機械行業(yè)嗎國內(nèi)重卡市場榜眼之爭趨于白熱化網(wǎng)絡營

市場形勢瞬息萬變，建議代理商們趕快轉(zhuǎn)型，誰也無法準確判斷企業(yè)之間的此消彼長，將來代理銷售業(yè)務將被迫轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗中心、維修中心、資訊中心等。首先收益的是用戶，重卡市場也是如此。據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，東西還是原來的東西，2014年1~5月，價格降低了；工程機械廠家也會收益，重卡（含非完整車輛、半掛牽引車，主要是高額的銷售費用下來了（工程機械行業(yè)的銷售費用很高，以下同）市場，營銷能力越強的公司銷售費用越高，東風汽車銷售7.25萬輛，原因你懂的。）；大門銷售代表會失業(yè)，同比增長5.23%，少分轉(zhuǎn)為銷售顧問和咨詢師。工程機械市場的地域差別將越來越小，排名第一；重汽銷售6.07萬輛，一些小廠的本地優(yōu)勢將不復存在；電子商務的特點將在工程機械行業(yè)重現(xiàn)，同比增長15.49%，比如重視客戶體驗、重視用戶評價、只有第一名沒有第二名等。商業(yè)環(huán)境將有改善、競爭趨于良性、采購明朗化、擠壓商業(yè)賄賂的空間等。從營銷模式的角度來講，排名第二；一汽銷售5.92萬輛，網(wǎng)絡營銷勢在必行。首先，同比增長12.26%，這是一個嶄新的渠道，排名第三；福田汽車銷售5.49萬輛，阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)等網(wǎng)站的成功說明了網(wǎng)絡營銷潛力巨大；其次網(wǎng)絡營銷的成本低廉，同比增長15.58%，對于企業(yè)來講，排名第四；陜汽銷售5.13萬輛，成本控制非常具有價值；再者，同比增長21.37%，通過網(wǎng)絡信息共享的功能，排名第五。

從最近幾年的銷量看，將極大地減少人員的使用情況……由此可見，東風汽車頭把交椅的位置一直比較穩(wěn)固，網(wǎng)絡營銷對于改善企業(yè)銷售模式有著非常重要的作用。可能有人會講，而第二名的爭奪更加激烈，工程機械的價格都太高了，進入白熱化狀態(tài)。不但第三名和第二名進入短兵相接的時代，動輒幾十萬、上百萬，第四名和第五名也已經(jīng)加入到爭奪戰(zhàn)中。

榜眼拉鋸戰(zhàn)

近年來，重卡市場的江山已經(jīng)幾易其主。

2010年，一汽銷售23.07萬輛重卡，穩(wěn)居行業(yè)第一，銷量遠超第二名重汽的19.96萬輛。而東風汽車以19.28萬輛的業(yè)績排在第三名，緊追重汽。

市場格風云變幻。2011年，東風汽車銷售重卡18.60萬輛，同比下降3.52%，位居行業(yè)第一，從此坐穩(wěn)頭把交椅。一汽則在排放升級、牽引車銷量大幅度下降的情況下受到強烈沖擊，銷量下降31.42%，僅為15.82萬輛，排名行業(yè)第二；重汽銷量下降28.56%，銷量為14.26萬輛，排名行業(yè)第三；北汽福田銷量同比增長3.93%，達到10.72萬輛。從這一年來看，第一名到第四名各名次之間的差距還是比較大的。第五名的陜汽緊緊跟隨。

2012年，東風繼續(xù)保持第一，且比第二名的重汽高出2萬多輛，差距已經(jīng)形成。重汽銷售10.90萬輛，排名行業(yè)第二，僅保持了微弱的優(yōu)勢；一汽銷售10.55萬輛，屈居第三。福田汽車銷售8.7萬輛，與一汽的差距接近2萬輛，排名行業(yè)第四。比第五名的陜汽僅多出不到4000輛。

重汽行業(yè)第二的名次只維持了一年。2013，重卡行業(yè)第二的位置被一汽奪走，該公司銷售12.08萬輛，同比增長23.94%；重汽銷量12.08萬輛，同比僅增長10.85%。東風則以超出一汽3萬多輛的成績繼續(xù)保持行業(yè)第一；福田僅以比第三名少5000輛的成績，屈居第四，同比增幅達到32.1%。

2014年，重卡市場的格更加焦灼。今年1~5月，重汽銷量比一汽的多1519輛，而在去年同期，一汽銷量比重汽多162輛。

重卡企業(yè)寸土必爭

行業(yè)名次的變化，直接反映了企業(yè)產(chǎn)品以及營銷調(diào)整的效果。

一汽解放相關(guān)人士說，一汽在2013年回到第二的位置，是管理提升的結(jié)果。這位分析人士表示，一汽解放對整體市場環(huán)境重新做了分析評估，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了優(yōu)化，對各產(chǎn)品線的產(chǎn)品質(zhì)量加大控制力度，提高產(chǎn)品質(zhì)量；對公司銷售負責人及各區(qū)經(jīng)理進行集中培訓調(diào)整，發(fā)揮他們的特長；對全國的一汽解放各4S服務站進行強化培訓提升整體服務水平和質(zhì)量。“原本解放的用戶基礎(chǔ)就是最雄厚的，加上J6產(chǎn)品市場認知度的提升，銷量提高是必然。一汽本就不應該丟失第一的位置。”他說。

山東重工集團裁譚秀卿表示，重汽和一汽解放的銷量波動屬于正常情況。一汽解放的優(yōu)勢在牽引車，在物流市場不振的情況下，受到的沖擊最大。公司最近幾年也一直在做產(chǎn)品調(diào)整的工作，向自卸車和改裝車方向發(fā)展，J6P、J6M的推出，進一步完善了產(chǎn)品線。

據(jù)了解，一汽解放的市場波動與發(fā)動機也有關(guān)。斯太爾平臺重卡在市場穩(wěn)固后，用戶對重載的要求越來越高，而一汽解放的發(fā)動機主要是6DM和6DL，道依茨發(fā)動機的市場規(guī)模比較小。如果一汽能夠把握住產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機會，站穩(wěn)第二的位置問題不大。

譚秀卿說，重汽面臨比較好的機會，主要是曼發(fā)動機已經(jīng)量產(chǎn)而且性能非常穩(wěn)定。加上重汽做了很多營銷推廣活動，對產(chǎn)品的定位做了細分，用汕德卡C7打品牌，用配裝曼發(fā)動機的T5等產(chǎn)品沖量，取得了一定的市場效果。另外，重汽在出口上有一定優(yōu)勢，重汽配裝了曼發(fā)動機后，對產(chǎn)品在出口市場上的競爭力和品牌影響力也有提升。

一位業(yè)內(nèi)人士對重汽的市場波動做了分析。重汽的產(chǎn)品主要在自卸車，而最近幾年由于基礎(chǔ)項目相對縮減，導致工程量不足，對自卸車的需求在降低，而物流市場的發(fā)展讓牽引車的比重在增加。重汽也在向牽引車方向轉(zhuǎn)，但由于經(jīng)銷商都慣了銷售自卸車，在銷售牽引車方面經(jīng)驗不足，影響市場拓展。另外就是配裝曼發(fā)動機的T系列牽引車還沒有形成銷量，對銷售的貢獻不夠。“表面上看是產(chǎn)品問題，歸根結(jié)底是營銷能力不足。”業(yè)內(nèi)人士表示。

在重汽和一汽解放爭奪第二名的位置時，福田汽車也在第四的位置上虎視眈眈。

譚秀卿說，與其他企業(yè)相比，福田的優(yōu)勢非常明顯。目前福田GTL的產(chǎn)品越來越成熟，而且它的發(fā)動機選擇范圍非常大。福田康明斯的ISG發(fā)動機，可以向用戶提供11升和12升發(fā)動機，另外還有濰柴和玉柴的發(fā)動機可供選擇。就是在康明斯系列里，它也有西安康明斯和東風康明斯發(fā)動機可以選擇。另外，營銷一直是福田汽車的強項。這讓福田汽車能夠站穩(wěn)行業(yè)第四的位置，并具備進一步上沖的動力。

“在第二名的位置上，重汽和一汽解放都具備實力，主要是看哪家企業(yè)在這一輪產(chǎn)品切換中能夠把握住機會。”譚秀卿說。

標簽：工業(yè)車輛