會隆重徐工汽車做重卡 能長袖善舞嗎?山河智

來源:互聯(lián)網(wǎng)

徐工做重卡,優(yōu)勢在哪?

    很多人第一個想到的就是徐工集團(tuán)在工程機(jī)械方面的赫赫影響力,那么工程機(jī)械領(lǐng)域的這一陣“東風(fēng)”如何助力徐工集團(tuán)在卡車領(lǐng)域長袖起舞?將已有的影響力轉(zhuǎn)化為卡車銷量,徐工集團(tuán)又做了哪些努力?在今年重卡市場回落的大環(huán)境下,作為新進(jìn)者的徐工集團(tuán),情況如何?帶著這些疑問,記者叩響了南京徐工汽車制造有限公司(簡稱徐工汽車)的大門。

    產(chǎn)品定位精準(zhǔn)

    進(jìn)入重卡領(lǐng)域之初,徐工汽車面臨多重困難。當(dāng)時國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)剛剛實施,徐工幾乎沒有國Ⅲ公告;卡車市場環(huán)境錯綜復(fù)雜,車型多元化發(fā)展,一汽解放、重汽、東風(fēng)汽車、福田歐曼、陜西重汽等企業(yè)占據(jù)著大分市場份額。在這樣的市場環(huán)境下下,徐工汽車鎖定了工程機(jī)械用戶,避免與幾大重卡廠家正面競爭的同時,可以借助徐工集團(tuán)在工程機(jī)械領(lǐng)域的品牌影響力。確定主要目標(biāo)用戶后,徐工汽車選擇與工程機(jī)械密切相關(guān)的車型,重新組織生產(chǎn),并確定了以專用車和自卸車,帶動物流車發(fā)展的計劃。

    2011年,徐工集團(tuán)南京研究院,標(biāo)志著徐工汽車以重卡研發(fā)為核心的大汽車全面啟動。為滿足用戶對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求,研究院上下協(xié)力研發(fā)出徐工高端寬體礦用卡車。整車車身寬3米,搭載濰柴大馬力發(fā)動機(jī),艾里遜AT變速箱,美馳車橋等。新車下線后,徐工汽車沒有急于將其推向市場,而是放到鄂爾多斯的露天煤礦上進(jìn)行實地試驗。整車在惡劣的工況下,一天24小時不間斷作業(yè)。經(jīng)過一個多月的“拉練”,整車沒有出現(xiàn)任何問題,動力強(qiáng)勁、易操作等優(yōu)勢逐一凸顯。與寬體礦用卡車的定位不同,徐工汽車的自卸車和物流車走的是中端路線,自卸車以輕量化為突出優(yōu)勢,主要針對不超載、運輸輕型貨物的用戶。產(chǎn)品自上市以來受到用戶的廣泛認(rèn)可,2010年徐工自卸車僅在山西市場就已經(jīng)銷售300多輛。

    配套選擇有主張

    由于工程機(jī)械用戶多在灰塵多、道路坡度大的惡劣工況下用車,徐工汽車在選擇配套產(chǎn)品時另辟蹊徑,選用在工程機(jī)械領(lǐng)域使用口碑很好的上柴發(fā)動機(jī)。據(jù)徐工汽車營銷公司市場長高勇介紹,上柴發(fā)動機(jī)的主要優(yōu)勢是油,裝配上柴290馬力發(fā)動機(jī)的徐工物流車從蘭州運輸蔬菜到烏魯木齊,往返一次可800~1000元;其次,上柴發(fā)動機(jī)在270~310馬力的功率范圍內(nèi)動力十分強(qiáng)勁,非常符合用戶的動力需求;此外,上柴的氣體發(fā)動機(jī)經(jīng)過市場驗證,品質(zhì)可靠。在氣源充足的地區(qū),很多工程機(jī)械用戶更青睞于經(jīng)濟(jì)性好、又不需要排放升級的氣體發(fā)動機(jī)?;谝陨蠋c優(yōu)勢,配套上柴發(fā)動機(jī)的徐工工程車在西北、西南等高寒地區(qū)一炮打響,訂單紛至而來。2010年,國內(nèi)整個重卡市場處于井噴狀態(tài),很多發(fā)動機(jī)廠家供貨吃緊,很多整車企業(yè)的業(yè)務(wù)員晝夜守在發(fā)動機(jī)廠門口。由于徐工集團(tuán)的工程機(jī)械產(chǎn)品多配上柴發(fā)動機(jī),憑借集團(tuán)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,徐工汽車在整個發(fā)動機(jī)市場供應(yīng)十分吃緊的狀況下,得到了上柴發(fā)動機(jī)充足的貨源。給力的配套鏈助力徐工汽車在2010年、2011年連續(xù)兩年實現(xiàn)翻番增長。

    多種渠道并行

    盡管徐工汽車主要面對工程機(jī)械用戶,但營銷渠道并不能完全依靠母公司。“隔行如隔山,工程機(jī)械產(chǎn)品的經(jīng)銷商賣物流車,連上牌的程序都不清楚”,高勇介紹說。因此,徐工汽車采用分塊營銷模式、多種營銷渠道并行。在國內(nèi)市場,工程車和專用車主要依靠徐工集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò),在混凝土攪拌站專賣混凝土攪拌車;物流車銷售主要依靠徐工汽車新建的銷售網(wǎng)絡(luò),以地級市為基本單位,發(fā)展特約經(jīng)銷商、一級、二級經(jīng)銷商等;找典型用戶做區(qū)域代理,借助典型用戶的影響力和人際關(guān)系網(wǎng)實現(xiàn)區(qū)域覆蓋。在重卡領(lǐng)域,“口口相傳”的營銷模式十分管用。很多用戶并不是很懂車,選什么品牌的車更多的是聽親朋好友介紹。徐工汽車的牽引車通常是在一個村子賣出一輛后,依靠良好的使用效果很快實現(xiàn)大面積覆蓋。在海外市場,徐工汽車仍然依靠母公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。2011年,徐工集團(tuán)出口委內(nèi)瑞拉總價值達(dá)48億元的產(chǎn)品,其中包括700多輛徐工自卸車。

    今年1-11月,在整個重卡市場持續(xù)走低的大環(huán)境下,徐工汽車增幅78%,遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。源源不斷的訂單讓徐工汽車在感到欣喜的同時也遇到了產(chǎn)能瓶頸,原有的單一生產(chǎn)線和陳舊的生產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)沒有辦法滿足日益壯大的徐工汽車。為了突破產(chǎn)能瓶頸,優(yōu)化產(chǎn)品,徐工集團(tuán)在徐州征地3000多畝,準(zhǔn)備一個生產(chǎn)高端卡車的工廠;在南京板橋區(qū)征地近1000畝,進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)。沿襲了工程機(jī)械的發(fā)展節(jié)奏,徐工汽車正以穩(wěn)健、扎實的步伐在重卡領(lǐng)域逐漸崛起。

標(biāo)簽:徐工

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