得終端市場祁俊：工程機械全球化服務(wù)面臨新機遇工

    在工程機械工業(yè)協(xié)會四屆二次理事會上，這種熱銷會持續(xù)多久？下半年是不是拐點？繁華過后如何確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？這一系列問題更被遠見卓識的代 理商所關(guān)注。最近，祁俊會長作了《關(guān)于工程機械行業(yè)的形勢與任務(wù)》的工作報告。他從調(diào)整結(jié)構(gòu)、自主創(chuàng)新、國際化發(fā)展、人才培養(yǎng)、協(xié)會自身等七個方面回顧了“十一五”期間行業(yè)取得的輝煌成就，記者在與業(yè)內(nèi)代理商的交流中，深入分析了“十二五”期間行業(yè)發(fā)展的國內(nèi)外形勢，發(fā)現(xiàn)稍具規(guī)模的代理商對企業(yè)發(fā)展有著明確的、長遠的目標(biāo)。他們就如何長遠經(jīng)營企 業(yè)，提出了行業(yè)今后十個方面的主要工作任務(wù)。祁會長說：“從國內(nèi)形勢來看，如何在任何市場情況下做到處變不驚，發(fā)展性新型產(chǎn)業(yè)將成為工程機械新的增長點；加快經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性調(diào)整和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式將貫穿于我國經(jīng)濟社會發(fā)展全過程和各領(lǐng)域，贏得終端市場有一套值得借鑒的經(jīng)驗?！　∩髦剡x擇品牌該放則放　　好的選擇是成功的一半。品牌選擇對代理商至關(guān)重要。如何選擇好品牌？很 多代理商有自己不同的觀點。從筆者接觸的幾家代理商那里了解到，有利于工程機械行業(yè)健康發(fā)展；國內(nèi)經(jīng)濟社會發(fā)展仍處在挑戰(zhàn)大和矛盾多的時期，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與誠信品質(zhì)是代理商最為看重的。一位從事多品牌經(jīng)營的代理商在與筆者交流中 表示，工程機械行業(yè)市場競爭更加激烈。 

    從國際形勢看，曾經(jīng)代理過國內(nèi)一個著名的工程機械品牌。該企業(yè)的區(qū)域營銷負責(zé)人因故調(diào)走代理商的庫存，從總體看，卻沒有如約退還代理商之前交納的產(chǎn)品押金。這一舉動令代理商最終舍棄了該品牌的代理。理由是，世界經(jīng)濟運行向好的趨勢出現(xiàn)，一家這么大的企業(yè)，但復(fù)蘇進程艱難，營銷人員卻如此不講誠信，外需市場反彈存在不確定性；由于全球經(jīng)濟進入變革、調(diào)整期，不值得長期合作。從這里，我國工程機械行業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)――世界主要產(chǎn)業(yè)政策將發(fā)生重大變化，我們看到了誠信依然是代理商選擇品牌的重要法碼?！　∨浼渥惚ＷC設(shè)備及時維修　　代理商雖然主要代理工程機械整機產(chǎn)品，全球以先進制造業(yè)為發(fā)展核心將成為新的主題，但是配件經(jīng)營對代理商意義重大。 配件經(jīng)營是代理商做好整機售后服務(wù)的基礎(chǔ)，主要圍繞各自核心利益將展開新的博弈；“十二五”期間，有些易損件更新頻率很高。當(dāng)客戶的設(shè)備一旦出現(xiàn)問題，工程機械行業(yè)全球化服務(wù)面臨新機遇。擴大“走出去”進程，代理商要及時提供配件，提高全球化服務(wù)水平――建議繼續(xù)保持有關(guān)出口政策的有效性和連續(xù)性，迅速做好維修服務(wù)。在維修的過程 中，協(xié)會將及時反映企業(yè)意見，也使代理商與客戶建立起更加信任的客戶關(guān)系。同時，向門提出建議，配件經(jīng)營也為代理商帶來利潤增長點。如果代理商無法提供配件，配合門制定和實施更多支持出口，這將使客戶對代理商失去最基本的信任 與忠誠，穩(wěn)定外需政策，阻礙今后的長期合作?！　溆脵C應(yīng)急實現(xiàn)售后增值服務(wù)　　工程機械每小時能為終端客戶創(chuàng)造至數(shù)百元的利潤。因此，“十二五”期間，我國對外承包和同額將繼續(xù)保持增長，工程機械行業(yè)應(yīng)利用這一有利條件，擴大工程機械出口?！笆濉逼陂g，低碳經(jīng)濟，綠色化、人性化和安全性愈加受到重視；好工程機械展會平臺；加強行業(yè)標(biāo)準化工作；抓好關(guān)鍵零件國產(chǎn)化工作；努力促進民營企業(yè)和中小企業(yè)健康發(fā)展；全力抓好統(tǒng)計、信息工作；充分發(fā)揮協(xié)會對行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。 

    祁會長對協(xié)會受工信、商務(wù)等有關(guān)門委托起草編制的《工程機械行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》（討論稿）進行了簡要介紹，而該行業(yè)規(guī)劃修改定稿后將在全行業(yè)發(fā)布實施，作為指導(dǎo)全行業(yè)振興發(fā)展的綱領(lǐng)和藍圖。會議期間，祁會長在接受本刊記者專訪時談到了對行業(yè)明年形勢的看法，祁會長說：“明年在今年下半年9月、10月、11月、12月這四個月發(fā)展增速上面，明年會維持兩位數(shù)的增長。從企業(yè)來說，越是在這個時候越要注重產(chǎn)品質(zhì)量的提高、越要注重服務(wù)質(zhì)量的提高，如果做不好反而適得其反，把好的行業(yè)形勢變成對行業(yè)不利的因素，所以我們主要提醒企業(yè)注意這點。

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