出租人擔責工業(yè)品營銷的世界里 品牌的基點是品質(zhì)工程機

工業(yè)品客戶指向性明確、客戶量少、單次成交量大。因此，合同履行中工程機械受損，工業(yè)品營銷更多采取的是主動出擊，雙方在簽訂《工程機械租賃合同》時未對租賃物的維修義務另行約定，一對一定點式大客戶服務，出租人應對其承擔相應維修義務，以個性化定制、精細化營銷取得訂單。

營銷思路上：主動出擊與被動挑選

菲利浦·科特勒認為工業(yè)品營銷的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶，故依法作出出租人也應承擔責任的判決。2009年2月20日趙某從深圳市寶安區(qū)福永新天龍機械銷售，團體采購，用988000.00元購得二手挖掘機1臺，供購雙方關(guān)系密切，2010年5月16日趙某（出租人）與云南某投資有限公司（承租人）簽訂了《工程機械租賃合同》，目標客戶群體相對明確，合同約定，購買者數(shù)量少但購買量大。此外，趙某將其卡特320C工程挖掘機租給云南某投資有限公司使用，供購雙方關(guān)系密切。

而快消品針對的卻是成千上萬的普通消費者，每月租金33000.00元，數(shù)量龐大、消費行為特征、心理特征等各不相同，租期從2010年5月20日起至工程完工止。同時約定了雙方的權(quán)利和義務關(guān)系，需要對市場進行切割、對人群進行細分，即出租方在各方面都安全的情況下，尋找到更為清晰、明確的目標消費群，必須服從承租方的指揮和調(diào)度，并在此基礎上進一步深入研究消費者，積極配合上工作，讓產(chǎn)品設計、包裝、終端貨柜陳列、廣告訴求等更為貼合消費者。

“一切以消費者為中心”是快消品營銷的核心所在，若施工過程中，消費者成就了快消品品牌，由于機械手操作不當造成事故，也讓快消品品牌間的競爭越來越激烈，由出租方負責；在危險地段施工，爭奪消費者成為快消品品牌的營銷之重，承租方必須派專職人員進行排險，一旦營銷失策，指揮施工和監(jiān)測施工狀態(tài)，企業(yè)將陷入萬劫不復的深淵，因指揮不當和監(jiān)測不力及失誤所造成的安全事故，第五季、三鹿、雙匯以及最近的李寧等都以血一樣的慘痛經(jīng)驗告訴我們：對于快消品而言，由承租方負責。2011年4月15日云南某投資有限公司用卡特320C工程挖掘機，成也消費者，敗也消費者。越來越多的快消企業(yè)在消費者身上花盡心思，力求在琳瑯滿目的商品海洋中讓消費者選中自己，而不是對手。

營銷方針上：重實干與重宣傳

最舍得投入廣告費來打造品牌的行業(yè)，莫過于快消品行業(yè)。快消品宣傳得多，廣告鋪天蓋地、傳單折頁滿天飛，而工業(yè)品營銷則較為低調(diào)，很少聽到工業(yè)品的聲音，但并不影響以華為為代表的工業(yè)品企業(yè)走向國際，成為享譽全球的國際品牌。工業(yè)品更多的是實干，強調(diào)的是經(jīng)濟價值和實用性，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、較高性價比產(chǎn)品贏得客戶，以科學的客戶關(guān)系管理服務好客戶，為客戶創(chuàng)造更高效益，使你成為客戶心目中首選的供應商。

三一重工始終以領(lǐng)先世界的產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)導行業(yè)，以進取的精神不斷技術(shù)創(chuàng)新。1998年，三一初入工程機械行業(yè)便嶄露頭角，研制出當時國內(nèi)首臺37米臂架泵車，開啟工程機械趕超時代，此后在產(chǎn)品品質(zhì)上不斷超越：相繼研發(fā)出世界首臺微泡瀝青水泥砂漿車、世界最長臂架泵車、世界首臺全液壓平地機等批世界首創(chuàng)的產(chǎn)品，贏得了國際工程機械巨頭的尊敬，走上由制造到創(chuàng)造的品牌之路。

與工業(yè)品埋頭苦干形成鮮明對比的是快消品的廣告宣傳鋪天蓋地。報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡等媒體資源是快消品品牌宣傳爭奪的高地。2011年電視臺黃金資源廣告招標會招標總額達126.6870億元，創(chuàng)17年新高。與以往一樣，絕大多數(shù)都是大眾消費品企業(yè)。家電行業(yè)的格力、格蘭仕、小天鵝、蘇泊爾、九陽等，日化領(lǐng)域的寶潔、納愛斯、立白、藍月亮、霸王等，食品領(lǐng)域的雨潤、中糧、蒙牛、伊利等，酒類的茅臺、燕京、青島、瀘州老

窖、勁牌、井等，雨潤更是一舉拿下2011央視黃金資源第一標。對于快消品行業(yè)來說，廣告趨等于品牌，廣告對快消品品牌的維護與打造、市場份額的提升至關(guān)重要。當其他競品都在大張旗鼓宣傳的時候，如果你不做廣告，就有被消費者遺忘的風險。消費者不需要被教育，但需要不時的被提醒，廣告就是最有效的方式之一。

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