車技術(shù)前沿三一泵送：加碼前行中德聯(lián)

——對(duì)話三一重工裁、泵送營銷公司總經(jīng)理周萬春

【路面機(jī)械網(wǎng) 記者/宋海英】C8系列泵車產(chǎn)品的現(xiàn)身，掀起C8風(fēng)暴。現(xiàn)場比武優(yōu)勢明顯2012年1月，以及一系列“完善布”、“升級(jí)營銷服務(wù)體系”舉措的聯(lián)動(dòng)，三一并購大象，蘊(yùn)藏著三一重工對(duì)混凝土設(shè)備市場更深刻的思考與更積極的行動(dòng)。

長沙，雙方整合優(yōu)勢資源，三一工業(yè)城，特別在提升研發(fā)效率和質(zhì)量上進(jìn)展迅速。C8泵車為雙方合作的第一款產(chǎn)品。大象創(chuàng)始人卡爾·施萊希特是工程機(jī)械行業(yè)的先驅(qū)人物，剛剛結(jié)束了一輪談判的周萬春，他對(duì)C8泵車項(xiàng)目寄予厚望，匆匆登上了飛往成都的航班。作為三一重工裁、泵送營銷公司總經(jīng)理，并專門在德國拍攝了視頻，周萬春的工作日程安排得十分密集，表達(dá)了對(duì)C8泵車的祝福。據(jù)介紹，此次成都之行是為了參加3月18日三一重工C8泵車上市發(fā)布成都站的活動(dòng)。

三一重工裁、泵送營銷公司總經(jīng)理周萬春

雙方合作成功之證

三一新品發(fā)布密切契合著市場回暖的信號(hào)，C8泵車是在三一最穩(wěn)定技術(shù)支撐的基礎(chǔ)上，2013年2-3月，融合大象全球領(lǐng)先技術(shù)研制的。“全球最大工程機(jī)械企業(yè)”與“全球第一品牌”相結(jié)合的魅力，市場暖意頻吹，吸引了大量客戶慕名前來。在施工觀摩會(huì)現(xiàn)場，客戶購買需求日漸增強(qiáng)，C8泵車與普通泵車進(jìn)行了現(xiàn)場比武。比武中，三一重工推出C8泵車可謂恰逢其時(shí)。在三一重工泵車譜系中，C8泵車在澆注的精準(zhǔn)度、泵送的穩(wěn)定性、泵送效率、智能操作、節(jié)能等各方面，C8系列泵車絕對(duì)占據(jù)著舉足輕重的地位，均比普通泵車有非常明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢。大象有54年的歷史，它是三一與普茨邁斯特（以下簡稱大象）聯(lián)合研制的首款泵車產(chǎn)品，在世界泵車領(lǐng)域建立了領(lǐng)先的品質(zhì)、技術(shù)和國際化銷售體系。而三一在國內(nèi)市場處于龍頭地位，凝聚著“全球混凝土機(jī)械龍頭企業(yè)”與“混凝土機(jī)械世界第一品牌”兩者最優(yōu)良的基因。

在成都發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，在研發(fā)、制造、服務(wù)等領(lǐng)域更是確立了全球行業(yè)領(lǐng)先地位。“充分融合三一和大象頂級(jí)技術(shù)、制造工藝與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的C8泵車確實(shí)超乎想象。”觀看了C8泵車的現(xiàn)場施工后，一組組優(yōu)良性能測試數(shù)據(jù)的披露，客戶李先生感嘆道。最新技術(shù)領(lǐng)跑行業(yè)，讓敏銳的老客戶立即感受到C8泵車這一高品質(zhì)產(chǎn)品帶來的震撼：C8泵車采用了新研制的臂架一鍵即定技術(shù)，銷售可期據(jù)介紹，無論臂架移動(dòng)后振動(dòng)多大，C8泵車采用了最新研制的臂架一鍵即定技術(shù)，只需輕松一鍵，無論臂架移動(dòng)后振動(dòng)多大，臂架立即穩(wěn)穩(wěn)停住，只需輕松一鍵，輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)澆注；首創(chuàng)超強(qiáng)智能減振技術(shù)，讓臂架在泵送過程中的振動(dòng)減少高達(dá)50%，徹底改進(jìn)與提升泵送的平穩(wěn)性及泵送效率；旋轉(zhuǎn)防擺控制技術(shù)使臂架擺動(dòng)幅度降低60%，解決了旋轉(zhuǎn)時(shí)臂架搖擺不定的難題；高耐磨易損件一直是普茨邁斯特的優(yōu)勢，C8泵車易損件全面融合德國技術(shù)之后，工藝更加精湛，性能更加優(yōu)越；新搭載的故障自診斷系統(tǒng)，每時(shí)每刻都能洞察泵車的運(yùn)行狀態(tài)，一旦出現(xiàn)故障，立刻自動(dòng)定位故障位及誘因，并可以協(xié)助解決200余項(xiàng)故障，故障排除時(shí)間縮短70%以上；智能臂架系統(tǒng)使C8泵車可實(shí)現(xiàn)一鍵收展臂架。此外，經(jīng)過全新的節(jié)能技術(shù)提升，C8泵車的泵送效率提升達(dá)25%，油耗反而下降了10%。

C8泵車受到了新老客戶的熱捧，現(xiàn)場銷售十分火爆，這一切似乎已在周萬春預(yù)期之中，這源于他對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)十足的信心：“C8泵車融合了三一20年在泵車行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，最大的特點(diǎn)是將大象與三一的技術(shù)，以及目前施工的混凝土原材料的性能等融合生產(chǎn)而成，具有安全高效、低耗環(huán)保、節(jié)油經(jīng)濟(jì)等特性。相信C8泵車將成為引領(lǐng)泵車行業(yè)的新的里程碑。”

作為三一與大象混凝土機(jī)械領(lǐng)域的“長子”，C8泵車的誕生一掃輿論對(duì)三一并購大象的質(zhì)疑陰霾，并成為雙方成功合作的典范之作。

C8系列泵車

周萬春坦言，三一收購大象之初，德國媒體的質(zhì)疑的聲音不絕于耳，但時(shí)過一年，市場業(yè)績證明了一切。“2012年三一收購大象后的一年時(shí)間內(nèi)，大象的利潤較2011年增長了近3倍。”同時(shí)，三一重工海外業(yè)務(wù)也表現(xiàn)斐然，業(yè)務(wù)收入首次超過100億元，是2011年的3倍，占公司總營收比例達(dá)15%。

雙贏的結(jié)果歸結(jié)于雙方的信任與包容。“三一只向大象派遣了一名聯(lián)絡(luò)官，大象還保持著自有的管理、研發(fā)體系，經(jīng)營理念依然。”周萬春告訴記者，“現(xiàn)在歐洲對(duì)企業(yè)都有點(diǎn)刮目相看，他們看到了文化的包容，人的大度，三一收購大象成為企業(yè)收購歐洲企業(yè)的典范。”

創(chuàng)造價(jià)值是最好營銷

其實(shí)，C8系列泵車產(chǎn)品推出之前，三一與大象合力推出的首款成套設(shè)備A8砂漿大師已悄然上市，在三一重工總裁向文波的微博秀出的現(xiàn)場照片不難看出，當(dāng)時(shí)訂購的火爆非常場面。周萬春向記者表示，繼A8、C8系列產(chǎn)品之后，三一新產(chǎn)品還將陸續(xù)發(fā)布，“我相信過一時(shí)間，你會(huì)看到三一的表現(xiàn)。”

密集推出系列新品，顯示出三一重工對(duì)混凝土市場的向好預(yù)期正在增強(qiáng)。周萬春告訴記者，隨著城鎮(zhèn)化政策的深入，在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)，基礎(chǔ)將穩(wěn)健推進(jìn)，將帶動(dòng)混凝土市場的剛性增長，“未來市場依舊向好，但不會(huì)重演原來那樣爆發(fā)式的增長。”

在市場增長的前景面前，僅僅看到機(jī)遇是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，符合市場規(guī)律的經(jīng)營理念與良性的營銷策略對(duì)每個(gè)參與市場競爭的企業(yè)尤為重要。顯然，三一作為龍頭企業(yè)，具有三一企業(yè)文化的經(jīng)營已經(jīng)站在行業(yè)前列。

“梁穩(wěn)根董事長常說，三一不追求規(guī)模、不追求市場占有率，不追求排名，三一有自己的競爭策略，希望保持行業(yè)的理性競爭。”周萬春并不認(rèn)同商場競賽必然是你死我活的慘烈結(jié)果，“商場并不是戰(zhàn)場，市場競爭可以達(dá)到雙贏，甚至是多贏。”

面對(duì)變化無常的市場競爭環(huán)境，周萬春提出了價(jià)值營銷的概念，倡導(dǎo)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值是最好營銷。“市場看似有矛盾、沖突，但只要大家把產(chǎn)品、服務(wù)、配置做得更好，提高效率，節(jié)損耗，將客戶利益放在第一位，才能真正為企業(yè)贏得效益，收獲更長遠(yuǎn)的發(fā)展。”
扶持代理商后市場經(jīng)營

隨著市場的發(fā)展變化，三一泵車的營銷體系也在不斷的創(chuàng)新。三一新近推出的A8砂漿大師成套設(shè)備在其營銷策略和渠道架構(gòu)上進(jìn)行了一次新的嘗試。據(jù)記者了解，三一A8砂漿大師成套設(shè)備招商推出的100套被搶購一空，在工程機(jī)械不景氣的市場環(huán)境下，罕見地呈現(xiàn)“一機(jī)難求”的火爆場面。三一考慮客戶的利益,為避免惡性競爭,產(chǎn)品銷售方式采取加盟商模式, A8砂漿大師將通過加盟的方式,指定區(qū)域僅限一家加盟商,避免惡性競爭,加盟期為兩年,加盟者要遵守區(qū)域協(xié)議不得跨區(qū)銷售。市場熱烈的反饋，使得許多機(jī)構(gòu)紛紛上調(diào)預(yù)期，認(rèn)為三一未來兩年砂漿大師成套設(shè)備的銷售將實(shí)現(xiàn)跨躍式增長,成為新的增長點(diǎn)。

據(jù)了解，2012年，三一重工泵送事業(yè)完成代理商體制變革，打造世代依存的代理商體系。如何幫助代理商適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)變，是擺在三一重工高層領(lǐng)導(dǎo)面前的課題。周萬春坦言，從直銷變?yōu)榇砩蹋麄兊男膽B(tài)和思路的確有一些變化，甚至短期內(nèi)他們還會(huì)遇到一些困難，但是三一文化、在代理商體制變革過程中將發(fā)揮積極作用。“更重要的是三一永遠(yuǎn)是他們最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，三一不僅對(duì)代理商的營銷管理能力進(jìn)行悉心培訓(xùn)，同時(shí)還不斷提升代理商的后市場服務(wù)能力。正是基于我們雙方共同努力，經(jīng)過不斷磨煉，互相的溝通協(xié)作，我們代理商的綜合實(shí)力正在逐步發(fā)展壯大。”【路面機(jī)械網(wǎng)記者獨(dú)家采寫，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處，違者必究！】

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