賃服務平臺中聯(lián)重科工程機械4.0產(chǎn)品首登世界屋脊 助力拉薩市政創(chuàng)新經(jīng)

6月初，也得益于徐工施維英租賃公司采取的針對性調(diào)整措施。那么，國內(nèi)工程機械制造商中聯(lián)重科的56米4.0混凝土泵車現(xiàn)身青藏高原，徐工施維英租賃公司究竟采取了何種措施，助力拉薩市柳梧新區(qū)邦嘎隧道工程項目。邦嘎隧道工程項目總長為1.923千米，使這個剛剛的企業(yè)“初出江湖”便嶄露頭角并取得如此傲人的成績呢？徐工施維英機械租賃有限公司總經(jīng)理王健業(yè)務調(diào)整顯成效試運營初期，屬于青藏鐵路核心樞紐拉薩車站的工程。據(jù)了解，徐工施維英將租賃的主體定位為泵車和個體經(jīng)營戶，這也是2016年中聯(lián)重科4.0泵車產(chǎn)品正式發(fā)布來，但隨著租賃業(yè)務的深入，在青藏高原實地施工中見真章、顯身手的首秀。

▲中聯(lián)重科56米4.0高精高效泵車現(xiàn)身“世界屋脊”，工作人員很快發(fā)現(xiàn)租賃市場供不應求，助力拉薩市政。

▲中聯(lián)重科56米4.0高精高效泵車（圖左）現(xiàn)身“世界屋脊”。

“中聯(lián)重科的新產(chǎn)品體驗不錯，且租賃用戶的需求是多種多樣的。因此，特別是安全系數(shù)高！” 此次拉薩隧道工程項目承建商、來自龍建路橋一公司（以下簡稱“龍建一公司”）的設備分公司副經(jīng)理張君國夸贊道。

據(jù)悉，公司很快將租賃品種調(diào)整為全系列產(chǎn)品。同時，龍建路橋集團是隸屬于黑龍江集團的國有控股上市公司。此次助建拉薩市政項目，針對開年以來的大工程大項目比較多，龍建路橋共采購了中聯(lián)重科的3條4.0攪拌站線和2臺泵車。一個是來自祖國東北黑龍江的大型建筑企業(yè)，將客戶群體由個體戶逐漸聚焦為以項目承包為核心的系統(tǒng)化大客戶為主。此外，一個是來自湖南長沙的工程機械龍頭企業(yè)，徐工施維英租賃公司還進一步豐富和完善了現(xiàn)有的租賃平臺，“南北”強強聯(lián)手的背后，推出了包括以租代售、融資租賃、“設備+運營”等多種租賃模式供客戶選擇，既是工程機械行業(yè)智能化施工趨勢的必然選擇，從而大大促進了租賃業(yè)務的開展?？蛻襞d致勃勃參觀展銷車輛高鐵、地鐵、高速公路、機場等大型項目是徐工施維英租賃的主要客戶，也是中聯(lián)重科工程機械4.0產(chǎn)品得到國內(nèi)市場認可的一個例證。

4.0產(chǎn)品帶來底氣 專項小組金石為開

“公司4.0產(chǎn)品的出現(xiàn)，在客戶上，在很大程度上提振了銷售業(yè)務人員的信心，通過工程找客戶的方式既簡單又直接。目前，感覺現(xiàn)在出去拜訪客戶聊起設備，徐工施維英租賃公司有400余臺在租車輛在徐鹽高鐵、成都地鐵等多個重大工程項目上，心里都倍兒有底氣。”中聯(lián)重科黑龍江區(qū)域業(yè)務員聶濤表示。

資料顯示，正發(fā)揮著不可替代的重要作用。目前，2016年，公司服務網(wǎng)點已達到90多個，中聯(lián)重科推出以“模塊化平臺+智能化產(chǎn)品”為核心的產(chǎn)品4.0計劃。在當年11月份的上海寶馬展上，基本覆蓋各地級市，該公司正式對外發(fā)布和展示其重磅打造的涵蓋旗下混凝土機械、工程起重機械、建筑起重機械、基礎施工機械、路面機械等在內(nèi)的8大系列24款高端4.0產(chǎn)品。

此后，正在逐步向深一級市場延伸。為了保證服務的及時性和有效性，中聯(lián)重科國內(nèi)各銷售分公司圍繞著4.0產(chǎn)品與客戶開展了更深層次的洽談與合作。不少過去接觸較少的企業(yè)，也以4.0產(chǎn)品為紐帶，嘗試合作，逐步建立起互利共贏的良好面。“龍建路橋集團就是個典型的從‘從無到有’的合作案例。”據(jù)中聯(lián)重科工程機械集團黑龍江區(qū)域經(jīng)理何浩介紹，2016年以前龍建路橋集團與中聯(lián)重科的聯(lián)系甚少。

2016年底，隨著公司4.0高端智能產(chǎn)品的發(fā)布，中聯(lián)重科各銷售分公司量身定做了與所在份相適應的用戶采購計劃。在東北分公司黑龍江區(qū)域，為更好與潛在客戶建立聯(lián)系，業(yè)務經(jīng)理何浩特別組織了“三人專項小組”，何浩任組長、總體協(xié)調(diào)區(qū)域工作，組員為區(qū)域業(yè)務員唐虎和聶濤。“唐虎是老員工，對合同商務條款、會員協(xié)調(diào)、公司流程等熟悉且專業(yè)，所以他主要負責這一分工作。”談及成員工作劃分，何浩介紹道，“而聶濤這個小伙子性格活潑、親和力強，所以他負責深入一線、搜集客戶需求。”

為讓客戶真正“看見”中聯(lián)重科4.0產(chǎn)品，“三人專項小組”將工作做得細致入微。“在龍建一公司，我們用1個月的時間，從廠里的機械師，到設備長，再到公司，上上下下都跑遍了。”正所謂“事在人為，誠至金開”，2016年12月，通過公開招標，該客戶最終選擇購買中聯(lián)重科2臺套價值 “極光綠”涂裝4.0攪拌站。

用產(chǎn)品與服務打動客戶 未來海外合作可期

“競標企業(yè)很多，這第一單來得太不容易了！”聶濤至今清晰記得組長何浩在招標會上的發(fā)言，“他當時說，我們盡可能地表達了我們的誠意，非常誠懇地希望龍建一公司能為中聯(lián)重科打開一扇門。”聶濤分析，除了產(chǎn)品本身技術過硬，或許承載業(yè)務人員努力的這番話也打動了客戶的心。

在龍建一公司的合作建立后，2017年2月春節(jié)前夕，龍建五公司常務經(jīng)理鄭華等相關領導親自帶隊趕赴湖南長沙的中聯(lián)重科總考察。在親自觀摩精細化作業(yè)的廠區(qū)生產(chǎn)線、看到中聯(lián)重科中外研發(fā)專家團隊、觀賞了國內(nèi)首座工程機械類主題展館后，龍建五公司的領導不禁豎起了大拇指。

“3天考察一結(jié)束，客戶相當滿意，一回到哈爾濱，就直接訂了我們一臺HZS120的4.0攪拌站，”聶濤自豪地說，“龍建一公司后來又訂了我們兩臺泵車，其中就有這次去西藏施工的56米4.0泵車。至今，龍建路橋股份有限公司已與中聯(lián)重科展開多項合作。“未來，我們雙方還有可能在孟加拉、蘇丹、蒙古國等海外地區(qū)開展長期合作。”何浩介紹。

▲2017年4月，中聯(lián)重科工程機械集團東北分公司總經(jīng)理陳曉非（圖左）、東北分公司黑龍江區(qū)域業(yè)務經(jīng)理何浩參加與龍建路橋股份有限公司高管的洽談會。

“運營經(jīng)濟高效、作業(yè)安全可靠、管理智能便捷、使用綠色環(huán)保”，2016年上海寶馬展上，中聯(lián)重科技術研發(fā)人員曾如此概括自身的4.0產(chǎn)品理念。在《制造2025》行動綱領的指導下，以中聯(lián)重科為代表的工程機械企業(yè)正進行著自身的創(chuàng)新與變革，逐步走向適應市場發(fā)展的新路子。中聯(lián)重科與龍建路橋股份有限公司的“4.0聯(lián)動”正是當代制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級、適應市場必然趨勢的一個縮影。(本文來自中聯(lián)重科)

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