動成果出爐租賃市場：如何走出價格戰(zhàn)的“死循環(huán)“？巴黎展

惡性價格競爭現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)

近兩年，即歐洲-中東-非洲地區(qū)（以下簡稱“歐中非地區(qū)”），租賃市場被炒得火熱，活動主導方根據(jù)相關(guān)地區(qū)在基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)方面的投資水平，越來越多企業(yè)加入租賃大軍，共同精心挑選出了 12 個，設(shè)備租賃企業(yè)競爭日趨激烈。資金實力雄厚者瘋狂攻城略地，具有相當?shù)拇硇?。該研究以成為企業(yè)工具和助手為目的進行設(shè)計，快速擴張，對被研究的在建的或 2025-2030 年間規(guī)劃上馬的投資計劃進行分析，中、小型企業(yè)也不甘落后，并按被投資行業(yè)進行分類（機場、房地產(chǎn)、鐵路、礦山、港口、道路和交通），不放過任何業(yè)務機會。但不可否認的是，描繪了大型項目的分布圖，很多租賃企業(yè)的能力提升并未能跟上業(yè)務的擴張速度，物資的主要進出項，不少租賃商的粗放經(jīng)營已無法應對激烈混戰(zhàn)面，以及當?shù)匾延械膰馄放茽顩r。"INTERMAT 2018 展是行業(yè)業(yè)務重啟與技術(shù)創(chuàng)新的展會。對于行業(yè)的企業(yè)來說，競爭手段單一，展會覆蓋的歐中非地區(qū)擁有大量商機。INTERMAT 觀察臺是我們向所有合作伙伴推薦的一款工具，致使價格競爭凸顯，將來會不斷迭代，一些區(qū)域的某些工地上先后出現(xiàn)了多家租賃商惡意競價現(xiàn)象。

抱團取暖呼聲更高

租賃商深受低價競爭之苦，以便陪伴企業(yè)這個擁有巨大潛力的市場 ", 展會經(jīng)理伊薩貝樂•阿爾法諾女士宣布說。觀察臺調(diào)研活動的主要成果如下：- 歐洲：從現(xiàn)在起到 2030-2050 年間，但又苦于沒有好的應對辦法，規(guī)劃投資 9250 億歐元6 個被調(diào)查的歐洲 –德國、比利時、法國、意大利、荷蘭和英國，于是更多人開始呼吁理性競爭，從現(xiàn)在到 2030 年、有些項目到 2050 年，更有一分有志之士自發(fā)商會或聯(lián)盟組織，將有 9250 億歐元投入到領(lǐng)域。根據(jù)調(diào)查到的主要計劃，抱團取暖，德國投入最多（到 2030 年，希望以“群狼戰(zhàn)術(shù)”抵御外敵，總額 2870 億歐元），遏制行業(yè)不正當競爭。

筆者認為，緊隨其后的是意大利 (2230 億歐元)和英國 (1670 億歐元)。法國的投資規(guī)模位列第四，當行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，為 1390 億歐元，出現(xiàn)了單個企業(yè)難以解決的實際問題時，然后是荷蘭的 630 億歐元和比利時的 420 億歐元。大巴黎計劃和大巴黎快速通道項目是歐洲未來 15 年的明星項目，會出現(xiàn)由一些具有代表性的企業(yè)聯(lián)合自發(fā)建立聯(lián)盟或行業(yè)商會，最常見的便是為了規(guī)范行業(yè)秩序，改變企業(yè)間無序競爭狀況而建立的商會性質(zhì)組織。而這種自主治理的商業(yè)、民間組織，通過行業(yè)自律這種“自治式”管理及時發(fā)現(xiàn)問題，并通過制定行規(guī)來解決問題，在一定程度上可以彌補市場調(diào)節(jié)的不足。尤其在處于完全式競爭市場的工程機械行業(yè)，門對價格競爭幾乎沒有任何干預，這樣的情況下，商會或聯(lián)盟性質(zhì)的民間協(xié)作組織更有必要擔負起推動理性競爭的責任。

除此之外，商會性質(zhì)組織的另一主要目標則是資源互補、互惠合作，希望通過企業(yè)間經(jīng)營資源互補，優(yōu)化資源配置，提高自身的綜合競爭力，以應對市場的激烈競爭。

商會性質(zhì)組織只有擁有強大的執(zhí)行力，才能真正發(fā)揮效應

一個擁有廣泛影響力的、高效率運作的商會性質(zhì)組織應該具備哪些條件？

1、共同的理念和目標

筆者認為，商會性質(zhì)組織的成功，首先建立在成員志同道合的基礎(chǔ)上，大家有共同的使命和，自愿遵守和維護聯(lián)盟規(guī)則，彼此之間要有堅定的信任感，并且能夠嚴格要求自己，堅守自我。

2、強有力的執(zhí)行力

在共同理念和目標的基礎(chǔ)上，還必須制定相應的“游戲規(guī)則”，詳盡易操作的需成員共同遵循的標準；同時要有嚴密的組織運作；以及促進大家共同遵循、為了同一目標共同努力的手段。否則，商會或聯(lián)盟性質(zhì)的組織“抱團取暖”最終只會停留在“美好的想法”上。

當然，不夠樂觀的是，國內(nèi)企業(yè)有其劣根性。

在特定的市場發(fā)展階段內(nèi)，人人都是價格競爭的參與者。因為要生存，要發(fā)展，當沒有別的方法，別的途徑去獲得業(yè)務時，便只能選擇參與價格競爭。而這恰恰也是當前租賃市場面臨的問題，大多數(shù)租賃企業(yè)的客戶集中在顯性應用領(lǐng)域，客戶來源單一，同時，缺乏在市場推廣、拓展以及管理能力方面的積累，和其他企業(yè)相比，并沒有更好的說服客戶選擇自己的理由，只有以低價撬動客戶，而激烈競爭領(lǐng)域的客戶恰恰又因為處于買方市場，對價格的敏感度高，所以，最終形成惡性循環(huán)，為了擴張，不得不選擇低價，為了生存，不得不拼死低價。

所以，堅守價格底線需要充足的底氣，自律要求并不能對人人有效。

商會性質(zhì)組織要把理念和目標迅速落地執(zhí)行，采取何種形式進行聯(lián)合同樣重要！

筆者認為，商會性質(zhì)組織一般分三個形式，也可以說是三個層級的聯(lián)合，一層比一層聯(lián)系更緊密，也更容易發(fā)生較好的效應。

1、第一層級

大家有一個共同的想法，為了一個共同的目標聯(lián)盟；比如聯(lián)合起來抵制低價。這種簡單的聯(lián)合效果更多依賴成員自律，很難持續(xù)地真正發(fā)揮效應。

2、第二層級

在共同理念和目標基礎(chǔ)上，業(yè)務上有交叉，互惠互利；例如集合采購、聯(lián)合投標、產(chǎn)品轉(zhuǎn)租、服務轉(zhuǎn)移、統(tǒng)一推廣、互訪互學等，通過業(yè)務上的聯(lián)合，加固成員間的相互信任，實現(xiàn)業(yè)務上的共同贏利。

3、第三層級

在資本上有交叉。例如采取眾籌定制、發(fā)展基金、資本融合、產(chǎn)業(yè)投資、模式輸出、加盟連鎖等方式將成員企業(yè)緊密聯(lián)結(jié)為一體，真正實現(xiàn)價值共享，同榮辱，共進退。

走出價格戰(zhàn)“死循環(huán)”，不僅要“堵”，更要靠“疏”

無論如何，聯(lián)合應對價格競爭都是被動之舉，而當前租賃企業(yè)最重要的是盡快強大自己。

1、業(yè)務多樣化

租賃市場空間很大，大家已成共識，這里不再贅述，那么，應用領(lǐng)域那么多，何必單戀那“一枝花”，避開價格洼地，開拓更多細分市場你會發(fā)現(xiàn)“柳暗花明又一村”；除此之外，隨著終端客戶的逐步成熟，他們需求也會更多樣化，你會發(fā)現(xiàn)為客戶提供更多增值服務很快能將你拉出“低價泥潭”；所以，聚焦客戶多樣化、領(lǐng)域多樣化、服務方式多樣化，你會發(fā)現(xiàn)“廣闊天地，大有可為”。

2、精益化運營

精益化運營管理能力是經(jīng)營性租賃企業(yè)的重要基本功，只有苦練內(nèi)功，不斷提升企業(yè)自身的運營管理、成本管控等能力，強化企業(yè)綜合競爭力，才能更淡定看待并應對低價競爭。（本文來自設(shè)備租賃研究中心，作者：精英智匯 孔延霄）

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