種機(jī)械立功現(xiàn)代京城李相祖訪談:志存高遠(yuǎn)后來居上鄭州造

      近三年來，每4小時(shí)自動(dòng)鋪軌1公里，挖掘機(jī)市場經(jīng)歷了較大的起伏，比人工快幾十倍。而此前，同時(shí)市場對挖掘機(jī)機(jī)型的需求也發(fā)生了一些變化。然而，它的“兄弟們”已在鄭州―――西安、北京―――天津、武漢―――廣州等客運(yùn) 專線工地大顯神威。 “以前只有美國、奧地利能制造高鐵鋪軌機(jī)組，在這個(gè)變化的市場中，我國是第三個(gè)掌握這項(xiàng)技術(shù)的?，F(xiàn)在，有一位挖掘機(jī)市場的遲到者反而“后來者居上”，全國的客運(yùn)專線都有我們的設(shè)備參與施工。”鄭州大方橋梁機(jī)械有限公司總經(jīng)理張志華接受記者采訪時(shí)，實(shí)現(xiàn)了引人注目的迅猛增長速度――她就是北京現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限公司（以下簡稱“現(xiàn)代京城”）。
　　2002年8月22日現(xiàn)代集團(tuán)之現(xiàn)代重工業(yè)株式會(huì)社（以下簡稱“現(xiàn)代重工”）斥資2950萬美元，語氣中充滿了自豪。作為研制特種工程機(jī)械及裝備的專業(yè)公司，與北京京城機(jī)電控股有限責(zé)任公司聯(lián)手，大方在國內(nèi)率先研制的造橋機(jī)、運(yùn)梁車、搬運(yùn)機(jī)馳騁多個(gè)重大工程，合力打造了北京現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限公司，江陰長江大橋、鄭州黃河二橋、廈門海滄大橋、上海磁懸浮工程都曾寫下“鄭州大方”的名字。不僅如此，公司產(chǎn)品以小型挖掘機(jī)和叉車為主。2002年9月24日第一臺(tái)現(xiàn)代京城挖掘機(jī)下線，不少設(shè)備還在孟加拉國、馬來西亞等國的重大工程中立下汗馬功勞。今年4月，此后現(xiàn)代京城所國挖掘機(jī)市場份額便不斷提升。至2005年12月，公司承擔(dān)的南水北調(diào)大型水利渡槽現(xiàn)澆裝備通過驗(yàn)收；8月，現(xiàn)代京城挖掘機(jī)當(dāng)月銷量已升至國內(nèi)月銷量第五位。同樣在叉車市場上，公司蘇州基地將組裝出2500噸級(jí)公路運(yùn)輸車，現(xiàn)代京城增長迅猛。
　　作為一個(gè)建立僅3年多的合資企業(yè)，單體載重量相當(dāng)于一列60多節(jié)車皮的火車，在遭遇經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的大環(huán)境下，堪稱世界級(jí)“巨無霸”。 一個(gè)只有員工200多人的公司，現(xiàn)代京城為何能取得如此業(yè)績，緣何創(chuàng)造出這么多令人驚嘆的業(yè)績？張志華說：“這主要得益于我們的研發(fā)實(shí)力。公司所有產(chǎn)品都由我們自己研發(fā)生產(chǎn)，其成功又有何獨(dú)到之處呢？日前，目前已申報(bào)專利20多項(xiàng)。迄今為止，現(xiàn)代京城總經(jīng)理李相祖先生回答了大家這一疑問。
　　擇時(shí)而動(dòng)切入市場
　　挖掘機(jī)市場自2000年以來就一直保持著超常規(guī)的增長速度，我們沒有購買、引進(jìn)任何國外的技術(shù)或產(chǎn)品，2000年市場挖掘機(jī)銷量為7926臺(tái)，也沒有與國外公司進(jìn)行技術(shù)合作?！痹谠摴?00多名員工中，2001年比2000年增長56.4%，僅研發(fā)人員就有60多人，2002年比2001年增長59%。與此同時(shí)，公司還與北京航空航天大學(xué)等高校和科研院所建立了長期合作關(guān)系。2000年，小型挖掘機(jī)銷量僅占全國挖掘機(jī)總銷量約10%。，公司成功研制了船用動(dòng)力平板運(yùn)輸車，而歐美乃至日本的小型挖掘機(jī)銷售份額均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出此比例，許多人從這種差距中看到了小挖市場的上升空間。另外，隨著各地城市化進(jìn)程的進(jìn)一步推進(jìn)，工程正在進(jìn)入一個(gè)“精雕細(xì)琢”時(shí)代，小型挖掘機(jī)因其靈巧性及多樣化的工作能力，市場需求勢必有更大空間。
　　李相祖先生認(rèn)為，工程機(jī)械市場的發(fā)展和韓國十分相近，兩國只是工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)起步時(shí)間不同，但所經(jīng)歷的階段卻都是一樣的。現(xiàn)代重工正是從本國的發(fā)展過程中看到了工程機(jī)械市場即將面臨的前景。而早在1995年就已進(jìn)入市場的現(xiàn)代（江蘇）工程機(jī)械有限公司（以下簡稱“現(xiàn)代江蘇”），也通過近十年的發(fā)展征程，使得現(xiàn)代重工已經(jīng)對市場的運(yùn)作模式以及需求方向有了一定程度上的了解和精準(zhǔn)的把握，為進(jìn)入的小挖市場做好了前期鋪墊。2002年，現(xiàn)代重工敏銳地捕捉到市場對小型挖掘機(jī)的需求后，果斷決策，迅速將想法付諸于實(shí)踐，現(xiàn)代京城便在這一形勢下應(yīng)運(yùn)而生。而事實(shí)證明，現(xiàn)代京城建立時(shí)機(jī)順應(yīng)了市場發(fā)展的趨勢，的小挖市場在這幾年中有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，8噸級(jí)以下挖掘機(jī)2003年產(chǎn)量超過3000臺(tái)，2004年更在5000臺(tái)左右，而截至2005年12月，6噸級(jí)以下挖掘機(jī)當(dāng)月銷售731臺(tái)銷量已躍居所有挖掘機(jī)機(jī)型第一位?，F(xiàn)代京城的銷量也隨著這種小型挖掘機(jī)市場發(fā)展的大趨勢而水漲船高。
　　謀篇布構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)
　　在現(xiàn)代京城建立之前，現(xiàn)代江蘇就已經(jīng)在挖掘機(jī)市場上取得了很好的成績，依靠現(xiàn)代江蘇在市場多年打拼的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)代京城認(rèn)識(shí)到由于的國情，在小型挖掘機(jī)運(yùn)用上，使用5～6噸的挖掘機(jī)要比使用人工更為經(jīng)濟(jì)，所以5～6噸的挖掘機(jī)在一段時(shí)間內(nèi)仍會(huì)是小型挖掘機(jī)市場的主要需求產(chǎn)品，據(jù)現(xiàn)代京城估計(jì)每年小型挖掘機(jī)銷量中的80%都是5～6噸級(jí)挖掘機(jī)。所以現(xiàn)代京城就將產(chǎn)能集中，把生產(chǎn)力主要放在這一類型號(hào)。而對于1～3噸的挖掘機(jī)，現(xiàn)代京城預(yù)測，隨著后人口老齡化以及新農(nóng)村的開展，也具備一定的發(fā)展?jié)摿?，但在目前來說其使用范圍尚窄，在作業(yè)經(jīng)濟(jì)性對比中也處于劣勢，預(yù)計(jì)短時(shí)間內(nèi)仍會(huì)處在一個(gè)相對較弱的市場需求狀況，所以現(xiàn)代京城暫時(shí)仍不會(huì)將此類型號(hào)產(chǎn)品作為重點(diǎn)。
　　除去對于產(chǎn)品定位的種種考慮，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品質(zhì)量上也高度重視?，F(xiàn)代京城挖掘機(jī)的主要件基本都是從韓國總直接引進(jìn)，而現(xiàn)代京城只是負(fù)責(zé)一些簡單配件的生產(chǎn)以及安裝，從技術(shù)上保證了產(chǎn)品的先進(jìn)性。相比之下，現(xiàn)代京城則將更多的精力投入到了零件相對在生產(chǎn)較多的叉車上。李相祖先生接手現(xiàn)代京城后，經(jīng)常親自下到車間，依靠在韓國多年從事叉車生產(chǎn)管理積累的經(jīng)驗(yàn)，對零件進(jìn)行逐一檢查，并把發(fā)現(xiàn)不足的分統(tǒng)一列表交予技術(shù)門及時(shí)改善,正是由于李相祖先生本人的以身作則和質(zhì)量上的嚴(yán)格要求，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，從而保證了“現(xiàn)代”品牌的完美品質(zhì)。
　　李相祖先生談到，現(xiàn)代京城銷售實(shí)行代理制，銷售業(yè)績的好壞主要靠的還是廣大代理商。因此，現(xiàn)代京城自以來一直視代理商是極為重要的合作伙伴。在到任后不久，李相祖先生就不辭辛勞地逐一探訪現(xiàn)代京城的代理商。短時(shí)間內(nèi)，他跑遍大江南北，以朋友的身份盡可能地為代理商排憂解難。李相祖先生以坦誠的心和負(fù)責(zé)任的果敢使得現(xiàn)代京城迅速贏得了廣大代理商的信任，而與代理商之間的這種互動(dòng)也使現(xiàn)代京城在產(chǎn)品完善上得到更多方面的支持，一種更緊密的同舟共濟(jì)的關(guān)系就此形成，正如李相祖先生所言，這種關(guān)系也可謂是現(xiàn)代京城成功的法寶之一。而隨著公司的自身發(fā)展，針對剛起步時(shí)由于開拓市場需要，在代理商的選擇上門檻較低這一策略，及時(shí)做出調(diào)整。開始著手有意識(shí)地去選擇、培養(yǎng)大型代理商。在今年年初，現(xiàn)代京城和現(xiàn)代江蘇一起了營銷網(wǎng)絡(luò)年會(huì)，表示將對優(yōu)秀代理商實(shí)行差別化政策，兩家企業(yè)今后將從代理商政策開始實(shí)施統(tǒng)一的一元化政策。2006年還將就以下事項(xiàng)來支持各方代理商：
　?。?）建立多種新車型來滿足全國顧客需求的生產(chǎn)、銷售體系。在挖掘機(jī)方面，2006年將在R55-7及R60-7基礎(chǔ)上推出R35、R80、R110、R150等新機(jī)型，并構(gòu)筑專業(yè)小挖生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線；在叉車方面，HB10、HB15、HB18及六汽缸CPCD5/6/7噸的新產(chǎn)品來豐富小型和大型叉車的品種。
　?。?）為了滿足代理商進(jìn)軍不同領(lǐng)域市場的愿望，新滑移式裝載機(jī)，并使其成為各位代理商新的利潤增長點(diǎn)。
　?。?）通過規(guī)范代理商制度，實(shí)行代理商差別化管理，使更多的代理商從中得到實(shí)惠和支持。
　　由于今年市場產(chǎn)品需求量大增，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品供應(yīng)上也出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況，因此，李相祖先生特意登門拜訪一些代理商以表示歉意。而在最近舉行的現(xiàn)代京城新品發(fā)布會(huì)上，他們還特意邀請廣大代理商前來，讓他們對新設(shè)備做到最詳盡的了解，并認(rèn)真介紹了相比同類產(chǎn)品中現(xiàn)代產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，以便代理商在向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)能夠更加切入重點(diǎn)。但李相祖先生也表示，在現(xiàn)階段，現(xiàn)代京城還沒有足夠的資金和精力去扶持一個(gè)樣板店，至于這一舉措也會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)予以考慮。
　　“大海航行靠舵手”，現(xiàn)代京城之所以能夠取得今天的長足發(fā)展，與其現(xiàn)任總經(jīng)理李相祖先生的努力密不可分。但當(dāng)記者問及時(shí)，李相祖先生只是謙遜地表示，他只是擁有比別人更強(qiáng)烈的發(fā)展現(xiàn)代京城的愿望與決心而已。但正是基于這種強(qiáng)烈的愿望和決心以及他本人的運(yùn)籌帷幄，才成就了今天的現(xiàn)代京城。李相祖先生剛來北京時(shí)，無論是生產(chǎn)還是銷售都有太多的問題亟待他去解決，但一種堅(jiān)定的信念使他一直堅(jiān)持下去，不懈地努力才取得了今天的成績。而且，早在未來之前，自己就對工程機(jī)械市場的發(fā)展?fàn)顩r作過設(shè)想，預(yù)先去考慮可能會(huì)面對的難題及解決的方法。而來到后，他看到的市場的現(xiàn)狀與先前所設(shè)想的情況正是貼合的，在有備而來的情況下一些問題就迎刃而解了。在韓國時(shí)，自己就從事生產(chǎn)管理，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，所以當(dāng)接手現(xiàn)代京城后，他把大分精力都投入到了銷售經(jīng)營上，積極去開拓市場，所以在銷售上會(huì)有所成績。
　　發(fā)展至今，現(xiàn)代京城對市場也一直保持著敏銳的洞察力。2006年伊始，工程機(jī)械市場便異?；鸨?，現(xiàn)代京城的銷量在第一季度中也增長較快，對此李相祖先生持有自己的看法：由于今年的春節(jié)較早，所以相較于往年3月才開始的工程機(jī)械銷售旺季，今年2月已提前來臨。另外在2004年宏觀調(diào)控以后，2005～2006兩年間，工程機(jī)械市場一直保持在一種接近零的增長水平，這與整體GDP高達(dá)9%的增長率極為不協(xié)調(diào)，人們對于工程機(jī)械市場的期待值早已居高不下。伴隨著今年“十一五”開始，各大工程紛紛上馬，壓抑已久的工程機(jī)械行業(yè)順勢爆發(fā)，便有了人們所看到的這種驚人的市場需求。
　　據(jù)李相祖先生預(yù)測，今年工程機(jī)械銷售的曲線波動(dòng)相比往年會(huì)較為緩和，旺季與淡季之間的差距較小。但對于這種強(qiáng)勁的增長勢頭究竟能否持續(xù)到年末，李相祖先生說現(xiàn)在下斷言還為時(shí)過早，不過企業(yè)應(yīng)該從多個(gè)方面看待市場，不能盲目地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能，以防淡季出現(xiàn)產(chǎn)品囤積，形成惡性循環(huán)。
　　同心協(xié)力有志者事竟成
　　目前，在小挖市場上，韓國品牌占據(jù)了很大比重。其實(shí)我們在關(guān)注其進(jìn)入后所采取的種種適應(yīng)市場的措施同時(shí)，也應(yīng)該看到其企業(yè)文化和管理理念所在。
　　李相祖先生表示，每個(gè)企業(yè)其實(shí)在管理措施上都相差不大，但只有能夠真正的把既定的方案執(zhí)行下去，才算是成功，強(qiáng)大的企業(yè)凝聚力便成了此中重點(diǎn)。于是李相祖先生初到任，便向廣大職工表明了自己發(fā)展現(xiàn)代京城的愿望和決心，并希望大家能夠?yàn)榱送粋€(gè)目標(biāo)共同奮斗。為了職工們能夠擁有更強(qiáng)的企業(yè)歸屬感，李相祖先生對企業(yè)內(nèi)的各種公共設(shè)施，例如食堂、澡堂等進(jìn)行了大力改善，對職工的工作環(huán)境也是下大力氣去完善，直到現(xiàn)在，現(xiàn)代京城還在每月為職工集體過生日，這種來自方方面面關(guān)心，職工們不會(huì)感受不到，一種愛廠如家的感情在職工間慢慢的滋生。
　　當(dāng)我們問到究竟是什么樣的理念，一直給予李相祖先生以及現(xiàn)代京城如此大的發(fā)展動(dòng)力。李相祖先生揮筆寫下了這樣三句話：（1）我能做到；（2）我必須做到；（3）只有考驗(yàn)沒有失敗。他同時(shí)表示這三句話合起來正是的一句古語――有志者事竟成！在李相祖先生的辦公室里，我們也看到了寫有這句話的大幅書法作品懸掛于墻。時(shí)時(shí)刻刻的提醒和早已深刻于心的理念，在現(xiàn)代京城付出的努力和今日的成績中得到了最好的凸顯。
　　高瞻遠(yuǎn)矚謀立足求發(fā)展
　　對現(xiàn)代京城今天所擁有的產(chǎn)品增長速度和市場占有率，李相祖先生并不滿足。在他看來現(xiàn)有的增長率只是保持在一個(gè)相對較為穩(wěn)定的范圍內(nèi)，并沒有超出預(yù)計(jì)的發(fā)展速度。李相祖先生自信地說，其實(shí)對一個(gè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備的企業(yè)來說，要保持長時(shí)間的高速度增長并不是難事，但規(guī)劃的周期卻必須隨著市場發(fā)展腳步快慢而隨時(shí)做出調(diào)整。李相祖先生預(yù)計(jì)，在2006年挖掘機(jī)將會(huì)銷出30000臺(tái)左右，這其中小型挖掘機(jī)將占到10000臺(tái)，而自己的目標(biāo)就是占據(jù)這其中的30%～40%，并且自身增長達(dá)到50%，他最終的目標(biāo)就是占據(jù)小型挖掘機(jī)市場的第一位。對于未來5年的產(chǎn)品增長，現(xiàn)代京城也早已列出了自己的計(jì)劃。而韓國現(xiàn)代總也打算在上海建立現(xiàn)代重工投資有限公司對現(xiàn)代在的幾家企業(yè)做統(tǒng)一的管理、規(guī)劃。李相祖先生展望未來的市場，認(rèn)為發(fā)展無可限量，而現(xiàn)代京城也將緊跟時(shí)代的腳步。
　　祝愿現(xiàn)代京城在發(fā)展之路上高速馳騁，在一種拼搏與自信中展翅翱翔。

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