正的國(guó)際化三一馬年唱響銷售“好聲音”三一品

新年新希望，從來沒有遇到過一次客戶因三一產(chǎn)品質(zhì)量問題而退貨的事情，訂單兆豐年。剛剛過完春節(jié)，對(duì)于未來與三一深化合作充滿信心。近年來，三一集團(tuán)各事業(yè)、子公司捷報(bào)頻傳，三一加速開拓俄羅斯市場(chǎng)。俄羅斯國(guó)內(nèi)正大規(guī)模進(jìn)行，“好聲音”不斷。今年，加之俄羅斯迄今為止沒有一個(gè)國(guó)際化的高速公路，集團(tuán)不少新品推向市場(chǎng)，也沒有高鐵，受到了客戶歡迎。成績(jī)的取得也得益于三一研發(fā)、制造、服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的保駕護(hù)航。

國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)捷報(bào)頻傳 三一喜迎“開門紅

對(duì)于今年的工作，三一方面認(rèn)為，三一重工總裁向文波也提出了更高要求。他強(qiáng)調(diào)，公司在俄羅斯發(fā)展的潛力巨大，今年是三一的“營(yíng)銷服務(wù)年”，而進(jìn)一步加強(qiáng)本土化，必須在做好營(yíng)銷的同時(shí)，并選擇與當(dāng)?shù)貜?qiáng)大的代理商合作是未來發(fā)展的關(guān)鍵。據(jù)介紹，要讓客戶滿意，三一在海外代理商的選擇上十分慎重，營(yíng)銷和服務(wù)工作一定要同時(shí)開展，必須經(jīng)過嚴(yán)格的考評(píng)。而一旦選準(zhǔn)了優(yōu)質(zhì)代理商，持續(xù)提升客戶滿意度，就會(huì)從營(yíng)銷、管理、服務(wù)等方面給予全方位幫扶，以此夯實(shí)三年企業(yè)的根基。

在營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域，協(xié)助代理商全面的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，向文波還強(qiáng)調(diào)，并推行“服務(wù)先于營(yíng)銷、配件先于服務(wù)”的策略。三一在沙特、泰國(guó)、印尼等幾個(gè)銷售比較好的區(qū)域，三一要繼續(xù)拓展服務(wù)的范圍與深度，都印證了這一點(diǎn)。沙特區(qū)域代理商ALAREEDH公司是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠鹬貦C(jī)械租賃公司，幫助客戶找到致富路徑；同時(shí)，2011年與三一重起簽訂代理協(xié)議。為提升該代理商的服務(wù)能力，也要為客戶的公司“輸血”，三一重起派IT人員到當(dāng)?shù)貐f(xié)助其建立信息化的配件倉(cāng)庫(kù)，將三一先進(jìn)的管理方法與理念傳播到客戶所在的公司，同時(shí)派有經(jīng)驗(yàn)有實(shí)力的服務(wù)長(zhǎng)帶領(lǐng)服務(wù)人員常駐當(dāng)?shù)靥峁┓?wù)支持。在三一的協(xié)助下，不斷提升客戶的盈利能力與經(jīng)營(yíng)水平。

在向文波的統(tǒng)籌規(guī)劃與指導(dǎo)下，該代理商在沙特建立起覆蓋全國(guó)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。三一的國(guó)際化不僅是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的海外銷售，三一泵送事業(yè)在年后開展了“我是精英”代理商營(yíng)銷技能比武總決賽，更是致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)的三一品牌推廣。三一重工高級(jí)裁周福貴曾在海外區(qū)域代理商座談會(huì)上表示，在 “比、學(xué)、趕、幫、超”的競(jìng)賽氛圍中吹響了2014年?duì)I銷戰(zhàn)役的沖鋒號(hào)。

“我是精英”泵送代理商營(yíng)銷技能比武從去年10月開始初選，經(jīng)過代理商內(nèi)賽、戰(zhàn)區(qū)選拔賽的層層比拼，戰(zhàn)區(qū)各選送一名代理商董事長(zhǎng)與一名營(yíng)銷骨干分別參加“我是CEO”和“價(jià)值營(yíng)銷”兩項(xiàng)比賽，比賽就三一產(chǎn)品、服務(wù)和品牌的高價(jià)值進(jìn)行多維度的縝密闡述，將產(chǎn)品營(yíng)銷與情感營(yíng)銷相結(jié)合，引導(dǎo)客戶由傳統(tǒng)的價(jià)格牽引成單模式轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值吸引成單模式。

同時(shí)，作為三一的傳統(tǒng)保留“節(jié)目”，年后各事業(yè)、子公司開展的春季展銷會(huì)獲得突破。在三一重機(jī)，截至發(fā)稿之時(shí)，該公司已經(jīng)收獲了近1000臺(tái)挖掘機(jī)訂單；在三一印度，15臺(tái)履帶起重機(jī)出口印度；在三一港機(jī)，6臺(tái)堆高機(jī)交付墨西哥客戶；在三一重起，“無限力俱樂”開展得如火如荼。

“能在這么短的時(shí)間收獲如此多的訂單，充分彰顯了三一國(guó)際化的企業(yè)實(shí)力。”有行業(yè)專家分析道，2014年的工程機(jī)械行業(yè)將穩(wěn)字當(dāng)頭。

行業(yè)穩(wěn)中有進(jìn) 三一向“稀缺性效益”轉(zhuǎn)型

“穩(wěn)”字已成為眾多行業(yè)分析師對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的共識(shí)。日前，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)運(yùn)行會(huì)上，機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)蔡惟慈預(yù)測(cè)，行業(yè)總體呈現(xiàn)緩慢回升、溫和增長(zhǎng)及平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。其中，與消費(fèi)、信息化、自動(dòng)化等關(guān)系密切的行業(yè)發(fā)展速度明顯快于典型的投資類產(chǎn)品行業(yè)。

展望2014年，蔡惟慈表示，機(jī)械行業(yè)景氣度既不樂觀，也不悲觀，總體需求仍將偏緊，行業(yè)發(fā)展將維持“平穩(wěn)”的主基調(diào)。預(yù)計(jì)產(chǎn)銷增幅大體在10%—15%之間；利潤(rùn)增幅約10%；出口創(chuàng)匯增幅在5%—8%之間。與此同時(shí)，行業(yè)利潤(rùn)率下降仍需全行業(yè)高度關(guān)注，需加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐。

據(jù)此，三一重工負(fù)責(zé)人表示，從政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性看，2014年機(jī)械工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行仍具備保持總體平穩(wěn)的基本條件，將延續(xù)2013年的平穩(wěn)運(yùn)行趨勢(shì)。同時(shí)，通過工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化深入推進(jìn)，將創(chuàng)造新的消費(fèi)和投資需求，拓展國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空間。

從國(guó)際方面看，市場(chǎng)正在緩慢復(fù)蘇。鑒于機(jī)械工業(yè)有自身獨(dú)特的比較優(yōu)勢(shì)，尤其是民營(yíng)機(jī)械企業(yè)近年來正在加快“走出去”的步伐，這一勢(shì)頭將有力地推動(dòng)機(jī)械工業(yè)提高國(guó)際市場(chǎng)份額。

該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在“買方市場(chǎng)”下，能否滿足用戶不斷提高、日益多樣化的要求，已經(jīng)成為衡量產(chǎn)品“好壞”的惟一標(biāo)準(zhǔn)，也成為設(shè)備制造企業(yè)能否得到用戶認(rèn)可、最終爭(zhēng)得稀缺訂單的主要因素。

因此，在當(dāng)前形勢(shì)下，要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，必須由追求“規(guī)模效益”向追求“稀缺性效益”轉(zhuǎn)型。也就是說，機(jī)械企業(yè)必須由全力追求眾多同行都能生產(chǎn)的產(chǎn)品的“規(guī)模效益”轉(zhuǎn)向千方百計(jì)地獲取以企業(yè)自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)為支撐的“稀缺性效益”。

具體來看，機(jī)械企業(yè)必須轉(zhuǎn)變外延擴(kuò)張的慣思維，致力于培育自身特有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。加大研發(fā)投入，重視試驗(yàn)條件和人力資源投入，提高產(chǎn)品和工藝的創(chuàng)新能力。積極推進(jìn)信息化和工業(yè)化的深度融合，追求產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的綠色化和國(guó)際化，提高企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷管理的精益水平。作為行業(yè)龍頭企業(yè)的三一，正在這條路上大踏步前行。

標(biāo)簽：三一重工