工我們放心對話龍工叉車有限公司總經(jīng)理謝英華江浙的

“叉車市場沒有淡季。”盡管處于宏觀經(jīng)濟、行業(yè)形勢雙雙低落的2014年，更增添了無數(shù)默默無聞?chuàng)?dāng)主力軍的工程機械。工程機械選擇，龍工（上海）叉車有限公司總經(jīng)理謝英華依然這樣表示。

2014年上半年，是一種成敗博弈，工程機械行業(yè)眾多板塊中，更是一種難解的情懷。“選擇徐工，叉車絕對一枝獨秀，我們放心”向南，依舊保持增長；其他細(xì)分領(lǐng)域均出現(xiàn)不同程度下滑。

身處其中，記者一行來到江蘇某大型生物質(zhì)發(fā)電有限公司，龍工正試圖鞏固已有優(yōu)勢。上半年，作為南下的第一站。生物質(zhì)發(fā)電是利用生物質(zhì)所具有的生物質(zhì)能進行的發(fā)電，龍工叉車銷量1.2萬臺，其對增加我國清潔能源比重、改善居民生存環(huán)境，銷售額6.28億元，甚至于增加農(nóng)民收入、縮小差距都有長遠(yuǎn)的意義。生物質(zhì)發(fā)電原料眾多，增長39%，此生物質(zhì)發(fā)電有限公司在原料選擇上則就近取材，成為整個公司第業(yè)務(wù)板塊；利潤增長更是超過50%；銷量、銷售額、利潤增長幅度都領(lǐng)軍行業(yè)。全年，使用農(nóng)間秸稈、周遭建筑工地廢料。原料需經(jīng)過打碎、碎末、焚燒等過程，謝英華給出的目標(biāo)是：銷量在上年1.8萬臺的基礎(chǔ)上，這一處理過程繁復(fù)且粉塵極大。為了完成處理過程的原料運輸、裝載作業(yè)，確保2萬臺，該公司選擇徐工裝載機。選擇徐工裝載機，力爭突破2.2萬臺。

至今，對于這家公司的設(shè)備負(fù)責(zé)人宋海軍來說可不是第一次，自2006年才涉足叉車行業(yè)的龍工，幾年前與徐工結(jié)緣，已經(jīng)超越諸多本土、國外參與者，下轄3個廠區(qū)全使用徐工裝載機，直抵市場三甲之位。全球工業(yè)車輛領(lǐng)域，宋說：“選擇徐工，龍工的排名也是遞進，我們放心。”幾年下來，目前已經(jīng)位列第14。

【內(nèi)功】

做到這些，徐工也確實沒有讓宋失望，絕對不僅僅是順市場之勢這么簡單。雖然叉車市場今年來保持增長，公司的業(yè)務(wù)越做越廣，但其間亦是群雄并起，從一方地方小企，競爭程度絲毫不亞于裝載機、挖掘機等領(lǐng)域。

作為新進入者，龍工自然不能夠按照傳統(tǒng)的套路走，“我們必須利用自身已有的優(yōu)勢，執(zhí)行自己的路線，創(chuàng)新自己的模式；只有這樣才能在這里實現(xiàn)反超，才有可能實現(xiàn)短期的計劃和長期的目標(biāo)。”對此，謝英華表示。

在工程機械行業(yè)，龍工最突出的優(yōu)勢之一，就在其精細(xì)的管理和卓越的一體化運營。正是得益于這些，一直以來，在利潤水平并不高的裝載機行業(yè)，龍工卻擁有著令人刮目的毛利率；“也恰恰是得益于此，憑借龍工在垂直鏈條上強大的零件自制能力，一方面我們能夠最大程度地控制、持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量；另一方面，我們則能夠在利潤水平更加有限的叉車領(lǐng)域，為代理商、供應(yīng)商創(chuàng)造更好的生存空間，推動龍工自身的持續(xù)健康發(fā)展。”

與此前已經(jīng)大獲成功的裝載機產(chǎn)品不同，應(yīng)用于物料搬運領(lǐng)域的叉車，使用率更高，連續(xù)作業(yè)時間更長，工作強度也更大。這就要求產(chǎn)品本身的質(zhì)量、穩(wěn)定性必須“夠硬”。為了做到這點，龍工叉車自伊始就將質(zhì)量控制和提升作為該業(yè)務(wù)板塊的長期要務(wù)，經(jīng)年推進。2014年以來，龍工叉車質(zhì)量控制工作再度升級加碼。除了在研發(fā)、制造、裝配環(huán)節(jié)“恪盡職守”外，還在自制件、外供件管控上更進一步。作為龍工董事的，近年來李新炎親自參與制定并積極推廣“作業(yè)指導(dǎo)書”，讓“質(zhì)量”和“穩(wěn)定性”在最前端制造、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，就得到有效的保證。在龍工，“質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，而不是最后檢驗出來的”已成為絕對的真理和最為基本的準(zhǔn)則。

龍工以及龍工叉車不僅善于管理自身的制造、生產(chǎn)體系，更善于激發(fā)整個運營環(huán)節(jié)，特別是其中主導(dǎo)者——“人”的潛力。身為叉車行業(yè)銷量排名第三的企業(yè)，龍工叉車的管理構(gòu)架卻極為簡潔扁平。管理團隊、核心團隊人員互補性、匹配度甚高；員工數(shù)量有限但人均產(chǎn)能、銷售額、利潤卻持續(xù)保持增長。“這樣的效率、結(jié)果，絕對來自整個龍工精細(xì)的管理以及強大的執(zhí)行力。”謝英華這樣解釋道。

在整個龍工，包括叉車業(yè)務(wù)體系，絕對是有“令”必“行”、有“行”必“果”，并輔以明確的考核流程和具體的操作標(biāo)準(zhǔn)的。一個極其細(xì)微卻頗有說服力的事例是：之初，龍工叉車給自己的業(yè)務(wù)門定下“規(guī)矩”：每天員工晨會，齊唱龍工之歌；7年來，一直如此。不久前，龍工叉車團隊到南京進行執(zhí)行力的深化培訓(xùn)，“在全國參訓(xùn)的十幾家公司中，龍工叉車獲得了冠軍。”對此，謝英華非常高興，一向嚴(yán)肅的他甚至打趣道，“一定程度上，這就是因為我們堅持高唱龍工之歌，堅持晨會。執(zhí)行力就是要從小處，從細(xì)微之處入手的嘛！”

【用戶體驗&1小時營銷服務(wù)圈】

幾年時間，叉車板塊從無到有，再到前三，并不斷拉開與追趕者的距離，外界一直試圖一探其中緣由。對此，謝英華自認(rèn)沒有什么特別之處，關(guān)鍵還是在于對產(chǎn)品、對服務(wù)，特別是對用戶體驗的執(zhí)著之上。

在謝英華看來，不僅是叉車領(lǐng)域，整個甚至全球工程機械行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，同時具有極佳的性價比優(yōu)勢，就可以對用戶形成“難以抗拒的吸引力”。“再加上良好的支持，用戶怎么會不聚集在企業(yè)周圍呢？品牌又怎么會沒有影響力呢？”對此，謝英華反問道。

產(chǎn)品質(zhì)量、性價比優(yōu)勢，依托龍工的研發(fā)、制造、配套體系，唾手可得。而服務(wù)、支持和價值體驗，則有賴于一個完善的網(wǎng)絡(luò)，一眾無隙合作的代理商團隊。

一直以來，謝英華致力于打造龍工叉車板塊的“營銷服務(wù)神經(jīng)末梢”，“把產(chǎn)品、支持工作通過營銷服務(wù)體系，送到用戶身邊，借此與產(chǎn)品一道，在用戶使用中實現(xiàn)最大的價值回報。”正是在這種思維的支撐下，2009年龍工叉車在業(yè)內(nèi)提出了“打造工業(yè)車輛1小時銷售服務(wù)工作圈”。

在這片巨大的市場，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，極具挑戰(zhàn)。而強大的代理商體系與聯(lián)動能力，甚為關(guān)鍵。在此，龍工其實頗富經(jīng)驗與心得。至今，龍工始終強調(diào)“大家庭”理念，將代理商視為企業(yè)的重要分。二十幾年間，龍工持續(xù)投入精力、資源，每年都與代理商一道，展開各種溝通與培訓(xùn)，“保證代理商健康、良性、持續(xù)發(fā)展。”尤其是在市場低潮期，這種互動將會更為頻密。“一方面，我們要和代理商一起分享對市場的預(yù)期和應(yīng)對；另一方面，我們也要為代理商疏解壓力，提振信心。”對此，謝英華這樣表示。

2014年上半年，僅是龍工叉車板塊，各種代理商維修服務(wù)培訓(xùn)，銷售支持培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，就多達十幾期；規(guī)模最大的一次培訓(xùn)，人數(shù)接近200人。其中，最讓謝英華這個江西人難忘的，就是“井岡山內(nèi)培訓(xùn)”：“井岡山精神最重要的內(nèi)涵，就是堅定信念，實事求是，勇闖新路，艱苦奮斗，敢于勝利。這非常符合當(dāng)前的市場環(huán)境。雖然龍工叉車目前取得了不錯的成績，但我們畢竟是叉車領(lǐng)域的新企業(yè)，要真正打下一片天，要在市場上有更大突破，我們和代理商就必須深化這種精神，繼續(xù)全力拼搏。”

至今，龍工叉車代理商中，合作年限最長的已有8年時間；整個代理商體系的穩(wěn)定性、發(fā)展機構(gòu)都堪稱良好。其中40%左右的代理商，創(chuàng)造了80%左右的銷售業(yè)績。“我們的代理商，很多都希望干一番事業(yè)，而不僅只是賣幾臺產(chǎn)品。很多人雖然做了這么久，創(chuàng)造了好的業(yè)績，但大家依然有斗志，依然向往更高的目標(biāo)。”

【未來】

目前，全球叉車市場總銷量保持在100萬臺的水平，占據(jù)其中的3成份額，歐美把踞5成。“對于市場而言，這遠(yuǎn)非頂點。經(jīng)濟只要持續(xù)發(fā)展，就算增長率不是很高，叉車市場就能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)步增長。未來市場的潛力非常大，在全球的地位會更加重要。”對此，謝英華這樣判斷。

叉車行業(yè)的國內(nèi)外參與者一向不少；但最近十幾年來，市場份額卻并未被打散。排名靠前的企業(yè)，特別是主流制造商，正掌握著越來越多的資源。“用戶最重視的還是質(zhì)量、穩(wěn)定性和性價比。在這方面，國外品牌對本土制造商的威脅十分有限。叉車市場的競爭主要還在本土企業(yè)之間。目前，龍工與合力、杭叉這兩個‘大家’的差距還比較大。從銷量上看，未來我們的增長空間非常大，就算真的做到3萬臺，龍工屆時也只是擁有10%左右的市場占有率。所以說，這么大、這么好的市場，我們制造商及其代理商都沒有理由不做得更好。”

前景可待，龍工叉車亦做好了在其中奮力一搏的準(zhǔn)備。在謝英華看來，叉車行業(yè)近年來參與者隊列雖然有所調(diào)整，但第一陣營依然穩(wěn)固；龍工的中短期目標(biāo)是穩(wěn)步立足于第一梯隊之中；“長期目標(biāo)當(dāng)然是領(lǐng)軍。”“我們擁有強大的制造、自主配套實力，同時建立了完善的外協(xié)供應(yīng)體系，集結(jié)了一批優(yōu)質(zhì)的代理商。我們在工程機械行業(yè)的優(yōu)勢，完全可以嫁接并高效釋放到叉車行業(yè)。這是龍工叉車未來最大的后勁所在。”謝英華這樣總結(jié)。

【叉車新世界】

——對話龍工（上海）叉車有限公司總經(jīng)理謝英華

進入叉車領(lǐng)域只有幾年時間，龍工目前已經(jīng)位列行業(yè)第三。作為叉車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，您如何評價這幾年的拓展？有哪些深切的感悟？

謝英華：龍工叉車2006年起步，目前已經(jīng)走過“八年抗戰(zhàn)”。在這個過程中，我們對行業(yè)、市場進行了很細(xì)致、很深入的思考，也在制造、營銷服務(wù)上嘗試性地進行了一些創(chuàng)新，提出了一些業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的概念和理念。在企業(yè)和代理商的共同努力下，龍工叉車板塊取得了不錯的業(yè)績；而這也恰恰讓我們對未來發(fā)展更有信心，更有沖勁。

怎么看待未來叉車行業(yè)發(fā)展？今后企業(yè)的機會將分布在哪些領(lǐng)域？

謝英華：叉車是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，大物流產(chǎn)業(yè)成長壯大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等，都會讓叉車產(chǎn)品有更廣闊的應(yīng)用空間。與此同時，全球市場未來也會成為產(chǎn)品的機遇之地。目前，全球叉車產(chǎn)品總銷量規(guī)模達到100萬臺，只有30萬臺左右；其他市場主要被歐美日韓等企業(yè)占據(jù)。和這些對手相比，我們的產(chǎn)品技術(shù)、舒適性等還不是最領(lǐng)先的，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是穩(wěn)定性方面，都已經(jīng)表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢。一旦這塊市場完全打開，的叉車行業(yè)和企業(yè)就將平添一個新的發(fā)展引擎。

龍工叉車最核心的優(yōu)勢是什么？

謝英華：龍工在工程機械領(lǐng)域已經(jīng)形成了強大的制造能力和精益化的管理能力，并且在關(guān)鍵件上擁有足夠的掌控力。這些都可以被平移到叉車領(lǐng)域，并在此形成新的點，讓我們更迅速、扎實地推進叉車業(yè)務(wù)。當(dāng)然，除此之外，員工、代理商、合作伙伴以及大家共同遵從的企業(yè)文化和管理模式，也都是我們的核心競爭力所在。

如何在這個前景向好的領(lǐng)域，保持持續(xù)發(fā)展？

謝英華：龍工涉足任何一項業(yè)務(wù)、一個領(lǐng)域，目標(biāo)都是成為其中最為卓越的運營商。對此，龍工叉車不僅要成為好產(chǎn)品、好服務(wù)的制造者和提供者，更要成為最好的管理者，成為先進理念、科學(xué)模式的創(chuàng)造者和輸出者。只有做到這些，讓產(chǎn)品、營銷、服務(wù)齊頭并進，企業(yè)和代理商以及所有的合作伙伴都共同發(fā)展，我們才能保持持續(xù)快速增長的良好勢頭。(本文來自龍工)

標(biāo)簽：工業(yè)車輛 龍工