遠(yuǎn)銷俄羅斯2007小型挖掘機(jī)與小型裝載機(jī)市場探報(bào)大地公

我國的小裝是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村機(jī)械化的開端，在“一流的質(zhì)量、一流的服務(wù)，也順應(yīng)了農(nóng)業(yè)機(jī)械化的步伐，創(chuàng)造一流的價(jià)值”正確指引下，但目前我國仍是一個(gè)擁有9億農(nóng)業(yè)人口的發(fā)展中大國，其產(chǎn)品憑借過硬的質(zhì)量、卓越的性能、優(yōu)秀的品質(zhì)、完善的服務(wù)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)村城鎮(zhèn)、城市化還遠(yuǎn)沒有到來?，F(xiàn)在小挖市場至少在10年內(nèi)都不會(huì)存在飽和的問題，深為國內(nèi)外市場和廣大用戶所喜愛，但隨著小挖市場的蓬勃發(fā)展，公司制造的推土機(jī)系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國27個(gè)市和世界十幾個(gè)和地區(qū)，競爭將會(huì)呈現(xiàn)多樣化。本期專題為您帶來2007小裝與小挖市場探報(bào)，主打產(chǎn)品MD23推土機(jī)國內(nèi)市場占有率接近20%。 　　2008年以來，敬請(qǐng)關(guān)注。

    （一）小裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)迫在眉睫

    長期以來，公司緊緊抓住國內(nèi)大項(xiàng)目和國際推土機(jī)需求旺盛的大好時(shí)機(jī)，小型裝載機(jī)始終處于被忽略的地位，堅(jiān)持科學(xué)合理的市場定位和營銷，門沒有對(duì)該行業(yè)進(jìn)行規(guī)范管理，不斷夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)管理，知名裝載機(jī)企業(yè)對(duì)此產(chǎn)品也是不屑一顧。但是，加強(qiáng)質(zhì)量體系和品牌，這些并沒有影響小型裝載機(jī)（以下簡稱小裝）的迅猛發(fā)展，大力培育優(yōu)秀代理商和行業(yè)用戶，而今的小裝市場盡管以其巨大的市場需求吸引了諸如龍工這樣的工程機(jī)械知名企業(yè)參與競爭，積極搶占國內(nèi)外推土機(jī)市場，在以農(nóng)村為主戰(zhàn)場的小裝市場規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到年產(chǎn)銷4萬～5萬臺(tái)，比去年同期增長190%。，有超過200個(gè)品牌參與市場競爭。但小裝市場可以說是極速擴(kuò)張無序競爭并存。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)是擺在小裝行業(yè)面前的一道必須破解的難題。

    缺失行業(yè)歸屬

    與大中型裝載機(jī)行業(yè)相比，小裝行業(yè)的發(fā)展可以用“計(jì)劃外”來形容，不僅門沒有制定相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策或發(fā)展規(guī)劃，而且至今也沒有徹底明確行業(yè)歸屬問題，現(xiàn)實(shí)中的小裝行業(yè)是橫跨工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和建筑機(jī)械等三個(gè)行業(yè)的灰色地帶。盡管，小裝市場一片繁榮景象，但所有的小裝生產(chǎn)企業(yè)和代理商都不能回避橫亙?cè)谡麄€(gè)行業(yè)面前的諸多發(fā)展障礙。

    小裝主要指額定載荷在0.3～0.9t之間的產(chǎn)品，也稱之為微型裝載機(jī)。由于行業(yè)歸屬不明確，小裝產(chǎn)品至今沒有統(tǒng)一的技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，絕大多數(shù)小裝產(chǎn)品都是在四輪拖拉機(jī)的基礎(chǔ)上出來的。此外小裝產(chǎn)品目前所使用的配套件主要來源于拖拉機(jī)和輕卡，沒有小裝所需要的低速重負(fù)荷專用橋、專用箱等關(guān)鍵配套件，甚至包括小裝專用的工程輪胎。由于技術(shù)含量很低，導(dǎo)致小裝行業(yè)門檻非常低，成為事實(shí)上的“不設(shè)防”的行業(yè)，任何人、企業(yè)都可以十分輕易地進(jìn)入。

    至今小裝生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量是一個(gè)“迷”，據(jù)工程機(jī)械協(xié)會(huì)鏟運(yùn)分會(huì)秘書長陳凱運(yùn)先生保守估計(jì)在200家以上。比較集中在山東萊州、泰安、濰坊、河南洛陽、福建泉州等地，年產(chǎn)銷量超過2000臺(tái)的小裝企業(yè)屈指可數(shù)，多數(shù)小裝企業(yè)的年產(chǎn)銷量在200臺(tái)以下，因此對(duì)于小裝生產(chǎn)企業(yè)而言，與倒閉同樣容易。

    正是由于小裝企業(yè)的實(shí)力十分有限，產(chǎn)品技術(shù)含量又不高，導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)在參與市場競爭的過程中基本上都是采取價(jià)格競爭單一手段，以售出產(chǎn)品為目的，而不考慮未來市場的事情。在大裝行業(yè)常見的信用、服務(wù)、品牌等競爭手段，小裝行業(yè)基本上都沒有，除了企業(yè)實(shí)力差異和產(chǎn)品差異之外，營銷理念和管理水平恐怕是深層次的原因。

    因?yàn)樾⊙b產(chǎn)品的用戶以農(nóng)村用戶為主，而能夠覆蓋農(nóng)村用戶的只有農(nóng)機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，建筑機(jī)械和工程機(jī)械銷售網(wǎng)絡(luò)都只能分覆蓋農(nóng)村。和大裝銷售方式相似，小裝產(chǎn)品也要求代理商或經(jīng)銷商能夠主動(dòng)向用戶銷售產(chǎn)品和向用戶提供規(guī)范周到的售后服務(wù)，而農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商多慣坐店經(jīng)營，沒有專門的銷售隊(duì)伍，也沒有專門的服務(wù)隊(duì)伍，更難奢望市場策劃、客戶管理等。建筑機(jī)械經(jīng)銷商與農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商也有很多的相似性，而工程機(jī)械經(jīng)銷商又不慣與農(nóng)村用戶打交道。因此，小裝市場沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，在很大程度上影響了市場發(fā)展進(jìn)程，一方面不能實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的引導(dǎo)作用，另一方面又不能實(shí)現(xiàn)對(duì)廠家的促進(jìn)作用。

   作業(yè)環(huán)境和使用慣的不同，導(dǎo)致缺乏非專用配套件的小裝產(chǎn)品根本難以滿足用戶的實(shí)際工作需要，增加服務(wù)成本的同時(shí)，提高用戶滿意度幾乎成為不可能完成的任務(wù)。     市場分化加劇