臺同比下降思辨：工程機械行業(yè)的灰度法則年月份

篇首語：行業(yè)的勝出者，平地機累計銷量為3693臺，是在各種概率分布里，同比減少850臺，求得各種可能性之下的最優(yōu)解。

2019年度6月26日，下降18.7%。按機型統(tǒng)計：120馬力當(dāng)月銷量30臺占當(dāng)月總銷量的10%；135馬力當(dāng)月4臺占當(dāng)月總銷量的1.34%；160馬力當(dāng)月3臺占當(dāng)月總銷量的1%；165馬力當(dāng)月銷售42臺占當(dāng)月總銷量的14%；170馬力當(dāng)月14臺占當(dāng)月總銷量的4.68%；180馬力當(dāng)月90臺占當(dāng)月總銷量的30.1%；190馬力當(dāng)月32臺占當(dāng)月總銷量的10.7%；200馬力當(dāng)月33臺占當(dāng)月總銷量的11%；210馬力當(dāng)月12臺占當(dāng)月總銷量的4.01%；215馬力當(dāng)月34臺占當(dāng)月總銷量的11.4%；220馬力當(dāng)月4臺占當(dāng)月總銷量的1.34%；250馬力當(dāng)月銷量1臺占當(dāng)月總銷量的0.33%。2019年10月份平地機國內(nèi)銷售量為86臺，工程機械精英代理商熱點論壇，同比下降1.15%，將主題定調(diào)為“可持續(xù)發(fā)展的困惑與路徑”。就在當(dāng)月，內(nèi)銷占總銷量比重28.8%，工程機械市場指數(shù)即CMI為130.26，同比增加3.17個百分點。1-10月累計內(nèi)銷1402臺，同比降低5.14%，同比下降26%。10月份平地機出口213臺占當(dāng)月總銷量的71.2%，環(huán)比降低2.91%，同比減少40臺，逼近130榮枯點。行業(yè)彌漫著不安和焦慮，下降15.8%。出口機型主要為：120馬力（30臺）占當(dāng)月出口量的14.1%；135馬力(4臺）占當(dāng)月出口量的1.88%；160馬力（3臺）占當(dāng)月出口量的1.41%；165馬力（28臺）占當(dāng)月出口量的13.1%；170馬力（8臺）占當(dāng)月出口量的3.76%；180馬力（63臺）占當(dāng)月出口量的29.6%；190馬力（22臺）占當(dāng)月出口量的10.3%；200馬力（15臺）占當(dāng)月出口量的7.04%；210馬力（12臺）占當(dāng)月出口量的5.63%；215馬力（23臺）占當(dāng)月出口量的10.8%；220馬力（4臺）占當(dāng)月出口量的1.88%；250馬力（1臺）占當(dāng)月出口量的0.47%。1至10月份累計出口平地機2291臺，這種情緒恰恰來自于對行業(yè)前景的不確定性。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)，占累計銷量的62%，所有權(quán)屬于原作者）

一、信用銷售就是用大數(shù)法則在玩對賭，同比減少358臺，玩的就是誰會及時離場。

信用銷售本質(zhì)上是用信審階段獲取的信息和資料，下降13.5%。，對批量客戶的還款意愿和經(jīng)營能力進(jìn)行預(yù)判，同時結(jié)合對市場趨勢的認(rèn)知，預(yù)測批量客戶的履約率、收益率和違約率之間比值，讓自己所獲取的各項收益和債權(quán)損失及費用開支相平衡，進(jìn)而做出是否交易的決定。

上述決策的過程，本質(zhì)上就是用自己對批量客戶和行業(yè)的認(rèn)知和掌控來賭風(fēng)險敞口的覆蓋率和收益率。

因此，信用銷售的本質(zhì)就是用不確定性在做對賭，與保險行業(yè)相似，廠商都在利用在個別情形下發(fā)生的債權(quán)損失將在一定銷售量利得中被攤銷的概率，來確保損失的相對穩(wěn)定性。

所以，廠商都會像保險公司那樣，希望確保每類標(biāo)的數(shù)目必須足夠大，否則，缺少一定的數(shù)量基礎(chǔ)，就不能產(chǎn)生所需要的數(shù)量規(guī)律。實際上，這也是行業(yè)為什么強調(diào)占有率的原因，因為這涉及到廠商的生死線。

但是，問題的關(guān)鍵在于，這種概率有不確定性，尤其是當(dāng)周期性波動時帶來的整體異動。因此，股市中有句名言，叫做“會買的是徒弟，會賣的才是師父”。行業(yè)有風(fēng)險不可怕，怕的是在發(fā)生風(fēng)險后，不能及時止損離場，甚至還在不斷加注，導(dǎo)致風(fēng)險敞口率持續(xù)上升，最終血本無歸。

所以，法閣建議行業(yè)建立客戶動態(tài)監(jiān)測機制，即行業(yè)要管理客戶動態(tài)的經(jīng)營能力，防范和監(jiān)測客戶經(jīng)營能力不能劣化，至少要達(dá)到還款安全所要求的底限，用對客戶實時監(jiān)測的確定性來抵消市場不確定性的風(fēng)險，以防止客戶在出現(xiàn)即收無可收、即借無可借、賣無可賣時成為背鍋俠。

實際上，這也是法閣推出行業(yè)客戶查詢和監(jiān)測服務(wù)的價值所在。

二、風(fēng)控體系就是用系統(tǒng)冗余打造安全邊界,練的就是極限生存能力

不可否認(rèn)，風(fēng)控體系本身是消耗資源的管理投入，在很多銷售優(yōu)先的行業(yè)人看來屬于不必要的開支，甚至是系統(tǒng)冗余。但是，華為恰恰就是在云淡風(fēng)輕時，做出極限生存的假設(shè)，投入巨資，給自己設(shè)定了很大的安全冗余，保證了極端情況下它還能存活下去。所以，馬化騰先生才說要允許適度浪費，為企業(yè)建立系統(tǒng)冗余度。

這一點，推薦大家關(guān)注合肥日建工程機械有限公司。早在2007年合肥日建就在營業(yè)門建立獨立的資產(chǎn)管理公司，把代理產(chǎn)品按照“買賣”加“放貸”兩種業(yè)務(wù)來對待，表明上看這增加了風(fēng)控和管理成本，但實際上卻為公司建立了安全邊界。

也是這種系統(tǒng)上的冗余，在日后市場不斷的波折中，使得合肥日建仍然可以持續(xù)健康的發(fā)展。實際上，關(guān)注法閣君的都知道，法閣君曾經(jīng)多次提到行業(yè)廠商本質(zhì)上就是類金融機構(gòu)，做的就是信用管理（點擊鏈接《代理商的核心競爭力如何煉成》）。
所以，如果行業(yè)做著類金融的業(yè)務(wù)，卻不配備響應(yīng)的風(fēng)控體系，無異于裸奔。風(fēng)控體系的價值在于用可預(yù)計的風(fēng)險沉沒和規(guī)避成本，來為行業(yè)是否穿越火線，以及穿越火線后的不確定性提供預(yù)案以及善后處理方案。

關(guān)于行業(yè)如何建立風(fēng)控體系，建議大家閱讀《工程機械行業(yè)風(fēng)控體系的變與不變》。這里提醒大家要格外關(guān)注的是：在不能完全依靠拖車來快速止損的大背景下的合同優(yōu)化及持續(xù)迭代問題；高效合規(guī)債權(quán)趨勢背景下的管控能力升級問題，以及賬實相符和降本增效要求下的數(shù)據(jù)流、合同流和發(fā)票流的打通問題。

三、數(shù)據(jù)掘金就是讓廠商成長在客戶的價值鏈中，幫助客戶應(yīng)對不確定性就是為你贏得確定性。

行業(yè)的下一個風(fēng)口就是數(shù)據(jù)掘金戰(zhàn)。

行業(yè)廠商掌握有海量的終端用戶信用記錄，同時了解代理區(qū)域的政策和經(jīng)濟(jì)變動數(shù)據(jù)。所以，對于客戶的持續(xù)經(jīng)營能力，有無持續(xù)經(jīng)營的商機，以及設(shè)備的增值保值情況擁有明顯的優(yōu)勢，而這恰恰是客戶缺乏或焦慮的。所以，廠商不應(yīng)該沉迷于過度營銷的透支性或誘導(dǎo)性增長。

相反，廠商應(yīng)該站在客戶角度，為客戶理性分析設(shè)備乃至車隊管理的合理性，以及所在區(qū)域經(jīng)營的市場情況，從而讓客戶在自己可承受的能力范圍內(nèi)理性做出增添設(shè)備和處置設(shè)備的決定，提高合同質(zhì)量。

這一點，在三一集團(tuán)董事、三一重機董事長俞宏福接受DCCCM采訪時得到了印證：“營銷可以改變公司的業(yè)績，但是過分的過度營銷在短期內(nèi)有收益，但是同時也會給你未來的經(jīng)營種下一個苦果。所以最核心還是出客戶所需要的產(chǎn)品”。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)，所有權(quán)屬于原作者）

因此，法閣君非常認(rèn)同天遠(yuǎn)集團(tuán)的韓曉明董事長的觀點：大數(shù)據(jù)改變行業(yè)，同時也將為我們創(chuàng)造海量的市場機會。

法閣君在2019年6月18日的工程機械疑難案例問診中心揭牌儀式，首次提出數(shù)據(jù)掘金的概念，就是希望行業(yè)廠商深入分析客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)和信用數(shù)據(jù)，讓客戶成長為一個穩(wěn)健可持續(xù)的經(jīng)營伙伴，幫助其克服對政策、設(shè)備和行業(yè)的不確定性。

幫助客戶成功的同時，將客戶群打造成對沖市場不確定的穩(wěn)定劑，在客戶的價值鏈中用數(shù)據(jù)為客戶經(jīng)營能力和廠商管理能力賦能。實際上，這也是法閣提出“放棄手工帳，每天看到數(shù)”的原因。法閣不僅僅希望行業(yè)可以實現(xiàn)從客戶到業(yè)務(wù)員到公司的數(shù)據(jù)穿透，降低管理成本，消除博弈。

同時，通過數(shù)據(jù)流的建立，讓廠商從數(shù)據(jù)收集升維成數(shù)據(jù)分析，繼而在數(shù)據(jù)掘金層面，不斷挖掘優(yōu)質(zhì)客戶的購機需求和服務(wù)需求，通過軟件+數(shù)據(jù)提前廠商預(yù)判和應(yīng)對風(fēng)險的準(zhǔn)備期，同時在輕量化經(jīng)營的模式迭代中，能夠應(yīng)對5G時代的智能化和物聯(lián)網(wǎng)的洗禮。

總之，請大家大膽擁抱未來的不確定性。在這樣一個潮起潮落周期性很強的行業(yè)，我們既要有面對跌入潮低的淡定；也要有抓住潮起紅利的敏銳。

我們的所有風(fēng)控應(yīng)當(dāng)都建立在不能擊穿底線和不能喪失商機的基礎(chǔ)上，這種平衡、控制和決斷能力，就是在各種概率分布里，同比減少850臺，求得各種可能性之下的最優(yōu)解，這就是工程機械行業(yè)的灰度法則。

(本文來自法閣咨詢 )

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