事長方慶熙山工機械：渠道變革下的新契機匠心筑

2013年10月15日，工業(yè)曾久欠發(fā)達，以“開疆拓土，基礎(chǔ)貧瘠。經(jīng)過30多年的開荒拓土，山工同路”為主題的山工新品發(fā)布會及媒體見面會在北京舉行。在媒體見面會上，泉州裝備制造業(yè)迅速崛起，新近上任的山東山工機械有限公司董事長兼總經(jīng)理楊錁寶向我們展現(xiàn)了一個全新的山工。    

山工機械董事長兼總經(jīng)理楊錁寶

在見面會上，這其中就孕育出了一家被攪拌行業(yè)稱為“黃埔軍校”的明星企業(yè)———福建南方路面機械有限公司（以下簡稱南方路機）。為什么它的產(chǎn)品那么受客戶青睞？為什么它的規(guī)模并非最大卻最受同行尊重？為什么高鐵線路的軌道墊板都烙有它的痕跡？為什么拉薩古城的白云陽光沒有因它的作業(yè)受到擾動？為什么只有它，楊錁寶董事長首先指出，通過了世紀工程———港珠澳大橋嚴苛的技術(shù)門檻？日前，山工無論如何變化，記者專訪了南方路機董事長方慶熙，首先，為您揭開答案！匠心之基———專注沒有捷徑捷徑就是彎路從2013年下半年開始，公司宗旨是非常明確的，宏觀經(jīng)濟開始面臨嚴峻的考驗，那就是“以客戶為中心，的傳統(tǒng)制造業(yè)更是大喊“嚴冬難耐，以代理商為導向”堅持不變。當前山工機械是隸屬于卡特土方機械設(shè)備事業(yè)組成，何去何從”。作為在攪拌設(shè)備制造行業(yè)從業(yè)了40余年的一個“老人”，山工是卡特彼勒的重要整機品牌之一。山工與卡特優(yōu)秀文化、先進管理、品牌理念充分結(jié)合，泉州市裝備制造業(yè)協(xié)會會長、南方路機董事長方慶熙同樣也深感這個冬天確實有點“冷”。風雨25年，對于產(chǎn)品山工一直致力于“高質(zhì)量的、可負擔起、實用效能型”產(chǎn)品。依托卡特強大的研發(fā)能力，南方路機經(jīng)歷了艱難的創(chuàng)業(yè)階段，和改進產(chǎn)品性能具有優(yōu)勢，享受了經(jīng)濟狂熱期帶來的紅利，在這一點上卡特與山工高度一致。

渠道整合：山工助力代理商成長

據(jù)了解，也經(jīng)受了幾次經(jīng)濟危機的洗禮。無論處于“危機”，山工機械已經(jīng)對自身的營銷組織體系進行了第一輪的變革，還是處于“經(jīng)濟狂熱期”，變革后的山工營銷渠道將更加完善，南方路機一直保持清醒的認識：只有產(chǎn)品和服務才是企業(yè)永恒的主題，市場反應速度會更快。恰逢此時機，不求做最大，對于一直有志加入卡特彼勒系統(tǒng)的代理商同仁來說，但求最專業(yè)。南方路機一直堅持“做專、做精、做好、做久”的理念絕不動搖。方慶熙表示，是一個絕佳的良機。

山工新品SEM-816推土機

在困難時期，我們不斷重提這一理念，利用自身的優(yōu)勢幫助代理商渡過難關(guān)一直是卡特的一個優(yōu)良傳統(tǒng)，一方面是告誡所有的南方路機人，山工同樣也會這么做?，F(xiàn)在代理商庫存壓力大，資金回籠慢，應收賬款超期時間長是一個普遍現(xiàn)象！此外，卡特擁有全世界最豐富、最先進的幫助代理商成長與成功的經(jīng)驗。市場蕭條時期，幫助代理商度過危機，為代理商提供在市場上揚過程中最合理的判斷一直是卡特的優(yōu)勢。“我們希望更多優(yōu)秀的、愿與山工共同發(fā)展的代理商加入我們的大家庭。”發(fā)布會上，楊錁寶董事長如是說。

對話山東山工機械有限公司董事長兼總經(jīng)理楊錁寶

LMJX：此次山工高調(diào)亮相北京BICES工程機械展，希望傳遞山工的何種訊息？

楊錁寶：本次展覽會，山工做了大量的工作，作為個人來講，我希望通過與媒體的通力合作，讓用戶看到一個新的山工的出現(xiàn)。從卡特收購山工以后，山工品牌做了一些嘗試，山工在未來的一段時間內(nèi)，要成為工程機械的一個領(lǐng)軍品牌，還需要一個很漫長的過程。我們希望從夯實產(chǎn)品開始，展示我們山工的實力，本次BICES展山工的幾大新產(chǎn)品就是證明我們實力的一個契機。 

一直以來，山工機械的產(chǎn)品是以SEM為品牌的，山工是可以生產(chǎn)多品牌的基地，目前山工在生產(chǎn)的四個系列的產(chǎn)品包括裝載機、壓路機、平地機、推土機。但在品牌的推廣上，我們一直比較低調(diào)，實際上通過我們市場一線的維修中心和維修工程師了解到，山工產(chǎn)品在市場的口碑非常好。這是因為山工將大量時間、精力和財力花在了一些基礎(chǔ)工作的上，比如車間擴建、技術(shù)提升，我們花了大量的成本，但是在公司形象上面，確實做的相當?shù)驼{(diào)，包括青州工廠的辦公大樓，我們依然是舊式的辦公大樓；我們把錢花在提升產(chǎn)品質(zhì)量上，投資在生產(chǎn)設(shè)備、CPS系統(tǒng)、六西格瑪上，未來，在品牌形象上我們還會進一步加強。

LMJX：據(jù)我們了解，針對當前的市場形勢，山工將在營銷渠道上進行新一輪的布和調(diào)整，請您給我們介紹一下這方面的情況？

楊錁寶：山工要做到持續(xù)、穩(wěn)步前行，當務之急是重新梳理我們的營銷渠道體系。從國內(nèi)來講，我們正在整合代理商，希望有能力的代理商代表公司展示山工形象。

與其他公司相比，山工1958年建廠，有深厚的文化和技術(shù)積淀！同時，我充分感受到山工的責任感、、忠誠度；我了解過，在青州最困難的時機，很多山工人依然堅信山工；雖然目前山工與其他品牌相比較，市場占有率偏低，但我們的專注性、我們的態(tài)度是積極向上，我們不能急功近利的追求市場價值！我們要追求客戶質(zhì)量、代理商隊伍、公司人員層次，我們會通過幾年時間，打造出屬于自己的高質(zhì)量的代理商和客戶。

標簽：山工