該何去何從山推道機(jī)：以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng) 躍上發(fā)展快車道卡特彼

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)】——專訪山推道路機(jī)械事業(yè)經(jīng)理李林

2014年對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)是不平凡的一年，出任卡特彼勒總裁兼CFO。讓人有些沮喪的是，市場(chǎng)受到經(jīng)濟(jì)政策和設(shè)備保有量等種種因素的影響，機(jī)械領(lǐng)域的內(nèi)外環(huán)境并不如哈弗森本人的職業(yè)生涯那么一帆風(fēng)順。上任不久后，延續(xù)了2013年較為低迷的市場(chǎng)走勢(shì)。而在另一方面，各種壞消息紛至沓來(lái)，工程機(jī)械行業(yè)的利好也不斷傳來(lái)，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)械制造業(yè)忽然停擺，如高鐵項(xiàng)目的全面批復(fù)、“”政策的提出以及新常態(tài)經(jīng)濟(jì)模式下的發(fā)展策略，正在下滑的市場(chǎng)讓人提心吊膽，都對(duì)工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。對(duì)于企業(yè)而言也是機(jī)遇和困難并存的時(shí)期，機(jī)械行業(yè)的谷底依然深不可測(cè)，我們也特地策劃了此次專訪，這一切給了哈弗森不小的壓力。布拉德利·哈弗森但嘴角掛著淺淺微笑的他，了解山推在面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)的解讀和策略。

山推道路機(jī)械事業(yè)經(jīng)理李林

LMJX：在5月曾經(jīng)提出，在接受記者采訪時(shí)并沒(méi)有表現(xiàn)出焦躁不安，“發(fā)展仍處于重要機(jī)遇期，直面現(xiàn)階段的各種矛盾、對(duì)公司進(jìn)行大范圍重組、持續(xù)推進(jìn)研發(fā)與創(chuàng)新，我們要增強(qiáng)信心，反而是哈弗森和所有卡特彼勒管理層對(duì)付市場(chǎng)低潮時(shí)期的對(duì)策。為了下階段裁員卡特彼勒是一家擁有最多機(jī)械設(shè)備的全球500強(qiáng)公司，從當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性特征出發(fā)，從采伐機(jī)到推土機(jī)、井下作業(yè)機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)無(wú)所不有，適應(yīng)新常態(tài)，同時(shí)它也做二手租賃、融資和能源業(yè)務(wù)。作為卡特彼勒的總裁兼CFO，保持上的平常心態(tài)。”山推是如何看待這種新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式？

李林：所謂“新常態(tài)”可以簡(jiǎn)單理解為一個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，哈弗森對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)十分敏感，從之前瘋狂式擴(kuò)張模式逐漸恢復(fù)到一個(gè)更加平穩(wěn)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。從提出“新常態(tài)”這個(gè)發(fā)展模式來(lái)看，這也為其更快地從大量數(shù)字中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題帶來(lái)了裨益。這種敏感性可能與他的大學(xué)專業(yè)有關(guān)。1982年從伊利諾伊大學(xué)畢業(yè)后，未來(lái)的發(fā)展不會(huì)像前十年那樣再出現(xiàn)大起大落的發(fā)展形式。具體到工程機(jī)械行業(yè)而言，哈弗森一度從事公共會(huì)計(jì)工作，比如以道機(jī)產(chǎn)品為例，6年后正處于業(yè)務(wù)上升期的卡特彼勒需要大量財(cái)務(wù)人員，現(xiàn)在面臨的主要問(wèn)題就是產(chǎn)品價(jià)格普遍較低、毛利率低、競(jìng)爭(zhēng)激烈等狀況，他得以正式加盟，所以山推道機(jī)將重新調(diào)整發(fā)展策略，這也成為其職業(yè)生涯的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。僅在美國(guó)本停留了5年時(shí)間，調(diào)整我們自己的發(fā)展思維，哈弗森就被派往“歐洲之心”瑞士日內(nèi)瓦，用更加平和的心態(tài)去面對(duì)當(dāng)下的挑戰(zhàn)。

這幾年隨著高速公路路網(wǎng)的完善，任卡特彼勒海外公司(CaterpillarOverseas,S.A.)的及規(guī)劃顧問(wèn)。表現(xiàn)出色的他，公路逐漸由中東逐步向西轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)在未來(lái)的公路中西地區(qū)路面設(shè)備將迎來(lái)一個(gè)大的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)東地區(qū)路面建成以后，今后也面臨著一個(gè)大修的過(guò)程，未來(lái)攤鋪機(jī)、壓路機(jī)、銑刨機(jī)等產(chǎn)品將迎來(lái)一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，特別是銑刨機(jī)產(chǎn)品?？礈?zhǔn)了這個(gè)發(fā)展機(jī)遇，今后山推道機(jī)將逐漸從道機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)向路面產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大企業(yè)在攤鋪機(jī)、銑刨機(jī)和壓路機(jī)等機(jī)械領(lǐng)域的生產(chǎn)制造規(guī)模，通過(guò)加深和其他廠家合作來(lái)共同拓展市場(chǎng)，繼續(xù)保持技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品研發(fā)來(lái)占領(lǐng)和開(kāi)拓市場(chǎng)，比如我們和兗礦集團(tuán)的合作就是一個(gè)很典型的成功案例。

LMJX：2014年對(duì)于山推道機(jī)而言是創(chuàng)新的一年，在今年內(nèi)山推不斷推陳出新，屢屢發(fā)布新品，也能看到山推在創(chuàng)新方面有著堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么這些新品在技術(shù)上有何突破？又有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力？

李林：如何有效提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，始終保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是當(dāng)下山推道機(jī)最為關(guān)心的問(wèn)題。工程機(jī)械設(shè)備是用戶賴以生存的重要的生產(chǎn)工具，同時(shí)也是任何一家企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，對(duì)用戶生意的成功也起著非常關(guān)鍵的作用。所以我們十分希望能夠幫助用戶選擇最符合其需求的生產(chǎn)設(shè)備。

面對(duì)新形勢(shì)，山推這幾年不斷緊跟時(shí)代腳步，產(chǎn)品也是推陳出新。比如我們正在研發(fā)的全自動(dòng)雙鋼輪、振動(dòng)雙鋼輪等壓路機(jī)產(chǎn)品，相信很快就能推向市場(chǎng)和用戶。而我們生產(chǎn)的普通雙鋼輪壓路機(jī)在國(guó)際上已經(jīng)有著很高的水準(zhǔn)，包括負(fù)載敏感系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)自動(dòng)怠速、溫控風(fēng)扇等節(jié)能技術(shù)手段在國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有，不但提高了產(chǎn)品的作業(yè)品質(zhì)，更提高了工作效率及燃油經(jīng)濟(jì)性，在市場(chǎng)上獲得了大量用戶的高度認(rèn)可。

LMJX：山推垂直振動(dòng)型壓路機(jī)可謂是山推的明星產(chǎn)品，其主打的節(jié)能增效牌也恰符合了對(duì)于綠色節(jié)能方面的相關(guān)政策，對(duì)于用戶而言更加能夠節(jié)約成本。山推在節(jié)能增效方面有哪些創(chuàng)新和應(yīng)用？

李林：我們鉆研垂直振動(dòng)領(lǐng)域已經(jīng)有著7年的歷史，有著一支經(jīng)驗(yàn)非常豐富的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，相對(duì)于市場(chǎng)上同行業(yè)的廠家來(lái)說(shuō)，我們?cè)诖怪闭駝?dòng)壓路機(jī)領(lǐng)域更具有著無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且購(gòu)買我們垂直振動(dòng)壓路機(jī)產(chǎn)品的用戶，他們的設(shè)備工作時(shí)間已經(jīng)達(dá)到了2000小時(shí)以上，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品幫助山推打開(kāi)市場(chǎng)銷路，并在市場(chǎng)上積累了良好的口碑。

作為主打產(chǎn)品，山推推出的垂直振動(dòng)型壓路機(jī)一方面通過(guò)改變常規(guī)的壓實(shí)模式大幅提高了壓實(shí)效率，另一方面相對(duì)于普通的壓路機(jī)來(lái)說(shuō)，這款設(shè)備屬于純垂直振動(dòng)，能量損失最先，壓實(shí)效果更佳，壓實(shí)后的土壤和其他混合料壓實(shí)度更均勻、質(zhì)量更穩(wěn)定、鋪層水封性能更高，正好和倡導(dǎo)的節(jié)能環(huán)保政策相吻合。此外，因?yàn)樵诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)我們還采用了傳動(dòng)變速箱、林德液壓系統(tǒng)等多個(gè)節(jié)能系統(tǒng)，最終用戶在使用的時(shí)候，就能夠明顯感覺(jué)到其巨大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

河北灤平縣的一個(gè)客戶前不久從山推道機(jī)購(gòu)買了一臺(tái)垂直振動(dòng)壓路機(jī)，和他之前購(gòu)買的一臺(tái)常規(guī)的原振動(dòng)壓路機(jī)相比，我們的這款壓路機(jī)在24小時(shí)不停機(jī)的工作狀況下一天之內(nèi)可以節(jié)一箱油，壓實(shí)兩遍就能達(dá)到施工方的要求，而原自動(dòng)的必須壓5遍以上才勉強(qiáng)合格，施工效率可見(jiàn)一斑。

LMJX：從今年開(kāi)始山推一改之前傳統(tǒng)的代理商營(yíng)銷渠道模式，推行代理商和直銷并行，這種營(yíng)銷方式是具體出于何種考慮？

李林：前幾年我們一直按照傳統(tǒng)的單一的代理商銷售渠道運(yùn)營(yíng)，整體取得的效果并未達(dá)到我們的預(yù)期。所以今年我們積極轉(zhuǎn)變策略，推行代理商和直銷兩種模式并行的銷售模式，首先將我們的新產(chǎn)品直接銷售給研究院的設(shè)計(jì)人員，然后再讓他們銷售給用戶。一來(lái)他們他們通過(guò)和用戶面對(duì)面的溝通交流，可以在第一時(shí)間內(nèi)感知到用戶的個(gè)性化需求，從而可針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)；二來(lái)他們還可以對(duì)比市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解到目前常規(guī)的施工工法和工藝，從而進(jìn)一步提升我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平，這樣使得我們出來(lái)的產(chǎn)品更接地氣，更適合用戶的需求。

自推行代理商和直銷并行以來(lái)，整體效果很不錯(cuò)，和往年相比，銷量有了很大的的突破。而且通過(guò)這種銷售模式我們的技術(shù)人員提升很快，改進(jìn)速度及時(shí)，可在第一時(shí)間了解用戶的真正需求。

LMJX：您又是怎么看待整體2014年和2015年的市場(chǎng)情況和營(yíng)銷方式的變化呢？

李林：最近也是陸陸續(xù)續(xù)批復(fù)了大量的項(xiàng)目，這對(duì)于整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)而言無(wú)疑是一個(gè)重大利好，預(yù)計(jì)2015年的工程機(jī)械市場(chǎng)還會(huì)繼續(xù)保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，在全球范圍內(nèi)，市場(chǎng)需求可能與去年持平。針對(duì)這種預(yù)期，作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械制造商，山推道機(jī)不會(huì)等待市場(chǎng)復(fù)蘇再來(lái)提升自己的業(yè)務(wù)，在此過(guò)程中，我們將主動(dòng)出擊，采取多項(xiàng)有效措施來(lái)提升市場(chǎng)占有率。比如現(xiàn)在的直銷模式主要還是集中在臨近五，今后我們將再進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品直銷范圍，從而全面提升我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)夯實(shí)山推道機(jī)工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)先地位，并確保我們?cè)趪?guó)內(nèi)外各區(qū)域市場(chǎng)都能擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。 （路面機(jī)械網(wǎng)記者獨(dú)家采寫，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處。）

標(biāo)簽：路面機(jī)械 山推