【柳工海外行】攜手共贏 打造礦山全面解決方案標(biāo)桿

2022年柳工海外行俄羅斯篇柳工機(jī)械LiuGong，贊251

金秋九月，俄羅斯伊爾庫茨克色彩斑斕，穿行在層林盡染的礦區(qū)路上，猶如疾馳在一幅幅油畫中。

進(jìn)入伊爾庫茨克某礦區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)便看到一臺柳工推土機(jī)在礦區(qū)山巔進(jìn)行推土作業(yè)，湛藍(lán)天空下，就像是一幅極美的剪影。數(shù)臺正在施工作業(yè)的寬體自卸車、挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)映入眼簾，諾大的礦區(qū)幾乎全是柳工設(shè)備，好一組柳工礦山全面解決方案美景圖！

“我們希望通過這個礦區(qū)的實(shí)際工況，將柳工大型設(shè)備展示給更多的客戶，并將其打造為標(biāo)桿項(xiàng)目。”GLOBAL IMPORT老板Vladimir一邊介紹，一邊指著礦區(qū)的設(shè)備說。

創(chuàng)新營銷模式  第一個“吃螃蟹”

“我們購買的第一臺柳工設(shè)備是862裝載機(jī)，試用后感覺非常滿意，于是產(chǎn)生了與柳工長期合作的想法。”Vladimir表示，之后購買的柳工寬體自卸車在礦區(qū)里表現(xiàn)也十分優(yōu)異，周邊礦區(qū)客戶在他們的帶動下也紛紛選擇了柳工設(shè)備。

GLOBAL IMPORT是一家柳工俄語大區(qū)體系下的經(jīng)銷商，2020年與柳工正式簽訂經(jīng)銷協(xié)議。2021年，GLOBAL IMPORT在業(yè)務(wù)拓展過程中遇到了瓶頸，柳工俄羅斯子公司針對礦業(yè)用戶的特點(diǎn)，幫助該經(jīng)銷商創(chuàng)新營銷模式，使其成為了經(jīng)銷商+客戶雙重身份的“第一個吃螃蟹的人”：GLOBAL IMPORT不僅設(shè)有租賃設(shè)備業(yè)務(wù)，還承包了礦區(qū)項(xiàng)目，使用柳工設(shè)備進(jìn)修施工。

在Vladimir看來，與其用語言表達(dá)，不如讓客戶看到設(shè)備在實(shí)際工況中的表現(xiàn)更有說服力。在伊爾庫茨克某礦區(qū)，Vladimir承包了其中一個礦，項(xiàng)目上使用的全為柳工設(shè)備，如50噸的挖掘機(jī)是礦區(qū)最常用的設(shè)備，帶破碎錘的就更厲害了。“2020年進(jìn)入礦區(qū)的第一臺柳工950E挖掘機(jī)，到現(xiàn)在已經(jīng)工作了8000多個小時，無任何故障。”Vladimir介紹，礦區(qū)里之前也用過其他品牌的寬體自卸車，但引入柳工寬體自卸車后一對比，油耗差不多，且柳工的更帶勁，效率更高。

有朋友曾好奇Vladimir為什么會選擇柳工，每每談起設(shè)備在實(shí)際工況中的表現(xiàn)，他都自豪不已，并表示能代理柳工產(chǎn)品是幸運(yùn)的。“客戶如果想買柳工設(shè)備，我就會直接帶他們到礦上來了解，大家一看便知。”Vladimir高興地說，如今這里用了10多臺柳工設(shè)備，而且通過實(shí)際工況的展示，他們今年1-8月已經(jīng)銷售了超百臺設(shè)備，甚至很多設(shè)備才進(jìn)入俄羅斯境內(nèi)就被預(yù)定一空。

打造柳工大型設(shè)備全面解決方案標(biāo)桿

現(xiàn)在的市場競爭尤為激烈，柳工需要占據(jù)更多的市場。“我們還可以為客戶提供定制化的服務(wù)，如更換屬具等。”Vladimir表示，我們的目標(biāo)是將柳工大型成套設(shè)備解決方案打造為礦區(qū)的作業(yè)標(biāo)桿。

現(xiàn)在看來，Vladimir是有充足準(zhǔn)備的，它將柳工設(shè)備的真實(shí)作業(yè)情況展示給客戶，用設(shè)備的表現(xiàn)來征服客戶，同時自己也在良好的設(shè)備體驗(yàn)中獲取價值。“下一步，我們將投入更多的資金來發(fā)展柳工的大型機(jī)設(shè)備，同時加強(qiáng)后市場的投入，主要針對煤礦、金礦還有農(nóng)業(yè)客戶發(fā)力，讓更多客戶知道柳工設(shè)備是可靠、經(jīng)久耐用的，與柳工俄羅斯子公司一起提升柳工在伊爾庫茨克的市場份額和品牌形象。”Vladimir信心滿滿地表示。

“貨比三家才出手”“沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”，在此創(chuàng)新營銷模式下，伊爾庫茨克某礦區(qū)周邊的客戶也相繼選擇柳工設(shè)備，在調(diào)研、核算和使用后，他們認(rèn)為，選擇柳工是正確的。曾有15年操作經(jīng)驗(yàn)的推土機(jī)操作手Sdipan也對柳工設(shè)備給出了中肯的設(shè)備評價：“柳工推土機(jī)駕駛舒適，設(shè)備動力強(qiáng)勁，是操作手和老板們不錯的選擇。”

據(jù)了解，GLOBAL IMPORT 與柳工合作一年多來，在雙方的共同努力下，柳工挖掘機(jī)、礦用自卸車、裝載機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)等大型設(shè)備在俄語區(qū)的發(fā)展有很大突破，目前該經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋西伯利亞重點(diǎn)煤礦、金礦區(qū)域，并形成了伊爾庫茨克和赤塔兩個標(biāo)桿項(xiàng)目，為柳工大型設(shè)備全面解決方案在海外的發(fā)展起到了很好的示范作用。

柳工大型設(shè)備全球展風(fēng)采

堅(jiān)定推進(jìn)包括全面解決方案在內(nèi)的“三全”，構(gòu)建全價值鏈協(xié)同發(fā)展的全球合作伙伴關(guān)系，是柳工全球化發(fā)展堅(jiān)持的大方向。柳工海外大型機(jī)行業(yè)客戶發(fā)展自2007年開始進(jìn)入快車道，連年保持快速增長，柳工俄羅斯、南非、印尼等市場成為大型機(jī)銷售大幅增長重點(diǎn)市場。

“柳工海外大型機(jī)的發(fā)展主要得益于領(lǐng)導(dǎo)快速決策和反應(yīng)，柳工多產(chǎn)品線的組合能滿足客戶不同需求，以及針對客戶需求進(jìn)行定制化服務(wù)。”廣西柳工機(jī)械股份有限公司國際業(yè)務(wù)群行業(yè)客戶總監(jiān)劉軍表示，目前我們已經(jīng)在俄羅斯、南非等市場形成了大型設(shè)備全面解決方案的標(biāo)桿客戶，但面對未來新能源領(lǐng)域的機(jī)遇，我們還需積極變革，擁抱變化。

海外市場瞬息萬變，唯有打造一支以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，來確保提供滿足客戶需求的有競爭力的解決方案，才能贏取市場。也許這就是俄羅斯市場柳工大型設(shè)備全面解決方案成功運(yùn)行的秘訣所在。

據(jù)了解，新一批柳工大型設(shè)備今年底有望登陸俄羅斯市場，祝愿柳工和經(jīng)銷商的發(fā)展猶如俄羅斯油畫一樣璀璨。

標(biāo)簽：柳工