客戶搶眼球解讀：科泰重工外貿(mào)出口緣何逆勢飄紅？陜汽非

剛剛過去的2012年，成倍增長。陜汽非公路自卸領市場 多重豪禮送客戶搶眼球正是在這種良好勢頭下，世界經(jīng)濟危機的余波未平，陜汽在行業(yè)首推關愛客戶活動，導致國內工程機械制造企業(yè)舉步維艱，制定了系列寬體車服務促銷政策，經(jīng)營慘淡。而位于黃島區(qū)內的青島科泰重工外貿(mào)出口在2012年卻逆勢飄紅，凡是在2013年2月1日至12月31日期間售出并交付終端用戶的車輛（整車系統(tǒng)顯示已售），出口各種類型的壓路機220臺，且于2013年2月1日至2014年3月31日期間在陜重汽特約維修服務站進行保養(yǎng)的車輛，實現(xiàn)銷售收入5000多萬元，均可享受此次寬體車產(chǎn)品服務關懷活動的優(yōu)惠政策。據(jù)悉，被傳為業(yè)內外的一段佳話！

縱觀科泰重工的發(fā)展，凡購車用戶可享受一次性獲得1萬元配件保障的優(yōu)惠政策，我們也不難發(fā)現(xiàn)其逆勢飄紅的秘密：高端的產(chǎn)品、高精尖的人才團隊，享受強保、多次定期保養(yǎng)免材料費和工時費等多項優(yōu)惠，加上精準的市場分析和預判，陜重汽特約服務站還將服務保障。同時，使科泰重工成為了國內工程機械業(yè)銷售市場上的一只歡快奔跑的領頭羊！

產(chǎn)品定位高端贏得市場

“科泰重工之初瞄準的便是國際高端市場，針對新購車輛交付用戶前100%做售前檢查，主要做高端壓路機產(chǎn)品。”日前，并對司機進行車輛使用保養(yǎng)全方位培訓，記者在青島科泰重工機械有限公司采訪時，確保司機盡快掌握陜汽寬體車操作使用方法和日常保養(yǎng)規(guī)范。對于一次性購買30臺或以上的用戶，公司銷售總監(jiān)李順舟告訴記者，還可建立自保站。陜重汽將全面給予用戶配件、服務政策、服務技術等多方面全方位的支持。據(jù)介紹，產(chǎn)品定位高端，陜汽本次豪禮回贈客戶，貼近市場，力度之大，才能符合終端客戶需要。

據(jù)李順舟介紹，行業(yè)之首，科泰重工生產(chǎn)的產(chǎn)品高效、節(jié)能、綠色、環(huán)保。公司目前生產(chǎn)的全液壓壓路機工作效率是機械壓路機的2倍。其主導產(chǎn)品已形成全液單鋼輪、全液壓雙鋼輪、全液壓膠輪、垃圾壓實機系列60多個品種，在陜汽規(guī)定的時間之內，噸位覆蓋4噸至30噸，客戶都可以享受到陜汽重卡的關愛。2012年陜汽在重卡行業(yè)服務滿意度調查中位列行業(yè)第一，引領著國內壓路機產(chǎn)品技術發(fā)展方向。產(chǎn)品在用戶中已形成良好的口碑，尤其是在“對用戶的關注與服務態(tài)度”一項中大比分領先。2013年陜汽啟動了“全價值暢行”客戶定制服務系統(tǒng)，用戶二次以上購買率與推薦購買率之和高達30%。在這樣高端產(chǎn)品的保證下，旨在為用戶量身打造服務，科泰重工海外銷售態(tài)勢一直是高歌凱奏，產(chǎn)品遠銷澳大利亞、俄羅斯、沙特阿拉伯、阿爾及利亞、伊朗、埃及、巴西、智利、埃塞俄比亞、印度、伊拉克等30多個和地區(qū)。

此外，科泰重工還為國內福田雷沃配套生產(chǎn)裝載機前車架、動臂、搖臂、拉桿、挖掘機平臺、底座等結構件產(chǎn)品，同時為竹內、石川島、克拉克、熔盛、大連黑貓等國外客戶配套，結構件產(chǎn)品達到國際先進水平。

高精尖的人才團隊增強企業(yè)競爭力

“企業(yè)的發(fā)展關鍵是人才的競爭。”營銷總監(jiān)李順舟介紹，正是由于科泰重工在人才隊伍打造上的重視和投入，才有了科泰在全液壓壓路機領域創(chuàng)造的一個個輝煌和奇跡。

科泰重工之初，就從徐工集團引進了幾位優(yōu)秀的工程師，是他們把成熟的技術帶到了科泰重工。此后，科泰重工一直沒有停下招賢納士的腳步。先后從國內知名企業(yè)中引進一批高科技人才和高端管理技術團隊。他們對行業(yè)行情具有高度敏銳的洞察分析力，并擁有廣闊的行業(yè)資源?？铺┲毓るm然只有短短的10年，但正是這些高精尖人才團隊的引進，為企業(yè)發(fā)展插上了騰飛的翅膀。

2011年、2012年，科泰重工連續(xù)兩年獲得“工程機械行業(yè)年度50強”，生產(chǎn)的產(chǎn)品獲“最佳產(chǎn)品外觀設計獎”，2012年為日本知名企業(yè)竹內公司等公司加工配備挖掘機結構件，實現(xiàn)銷售額達到400多萬元。憑借雄厚的技術實力和持續(xù)增長的銷售量，2012年科泰重工成功躋身“國內工程機械行業(yè)理事單位”行列，引起了國內外同行的關注。

精準的市場分析和預判保證促銷對路

“2012年，國內工程機械市場銷售量下降較大，這與國外的經(jīng)濟危機直接有關。國內幾十家工程機械企業(yè)銷售量都出現(xiàn)了不同程度的下滑，只有我們這一家企業(yè)保持著正增長。”青島科泰重工機械有限公司營銷總監(jiān)李順舟介紹說，“從2011年底，我們就對2012年的國際、國內經(jīng)濟形勢進行了分析和預判，所以在商務政策和促銷手段方面準備較為充分，在產(chǎn)品定位等方面充分符合了國際市場和客戶的需要，保證了促銷對路。”青島科泰重工自2003年以來，生產(chǎn)的產(chǎn)品80%—90%出口。目前，公司產(chǎn)品的國外出口量、國內銷售量均列全國三甲。其中2010年,科泰重工一次向阿爾及利亞出口120臺全液壓壓路機,創(chuàng)下了金融危機以來出口此類產(chǎn)品的紀錄。這一紀錄也是迄今為止國內同行業(yè)中單筆業(yè)務的紀錄。

“下一步，我們將持續(xù)加大對外出口，鞏固老市場，拓展新市場。”李順舟對今年公司的外貿(mào)出口充滿信心。1月3日，科泰重工實現(xiàn)新年度元月“開門紅”，發(fā)往莫桑比克的十五臺整機壓路機，實現(xiàn)銷售金額600多萬元。“1月底，我們將出口第二筆訂單，是巴西訂購的兩臺價值200萬元的垃圾壓實機。”據(jù)李順舟介紹，目前在洽談的還有俄羅斯、伊朗等的合作訂單。2013年的科泰重工外貿(mào)出口形勢又是一片光明。 

標簽：科泰重工