量出口非洲波動中的“桑巴”市場，柳工磨礪以須方圓集

第四站—柳工拉美

南美洲——巴西圣保羅州莫吉瓜蘇（Mogi GuaCu Sao Paulo State Brazil）

熱情、奔放、直爽的巴西人，陸續(xù)裝車發(fā)出。針對出口產(chǎn)品遠程運輸過程中多次裝卸以及海運、內(nèi)陸搬運等特點，廣袤無垠的巴西土地，用戶對設(shè)備的打包、防護、標識、運輸?shù)确矫嫣岢隽藝栏褚?。為保證順利裝車發(fā)出，陽光明媚、天空湛藍，各相關(guān)門在發(fā)貨前期做了充分的準備工作，沒有絲毫涼意的巴西冬天……光看這些，技術(shù)門制定科學有效的打包方案，或許你很難想象，組織發(fā)貨人員認真安排，投資巴西，合理打包，對于工程機械企業(yè)來說，對每包物件制作相應標識，市場是復雜多變的。

巴西，使所有待發(fā)產(chǎn)品清楚明朗，金磚五國之一，確保發(fā)貨無遺漏，南美洲最大的，對每一個件都進行了牢靠固定和可靠防護，國土總面積854.74萬平方公里，確保產(chǎn)品在運輸中的完好。此次多臺攪拌站設(shè)備的批量出口，居世界第五。隨著基礎(chǔ)設(shè)施的刺激，證明了方圓攪拌站優(yōu)異的產(chǎn)品性能。（作者：汪新軍 鞠 華 強），工程機械企業(yè)相繼進入巴西市場，巴西成為了世界工程機械熱土，但經(jīng)過多年的大浪淘沙，而今能真正堅持并韜光養(yǎng)晦的并不多。

柳工巴西

“柳工在巴西市場已堅守近10年，體會了巴西市場的復雜和不易，而今，面對整個市場低迷，柳工人依然堅守并不減，靜待巴西春天的到來。”柳工拉美公司總經(jīng)理譚佐州信心滿滿地說。

波峰波谷中的巴西市場

從巴西過去110年經(jīng)濟（GDP）發(fā)展趨勢來看，巴西經(jīng)濟的發(fā)展一直都是不穩(wěn)定的，大概每10年會有一個大的波動，可以說是頻繁經(jīng)歷波峰波谷的市場。正是在這樣一個波動較大的市場，柳工和其他工程機械企業(yè)一樣，目前正在經(jīng)歷著市場低谷的煎熬。

“巴西市場可以說是整個海外市場中，稅收最復雜，也的一個地方，光增值稅就有兩種，還有區(qū)域性的稅，進項稅等等。”譚佐州介紹，為了長期扎根拉美，深入支持巴西市場，擴大品牌影響力，獲取巴西客戶的信心，規(guī)避匯率風險及政策風險（關(guān)稅等），尋求FINAME的融資支持等，2014年柳工果斷決策，在巴西建立工廠；同時，工廠采用“輕資產(chǎn)”的投資模式，在初期階段有效規(guī)避風險。

2015年3月20日巴西工廠正式開業(yè)，同年，巴西經(jīng)濟下滑，市場下跌的情況下，柳工采取“收縮”策略，有效規(guī)避了大幅度的虧損。

“巴西工廠經(jīng)過了3年運營，目前對巴西的稅務(wù)政策、勞工法律、市場狀況、產(chǎn)品適應性，本地化制造，以及質(zhì)量控制體系等有了較為深刻的了解，市場網(wǎng)絡(luò)也在逐步恢復。”譚佐州如是說，正是基于多年的市場經(jīng)驗累積，巴西工廠采取了“穩(wěn)步推進”的策略，避免了“大干快上”所帶來的風險，在逐步夯實巴西市場的同時，大大降低了由于市場波動帶來的風險。

本地化 柳工從不含糊

從2015年柳工巴西工廠建立至今，柳工在巴西市場精耕細作，更將其視為非常重要的第二本土市場，實現(xiàn)了技術(shù)本地化、營銷服務(wù)本地化，配套體系和人才本地化。生產(chǎn)的CLG816裝載機、CLG835H裝載機、20噸級的挖掘機、CLG612H壓路機、CLG766A挖掘裝載機、CLG4200平地機等產(chǎn)品，得到了巴西客戶的認可，在巴西很多重點工程工地都能看到柳工的身影。如柳工機械助力里約奧運會場館和道路的，柳工設(shè)備在專供International paper造紙的林場施工等都得到了客戶的好評。

截至目前，柳工巴西工廠生產(chǎn)的CLG922D挖掘機、CLG835H裝載機已通過了巴西銀行的FINAME資質(zhì)認證。這標志著柳工在巴西本地化制造邁向了新臺階，更大程度地獲得巴西的“國民待遇”。

目前，柳工的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)已遍布巴西各個地方，擁有7家經(jīng)銷商，預計到今年年底增加到9-10家。目前已累計銷售各類產(chǎn)品超過14000臺，市場占有率在品牌中位居第一。“未來我們還將逐步引進小型機。規(guī)劃未來年銷售量超過2000臺工程機械產(chǎn)品，1500臺叉車產(chǎn)品。”譚佐州表示， 同時，柳工巴西工廠還在配件和服務(wù)上不斷補足短板，將其發(fā)展成為整個市場的核心業(yè)務(wù)。

困難時沉淀 靜待春暖花開

《易經(jīng)》里曾精辟地指出：“君子藏器于身，待時而動。”機會是留給有準備的人，當市場恢復時，那些能在困難時打基礎(chǔ)，做準備的人必定會成功。

“在整個市場低谷時，我們需要一個地區(qū)一個的打好基礎(chǔ)，等到市場回升時，經(jīng)過大浪淘沙后的春天會是勃勃生機。”譚佐州認為，當前正是打基礎(chǔ)的時候，需要做好經(jīng)銷商體系的能力提升，團隊和管理效率提升，在關(guān)鍵產(chǎn)品和細分行業(yè)建立優(yōu)勢，加強產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，降低本地化生產(chǎn)成本，做好跨文化管理運營，同時做大做強配件業(yè)務(wù)，提高配件倉儲種類和響應率。

在譚佐州的帶領(lǐng)下，柳工巴西工廠正有條不紊地布署著未來的工作。柳工巴西工廠預計在市場恢復階段考慮工廠進一步投資，以滿足市場的需求。

從目前的情況來看，巴西雖然在政治方面仍然有一定的不確定性，但是未來幾年的經(jīng)濟發(fā)展是可以預期的。譚佐州介紹，柳工計劃在未來5年，繼續(xù)深根巴西市場，依托巴西工廠，適應本地的產(chǎn)品，穩(wěn)步提升市場占有率，力爭成為巴西領(lǐng)先的品牌。

(本文來自柳工機械 )

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