新基金支持山河智能發(fā)展四曲西安宏

來源:互聯(lián)網(wǎng)

  07年A股市場半年報(bào)都已相繼公布,山河智能的每股收益繼續(xù)保持在0.45元以上,從而支撐了其股價(jià)在50元以上的高價(jià)位繼續(xù)上行。同時(shí),公司挖掘機(jī)的銷量突破1400臺,市場排名進(jìn)入前八,在國內(nèi)品牌中僅次于玉柴,名列第二。  
      在國際、國內(nèi)老牌巨頭林立的工程機(jī)械行業(yè),山河智能從一家注冊資金100萬的小型公司,僅用了7年時(shí)間,便迅速崛起,并在同行業(yè)中取得驕人的成績,這與其正確的資本運(yùn)作與價(jià)值鏈整合策略緊密相關(guān)。 
      工程機(jī)械行業(yè)的格 
      進(jìn)入21世紀(jì)以來,工程機(jī)械市場可以說是風(fēng)云變幻,各種兼并重組層出不窮:卡特比勒并購山工之后又謀求廈工、柳工以及中聯(lián)重科等龍頭企業(yè);凱雷欲入主徐工;國內(nèi)的中聯(lián)與浦元重組、福田汽車并購河北宣工、湘火炬并購黃河工程、柳工集團(tuán)收購上海叉車。在這一連串令人眼花繚亂的并購之后,形成了國際、國內(nèi)的工程機(jī)械巨頭群雄割據(jù)的態(tài)勢,其背后卻隱藏著慘痛的現(xiàn)實(shí)——第子行業(yè)裝載機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈,第子行業(yè)挖掘機(jī)的市場份額被外資品牌壟斷80%以上,在這樣的市場環(huán)境中,山河智能是如何游刃于巨人群中,并獲得比較合理的發(fā)展空間的呢? 
      山河智能發(fā)展的四曲 
      一、準(zhǔn)確市場定位、引進(jìn)投資者 
      挖掘機(jī)因其很高的技術(shù)含量而被稱為工程機(jī)械行業(yè)的排頭兵,世界各大工程機(jī)械企業(yè)主要以挖掘機(jī)的產(chǎn)銷量決定在業(yè)內(nèi)的地位。從1994年開始,外資知名挖掘機(jī)制造企業(yè)開始在建立獨(dú)資或合資企業(yè),到2002年山河智能進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)時(shí)候,國際品牌的市場占有率曾一度超過90%。 
      但在這種極為不利的形勢下,山河智能董事長何清華仍然看到了機(jī)會。 
      首先,盡管挖掘機(jī)是一個(gè)技術(shù)含量很高的工程機(jī)械產(chǎn)品,并且國外品牌憑借其多年的研發(fā)及實(shí)驗(yàn)的積淀也已形成了技術(shù)上的優(yōu)勢。但是小型挖掘機(jī)由于其機(jī)、電、液系統(tǒng)的集成度并不是很高,也就相對降低了山河智能進(jìn)入的門檻。 
      另外,通過對日本、歐洲、美國等世界發(fā)達(dá)地區(qū)市場分析,小型挖掘機(jī)憑借其便利和多功能等特性將在我國市政、園林、農(nóng)場等很多小型工程中有廣泛的應(yīng)用,年均市場需求增長率在60%以上。 
      所以在02年,作為機(jī)械電子工程學(xué)科帶頭人的山河智能公司董事長何清華憑借其創(chuàng)業(yè)三年的初始積累及行業(yè)領(lǐng)先的專利技術(shù)果斷引進(jìn)長沙高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司等投資者,開始研發(fā)、生產(chǎn)正處于市場初升期的小型液壓挖掘機(jī)。 
      在這次投資者的引進(jìn)過程中,山河智能不僅獲得了寶貴的1500萬元資金,用于支持挖掘機(jī)初期的研發(fā)生產(chǎn),同時(shí)何清華本人仍然擁有公司45%的股權(quán),從而可以保證對公司產(chǎn)品發(fā)展方向的正確把握。  
      二、聯(lián)盟、整合上游配套件廠商  
      03年以后,山河智能小型挖掘機(jī)產(chǎn)品在國內(nèi)工程機(jī)械市場被逐步認(rèn)可,新的問題也隨之出現(xiàn)。 
    作為工程制造企業(yè),機(jī)械主機(jī)技術(shù)水平和質(zhì)量在很大程度上取決于基礎(chǔ)零件和配套件。據(jù)統(tǒng)計(jì),工程機(jī)械整機(jī)70%以上的故障來自配套件,如發(fā)動機(jī)、液壓元件、液力變矩器和電器元件等。同時(shí),配套件廠商的供貨期的不穩(wěn)定將給挖掘機(jī)廠商的市場銷售帶來諸多被動,并且國際各大挖掘機(jī)制造商又都有自己的零件工廠或世界知名的零件合作商作技術(shù)支撐。 
      在核心件方面,由于產(chǎn)能相比各大挖掘機(jī)廠商還無法同日而語,山河智能采取了另辟蹊徑的策略。針對發(fā)動機(jī),山河智能避開了康明斯、三菱、五十菱等大品牌,選擇了二線品牌日本洋馬作為供貨商,而針對液壓系統(tǒng),山河智能則避開了川崎、力士樂等大品牌,選擇了日本KYB作為供貨商。最近,山河智能正在積極洽購無錫方展機(jī)械制造有限責(zé)任公司,通過液壓系統(tǒng)和發(fā)動機(jī)外圍件廠商的整合逐步獲得核心件領(lǐng)域的主動權(quán)。 
      在其他配套件方面,山河智能除了自己以外,積極通過資本運(yùn)做,分別合資及并購了長沙山河液壓附件有限公司以及長沙和鑫機(jī)械有限責(zé)任公司。至此以后,兩家公司可以穩(wěn)定的為山河智能提供生產(chǎn)挖掘機(jī)所需的流體連接件、膠管總成、密封件、分五金件等。 
      與核心件廠商的聯(lián)盟,及整合并購普通配套件廠商為山河智能帶來了至少三方面優(yōu)勢:1、保證了配套件的質(zhì)量及與整機(jī)的協(xié)調(diào)匹配;2、可以降低生產(chǎn)成本;3、保證了配套件的供貨期的穩(wěn)定性。     
      三、上市融資擴(kuò)大產(chǎn)能、提高品牌知名度 
      04開始,山河智能遇到的最大的問題就是產(chǎn)能無法滿足市場需求,通過自我資金滾動、銀行貸款、予收訂金等方式對擴(kuò)大產(chǎn)能而言,只能算是權(quán)宜之計(jì)。 
      令人鼓舞的是06年底山河智能成功在深交所上市,募集資金3.3億元。這有效緩解了公司高速發(fā)展的資金“瓶頸”,在資金到為后,山河智能擴(kuò)建了產(chǎn)業(yè)園,并通過技術(shù)改造投資將挖掘機(jī)產(chǎn)能提高到3000臺以上。 
      對于山河智能公司這樣一個(gè)技術(shù)競爭優(yōu)勢強(qiáng),規(guī)模中等,產(chǎn)品、市場已經(jīng)得到比較充分積累的企業(yè),一旦資金困難得到解決,很快就步入了規(guī)模經(jīng)濟(jì)比較明顯的成長階段。在筆者對市場進(jìn)行調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn),客戶不再把山河智能作為湖南一個(gè)地方性品牌,而是把其作為品牌來對待——購買山河智能產(chǎn)品就是對品牌的支持。同時(shí)由于公司上市,客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的信心也明顯增強(qiáng)了。     
      四、整合下游代理商 
      在工程機(jī)械行業(yè)中,代理制還是產(chǎn)品銷售的主流方式,原因在于代理商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)營規(guī)模和地域優(yōu)勢,能夠以更高的效率將商品提供給目標(biāo)市場,為制造商提供更多的利益,而這是制造商僅憑自己的力量所不能達(dá)到的。但是,廠商也會遇到很多頭痛的問題:由于工程機(jī)械行業(yè)的競爭越來越激烈,代理商的生存空間也變得狹小,很多業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商缺少對廠商的忠誠度,開始兼營其他競爭對手品牌,或者為了短期利益,跨區(qū)銷售擾亂市場,甚至利用對廠商的應(yīng)付帳款進(jìn)行跨行業(yè)的經(jīng)營等等。再有,我國作為世界的工程機(jī)械生產(chǎn)基地,產(chǎn)品出口是行業(yè)內(nèi)任何一家企業(yè)都不可能放棄的業(yè)務(wù),但與海外代理商的跨國貿(mào)易卻進(jìn)一步產(chǎn)生了運(yùn)輸、付款方式、售后服務(wù)等更多的障礙。 
      為了解決這一道行業(yè)性難題,山河智能繼續(xù)扮演了創(chuàng)新者的角色。 
      在積極發(fā)展有資金實(shí)力、有銷售網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域代理的同時(shí),山河智能開始了合資控股代理商的嘗試。在今年9月,山河智能就與其歐洲代理商簽署了股份收購協(xié)議,以218.8萬歐元的價(jià)格收購該公司51%股權(quán),從歐洲市場開啟了渠道銷售的新。 
      在對市場的走訪中了解到,很多代理商對山河智能希望通過對產(chǎn)業(yè)鏈下游的控股,直接參與市場銷售及客戶服務(wù)的策略,還是持肯定態(tài)度的,因?yàn)檫@種廠商與代理商的整合可以為新的銷售公司帶來5點(diǎn)優(yōu)勢: 
      1、解決了廠商對銷售公司施放樣機(jī)與貨款帳期的風(fēng)險(xiǎn)問題,并最大程度降低了交易成本; 
      2、銷售公司會投入全的資金與精力在單一的山河智能品牌的推廣上,實(shí)現(xiàn)投資雙方的資金利用最大化; 
      3、方便了銷售公司人員的調(diào)動,使?fàn)I銷人才很快流動到最需要他的市場對當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行傳幫帶; 
      4、有利于公司文化、管理模式在銷售公司的傳遞和延伸,形成山河智能的統(tǒng)一形象,利用制造商更強(qiáng)大的品牌影響力提高用戶信賴程度; 
      5、加速了市場各種信息在用戶與廠商之間的傳遞。     
      從以上山河智能的發(fā)展過程,我們可以發(fā)現(xiàn)其避開盲目的橫向并購,利用技術(shù)、資本杠桿,進(jìn)行巧妙的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合的思想是非常成功的。 
      進(jìn)入秋冬以后,工程機(jī)械行業(yè)將逐漸進(jìn)入一年中的淡季,但的工程機(jī)械市場卻繼續(xù)上演著似乎無休止的價(jià)格戰(zhàn)。最近隨著更多廠商進(jìn)入挖掘機(jī)市場,很多業(yè)內(nèi)人士判斷挖掘機(jī)市場也有向裝載機(jī)市場演變的趨勢。我們衷心希望山河智能能繼續(xù)他成功的決策,并迅速成長為行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè),從而幫助我國的工程機(jī)械行業(yè)整體走向輝煌。 
      


標(biāo)簽:

相關(guān)文章

熱門文章