為市場寵兒產(chǎn)銷創(chuàng)新高 重汽銷售緣何取得史上最好成績機(jī)械替

一季度銷量達(dá)到了25588輛，機(jī)械化施工成為必然選擇。城鎮(zhèn)化加速，同比增長71.39%

一季度產(chǎn)量高達(dá)29550輛，工程機(jī)械由“大拆大建”向“精雕細(xì)琢”轉(zhuǎn)變 我國正處在城鎮(zhèn)化加速階段，同比增長91.87%，大力支持中小城市和特色小城鎮(zhèn)發(fā)展，單月產(chǎn)量近萬臺。

上述數(shù)字是重汽集團(tuán)濟(jì)南卡車股份有限公司在深圳交易所定期披露的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，加之種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等正不斷興起，在2017年一季度，這意味著城鎮(zhèn)、公路維護(hù)、農(nóng)田水利等小型土方工程會越來越多。加之小型土方工程施工方式越來越精細(xì)化，濟(jì)南卡車股份有限公司用漂亮的業(yè)績?yōu)橹仄瘓F(tuán)迎來了開門紅。
說漂亮一點也不為過，工程機(jī)械由“大拆大建”逐漸向“精雕細(xì)琢”轉(zhuǎn)變，即使拿來跟2010、2011年重卡銷量最好的年份相比（2010年重卡首次突破百萬輛），人們對市政養(yǎng)護(hù)、園林綠化等維護(hù)要求越來越高，今年一季度的產(chǎn)銷也超過了重汽2010年、2011年同期，人工無法完成這些工作，創(chuàng)下了歷史紀(jì)錄。

作為重汽集團(tuán)銷售的主力軍，這就給微挖提供了大顯身手的廣闊舞臺。由此可見，重汽銷售承擔(dān)著市場開拓的重任，小型化的土方工程施工的趨勢必然是向機(jī)械替代人工的方向發(fā)展。每12分鐘一位意向客戶，它為上述一季度漂亮業(yè)績的取得貢獻(xiàn)了突出的市場銷售成果。

在重汽銷售掌門人張曉東看來，機(jī)械替代人工首選三一微挖作為小型土石方施工利器，這是重汽銷售聚焦、突破思路指導(dǎo)下的成果，三一微挖頗受市場歡迎。就拿近期舉辦的“廠家促銷 微挖鉅惠”活動來說，是多年年深耕廣拓、夯實基礎(chǔ)從而打下的鋪墊。

發(fā)揮優(yōu)勢 突破短板

“重汽一季度產(chǎn)銷創(chuàng)下歷史最好水平，活動僅開始一周，既得益于基建項目開工帶動了工程車輛的熱銷，就已收到近300位意向客戶，也受益于物流市場及相關(guān)政策落實的推動。”張曉東表示。2017年一季度重卡市場的火爆延續(xù)了2016年四季度的市場行情，大約每12分鐘就有一位意向客戶咨詢購買三一微挖！之所以銷售火爆，從2016年下半年開始，與三一SY16C/SY35U微挖體積小巧、操作靈活，基建和重大項目的陸續(xù)開工就帶動了自卸車、水泥攪拌車銷量的增長，用途十分廣泛密不可分。目前，而這正是重汽的強(qiáng)項，這幾款設(shè)備深受城鎮(zhèn)、園林綠化、農(nóng)田改造等施工單位喜愛，而公路運輸市場的持續(xù)向好，成為了機(jī)械替代人工的首選設(shè)備。壯漢十八，也讓物流車保持著較快的增長。而這正是重汽銷售花了三年的時間所致力提升的短板。

重汽銷售總經(jīng)理助理楊樹海告訴《商用汽車新聞》記者，不如三一微挖機(jī)械生產(chǎn)不受工作強(qiáng)度的制約，2012年重汽與曼合作以來，就把公路車放到了補短板的高度上來，通過近三年的努力，曼平臺公路牽引車每年都保持一倍的增速，其在銷量的比重已經(jīng)占到一半，年度銷售近3萬臺。

記者拿到的一組數(shù)據(jù)顯示，2016年，重汽銷售公路用車銷量已達(dá)到總銷量的54.8%，公路用車同比增長42.7%，而傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品，自卸車、攪拌車均穩(wěn)居行業(yè)第一，其中渣土車占全國總銷量的30%。

2017年，重汽銷售延續(xù)了這一強(qiáng)勁勢頭，既保持了工程車輛的優(yōu)勢，牽引車銷量同時快速增長，產(chǎn)銷從而創(chuàng)下了歷史新高。

“從去年9月開始到今年4月份，產(chǎn)品就一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，每月訂單都在1萬輛以上。”楊樹海介紹道。

轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)

正是得益于主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因此在市場旺季到來時，重汽銷售抓住了機(jī)遇，沒有錯失市場機(jī)會。在采訪中，重汽銷售的領(lǐng)導(dǎo)一再提到轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，事實證明，這并非一句空話。堅持轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，以用戶為中心，經(jīng)營業(yè)績的提升自然水到渠成。

目前，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，重汽銷售已形成公路車和工程車相輔相成、齊頭并進(jìn)的格。在這過程中，重汽銷售借助產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的契機(jī)，通過營銷能力的轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新管理機(jī)制，實現(xiàn)了發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。

“原先重汽以技術(shù)營銷為主，這幾年我們更加重視市場營銷策劃，針對不同的區(qū)域市場，我們提出了具體的營銷措施，并且要求網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，來增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷能力，我們還了別動隊，推行項目責(zé)任制，實施生態(tài)圈，這些舉措使得重汽的營銷能力得到明顯提升。”

就以生態(tài)圈為例，重汽銷售通過與管理門、協(xié)會建立合作關(guān)系，連同用戶、分公司、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)來共同打造一個閉環(huán)的營銷網(wǎng)絡(luò)，全面展開走訪，緊盯門協(xié)會，細(xì)致服務(wù)用戶，從而收獲了大量的訂單。

據(jù)張曉東介紹，在干線物流、冷鏈、危化品、拉媒專線等細(xì)分市場，重汽銷售均有不錯的表現(xiàn)。像干線物流，通過與韻達(dá)、順豐等知名快遞快運企業(yè)的合作，重汽銷售已成功切入這一市場，后續(xù)還有批量訂單；在?；肥袌觯仄N售目前的市場份額達(dá)到了35%；在冷藏車市場，重汽銷售通過與國藥集團(tuán)、順豐等企業(yè)的合作，市場份額已上升至第三位。

產(chǎn)品是根本 服務(wù)來保障

一季度重汽銷售在各細(xì)分市場的多點開花，還離不開產(chǎn)品和服務(wù)的加持。

“一季度豪瀚的銷量已達(dá)到6000輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們預(yù)期的目標(biāo)，這款主打性價比的產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)兩年實現(xiàn)銷量翻番。”張曉東說道，而明星產(chǎn)品HOWO-T系列更是重汽銷售的當(dāng)家花旦，幫助重汽銷售打開了諸如快遞快運等多個市場。

“快遞快運企業(yè)要求的就是高效、自重輕、油耗低。可別小看高效這兩個字，它背后代表著很多東西：車輛要可靠，不能經(jīng)常出故障；要能長時間連續(xù)運行，車輛要始終保持在較好的狀態(tài)。”張曉東表示，而曼平臺產(chǎn)品最大的特點就是車輛能夠長時間連續(xù)運行，發(fā)動機(jī)始終保持在好的狀態(tài)，而且油耗很低。據(jù)介紹，在同樣的工況下，HOWO-T系列能比同類產(chǎn)品油1%~3%。在自重方面，除了曼平臺產(chǎn)品一開始在設(shè)計時就考慮到輕量化的問題，推向市場后，經(jīng)過不斷的調(diào)整和適應(yīng)性改進(jìn)，如今產(chǎn)品自重有著明顯的優(yōu)勢。

在重汽銷售，有這么一句順口溜：重汽不重、曼機(jī)不慢、擼起袖子油干，這正是對曼平臺產(chǎn)品最好的概括。

而服務(wù)領(lǐng)域的自我，也讓產(chǎn)品銷售有著更堅實的保障。無論是智慧重汽APP，亦或是不停車服務(wù)，還是全生命周期的終身托管式服務(wù)模式，這些舉措的實施不僅提升了用戶的滿意度，而且引領(lǐng)著重卡服務(wù)的發(fā)展方向，鞏固了重汽在行業(yè)中的地位。(本文來自重汽)

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