起復(fù)蘇有望小型工程機械企業(yè)如何擺脫困境工程機

巴菲特說，國內(nèi)工程機械鑄件行業(yè)主要企業(yè)的業(yè)績自今年以來呈小幅增長甚至下滑態(tài)勢，只有浪潮退去之時，而按照近期“審批項目、資金下達、開工投資”的“穩(wěn)增長”投資三步驟，才會發(fā)現(xiàn)到底誰在“”這樣的說法，意味著從6月份開始，也同樣適用于如今面臨困境的中小企業(yè)。

　　基礎(chǔ)投資的全面降速之下，我國工程機械鑄件行業(yè)市場有望快速回升；同時，傳統(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域中身處產(chǎn)業(yè)鏈末端的中小企業(yè)，近幾年興起的高鐵，如何生存，對工程機械鑄件的需求量很大。業(yè)內(nèi)人士表示，如何發(fā)展?本篇以工程機械制造和汽車配件生產(chǎn)的中小微型企業(yè)為縮影，進入6月份后，看看宏觀調(diào)控之下“”企業(yè)面臨的問題。

　　長沙縣榔梨鎮(zhèn)，工程機械鑄件市場總體景氣度有所提高，1500余年歷史的古鎮(zhèn)，這主要基于需求端逐漸改善，自古以來便是貿(mào)易集中地。如今，水利、高鐵復(fù)工、城市軌道交通新建項目為當(dāng)前處境較為艱難的工程機械鑄件行業(yè)帶來了支撐。，這個匯聚了上百家從事工程機械制造和汽車配件生產(chǎn)的中小微型企業(yè)的工業(yè)重鎮(zhèn)，正經(jīng)歷著“成長的煩惱”。

　　一個月前，在工程機械行業(yè)呆了十年的劉凱做了個重要的決定，在行業(yè)的低潮期，從深圳跳槽到長沙縣榔梨鎮(zhèn)一家工程機械企業(yè)——波特重工，以職業(yè)經(jīng)理人的身份擔(dān)任該公司的總經(jīng)理。

　　4月5日，當(dāng)記者見到劉凱的時候，他毫不掩飾地告訴記者，今年前三月，公司的銷售額相比去年同期至少下滑了五成，這個行業(yè)的冬天，比他預(yù)計的，還要長很多，也殘酷很多。

　　這是宏觀調(diào)控背景下，一個中小企業(yè)的典型表情。據(jù)傳，在去年下半年至今的宏觀調(diào)控中，榔梨的小工程機械企業(yè)已關(guān)了二三十家。宏觀調(diào)控中的“者”，正選擇不同的進化路徑，或從小作坊進軍產(chǎn)業(yè)鏈上方，或通過“傍大款”從困境中突圍。

　　現(xiàn)狀：開工率不足，企業(yè)家有空聊天喝茶了

　　“我們還算是好的，能夠撐下去，我們這個行業(yè)，近半年來，日子不好過啊。”湯新元，波特重工營銷總經(jīng)理，以1997年進入中聯(lián)重科為出發(fā)點，進入到工程機械這片“藍海”中?？梢哉f，他親眼見證了長沙工程機械產(chǎn)業(yè)群，從萌芽到成熟，也見證了波特重工從沙坪鎮(zhèn)的小作坊發(fā)展到如今的規(guī)?；髽I(yè)，從單一的“密封配件”提供商，到如今的混凝土機械等整機的制造商。

　　不過，幸運的人永遠是少數(shù)。

　　湯新元告訴記者，借力于長沙工程機械的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，許多工程機械的中小企業(yè)都是從小作坊開始的。“三五萬塊錢，借別人的廠房，就能裝泵，賣給客戶反正也是一錘子買賣。”靠著低價搶奪市場的一批小微企業(yè)，在去年下半年至今的宏觀調(diào)控中，不幸淪為了最終的者。

　　即使像波特重工這樣的中型企業(yè)，今年的日子也非常難過。劉凱告訴記者，公司九成的客戶來自高鐵、地產(chǎn)這類基建項目。“如今項目停了，地產(chǎn)調(diào)控了，客戶自然也不會來買機器了。”

　　較之于基建停工所引發(fā)的工程機械中小企業(yè)而言，更多的汽車配件制造商，則在“停工潮”中等待著。

　　“去年下半年開始，我們這一片，20到30人規(guī)模的小企業(yè)，開工率只有一半，我們現(xiàn)在經(jīng)常有時間聊天喝茶了。”長沙福托機械制造有限公司總經(jīng)理李振華告訴記者，由于購車優(yōu)惠政策的到期取消，全國汽車銷量出現(xiàn)了快速下滑。牽一發(fā)而動全身的效應(yīng)之下，汽車配件制造商的火紅光景也一去不復(fù)返。“就算是去年上半年，他們的開工率都很足的。”

　　反思：只搞營銷，公司無管理

　　在記者的采訪中，無論是職業(yè)經(jīng)理人劉凱還是“行業(yè)老將”湯新元和李振華，對于自己的困境和身邊同行的敗，均有著十分清醒和理智的認識。

　　“只搞營銷，公司無管理，期望一俊遮百丑，到了行業(yè)冬天，就很難生存。”劉凱認為，任何行業(yè)都有和低潮，宏觀調(diào)控也必將成為常態(tài)。如果企業(yè)仍然覺得，只要喝好酒，籠絡(luò)好客戶，就能一招吃遍天下，那么最終的企業(yè)敗也就因此成形。

　　“許多企業(yè)發(fā)展就是投機，短平快，但這樣的做法往往會是死也很快。”湯新元告訴記者，許多當(dāng)年靠著小作坊，一錘子買賣闖世界的小老板們，在去年下半年至今的宏觀調(diào)控中，境況均十分艱難。“現(xiàn)在的客戶也很理性，不會再貪便宜，他們會關(guān)注你的售后服務(wù)，關(guān)注你的產(chǎn)品質(zhì)量，這需要企業(yè)規(guī)模化和規(guī)范化生產(chǎn)。”
創(chuàng)新能力，是中小企業(yè)占據(jù)進化鏈條有利位置的關(guān)鍵。湖南師大商學(xué)院教師王爽英在《湖南產(chǎn)業(yè)集群》一書中談到，湖南工程機械行業(yè)高中低端產(chǎn)品比例為3∶17∶80，除了中聯(lián)重科、三一重工等企業(yè)外，大量的民營中小企業(yè)沒有自己的研發(fā)機構(gòu)，不具備技術(shù)和自主創(chuàng)新的能力。

　　來自經(jīng)信委的中小企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查報告也顯示，人才緊缺，是中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新不足的根本原因。500家企業(yè)中，59.4%的認為不具備自主創(chuàng)新能力，65.7%的近期不準(zhǔn)備加大技術(shù)改造和創(chuàng)新力度。

　　創(chuàng)新能力不足正成為湖南中小企業(yè)發(fā)展的一個非常重要的瓶頸。

　　擴寬產(chǎn)業(yè)鏈和“傍大款”

　　十年前，2002年，波特重工嗅到了工程機械一片紅火中的小小商機，成為了大廠、大企業(yè)們的“密封件”提供者，并且由此進入到工程機械行業(yè)。十年中，從三一到中聯(lián)，再到山河智能，不經(jīng)意間，“全球工程機械之都”在長沙落地生根，開枝散葉。與此同時，波特重工也從當(dāng)初單一產(chǎn)品的提供者，變身為整機制造商，完成了從產(chǎn)業(yè)鏈末端向上游進軍的第一過程。

　　面對去年下半年開始的宏觀調(diào)控，劉凱和湯新元想到了一條路——沿著產(chǎn)業(yè)鏈，橫縱聯(lián)合向外拓展。如涉足焊接材料，擺脫工程械較窄領(lǐng)域的限制。如研發(fā)制造高空作業(yè)平臺，彌補公司混凝土機械制造為主導(dǎo)的缺陷。

　　與波特重工的路不同，長沙福托機械制造有限公司總經(jīng)理李振華決定“傍大款”。他告訴記者，目前公司已經(jīng)與北汽福田簽訂了一對一的服務(wù)協(xié)議，公司借此將可以抵消掉一分行業(yè)低潮對公司的影響。北汽福田作為全國知名大型企業(yè)，對于下屬的專一配件商，也會給予相應(yīng)的扶持政策。

　　目前，李振華的福托機械仍然保持著較好的開工率，負責(zé)為北汽福田提供包括工程車貨廂在內(nèi)的多重配件生產(chǎn)，儼然已是福田汽車的“第二工廠。

　　從賣產(chǎn)品到賣客戶需求，提升競爭力

　　湖南中小企業(yè)服務(wù)中心特約咨詢專家、效果咨詢機構(gòu)總經(jīng)理李會軍表示，波特重工等中小企業(yè)的發(fā)展證明，要想在經(jīng)濟寒冬中獲得生存機會，除了延伸產(chǎn)業(yè)鏈、減員“”控制成本、積極爭取門支持等措施外，企業(yè)還必須向管理要效益。“長沙市工信委組織的管理升級擂臺賽成功實踐給了我們答案，通過管理升級可以實現(xiàn)：企業(yè)利潤=利潤空間×賺錢速度。所謂利潤空間，就是根據(jù)客戶需求，從營銷角度塑造自身獨特價值，從賣產(chǎn)品到賣客戶需求，提供超越客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，給客戶一個不得不購買不可抗拒的理由，從而在市場下降時做到不降反升或低于市場下降速度。賺錢速度，就是從全價值鏈角度，縮短從接單到最終交付時間，大幅度降低庫存，交付周期縮短一半，如此下來，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度可提升一倍，利潤也能獲得大幅提升。一句話，有了核心競爭的內(nèi)力，危機可能更是中小企業(yè)實現(xiàn)‘彎道超車’的機會。”

　　百度(湖南)營銷服務(wù)中心經(jīng)理陳花認為，給汽車廠家做配套的中小企業(yè)如果希望可持續(xù)發(fā)展，必須從一開始，就要有前瞻性的提升核心競爭力，并加強對市場信息的掌握與分析，集中資源做到在某一個細分領(lǐng)域有較強優(yōu)勢，同時需借助信息化手段加強對外的市場拓展。只有這樣，才能在宏觀調(diào)控趨緊背景下，獲得生存機會。

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