàn)彩虹

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。開(kāi)拓海外市場(chǎng)，如同在一個(gè)陌生的戰(zhàn)場(chǎng)打仗，障礙重重。“其中一個(gè)重要的障礙就是文化差異帶來(lái)的交流困難和心理隔膜。”駐俄羅斯6年期間，龐支華感到這種隔膜無(wú)處不在。

龐支華說(shuō)，相對(duì)于人的熱情好客，所接觸到的俄羅斯人情味較淡，有時(shí)外出推介產(chǎn)品時(shí)講得口干舌燥，對(duì)方也不會(huì)禮貌性地端上一杯水。

甚至還時(shí)常被客戶(hù)“放鴿子”。去年年底，他約好時(shí)間跟一個(gè)客戶(hù)會(huì)談，不料等他從莫斯科飛到3000公里外的新西伯利亞時(shí)，對(duì)方卻以不在上班時(shí)間為由拒絕見(jiàn)面，直接把他晾在機(jī)場(chǎng)。

盡管面臨多重困難，但龐支華率領(lǐng)的俄羅斯辦事處團(tuán)隊(duì)充分展現(xiàn)了人的韌性和吃苦精神，不怕吃“閉門(mén)羹”，終于逐步拓開(kāi)了俄羅斯市場(chǎng)。去年，玉柴在該國(guó)的發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)組銷(xiāo)售量達(dá)到2700多臺(tái)。

這幾日回國(guó)辦理簽證續(xù)簽，龐支華顯得有些興奮。因?yàn)樗麆倓偰孟铝艘粋€(gè)重要客戶(hù)，預(yù)計(jì)每年可增加近千臺(tái)銷(xiāo)量。

在一些非洲，玉柴駐外工作人員還經(jīng)常面臨安全危險(xiǎn)，還發(fā)生過(guò)車(chē)窗玻璃被敲得稀巴爛，車(chē)內(nèi)財(cái)物被洗劫一空的情況。但他們?nèi)匀粺o(wú)所畏懼，一年年地堅(jiān)持了下來(lái)。

急劇變化的國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)也是對(duì)企業(yè)的重要考驗(yàn)。受歐美經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊，近年來(lái)，以歐美發(fā)達(dá)為主要市場(chǎng)的玉柴重工海外訂單受到嚴(yán)重影響，最嚴(yán)重的2009、2010年甚至出現(xiàn)銷(xiāo)售減半。

這種面下，公司及時(shí)調(diào)整，在盡力穩(wěn)住歐美市場(chǎng)的同時(shí)，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及新興第三世界了從幾十噸到200多噸的中大型挖掘機(jī)，以拓展新的市場(chǎng)空間。”玉柴重工有限公司歐洲分公司總經(jīng)理黎江帆說(shuō)。

近兩年，受惠于抵御金融危機(jī)的“四萬(wàn)億”投資計(jì)劃，以及越南、巴西等第三世界的發(fā)展，玉柴重工用這些新增長(zhǎng)有效減輕了歐美市場(chǎng)小型挖掘機(jī)市場(chǎng)的損失。

奮斗在海外的玉柴人用實(shí)踐證明，要打開(kāi)陌生的國(guó)際市場(chǎng)，需要堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞的品質(zhì)，更需要勇往直前、敢闖敢為的魄力。 

標(biāo)簽：玉柴