入新的活力威斯特：與卡特彼勒水融唐修國

【路面機(jī)械網(wǎng) 記者/楊峰】——訪威斯特（北京）機(jī)械設(shè)備有限公司京津冀區(qū)域總經(jīng)理朱德仁

“威斯特與卡特彼勒不是一種簡單的合作關(guān)系，唐修國表示，我們雙方無論在文化、理念還是管理、運(yùn)營已經(jīng)達(dá)到了一種水融的境界”。剛一落座，三一在建筑行業(yè)的顯著優(yōu)勢成為此次三一進(jìn)入PC裝備的基礎(chǔ)。因?yàn)槿粨碛薪ㄖ袠I(yè)最龐大的客戶群。唐修國說：“我們每年向全球提供約6萬臺設(shè)備，威斯特（北京）機(jī)械設(shè)備有限公司京津冀區(qū)域總經(jīng)理朱德仁對路面機(jī)械網(wǎng)記者如此說道。如何理解朱德仁總經(jīng)理這句話，目前在有50%的商品混凝土是由三一所生產(chǎn)的裝備來施工的。而在三一收購德國普茲邁斯特之后，首先我們還得從威斯特在這些年的發(fā)展講起。

威斯特（北京）機(jī)械設(shè)備有限公司京津冀區(qū)域總經(jīng)理朱德仁

與客戶同行

威斯特（北京）機(jī)械設(shè)備有限公司于2001年元月，全球有35%的商品混凝土設(shè)備也由三一提供。”而商品混凝土作為建筑行業(yè)的根基，隸屬于卡特彼勒全球最大的代理商之一――威斯特代理體系。威斯特是卡特彼勒在東北、華北地區(qū)的指定總代理，自然意味著三一擁有建筑業(yè)最龐大的客戶群，其主要代理區(qū)域覆蓋了黑龍江、吉林、遼寧、山西、河北、內(nèi)蒙古、北京市和天津市五兩市一區(qū)共約240萬平方公里的業(yè)務(wù)面積。目前，而這些正是成為了三一深入PC裝備產(chǎn)業(yè)的決心和信心所在。唐修國對此說：“我們可以和客戶共同推動這個產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，威斯特已在東北和華北地區(qū)建立了40多家分公司并擁有當(dāng)今世界一流的天津威斯特設(shè)備翻修中心。朱德仁談到：“自公司以來，三一擁有全球最強(qiáng)大的研發(fā)力量，我們始終以客戶為中心，接近6000名的研發(fā)工程師。同時擁有先進(jìn)的研發(fā)手段和流程。”同時，為客戶提供全方位的服務(wù)。如果說我們有競爭優(yōu)勢的話，三一的信息化水平在裝備制造領(lǐng)域一直走在行業(yè)前列。唐修國認(rèn)為，我認(rèn)為這就是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及良好的售后服務(wù)體系。威斯特致力于為區(qū)域內(nèi)的客戶提供整體解決方案，如果簡單的把手工勞動轉(zhuǎn)移到工廠并不意味著現(xiàn)代化，基于卡特的豐富產(chǎn)品線和多樣化的增值服務(wù)，雖然有勞動力的分工，客戶在威斯特既可實(shí)現(xiàn)“一站式”解決、又可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面維護(hù)，提高品質(zhì)，威斯特以最優(yōu)的方案助客戶的事業(yè)實(shí)現(xiàn)成功。”

卡特彼勒對客戶關(guān)系的理解把握是建立在對客戶信任的基礎(chǔ)上，降低成本，談到卡特彼勒對威斯特的幫助。朱德仁認(rèn)為，提高效率，卡特彼勒企業(yè)理念是重視研發(fā)，但現(xiàn)代化就一定要靠信息化，重視創(chuàng)新，通過信息化實(shí)現(xiàn)從設(shè)計、制造、裝配，但更重視市場反饋。例如建立了二手機(jī)市場，從客戶的需求拉動產(chǎn)業(yè)鏈。正是擁有龐大的客戶群體，翻新業(yè)務(wù)等。威斯特一直把對提高用戶效益放在首位，加上先進(jìn)的研發(fā)力量和現(xiàn)代化的生產(chǎn)體系，相對市場整體，讓三一此次進(jìn)軍PC裝備行業(yè)信心十足。推動行業(yè) 預(yù)制混凝土迎來變革另一方面，橫向加強(qiáng)互補(bǔ)性的合作。如2005年在天津建立新的翻新工廠，三一也認(rèn)為，將用戶的二手設(shè)備設(shè)備送入翻新，為客戶提供更多附加值。持續(xù)加深卡特彼勒，威斯特，客戶三者的互利關(guān)系。

卡特彼勒目前在有24家制造工廠，4個研發(fā)中心，3個物流和零件中心，在員工超過15000人。自從上世紀(jì)70年代進(jìn)入市場以來，卡特彼勒在華業(yè)務(wù)經(jīng)歷技術(shù)轉(zhuǎn)讓、開設(shè)工廠、建立代理商體系等多個不同階段，目前已經(jīng)把卡特彼勒可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式全面引入。這個過程與威斯特的作用是分不開。朱德仁認(rèn)為，對代理商內(nèi)而言，要精細(xì)化來管理，從管理上來去量化，把企業(yè)理念得以貫徹。每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有專門的人來支持，重視后市場的和維護(hù)，從后市場中來挖取價值，延伸利益。用戶選擇卡特彼勒是站在一個長期的基礎(chǔ)上的，相對服務(wù)等都要去有相應(yīng)的機(jī)制來搭建。去讓管理服務(wù)有流程和為客戶執(zhí)行服務(wù)夠快速，多點(diǎn)，多面，長效的來布服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，朱德仁相信隨著工程機(jī)械行業(yè)對后市場的重視，威斯特這一體系會得到巨大的利益。

戰(zhàn)線前移，塑新角

談到市場變化，朱德仁認(rèn)為因?yàn)橥固孛媾R的市場主要在北方區(qū)域，產(chǎn)品銷售布還要根據(jù)這一區(qū)域來規(guī)劃。2013年的市場，還是以京冀地區(qū)市場為重點(diǎn)，這一市場多為道路、綠化等市政基礎(chǔ)需求，例如這種工程施工決定了36噸以上設(shè)備需求較少，而15噸以下的挖掘機(jī)需求相對較多，那么威斯特代理的挖掘機(jī)應(yīng)集中在這一領(lǐng)域。此外保障房持續(xù)和鐵礦需求都在對市場復(fù)蘇起著助推作用。2013年這一地域的工程機(jī)械市場還將會有新的機(jī)遇，應(yīng)該保持信心。

近年來威斯特市場多方面的滲透，從整機(jī)銷售服務(wù)向二手機(jī)械、翻新租賃等行業(yè)滲透。如何快速決定和實(shí)現(xiàn)新的市場方向，自然需要有充足資金、便捷的信息等來保障。他認(rèn)為，正是通過卡特彼勒融資公司等機(jī)構(gòu)支援，才有了高效的執(zhí)行。此外，在具體的執(zhí)行過程中，積極的用靈活的銷售政策來完成對客戶的最終吸引，讓客戶去認(rèn)可這些延伸出的產(chǎn)品服務(wù)。最后以幫助客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值，在過程中得到實(shí)惠為最終目的。執(zhí)行過程中，在細(xì)節(jié)上加以區(qū)分，來達(dá)到為客戶提供一體化整機(jī)銷量服務(wù)的目的。如二手機(jī)械銷售過程中有專業(yè)的設(shè)備評估師，及時的指導(dǎo)價格。他堅信這種過程是充滿價值和博弈的，未來威斯特還將繼續(xù)去延伸市場，把市場戰(zhàn)線拉開，讓威斯特從產(chǎn)品的代理商轉(zhuǎn)為用戶服務(wù)的提供商，完善升級。

朱德仁重新闡釋了新的代理合作定義，其實(shí)也是與卡特彼勒建立更長久的關(guān)系。從長遠(yuǎn)上讓客戶與卡特彼勒的代理商形成互補(bǔ)互利，兩者協(xié)同的組合體?？ㄌ乇死盏拇砩淌强ㄌ乇死展竞腿蚩蛻糁g的重要紐帶。通過信任、溝通和共享回報，威斯特與卡特彼勒一起，不斷努力提供滿足全球客戶所必需的產(chǎn)品、服務(wù)和支持解決方案。

水融

2012年，卡特彼勒創(chuàng)造了一個全新的“速度”。技術(shù)水平全球領(lǐng)先的卡特986大型輪式裝載機(jī)在研發(fā)成功，而且這款產(chǎn)品從設(shè)計到測試再到生產(chǎn)，完全在進(jìn)行，所花費(fèi)的時間僅有兩年，而類似的研發(fā)在北美通常需要四、五年的時間。從2005年在研發(fā)中心到現(xiàn)在短短七八年時間，卡特彼勒已經(jīng)在打造了完整的研發(fā)體系。也促進(jìn)威斯特的自身經(jīng)營體系的建立，兩者在市場既是相互交融促進(jìn)的。
卡特彼勒離不開威斯特對市場的專注。朱德仁把這種過程形象的比喻為：水融。面對2013年的復(fù)雜市場環(huán)境，代理商和主機(jī)企業(yè)間開始了新一輪的博弈。相互爭取利益，轉(zhuǎn)推風(fēng)險。而威斯特和卡特彼勒卻不認(rèn)為這么做事有益的。他認(rèn)為，在市場好的時候，主機(jī)企業(yè)給予代理商的支持是不能忘的，而對主機(jī)企業(yè)而言更要去注意從代理商來的反饋，去針對性的來調(diào)整兩者的天平。兩者要有自己獨(dú)到的溝通機(jī)制。威斯特秉承雙贏的在市場中與卡特彼勒保持溝通，從而制定發(fā)展。對出現(xiàn)的庫存，資金鏈等關(guān)鍵性問題進(jìn)行合理的統(tǒng)籌，把風(fēng)險共同分擔(dān)，讓兩者共同去面對市場，從市場中得到的信息去與卡特彼勒共享，把兩者融為一個主體。從產(chǎn)品研發(fā)到市場定位，營銷布上都做到有效的鋪展，既是對市場的專注，更是讓卡特彼勒與威斯特在市場發(fā)展中的實(shí)現(xiàn)共贏，探求更深合作價值的需要。

由于全球機(jī)械工程市場萎靡，卡特彼勒去年全球銷售及收入總額為658．75億美元，同比增長10％，低于2011年41％的增速。威斯特在2013年將肩負(fù)更多的壓力。多年在行業(yè)的歷練讓朱德仁對未來充滿信心，相信他能戰(zhàn)勝壓力，在市場上，威斯特還將為區(qū)域內(nèi)的客戶提供卡特彼勒所有產(chǎn)品及其配套設(shè)施，這是主營。同時還將加深合作，威斯特的愿景是為所有的利益相關(guān)者創(chuàng)造并提供卓越價值，讓客戶，卡特彼勒，市場都能認(rèn)可威斯特的發(fā)展理念。三元一體，仔細(xì)去探求三者內(nèi)的發(fā)展聯(lián)系之道，并能從中得到新的定義。朱德仁表示威斯特將從持續(xù)關(guān)注長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展，不遺余力為工程機(jī)械行業(yè)理性發(fā)展做自己的貢獻(xiàn)。【路面機(jī)械網(wǎng)記者獨(dú)家采寫，轉(zhuǎn)載請標(biāo)明出處，違者必究！】

標(biāo)簽：卡特彼勒