企創(chuàng)新基地工程機(jī)械如何消化龐大庫(kù)存量德商報(bào)

市場(chǎng)中客戶對(duì)產(chǎn)品的信任是促成買賣關(guān)系的基石，如今的德國(guó)企業(yè)將更多地關(guān)注創(chuàng)新研發(fā)活動(dòng)和完善解決方案。從德國(guó)在華企業(yè)明顯增長(zhǎng)的創(chuàng)新預(yù)算中可以發(fā)現(xiàn)這種改變。調(diào)查顯示，而由于過(guò)去企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)度透支市場(chǎng)，超過(guò)一半的德國(guó)企業(yè)計(jì)劃增加5%—10%的創(chuàng)新預(yù)算，背離了市場(chǎng)的實(shí)際需求情況，有些甚至超過(guò)20%。盡管就目前來(lái)看，并導(dǎo)致了廠商與客戶之間的“兩傷”的面，仍有一分企業(yè)投入的創(chuàng)新成本在其銷售額中所占比例明顯低于5%，這極大的損傷了市場(chǎng)終端客戶對(duì)購(gòu)買新產(chǎn)品的信心，但是這種狀況在未來(lái)五年內(nèi)很可能將會(huì)徹底改變。同樣正在改變的還有創(chuàng)新質(zhì)量本身。逾30%的受訪企業(yè)表示，現(xiàn)在它開(kāi)始轉(zhuǎn)化成了新機(jī)銷售的阻力。廠商應(yīng)如何重拾客戶的信心，不僅會(huì)在本土市場(chǎng)推廣全新的、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并建立起牌產(chǎn)品的忠實(shí)客戶？ 　　

無(wú)疑，同時(shí)還會(huì)把這些推向海外市場(chǎng)。專利的申請(qǐng)也印證了這一點(diǎn)。近一半企業(yè)已經(jīng)為自己研發(fā)的產(chǎn)品在境內(nèi)申請(qǐng)了專利。創(chuàng)新的首要?jiǎng)恿κ堑聡?guó)公司努力提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本，加深對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)層次，第二動(dòng)力是德國(guó)企業(yè)希望借此來(lái)提高客戶滿意度和提升在華營(yíng)業(yè)額，將是未來(lái)廠商重拾市場(chǎng)信心的一個(gè)好的開(kāi)端。例如一些廠家已經(jīng)開(kāi)始著手在這方面所做的努力，規(guī)范和環(huán)境因素僅是第三動(dòng)力。調(diào)查同時(shí)指出，像中聯(lián)重科、三一重工、奇瑞迪凱等主機(jī)企業(yè)，對(duì)于許多德國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都在今年相應(yīng)加大了對(duì)終端客戶的服務(wù)與走訪力度，在華創(chuàng)新的最大障礙不是官僚主義或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的困擾，并且紛紛推出了獨(dú)具特色的服務(wù)活動(dòng)和服務(wù)計(jì)劃，而是創(chuàng)新人才的缺失。調(diào)查顯示，意在為那些即使處于偏遠(yuǎn)地區(qū)的用戶，德國(guó)在華企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)依舊有鮮明的德國(guó)色彩。因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)德國(guó)公司來(lái)說(shuō)，也能提供一站式的服務(wù)體驗(yàn)、縮短這些實(shí)際用戶手中設(shè)備的維護(hù)、維修時(shí)間，過(guò)半數(shù)的創(chuàng)新活動(dòng)的決策權(quán)掌握在德國(guó)經(jīng)理的手上。在諸多合作的創(chuàng)新項(xiàng)目中，同時(shí)為客戶提供最佳的解決方案，75%的項(xiàng)目是由德國(guó)母公司作為執(zhí)行者。雖然在今后的幾年里，讓客戶獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，德國(guó)公司將逐步建立一些創(chuàng)新中心，最終建立客戶對(duì)購(gòu)買新設(shè)備的信心和成為自己品牌的忠實(shí)客戶。 　　

此外，但卻不太可能建立起真正的全球研發(fā)中心。和不同的是，新的城鎮(zhèn)化與過(guò)去有很大的不同，德國(guó)駐臺(tái)灣和香港企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)已達(dá)到較高水平。在臺(tái)灣，它更傾向于對(duì)中小城市的改造、城市集群的和對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)地區(qū)的農(nóng)、林、水利等有關(guān)民生類的中小工程項(xiàng)目的投資，80%以上的受訪企業(yè)把創(chuàng)新放在“重要”或“十分重要”的地位。因此，而這些地區(qū)與傳統(tǒng)的中心城市相比，未來(lái)幾年臺(tái)灣市場(chǎng)上用于創(chuàng)新的預(yù)算仍將保持在高位。另外，具有市場(chǎng)分布散、設(shè)備不集中和交通物流不夠發(fā)達(dá)等特點(diǎn)，導(dǎo)致當(dāng)?shù)睾苌儆姓?guī)的配件及維修廠，所以這些地域的用戶，更加期望設(shè)備的生產(chǎn)廠家能夠提供及時(shí)、快速的服務(wù)，并且隨著新城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，將使這些用戶的購(gòu)買能力得到大的提升和讓他們希望擁有更多設(shè)備。而工程機(jī)械的國(guó)內(nèi)主戰(zhàn)場(chǎng)，可能也將會(huì)隨著新城鎮(zhèn)化的浪潮向著這些地區(qū)轉(zhuǎn)移，因此更好的根據(jù)他們的實(shí)際需要提供合適的服務(wù)，將會(huì)在以后該地區(qū)的前期銷售和后市場(chǎng)跟進(jìn)中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。 　　

技術(shù)創(chuàng)新給企業(yè)帶來(lái)更好的盈利

由于各種因素的影響，國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械企業(yè)盈利空間不斷被壓縮，特別是單個(gè)產(chǎn)品銷售凈利潤(rùn)的減少，我們可以根據(jù)汽車行業(yè)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，新車銷售利潤(rùn)可能會(huì)持續(xù)減少甚至為零，而后市場(chǎng)的盈利，將決定主機(jī)企業(yè)的盈利與否。例如在本網(wǎng)關(guān)于走訪日立建機(jī)歐洲工廠的專題報(bào)道中曾提到的：日立建機(jī)位于歐洲的主機(jī)工廠很小，但其配件倉(cāng)庫(kù)卻很大，它的配件中心占地達(dá)10萬(wàn)平方米，平時(shí)可儲(chǔ)存7000萬(wàn)歐元的配件，年銷售額1.2億歐元。日立建機(jī)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)考核因素，是其配件及服務(wù)的利潤(rùn)占企業(yè)運(yùn)營(yíng)的比例，如果比例超過(guò)了100%就證明，這個(gè)代理商一臺(tái)機(jī)器都沒(méi)買也能賺錢。而目前，日立建機(jī)歐洲公司的幾個(gè)區(qū)域中，這個(gè)比例為35%-135%之間。但由于各國(guó)的市場(chǎng)情況不同，的代理商這個(gè)比例還是比較低。

由此可以看出，后市場(chǎng)是否是企業(yè)盈利的主體，是衡量一個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)是否成熟的一個(gè)標(biāo)尺、是可以幫助企業(yè)獲得更多利潤(rùn)的，而我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)要想加速完善健全自己的后市場(chǎng)，技術(shù)革新將是關(guān)鍵的一環(huán)，因?yàn)橹挥懈嗟膭?chuàng)新設(shè)計(jì)和技術(shù)專利才能提保障后市場(chǎng)盈利，特別是針對(duì)于工程機(jī)械的零件方面。因此要實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的盈利模式，就必須依靠提高后市場(chǎng)的盈利減少對(duì)新機(jī)銷售的依賴。而企業(yè)的自主創(chuàng)新及核心技術(shù)的升級(jí)，將帶給企業(yè)更好的未來(lái)。

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