出口創(chuàng)新高國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)“紅”了銷售“綠”了利潤(rùn)棗莊口

         2005年1~9月，簽訂了咨詢服務(wù)協(xié)議，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)銷量已突破8萬(wàn)臺(tái)，幫助山東魯南機(jī)床有限公司、滕州三合機(jī)械有限公司、滕州威達(dá)機(jī)床有限公司開(kāi)展歐盟CE認(rèn)證工作?！　〗刂聊壳?，全年突破10萬(wàn)臺(tái)已不成問(wèn)題。然而這個(gè)消息并未激起人們多大的興趣，山東魯南機(jī)床有限公司、滕州三合機(jī)械有限公司共有3大類、40個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品順利通過(guò)了歐盟CE認(rèn)證，當(dāng)利潤(rùn)率跌破承受極限，獲得了進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的通行證，生存成為頭等大事，從而極大地提高了棗莊機(jī)械產(chǎn)品的出口規(guī)模。今年上半年，市場(chǎng)占有率已成為國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)越來(lái)越微不足道的指標(biāo)時(shí)，棗莊機(jī)床等產(chǎn)品出口與去年同期相比，誰(shuí)還會(huì)對(duì)單純的銷量增長(zhǎng)而歡呼雀躍呢？如果產(chǎn)能的增長(zhǎng)與利潤(rùn)成反比的時(shí)候，批次增長(zhǎng)了100.28%，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)顯然已不再適合玩市場(chǎng)份額的游戲，數(shù)量增長(zhǎng)了261.67%，因?yàn)樗⒉贿m合大多數(shù)國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)，貨值增長(zhǎng)了77.09%。，那只是富人的游戲。
　　份額爭(zhēng)奪只得表面繁華
　　除了數(shù)量上的“繁榮”，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)行業(yè)再無(wú)其他可以炫耀、可以自我安慰的了，進(jìn)而陷入集體的沉默。據(jù)工程機(jī)械協(xié)會(huì)發(fā)布的消息顯示，2004年裝載機(jī)行業(yè)年銷量同比增長(zhǎng)31.1%，但銷售利潤(rùn)率卻出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，由2003年的5.66%驟降到4.32%，出現(xiàn)了產(chǎn)銷量大幅增長(zhǎng)，行業(yè)利潤(rùn)大幅下滑的奇怪現(xiàn)象，賣(mài)得越多，掙得越少。
　　回首國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)的發(fā)展就會(huì)發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，絕大多數(shù)國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)在制定來(lái)年的計(jì)劃時(shí)，更多的是對(duì)產(chǎn)量和銷量的再三強(qiáng)調(diào)。在年前的銷售會(huì)議上，留給人們印象最深的也是數(shù)字。
　　年產(chǎn)過(guò)萬(wàn)臺(tái)，這在3年前是不可思議的夢(mèng)想。但在今天，年產(chǎn)過(guò)萬(wàn)臺(tái)已不再是什么新鮮的事，在快速膨脹的市場(chǎng)面前，柳工、廈工、龍工、臨沂、徐裝先后跨越了這一界限，成為單一品種產(chǎn)量居全球前茅的廠家。
　　但在光鮮的數(shù)字背后，隱藏著廠家們難言的苦衷：隨著原材料價(jià)格的不斷攀升，各個(gè)生產(chǎn)廠家的毛利率直線下降，同時(shí)應(yīng)收款、應(yīng)付款也以驚人的速度上升，行業(yè)出現(xiàn)了“三高一低”的畸形?！翱鞓?lè)著并痛著”是他們的真實(shí)寫(xiě)照。
　　北京恒日工程有限公司的總經(jīng)理?xiàng)铖Y升說(shuō)，這是經(jīng)營(yíng)理念上出了問(wèn)題，行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就是銷量，營(yíng)銷成功的標(biāo)志就是完成銷量計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)變成了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)加付款條件的優(yōu)惠。降價(jià)對(duì)于提高銷量來(lái)說(shuō)是條捷徑，但結(jié)果往往是銷量上升、銷售利潤(rùn)變薄，銷售風(fēng)險(xiǎn)上升、客戶質(zhì)量下降。
　　他認(rèn)為，工程機(jī)械企業(yè)特別是裝載機(jī)企業(yè)，盡管有連續(xù)多年的大好機(jī)遇，但持續(xù)增長(zhǎng)甚至供不應(yīng)求的市場(chǎng)帶來(lái)的只是銷量的大幅上升，卻沒(méi)有為我們的主機(jī)廠、配套廠以及經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿；產(chǎn)品質(zhì)量和性能也沒(méi)有因?yàn)橛脩魧?shí)力的提高，工程工期、工地對(duì)設(shè)備的要求提高而提升，其根本原因在于大分企業(yè)謀求市場(chǎng)占有率的手段更多的是依靠白熱化的價(jià)格戰(zhàn)。
　　淡化銷售數(shù)字
　　但合理利潤(rùn)率是所有企業(yè)持續(xù)發(fā)展的先決條件，有專家指出，在現(xiàn)階段，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)行業(yè)首先應(yīng)該考慮的是生存問(wèn)題，因此企業(yè)更應(yīng)該比以前看重產(chǎn)品的利潤(rùn)情況。
　　業(yè)內(nèi)人士指出，市場(chǎng)份額必須和利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)，這才是我們?cè)u(píng)判一個(gè)企業(yè)是否良性發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)外企業(yè)多以銷售額作為統(tǒng)計(jì)對(duì)象，而國(guó)內(nèi)總把銷售量排第一位，這種理念的差別，在一定程度上助長(zhǎng)了國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)銷量的孜孜以求。致使國(guó)外企業(yè)以賺取利潤(rùn)為目標(biāo)，國(guó)內(nèi)企業(yè)則多以市場(chǎng)份額論成敗。
　　于是在2005年9月20~22日工程機(jī)械行業(yè)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，提價(jià)再次被眾多廠商提起。
　　工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)陳凱運(yùn)在年會(huì)上發(fā)言的主題是“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，效益上臺(tái)階”。他說(shuō)：“裝載機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)使得整個(gè)行業(yè)的效益都不是很好，影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，雖然在今年2月底，通過(guò)協(xié)會(huì)的力量組織裝載機(jī)產(chǎn)品價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，但仍希望行業(yè)的七家名牌企業(yè)，能夠聯(lián)合起來(lái)倡議‘優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)’，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)朝追求質(zhì)量，講究效益方面發(fā)展?！?BR>　　在會(huì)議期間，廠商們紛紛表示，當(dāng)前行業(yè)應(yīng)及時(shí)走出盲目爭(zhēng)奪“銷量第一”的大帽子，靜下心來(lái)研究如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，只有利潤(rùn)的保證才能增強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.

          在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，如何獲得相對(duì)較高的利潤(rùn)率，是眾多裝載機(jī)廠商們急于破解的問(wèn)題，早在一兩年前，不少企業(yè)都把目光放在了國(guó)際貿(mào)易上。此次鏟運(yùn)年會(huì)上，不少與會(huì)代表認(rèn)為，工程機(jī)械行業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)一展身手，鏟運(yùn)行業(yè)是最有可能率先有所作為的。
　　打好出口這張牌
　　據(jù)工程機(jī)械行業(yè)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示：2005年1~8月，鏟運(yùn)行業(yè)裝載機(jī)出口1275臺(tái)，推土機(jī)404臺(tái)，平地機(jī)393臺(tái)，比2004年分別增長(zhǎng)了39%、9.5%和106%。其中徐州集團(tuán)徐州裝載機(jī)廠、山推工程機(jī)械股份有限公司、鼎盛天工工程機(jī)械股份有限公司分別以385臺(tái)、303臺(tái)和213臺(tái)的出口量榮登裝載機(jī)、推土機(jī)以及平地機(jī)分行業(yè)的出口冠軍。
　　出口數(shù)量的大幅攀升來(lái)之不易，雖然自2001年以來(lái)，裝載機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷形勢(shì)連續(xù)三年“井噴”，但2003年出口量?jī)H有384臺(tái)，不到銷量的0.55%，這與我們裝載機(jī)大國(guó)的形象極不相稱。
　　陳凱運(yùn)認(rèn)為，影響工程機(jī)械產(chǎn)品出口的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，出口后故障不能及時(shí)排除，影響了國(guó)外用戶承接工程的施工周期，這個(gè)問(wèn)題在國(guó)內(nèi)解決并不難，企業(yè)得到信息后，帶上更換的零件立即趕往現(xiàn)場(chǎng)，24小時(shí)內(nèi)到位，加班加點(diǎn)搶修解決很及時(shí)，一般第二天就能正常使用，施工單位只要不影響施工任務(wù)也能理解。但國(guó)外用戶并不會(huì)如此理解，他們會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不行，甚至反映到我國(guó)相關(guān)門(mén)，影響了產(chǎn)品的出口。
　　為了改變這一狀況，分會(huì)在2004年上海（寶馬）工程機(jī)械博覽會(huì)之前了“加大行業(yè)出口力度研討會(huì)”，邀請(qǐng)英國(guó)工程機(jī)械咨詢公司總裁及中方首席代表介紹國(guó)際市場(chǎng)總體趨勢(shì)和全球鏟運(yùn)機(jī)械市場(chǎng)銷量。
　　陳凱運(yùn)說(shuō)，隨著國(guó)際市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的逐步認(rèn)同，越來(lái)越多的機(jī)械制造企業(yè)把進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要活動(dòng)之一，裝載機(jī)國(guó)際化進(jìn)程的起點(diǎn)不僅僅是眼前的效益支撐，更不是過(guò)剩的產(chǎn)能釋放，追逐量的擴(kuò)張，而是對(duì)質(zhì)的追求。惟有如此，的裝載機(jī)才能真正在國(guó)際市場(chǎng)舞臺(tái)上站住腳，進(jìn)而成為裝載機(jī)強(qiáng)國(guó).

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