月日起實行建筑機械:在世界舞臺上起舞的制造商起重機

來源:互聯(lián)網(wǎng)

   42.28億美元,《起重機械安全監(jiān)察規(guī)定》在《特種設(shè)備安全監(jiān)察條例》的框架內(nèi)共細化了至少12項內(nèi)容。 起重機械作為社會生產(chǎn)生活中不可缺少的生產(chǎn)設(shè)備,這是2006年建筑工程機械的出口額,已廣泛用于經(jīng)濟的各個領(lǐng)域。同時,比2005年的21.38億美元增長了近一倍。在世界舞臺上,起重機械在使用過程中也具有較大危險性。據(jù)了解,我們看到了越來越多的建筑機械制造商的舞姿。
    42.28億美元,2006年全國共發(fā)生特種設(shè)備傷亡事故299起,《起重機械安全監(jiān)察規(guī)定》在《特種設(shè)備安全監(jiān)察條例》的框架內(nèi)共細化了至少12項內(nèi)容。 起重機械作為社會生產(chǎn)生活中不可缺少的生產(chǎn)設(shè)備,這個數(shù)字是建筑工程機械設(shè)備制造商們在21世紀初很難想到的。根據(jù)工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù),起重機械事故就有133起,2001年建筑工程機械的出口額僅為6.89億美元。然而在短短的5年內(nèi),占事故總數(shù)的44.5%。特種設(shè)備安全監(jiān)察有關(guān)負責人還特別說明,的建筑工程機械制造商們在世界舞臺上留下了怎樣的蹤跡?他們是怎么讓世界接受“制造”的?在世界舞臺上起舞應(yīng)該注意什么?《建筑機械》試圖將那些在國際市場探索的先行者的感受真實地記錄下來,《起重機械安全監(jiān)察規(guī)定》適用于房屋建筑工地和市政工程工地用起重機械制造、改造、維修、檢驗檢測及監(jiān)督檢查。但房屋建筑工地和市政工程工地用起重機械的安裝、使用的監(jiān)督管理,以期對后來者有所啟迪。
    舞者的蹤跡
    當我們刻意尋找的建筑機械制造商在世界舞臺上留下的蹤跡時發(fā)現(xiàn),要按照有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定執(zhí)行。,在如此之大的世界舞臺上,無論是在尼日利亞、坦桑尼亞、印度等經(jīng)濟欠發(fā)達和發(fā)展中的和地區(qū),還是在北美、澳大利亞等發(fā)達和地區(qū),制造商們的舞姿無處不在,且越舞越精彩。
    柳工國際業(yè)務(wù)事業(yè)經(jīng)理覃衛(wèi)國先生給《建筑機械》講述了這樣一個故事:2003年,柳工董事長王曉華先生提出了“的、國際化的柳工”,拉開了柳工進軍國際市場的序幕。經(jīng)過4年的發(fā)展,目前柳工產(chǎn)品已經(jīng)出口到非洲、中東、東南亞及一些俄語分布區(qū),并且還在澳大利亞設(shè)立了柳工全資子公司,通過澳大利亞向歐洲滲透、擴展。產(chǎn)品也在以裝載機為主的基礎(chǔ)上,擴展到了挖掘機、壓路機、平地機、叉車等相關(guān)的工程機械產(chǎn)品。2006年,不但主力產(chǎn)品裝載機出口了1062臺,重要的是在外資企業(yè)在市場一統(tǒng)天下的挖掘機上,出口也取得了突破性進展,達到了200臺,壓路機也有不俗的表現(xiàn),突破了百臺。銷售額從2003年的1000多萬美元,增長到2006年的6800萬美元,真可謂精彩紛呈,連年翻番。
    同為土方機械制造商的常林股份有限公司,在世界舞臺上也取得了驕人的業(yè)績。常林通過在海外設(shè)立營銷點,在區(qū)域上取得了突破性的進展。目前產(chǎn)品的出口區(qū)域廣泛地分布在東南亞、中東、非洲和北美等40多個和地區(qū)。在印度尼西亞、尼日利亞、坦桑尼亞、哈薩克斯坦、科威特、伊朗、阿爾及利亞、南非等和地區(qū)年銷量均達到數(shù)十臺,初步形成規(guī)模銷售,并得以穩(wěn)定地拓展。2005年,常林產(chǎn)品重新進入了加拿大市場,并在澳大利亞和北美有少量的銷售。
    柳工和常林的故事告訴我們,制造的土方機械的蹤跡已遍布非洲、中東、東南亞、歐美、澳大利亞等和地區(qū),并得到了那里用戶的認可。
    那么,與此完全不同的塔機在世界舞臺上的蹤跡又如何呢?四川機械(集團)股份有限公司作為塔機行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),1992年就取得了進出口自營權(quán),十多年的打拼,使川建的產(chǎn)品已經(jīng)遍布香港、新加坡、馬來西亞、韓國、越南、孟加拉國、巴基斯坦、印度、緬甸、阿聯(lián)酋、沙特、卡塔爾、哈薩克斯坦、烏克蘭、俄羅斯、土耳其、荷蘭、南非、智利、巴拿馬等20多個和地區(qū),出口設(shè)備既包括其主打產(chǎn)品塔機,也包括施工升降機、混凝土機械等。由此可見,受產(chǎn)品自身特點的限制,塔機出口的和地區(qū)相對比較集中,主要為東南亞和歐美的分和地區(qū)。
    通往舞臺之路
    沒有一個制造商不想到世界舞臺上一展風采,那么世界是怎么知道“制造”的?通往世界舞臺的路又是如何呢?
    我們應(yīng)該感謝那些到海外施工的企業(yè),是他們將“制造”帶出國門,使世界對制造的建筑工程機械有了最初的了解。然而,企業(yè)能去施工的和地區(qū)畢竟有限,而且受運輸?shù)纫蛩氐挠绊懀⒉皇撬泻M馐┕ざ甲詭гO(shè)備。使世界對“制造”了解更深的是我們的制造商們走出國門,參與國際競爭的意識,在國際展覽中展示的產(chǎn)品,比如徐工集團早在1992年就參加德國bauma展了。盡管到目前為止,在世界展覽的舞臺上,的制造商與國際巨頭相比還比較弱小,但正是這些探路者,使“制造”在世界舞臺上得到越來越多的和地區(qū)的認可。
    無論是柳工,還是常林、川建,最初都是從國際貿(mào)易開始走向世界舞臺的。至今這種最原始的途徑,都在各企業(yè)的出口額度上占有一定的份額。比如2006年徐工集團出口創(chuàng)匯達2億美元,自營出口為1.5億美元,其他為國際貿(mào)易所得。而常林的出口銷售也有約30%為外貿(mào)業(yè)務(wù)。塔機由于其特殊的屬性,川建至今國際貿(mào)易業(yè)務(wù)還占有較大的比例。另一條路就是自營出口。建筑工程機械行業(yè)在世界舞臺的探路者已經(jīng)達成共識――自營出口的比例將會越來越大,這是企業(yè)發(fā)展的自身需求和必然結(jié)果。
    目前的制造商在國際市場
    上的自營出口渠道有直銷和經(jīng)銷兩種模式。覃總告訴《建筑機械》,柳工在2003年前,銷售模式以貿(mào)易性為主,有一單生意做一單生意,2003年以后實行市場導(dǎo)向的模式,將市場、客戶的需求定位為自己努力的目標,選擇了走市場運作模式的道路,自營出口。
    覃總認為,與直銷方式相比,經(jīng)銷方式不需要投入大量的人力、物力、財力,通過當?shù)亟?jīng)銷商的資源,的制造商可以直接找到客戶,并與客戶進行更好的溝通,同時為客戶提供更好的售后服務(wù)和配件儲備。而且較直銷方式而言,經(jīng)銷方式對當?shù)厥袌?、客戶、文化、支付方式等方面的控制能力較強,盡管有一分利潤會轉(zhuǎn)到經(jīng)銷渠道,但是相信雙方會達到共贏的。因此,權(quán)衡兩者利弊,經(jīng)銷方式更為適合海外市場的銷售。這一點,常林也是深有體會,2005年的美國CONEXPO展會上,正是由于常林與其加拿大代理商同時參展,能夠和用戶很好的溝通,參展的2臺設(shè)備第一天就有了買家。
    起舞的資本
    要想在世界舞臺上起舞,且舞的漂亮,資本是什么?
    首先是品牌的知名度。
    品牌對于一個企業(yè)的重要性是人所共知的,我們的制造商在本土已經(jīng)將各自的品牌做得很好,且產(chǎn)生了品牌效應(yīng)。同樣在世界舞臺上品牌更為重要,卡特彼勒、小松等能夠在世界范圍內(nèi)創(chuàng)造出如此大的成就,就是因為他們是世界著名品牌。
    品牌不是一朝一夕的事情,是一個系統(tǒng)工程。覃總認為,的制造商在走向世界的過程中一定要注意建立自己的品牌,不僅僅包括前期對企業(yè)形象的推廣,更重要的是后續(xù)的支持,比如售后服務(wù)、配件供應(yīng)等。企業(yè)最終都要進入國際市場,在這個過程中大家一定要形成互相合作的默契?!昂献鲃?chuàng)造價值”,這是柳工管理層多年來形成的企業(yè)理念。所以覃總呼吁行業(yè)同仁在逐步走向國際市場的這個過程中一定要互相合作才能實現(xiàn)最大的共贏。建立一個讓人信賴的品牌是一個艱難的過程,但一件事情沒處理好就有可能毀掉它,正所謂十年之功,毀于一旦。每一步都很關(guān)鍵,所以的建筑工程機械的制造商一定要關(guān)注品牌,關(guān)注市場,關(guān)注未來,在競爭中互相支持,推出“”這個品牌。
     其次是良好的售后服務(wù)。
    在世界舞臺上起舞的另一個重要的資本就是良好的售后服務(wù)。尤其是在歐美等發(fā)達和地區(qū),由于是非常成熟的市場,用戶在購買設(shè)備時非常重視售后服務(wù)。
    據(jù)覃總介紹,柳工目前在一些比較成熟的國際市場與經(jīng)銷商共同建立配件庫,培訓(xùn)了當?shù)氐氖酆蠓?wù)人員。隨著進一步的發(fā)展還將建立相應(yīng)的物流中心,降低物流成本、縮短交貨周期,使售后服務(wù)得到保障。此外,柳工在一些大的、核心的市場派出自己的服務(wù)人員,并且在這些地方設(shè)立了巡回技術(shù)服務(wù)隊伍,可以及時趕到現(xiàn)場,同時還可進行售后服務(wù)培訓(xùn)。規(guī)范經(jīng)銷商,如定期回訪客戶、定期服務(wù)等。
    常林通過近幾年的努力,不斷建立和完善國際銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2004年,常林股份了進出口公司,負責海外市場的和售后服務(wù)工作。目前已在印度尼西亞、坦桑尼亞、尼日利亞、安哥拉等國建立辦事處,并設(shè)立了配件倉庫。此外,企業(yè)還先后向馬來西亞、孟加拉、坦桑尼亞、伊拉克派駐了長期銷售人員,在馬來西亞、所羅門等國建立服務(wù)中心,在印度尼西亞、科威特、突尼斯等國長期派遣服務(wù)人員。在馬來西亞還合資建立了常林(馬)工程機械有限公司,保證了銷售與服務(wù)的連續(xù)性。
    先行者的經(jīng)驗
    世界舞臺之大,各個和地區(qū)發(fā)展的不平衡,必然對產(chǎn)品的需求不同。如何適應(yīng)不同和地區(qū)的產(chǎn)品需求,先行者的經(jīng)驗對于后來者來說無疑是非常重要的。
    柳工的覃總告訴我們,不同的區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品有著不同的要求。在購買設(shè)備時,有的主要看價格,有的則看可靠性。而歐美等發(fā)達和地區(qū),對產(chǎn)品售后服務(wù)的要求是占第一位的,對產(chǎn)品的配置要求相對高一些。相對落后或資金缺乏的,對價格的要求要高一些,如在東南亞地區(qū),用戶在產(chǎn)品配置上要求相對較低,他們更關(guān)注價格。欠發(fā)達和地區(qū)幾乎沒有自己的產(chǎn)品標準,對環(huán)保、安全要求都不是很高。
    另外,據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,在一些原屬于殖民地的和地區(qū),雖然沒有對設(shè)備要求的具體相關(guān)條文,但受殖民統(tǒng)治的影響,這些地區(qū)對設(shè)備的使用方式以及使用要求,大多仍沿襲了原統(tǒng)治的慣。
    但是從產(chǎn)品使用上來講還是有一些共同的要求,如操作簡單、維修方便、性能良好、配件供應(yīng)及時等。
    為此,柳工根據(jù)不同區(qū)域的不同要求,對自己的產(chǎn)品系列做出了相應(yīng)的調(diào)整,分別推出了低、中、高檔配置,并且某些高端產(chǎn)品還根據(jù)歐洲的技術(shù)要求進行了相應(yīng)的技術(shù)認證。而常林針對國際市場需求,也推出了專用型產(chǎn)品。

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