品交流活動徐工巨變：“我們賣產(chǎn)品賣出了尊嚴”中交西

從1992年到2018年，他還結(jié)合公司產(chǎn)品闡述了氬弧焊在薄板焊接和有色金屬焊接方面的優(yōu)勢和前景，徐工在國際市場上拼殺了整整26年，鼓勵全公司的焊接同仁在焊接方面取長補短相互學(xué)。觀摩和交流來自公司其他車間的多名焊工現(xiàn)場進行了觀摩和交流。電焊工藝品“小南瓜”活動有效提高了員工質(zhì)量意識，對于工程機械企業(yè)來說，也在車間內(nèi)形成了溝通交流、取長補短，那些云端之上，促進技藝提升的良好氛圍。(本文來自中交西筑)，最為頂級的“豪門客戶”，終于向徐工敞開了大門。

“我們賣產(chǎn)品賣出了尊嚴”

2016年初，一條捷報迅速傳遍整個徐工集團：徐工液壓件公司開始對澳大利亞的大型礦用挖掘機客戶批量供貨液壓油缸！這是一次里程碑式的勝利，徐工首次進入了世界頂尖礦山客戶的采購名單之中。曾經(jīng)對礦山設(shè)備“不屑一顧”、“固若金湯”的城池，終于被企業(yè)攻下了第一道缺口。

這是徐工液壓件首次接到世界最頂級客戶的訂單。徐工也首次體會到大型礦用挖掘設(shè)備對于配件要求的嚴苛程度，一旦開工，在規(guī)定的工作時間內(nèi)，設(shè)備不能出現(xiàn)任何問題，所有的檢測、維修、換件，都要發(fā)生在預(yù)定的保養(yǎng)期內(nèi)。徐工與客戶簽訂的合同是5000小時，而今，其中的運行記錄竟然已經(jīng)超過10000小時！經(jīng)此一役，徐工液壓油缸躋身國際一線產(chǎn)品。

這無疑是一次漂亮的勝利。緊接著，在2017年5月，全球最大的礦業(yè)巨頭之一必和必拓向徐工提出了整臺設(shè)備訂單，簽訂了GR3505礦用平地機合作協(xié)議，徐工終于打開了全球礦山高端市場。
這不僅僅是徐工的勝利，而是整個工程機械行業(yè)，乃至整個制造業(yè)的驕傲。

徐工大噸位礦用平地機出口澳大利亞

“我們賣產(chǎn)品賣出了尊嚴！”劉建森（徐工集團工程機械股份有限公司總裁助理、徐州工程機械集團進出口有限公司總經(jīng)理）感慨萬千。

很多老徐工人依稀記得，徐工第一次走出國門是在1992年，當(dāng)時全球工程機械美系、歐系、日系“三分天下”。企業(yè)第一次參加慕尼黑寶馬展，徐工“沒有展臺，只有一個15平方米的小單間，沒有實物展品，只把圖片掛在墻上，擺幾把椅子，非常寒磣”。那次展會徐工引起了一位韓國客戶的好奇心，6個月后，徐工第一臺設(shè)備出口到了韓國。

1992年徐工首次參加德國寶馬展，邁出工程機械走向世界的第一步

那是個好的起點，但很快徐工就迎來了打擊，90年代中期，兩臺16噸汽車起重機出口美國，那是徐工產(chǎn)品第一次打入發(fā)達市場，但徐工卻收到了美方客戶退貨的要求。因為產(chǎn)品到達大洋彼岸時，經(jīng)過50多天的海上顛簸，海水、海風(fēng)的不斷侵蝕，起重機油漆嚴重剝落，導(dǎo)致客戶不相信這是新車。

從1992年到2018年，他還結(jié)合公司產(chǎn)品闡述了氬弧焊在薄板焊接和有色金屬焊接方面的優(yōu)勢和前景，徐工在國際市場上拼殺了整整26年，鼓勵全公司的焊接同仁在焊接方面取長補短相互學(xué)。觀摩和交流來自公司其他車間的多名焊工現(xiàn)場進行了觀摩和交流。電焊工藝品“小南瓜”活動有效提高了員工質(zhì)量意識，對于工程機械企業(yè)來說，也在車間內(nèi)形成了溝通交流、取長補短，那些云端之上，促進技藝提升的良好氛圍。(本文來自中交西筑)，最為頂級的“豪門客戶”，終于向徐工敞開了大門。在這背后，是徐工技術(shù)的進步與產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，也是徐工的國際市場競爭力的綜合提升。

豪門客戶

“我們已經(jīng)不能再做老黃牛，要豪情如獅。”劉建森的一句話，很形象地比喻出了徐工在國際市場上形象的華麗轉(zhuǎn)身，要有氣魄、有地位，更有甚者，讓競爭對手感到恐懼。

在劉建森的敘述中，徐工的國際化是主動的，歐美市場絕對不能放棄，尤其是那些豪門客戶。劉建森將之稱為“插旗子”，要盡可能地攻克他們，旗子一定要插上“高地”。為此，徐工進出口的人員曾經(jīng)一次又一次地對這些客戶進行主動拜訪，僅僅加深印象也是好的，徐工必須要被了解，尤其是企業(yè)優(yōu)秀的分。隨著近幾年徐工產(chǎn)品質(zhì)量的逐漸上升，體系也愈加穩(wěn)固，豪門客戶對徐工的印象與態(tài)度也越來越好。

“那些客戶背后的市場很巨大。舉例來說，世界最頂級的礦山集團，一年的設(shè)備采購金額就高達100億美元。”劉建森隨即強調(diào)，“當(dāng)然，市場在目前還不是最主要的，當(dāng)下我們看中的，是這些豪門客戶的意義。”

何為意義？拿進入澳洲礦山市場的礦用平地機舉例，當(dāng)時與協(xié)議一同前來的，還有客戶方派來的工程師，以及提出的一連串要求。除了在控制系統(tǒng)、數(shù)字化、安全標準、防火系統(tǒng)、舒適性等各方面提出更高要求外，還要求設(shè)備在工作中不能出現(xiàn)任何故障，比如發(fā)動機的保養(yǎng)、油箱的更換，這些都要在預(yù)防性維修方案里，這需要大量的數(shù)據(jù)收集和研究工作，同時對產(chǎn)品出勤率有相當(dāng)高的認知水平。比如，設(shè)備在現(xiàn)場出現(xiàn)故障，必須要拖離現(xiàn)場，到維修車間維修。其中有些，徐工以前從未想到過，甚至無法理解。

徐工大馬力礦用平地機GR3505交付必和必拓

這些全新的、世界最頂級、最苛刻的需求標準，就是徐工目前急需的，也只有這樣的客戶，才會提出來。每滿足一個，技術(shù)水平就會提升一步，徐工受用無窮。

當(dāng)然在這樣的豪門客戶身上，一旦取得突破，其所帶來的溢出效應(yīng)也顯而易見。徐工通過成功售出液壓油缸，而將其影響擴大到了整機。而隨著澳洲礦業(yè)市場的突破，有了頂級背書，其他高端市場的訂單，也漸漸開始流向徐工。就在2018年8月16日，10余臺最大噸位裝載機徐工LW1200KN批量出口澳大利亞，再次挺進全球礦業(yè)頂級市場。

徐工LW1200KN批量出口澳大利亞

這不應(yīng)該僅僅看做是徐工的勝利，而是工程機械行業(yè)的巨大進步。但同樣不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)近幾年所有這些國際頂級市場的突破，與高端產(chǎn)品的下線一樣，幾乎絕大分都來自于徐工。

（本文來自徐工）

標簽：路面機械 徐工