拌設(shè)備行業(yè)柳工歐維姆：全方位營銷理念助發(fā)展三聯(lián)機

——訪柳工集團歐維姆公司經(jīng)理鄧學(xué)奇

2012歲末，大力進軍路面攪拌設(shè)備行業(yè)，柳工歐維姆再傳佳音，并欲將此項經(jīng)營業(yè)務(wù)開辟成公司未來又利潤增長點。難道三聯(lián)機械不知道路面攪拌設(shè)備行業(yè)的競爭已趨白熱化了嗎？顯然，11月銷售額突破1.5億，能將三聯(lián)機械打造成為目前國內(nèi)墻體機械行業(yè)佼佼者地位的決策者，取得單月歷史最好成績。近年來，他們肯定比我們更清楚路面攪拌設(shè)備行業(yè)這片紅海市場的殘酷。那么，國內(nèi)、國際政治、經(jīng)濟形勢的影響，三聯(lián)機械涉足此領(lǐng)域究竟是出于怎樣的考慮呢？是因為他們有什么秘密法寶？還是他們在這片紅海中，讓預(yù)應(yīng)力行業(yè)的發(fā)展遇到了一定的阻礙。但柳工歐維姆公司在全行業(yè)整體下滑35%的大環(huán)境下，發(fā)現(xiàn)了另一片藍海？在此背景下，逆勢發(fā)展，路面機械網(wǎng)記者采訪了三聯(lián)機械董事長傅俊元先生。三聯(lián)機械董事長傅俊元LMJX：傅董你好，實現(xiàn)銷售及利潤年度增長，首先請您向大家簡單介紹下三聯(lián)機械公司目前的情況。傅俊元：我們?nèi)?lián)機械到現(xiàn)在已經(jīng)有二十年了，并保持絕對的發(fā)展強勢。在亞洲最重要的商貿(mào)平臺bauma China 2012展會上，目前員工有近500名，柳工集團歐維姆公司主管營銷經(jīng)理鄧學(xué)奇對記者說，其中研發(fā)人員有50多名，柳工歐維姆的逆勢增長離不開柳工集團先進的管理理念，現(xiàn)在公司年產(chǎn)值近2個億，離不開在公司品牌指導(dǎo)下新的營銷理念和營銷模式。

柳工集團歐維姆公司經(jīng)理鄧學(xué)奇　

逆勢而上，其中出口分占了50%。LMJX：三聯(lián)機械的經(jīng)營理念是“致力于全球環(huán)保事業(yè)”，國內(nèi)外市場拓展成效顯著

2012年，我們?nèi)绾卫斫馊?lián)機械的“環(huán)保事業(yè)“呢？傅俊元：對于環(huán)保事業(yè)的理解是這樣的，柳工歐維姆公司在國內(nèi)多項重大工程上取得了良好的業(yè)績，從我們公司二十年前生產(chǎn)出第一臺磚機開始，特別是在年末沖刺階段，三聯(lián)機械就和整個的環(huán)保事業(yè)是有關(guān)聯(lián)的。首先，取得了11月銷售額突破1.5億的單月歷史最好成績。同時持續(xù)跟進的客戶工作也取得一定成效，我們磚機利用的材料是工業(yè)廢渣，與國內(nèi)多家單位簽訂合作協(xié)議，比如說建筑垃圾、鋼廠排放的廢渣等工業(yè)垃圾；其次，為柳工歐維姆的市場提供了有利保障。

國際市場上，我們的新型輕質(zhì)墻板，2012年預(yù)計全年出口銷售收入比去年同期增長100%，用的原料也是粉煤灰等工業(yè)垃圾，其中在科威特和伊朗市場上取得了較好業(yè)績，而且它的保溫隔熱性能比傳統(tǒng)的混凝土砌塊指數(shù)更高，項目金額超壹千萬美元；在韓國市場上也實現(xiàn)了突破。2012年，公司積極推進海外發(fā)展，增設(shè)5個駐外機構(gòu)，銷售中心前移，建立以市場和客戶為中心的營銷模式，極大地加強了重點市場的力度和深度，海外市場拓展成效顯著。

鄧學(xué)奇經(jīng)理對記者說：“在柳工集團整體實力的支持下，參加具有國際性、前瞻性的2012工程機械寶馬展，對于柳工歐維姆來說無疑是一個開拓國際國內(nèi)市場的絕佳機會，也是展示歐維姆獨特營銷模式的難得機遇。公司在工程機械國際展示平臺展現(xiàn)我們的風(fēng)采，為觀展客商了解預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域提供了一個窗口。通過展會，我們與大量的國際國內(nèi)客商，特別是柳工的經(jīng)銷商，進行了良好的交流，為我公司在國際國內(nèi)營銷市場的拓寬了通道，對2013年我們繼續(xù)保持強勢發(fā)展必將起到積極的推動作用。

一體化、一站式、全方位，為客戶提供全生命周期的解決方案

當(dāng)記者詢問柳工歐維姆2012年在重大工程上連獲佳績緣于什么樣的營銷理念和營銷手段時，鄧學(xué)奇經(jīng)理向記者介紹說：“在營銷新模式的研究和探討中，我們發(fā)現(xiàn)在目前的市場環(huán)境下，越來越多的市場領(lǐng)域，單純依靠提供強大功能的產(chǎn)品已經(jīng)不足以解決客戶的問題,同時,僅僅依靠實物產(chǎn)品的提供也越來越無法區(qū)分自己與競爭對手的差異。在這種情況下，OVM作為具有前瞻性和創(chuàng)新性的企業(yè)提出了新的營銷理念：為市場提供一體化，一站式，全方位，全生命周期的解決方案，著眼于能幫助客戶發(fā)現(xiàn)和解決哪些問題，而不僅僅是提供單一的產(chǎn)品和服務(wù)。

之所以會提出這一營銷理念，正是因為我公司具有同行業(yè)中其他生產(chǎn)廠家所缺少的優(yōu)勢——近50年在預(yù)應(yīng)力領(lǐng)域的深入研究及精心經(jīng)營。經(jīng)過多年的積累，逐步形成了我公司在預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域的一系列系統(tǒng)解決方案。

在這一理念的指導(dǎo)下，我們制定了一系列的營銷手段，包括營銷工作的節(jié)點前移、工程項目的全生命周期的跟進管理、產(chǎn)品經(jīng)營加資本運營、將預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品、技術(shù)的價值進行集成，形成全方位的系統(tǒng)解決方案進行一體化營銷。其中，江蘇南京小龍灣秦淮河大橋250噸主纜索股的產(chǎn)品供應(yīng)及施工項目就是這一理念指導(dǎo)下取得的典型案例之一。“

品牌推動品牌營銷，打造營銷天網(wǎng)、高效團隊

作為國內(nèi)預(yù)應(yīng)力行業(yè)的第一品牌，歐維姆的品牌價值已經(jīng)積累了四十余年，目前仍占據(jù)國內(nèi)綜合產(chǎn)能首位、產(chǎn)品線最長、研發(fā)能力最強、技術(shù)及質(zhì)量遙遙領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)跑者的地位。

鄧學(xué)奇經(jīng)理說：“歐維姆品牌工作對市場營銷的推動和促進主要表現(xiàn)在提高客戶對歐維姆營銷理念的認識及對歐維姆品牌的認知度。通過品牌工作及對公司企業(yè)文化的推廣宣傳，帶動了營銷理念的傳播，為營銷工作做好了前期鋪墊；通過品牌工作對公司優(yōu)質(zhì)形象的塑造，創(chuàng)造了營銷服務(wù)的良好形象，為與客戶的溝通工作提供了信任基礎(chǔ)。“

作為柳工裝備系的核心企業(yè)、預(yù)應(yīng)力行業(yè)領(lǐng)軍，對于柳工歐維姆未來市場營銷發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃，鄧學(xué)奇經(jīng)理成竹在胸：“強化市場策劃作用，依靠現(xiàn)代市場研究的方法和手段，為公司開拓市場提供更好的支持和服務(wù)；更加注重新特產(chǎn)品、新市場、新領(lǐng)域的推動，開拓新藍海，完成公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品和服務(wù)升級的客觀要求；結(jié)合公司品牌，推動公司的品牌營銷，加大品牌導(dǎo)向，建立品牌營銷體系，整合品牌資源，提升品牌形象，打造營銷的天網(wǎng)；注重營銷的實施和管理；深入打造高效的營銷團隊。“

市場營銷雖然不是企業(yè)成功的唯一因素，但是關(guān)鍵因素。美國著名管理學(xué)家Peter Drucker曾指出:市場營銷是企業(yè)的基礎(chǔ)，不能把它看作是單獨的職能。從營銷的最終成果，亦即從顧客的觀點看，市場營銷就是整個企業(yè)……　

柳工歐維姆通過傳承柳工集團大裝備制造的大體系布所產(chǎn)生的向心引力，以其預(yù)應(yīng)力行業(yè)領(lǐng)先地位，已成為柳工集團大裝備制造系的核心企業(yè)，并在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟。而其市場營銷以新的理念和模式與時俱進，適應(yīng)新時代、新形勢的要求，必將為柳工歐維姆的強勢發(fā)展帶來美好前景。

標(biāo)簽：柳工