械節(jié)能改造為市場(chǎng)份額血戰(zhàn)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收款大增合同能

     隨著上市公司中報(bào)的陸續(xù)發(fā)布，工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)明確自己的整體節(jié)能目標(biāo)并將目標(biāo)拆分到每個(gè)企業(yè)，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)應(yīng)收款急劇增加的問題也浮出水面。
　　據(jù)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的資料顯示，同時(shí)更應(yīng)加強(qiáng)“合同能源管理”這種新機(jī)制的推進(jìn)，2005年全行業(yè)應(yīng)收款占總銷售收入的17%。而這一數(shù)字在今年上半年結(jié)束后明顯加大。例如，使節(jié)能工作盡快落到實(shí)處?！　∮浾咴谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，中聯(lián)重科在中報(bào)中公布的應(yīng)收款超過13億元、三一重工的應(yīng)收款近10億元，目前工程機(jī)械企業(yè)節(jié)能改造面臨許多問題，分別都超過其銷售收入的40%。
　　混凝土機(jī)械主要廠家的情況同樣不容樂觀，最主要的是由于行業(yè)的特殊性，據(jù)市場(chǎng)人士估算，節(jié)能需要大量資金支持，也都超過25%這樣一個(gè)比例。
　　據(jù)分析，但是目前企業(yè)拿不出或者不愿意拿出這些資金進(jìn)行改造。同時(shí)，業(yè)內(nèi)第主流產(chǎn)品裝載機(jī)，節(jié)能市場(chǎng)并不規(guī)范，在市場(chǎng)中有大量的未實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，企業(yè)擔(dān)心節(jié)能改造產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，最極端的數(shù)字在10萬臺(tái)左右。這是指離開主機(jī)制造廠、流通于各個(gè)領(lǐng)域包括代理商手中的樣機(jī)和分期付款、貨款尚未全收回的產(chǎn)品。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)2005年對(duì)一些主要制造廠的統(tǒng)計(jì)，影響正常的經(jīng)營生產(chǎn)?！　♂槍?duì)上述問題，這些企業(yè)的庫存量為20490余臺(tái)，節(jié)能專家關(guān)侃提出良方。他認(rèn)為《合同能源管理》方式能夠解決上述的擔(dān)心。他解釋道：合同能源管理機(jī)制的實(shí)質(zhì)是：一種以減少的能源費(fèi)用來支付節(jié)能項(xiàng)目全成本的節(jié)能投資方式。這種節(jié)能投資方式允許用戶使用未來的節(jié)能收益為工廠和設(shè)備升級(jí)，根據(jù)這一數(shù)字加之代理商近年來手中樣品累加，以及降低目前的運(yùn)行成本。節(jié)能服務(wù)合同在實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目的企業(yè)(用戶)與專門的節(jié)能服務(wù)公司之間簽訂，估計(jì)市場(chǎng)在途產(chǎn)品超過50000臺(tái)，它有助于推動(dòng)節(jié)能項(xiàng)目的開展。節(jié)能服務(wù)公司是一種基于合同能源管理機(jī)制運(yùn)作的、以贏利為直接目的的專業(yè)化公司。節(jié)能服務(wù)公司與愿意進(jìn)行節(jié)能改造的用戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，較大代理商手中擁有30、40臺(tái)樣機(jī)十分普遍（平均價(jià)格為17萬～18萬元）。據(jù)此推算，為用戶的節(jié)能項(xiàng)目進(jìn)行投資或融資，裝載機(jī)主要廠家應(yīng)收款超過銷售收入40%的企業(yè)應(yīng)不在少數(shù)。
　　再來看看另一產(chǎn)品―――推土機(jī)的情況，向用戶提供能源效率審計(jì)、節(jié)能項(xiàng)目設(shè)計(jì)、原材料和設(shè)備采購、施工、監(jiān)測(cè)、培訓(xùn)、運(yùn)行管理等一條龍服務(wù)，主要廠家均承認(rèn)自己有積壓產(chǎn)品，并通過與用戶分享項(xiàng)目實(shí)施后產(chǎn)生的節(jié)能效益來贏利和滾動(dòng)發(fā)展?！　?jù)記者了解，個(gè)別企業(yè)市場(chǎng)在途產(chǎn)品超過庫存兩倍以上。看來，20世紀(jì)70年代中期以來，推土機(jī)產(chǎn)品應(yīng)收款亦有加大之勢(shì)。
　　潛在危機(jī)
　　各企業(yè)應(yīng)收款增加，“合同能源管理”在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中逐漸興起，大多起始于2004年宏觀調(diào)控銀根緊縮之后，。經(jīng)過20多年的發(fā)展和完善，再加上歷年積壓累積，這一新機(jī)制在北美、歐洲、以及一些發(fā)展家逐步得到推廣和應(yīng)用。目前，使這一數(shù)字不斷放大。由于行業(yè)特點(diǎn)不同，產(chǎn)品產(chǎn)值相差懸殊，比如混凝土機(jī)械與裝載機(jī)等產(chǎn)品很難相提并論，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、現(xiàn)金流才是企業(yè)需要認(rèn)真對(duì)待和加以考慮的重要指標(biāo)。
　　但是大量應(yīng)收款的存在及日益加大之勢(shì)，在工程機(jī)械行業(yè)無論如何是“一件非常可怕的事情”。“對(duì)任何一個(gè)運(yùn)營正常的行業(yè)及企業(yè)都是不應(yīng)該出現(xiàn)的問題?！边@是業(yè)內(nèi)普遍的觀點(diǎn)。
　　最大的危險(xiǎn)就是現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)陷于困難。這種情況持續(xù)下去，將在一定時(shí)期之后發(fā)生資金鏈斷裂，這對(duì)任何企業(yè)來說都是一種巨大的風(fēng)險(xiǎn)。更為嚴(yán)重的是，長期以來業(yè)內(nèi)很多企業(yè)和從業(yè)人員似乎已經(jīng)慣了這種現(xiàn)象。每年的年終結(jié)算期間，無論是經(jīng)銷商、代理商還是制造商，都忙于催款、還賬。
　　根據(jù)機(jī)械裝備制造業(yè)的一般規(guī)律，超過10%的應(yīng)收款，企業(yè)運(yùn)營即亮起了紅燈。眾所周知，應(yīng)收款壞賬實(shí)際操作中一般以利潤和折舊費(fèi)用沖抵，而機(jī)械行業(yè)鮮有利潤率能夠超過10%的企業(yè)存在。如此，年年銷售收入大幅上揚(yáng)的工程機(jī)械行業(yè)面臨的深層次危機(jī)不容忽視。
　　份額之累
　　市場(chǎng)人士認(rèn)為，追求市場(chǎng)份額、熱衷于銷售收入和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大是造成分期付款等不良銷售出現(xiàn)，導(dǎo)致應(yīng)收款增加的根本原因。
　　兩年前有位企業(yè)經(jīng)營者曾談?wù)撨^有關(guān)按揭銷售和分期付款的話題。他說越來越多的分期付款銷售，讓企業(yè)感受的壓力很大。“但是，誰又能對(duì)賒銷說‘不’呢？”這位企業(yè)老總苦笑，在搶奪市場(chǎng)份額的時(shí)候，人人都為銷售收入和企業(yè)規(guī)模的增長而拼搏，國內(nèi)有哪家企業(yè)哪怕是暫時(shí)放棄一些市場(chǎng)，都是難以想像的。
　　據(jù)說，國內(nèi)有能力拒絕不良銷售的企業(yè)不多，一是資金實(shí)力雄厚的多元化企業(yè)集團(tuán)，二是進(jìn)入這一行業(yè)時(shí)間尚短的企業(yè)，還有就是分民營企業(yè)。特別是中小企業(yè)，市場(chǎng)用戶有限，他們明確表態(tài)說：“分期付款的生意我們寧可不做。對(duì)個(gè)別信譽(yù)極好的老客戶，我們有可能做，那是生意經(jīng)上的事?！?BR>　　這種情況在跨國公司也不多見。以外商獨(dú)資或合資占據(jù)主導(dǎo)地位的挖掘機(jī)企業(yè)，應(yīng)收款基本趨于合理范疇。業(yè)內(nèi)專家說，曾經(jīng)以規(guī)模著稱的韓國大宇與現(xiàn)代挖掘機(jī)，2004年、2005年相繼對(duì)在華企業(yè)進(jìn)行了大幅調(diào)整?，F(xiàn)代集團(tuán)以營銷業(yè)績及企業(yè)利潤為由對(duì)高管人員的“清洗”，其力度之強(qiáng)，在行業(yè)內(nèi)造成的震憾至今讓人記憶猶新。斗山接手大宇后的力作之一就是實(shí)施對(duì)原有代理商產(chǎn)品樣機(jī)的“清算”，完成了對(duì)市場(chǎng)營銷渠道的整合。以規(guī)范運(yùn)作著稱的卡特彼勒公司，2005年出手幫助因嘗試模式銷售的代理商，佐證了市場(chǎng)按揭銷售的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也再次展示了這位跨國巨頭的資金實(shí)力。

      癥結(jié)所在
　　代理商們說，為了上量、求規(guī)模，而搞分期付款，甚至賒銷，產(chǎn)品出廠即視為售出，開回發(fā)票即計(jì)入銷售收入的情況，在行業(yè)內(nèi)十分普遍。售價(jià)20多萬元的產(chǎn)品，僅付3萬元就可以提貨。數(shù)百萬元的產(chǎn)品，在一些企業(yè)里支付20%貨款就可以拿走。更有連發(fā)票都不開出，只要生產(chǎn)過程結(jié)束了即視同完成銷售的企業(yè)。
　　在上半年結(jié)束之后，預(yù)計(jì)應(yīng)收款應(yīng)有一定幅度的回落。原因在于各流通環(huán)節(jié)表示，正是深知大量應(yīng)收賬款存在的危險(xiǎn)性，因此下半年一般不愿也不敢實(shí)行分期付款銷售，相當(dāng)一分工作重點(diǎn)將放在催討貨款上，以保障年底與制造商的結(jié)算不至于太難看。
　　有意思的是，在調(diào)查涉及的企業(yè)中，有關(guān)應(yīng)收賬款的數(shù)字版本頗多，各家企業(yè)相互指出別家應(yīng)收款加大的事實(shí)，對(duì)自己的情況或回避或否認(rèn)，可以說是諱莫如深。對(duì)一些上市公司的公開數(shù)據(jù)，也有人表示置疑。
　　應(yīng)收款的產(chǎn)生涉及了從用戶到代理商、制造商再到供應(yīng)商的連環(huán)欠款，終端用戶的欠款造成供應(yīng)商的資金疲憊、制造商現(xiàn)金流不暢。
　　近幾年來工程機(jī)械客戶群體特征明顯，中低端產(chǎn)品為個(gè)人采購，這分用戶欠款并不是最大的難題。隱憂在于，施工項(xiàng)目中的采購，“沒有哪一家市政公司不被欠款的。這些用戶拿不到錢，當(dāng)然只能對(duì)我們拖欠。對(duì)于制造商而言，應(yīng)收款有些是政策性原因造成的?！币晃粐鴥?nèi)攤鋪機(jī)制造商如是說。
　　融資困境
　　業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍反映，2004年宏觀調(diào)控后銀根緊縮，金融機(jī)構(gòu)在工程機(jī)械行業(yè)的業(yè)務(wù)明顯減少，目前能夠開展“總對(duì)總”（即總行與大型企業(yè)簽訂一攬子相關(guān)協(xié)議）業(yè)務(wù)的銀行僅有光大一家，銀行只開展了分地區(qū)的分業(yè)務(wù)。
　　對(duì)此，金融專家指出，工程機(jī)械產(chǎn)品的分期付款或按揭銷售不同于一般人都熟悉的房屋按揭模式。房產(chǎn)按揭的最大特點(diǎn)就是產(chǎn)權(quán)清晰，使用權(quán)、所有權(quán)和處置權(quán)法律關(guān)系明確。銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不大。
　　工程機(jī)械的按揭和房產(chǎn)按揭看來有許多相似之處，可不同的地方正是工程機(jī)械設(shè)備按揭貸款的軟肋。首先工程機(jī)械是貶值產(chǎn)品，貨一到手就貶值，而要變現(xiàn)必須在二手市場(chǎng)出售。其次是物權(quán)問題。房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)在銀行手里，并且有絕對(duì)的處置權(quán)。工程機(jī)械就不一樣了，尤其是帶行走功能的設(shè)備，找到它都難，處置更難。特別是用戶已經(jīng)預(yù)付了貨款，又還了一分貸款，銀行要收回設(shè)備處置難上加難。盡管有抵押，但實(shí)際產(chǎn)權(quán)還是在用戶手里，他們隨時(shí)都可以變賣設(shè)備保住自己不受損失。此外有些固定在地面建筑物的設(shè)備和產(chǎn)品更新快的設(shè)備不容易處置，也影響到物權(quán)的處置。
　　工程機(jī)械行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大，變數(shù)較多也是讓金融機(jī)構(gòu)頭疼的問題。工程機(jī)械的融資沒有產(chǎn)權(quán)登記制度，就算今后我國建立這樣的制度，也是權(quán)益登記不是產(chǎn)權(quán)登記制度，其保護(hù)的力度遠(yuǎn)不如房產(chǎn)，更不如租賃。
　　過去銀行把這種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給擔(dān)保公司或保險(xiǎn)公司，但許多擔(dān)保公司實(shí)際上是空殼公司，根本沒有擔(dān)保能力。保險(xiǎn)公司也只在出現(xiàn)少量問題時(shí)給點(diǎn)補(bǔ)償，但成為普遍問題時(shí)，他們則以各種方式推諉保險(xiǎn)責(zé)任。
　　融資渠道單一、形式簡陋，同時(shí)企業(yè)體制受限，缺少足夠的資金實(shí)力自我擔(dān)保，這可以算是造成行業(yè)資金困境的主要原因。另一方面，我們也不得不看到，國內(nèi)企業(yè)的生存環(huán)境是成目前困境的另一重要原因，比如單純追求規(guī)模和銷量，特別是對(duì)國有企業(yè)管理班子的考核指標(biāo)，都有太多的肓目性及不合理性。

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