熱再生技術[圖文]化危為機逆勢飛揚創(chuàng)新龍工叉車營銷之路組圖四

    (編者按）1月26日至28日，考察了英達就地熱再生技術?？疾靾F先后觀看了南京滬寧高速連接線大型熱再生施工現(xiàn)場和PM220“修路王”快速修復施工演示?？疾靾F成員一致認為，龍工叉車營銷業(yè)務會議在深圳。龍工（上海）叉車有限公司總經(jīng)理謝英華先生、經(jīng)理盧明萬先生等領導先后在會上總結了2009年龍工叉車事業(yè)所取得的良好業(yè)績，就地熱再生技術修復速度快、質(zhì)量有保證，署了2010年的發(fā)展業(yè)務。為了幫助大家進一步了解龍工叉車2009年的工作和2010年的業(yè)務，而且施工中無任何廢料排放，更好地搞好叉車銷售業(yè)務，原路面材料全得到了100%再生利用，出色地完成控股公司提出的叉車生產(chǎn)銷售的各項工作任務，節(jié)約環(huán)保。大型機組雖由一組大型設備組成，現(xiàn)將幾位領導講話的分內(nèi)容摘編如下，具有很強的機動性，以饗讀者。

        一、奮力拼搏在逆境中謀求新發(fā)展
        2009年，尤其適合城市道路快速搶修。 客戶參觀PM220演示英達張義甫裁為客戶答疑，是極不平凡的一年。在這一年里，龍工叉車和全球所有的企業(yè)一樣，經(jīng)受了“金融風暴”的嚴重侵襲；也是在這一年里，我們龍工大家庭的全體成員逆勢而上、奮力拼搏，全年叉車銷售5518臺，同比增長110%，實現(xiàn)了龍工叉車歷史性的突破，令整個行業(yè)刮目相看。如此佳績的取得離不開廣大龍工叉車代理商的辛勤付出，離不開龍工控股有限公司領導的關心、關懷和關注。
        一年來，龍工叉車營銷團隊堅定信心、搶抓機遇，主動應對挑戰(zhàn)，積極采取行之有效的措施，加快調(diào)整步伐，確保龍工叉車生產(chǎn)與銷售的可持續(xù)發(fā)展，極大地滿足了廣大客戶的要求，進一步提高了龍工叉車品牌的影響力和客戶認知率。先后組織開展了一系列活動，通過有效的創(chuàng)新和探索，進一步提高龍工叉車市場營銷的應變能力。
        通過與廣大代理商的密切合作，采取“請進來、走出去”的辦法，共商拓展市場的良策，謀求合作共贏的愿景。以及對區(qū)域市場的不斷整合完善，達到了培育市場、規(guī)范秩序的目的。2009年龍工叉車已經(jīng)擁有100多家的代理單位，覆蓋了全國的市場，構建起了龍工叉車專業(yè)化營銷、服務的基本體系。尤其值得一提的是龍工的大噸位叉車，以其優(yōu)良的品質(zhì)、高性價比之優(yōu)勢進入市場，銷售有了明顯的突破。龍工26噸空箱堆高機的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，開啟了龍工叉車進軍港口碼頭物流領域的新篇章。
        按照“有所為、有所不為”的原則，龍工叉車有序、平穩(wěn)、適時、適度地推進產(chǎn)品結構的優(yōu)化調(diào)整，實現(xiàn)差異化的聯(lián)動發(fā)展，為市場提供了適銷對路的產(chǎn)品，滿足了各層次客戶對叉車的需求。
        為更好地服務客戶，樹立龍工叉車品牌形象，龍工叉車采取“統(tǒng)一風格、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一色調(diào)、統(tǒng)一形象”的標準，規(guī)范化地龍工叉車銷售服務網(wǎng)絡。

        二、創(chuàng)新手段著力構建銷售服務新體系
        據(jù)各代理單位反饋及售后服務資料統(tǒng)計，2009年龍工叉車產(chǎn)品的質(zhì)量得到了快速有效的提高。故障率的下降離不開廣大代理單位的積極配合和辛勤付出，為我們及時地反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息及客戶需求信息，對龍工產(chǎn)品質(zhì)量的改進提供了有力的保證。
        一年來，龍工叉車推出了產(chǎn)品專用保養(yǎng)材料、售后服務強制保養(yǎng)等措施。通過電話回訪調(diào)查，強制保養(yǎng)的有效完成率高達90%；龍工叉車專用保養(yǎng)材料的使用率為85%。強制保養(yǎng)有效率的提高及專用油料的廣泛使用，有效地控制和預防了機器早期出現(xiàn)故障的現(xiàn)象，給客戶創(chuàng)造了新的使用價值。
        為確保龍工叉車專用配件的推廣，保證售后服務配件供應的及時性，快速有效為客戶處理好質(zhì)量故障，2009年各代理單位采購龍工叉車專用配件600余萬元，配件發(fā)運率明顯下降。這充分表明：叉車配件及專用的儲備，為售后服務提供了有力的保證，也為龍工叉車又好又快的售后服務體系奠定了堅實的基礎。
        為使特約服務中心的各項工作規(guī)范化、系統(tǒng)化，開創(chuàng)服務新面，提高服務質(zhì)量和客戶滿意度，確保企業(yè)發(fā)展與市場拓展健康有序，2009年我們對代理單位的售后工作進行量化考核，使售后服務工作更具代理行業(yè)的先進性和方向性。

        三、多管齊下全力開創(chuàng)叉車銷售新面　　
       （一）在銷售網(wǎng)絡方面，我們將繼續(xù)在、市區(qū)域全面建立龍工叉車專營店，花大力氣在重點市場（港口、區(qū)）縣級地方建立分公司或二級銷售網(wǎng)點，以提高知名度。
       （二）在團隊方面，我們將著力組建相對穩(wěn)定的龍工叉車銷售、服務團隊，定期進行專業(yè)化培訓，增加銷售信息，提高售后服務能力，及時、快捷、周到地為客戶解決服務難題。
       （三）我們要積極面對市場，調(diào)整產(chǎn)品結構，力爭在新產(chǎn)品的研發(fā)方面抓好、抓緊、抓出市場急需的產(chǎn)品，如大噸位叉車、環(huán)保節(jié)能的電瓶叉車等，我們將定期組織技術、生產(chǎn)人員深入市場調(diào)研，緊貼市場，在創(chuàng)新上做文章，真正體現(xiàn)龍工叉車的性價比優(yōu)勢。
       （四）我們將調(diào)整銷售商務政策，為實現(xiàn)龍工叉車銷售破萬臺的目標提供支撐。
       （五）我們要進一步規(guī)范市場秩序，指導代理單位切實做好自身區(qū)域的銷售與服務，嚴禁出現(xiàn)跨區(qū)的域銷售行為。
       （六）我們要不斷創(chuàng)新銷售模式，夯實基礎，做好做實大客戶的工作，力爭在大客戶的、培育、銷量上有所突破。
       （七）我們要進一步提高公司駐外經(jīng)理服務意識，使其在服務轄區(qū)范圍內(nèi)有為、有位、有效率，真正成為代理單位的“銷售顧問、市場開拓者、管理監(jiān)督員”。
       （八）我們將繼續(xù)加強市場信息的收集和反饋，認真收取客戶對龍工叉車質(zhì)量的信息反饋和建議，并將反饋信息及時匯總給生產(chǎn)和技術門，以改進提高產(chǎn)品質(zhì)量；使市場滿意，讓用戶放心。
       （九）我們要不斷完善配件供應和售后服務管理體系，增強責任意識、服務意識和全意識，最大限度地為銷售提供強有力的保障。

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