目通過(guò)驗(yàn)收山東常林“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”開(kāi)拓市場(chǎng)北方股

    山東常林銷售總公司為保證2007年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),進(jìn)一步突出了“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的營(yíng)銷服務(wù)理念,在大力調(diào)整銷售政策、加快新產(chǎn)品投放市場(chǎng)、改進(jìn)銷售工作質(zhì)量、加大宣傳力度等方面采取有效的措施。
完善銷售管理職能，這幾年這個(gè)比例還在逐年增加?！睏詈槊鞲嬖V記者?！　∷榻B說(shuō)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在,銷售公司改善銷售管理模式，到2010年大唐國(guó)際的裝機(jī)容量將達(dá)到3000萬(wàn)千瓦左右，在分公司、各銷售區(qū)域、銷售人員的管理上力爭(zhēng)科學(xué)、規(guī)范，水電將占到800萬(wàn)~1000萬(wàn)千瓦，重新完善以上機(jī)構(gòu)的設(shè)立條件，約占總裝機(jī)容量的25%左右；大唐國(guó)際和中廣核合作項(xiàng)目――福建寧德2臺(tái)100萬(wàn)千瓦機(jī)組的核電項(xiàng)目預(yù)計(jì)2011~2012年投產(chǎn)，采取靈活的市場(chǎng)操作方式，大概占總裝機(jī)容量的6%~7%；風(fēng)電大概占到1%左右，對(duì)現(xiàn)有機(jī)構(gòu)重新審核，約30萬(wàn)千瓦；剩下66%~67%的是火電機(jī)組?！　?duì)生物質(zhì)發(fā)電，并重點(diǎn)實(shí)行綜合績(jī)效考核制度，楊洪明認(rèn)為：“雖然有了一定的技術(shù)支持，在銷售定額、信譽(yù)、服務(wù)等方面進(jìn)行考核的同時(shí),結(jié)合平時(shí)對(duì)公司管理、經(jīng)營(yíng)的參與情況及是否為公司提供有價(jià)值的信息，但大面積推廣尚有一定難度?！贝筇茋?guó)際今后關(guān)注的重點(diǎn)還是一些中小水電和風(fēng)電，以及打假、宣傳等方面，他認(rèn)為，初步擬定了明年年終“重獎(jiǎng)激勵(lì)、評(píng)先樹(shù)優(yōu)和優(yōu)勝劣汰”的考核機(jī)制。
      進(jìn)一步擴(kuò)大銷售管理職能、完善組織架構(gòu)，雖然中小水電前期比較困難，創(chuàng)新原有管理制度。規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)，但只要有電網(wǎng)，理順工作流程，在建成以后甚至可以達(dá)到無(wú)人值守的程度?！　≡谘由飚a(chǎn)業(yè)鏈上，力爭(zhēng)推行一站式管理模式。探索農(nóng)機(jī)和肥料的矩陣式管理模式，大唐國(guó)際也放開(kāi)了腳步。大唐國(guó)際與大同煤礦集團(tuán)公司合資的塔山煤礦的投產(chǎn)，建立新的工程機(jī)械營(yíng)銷體制和技術(shù)服務(wù)規(guī)范，讓很多發(fā)電公司羨慕之極。楊洪明說(shuō)，滿足顧客需要。
同時(shí)為確保銷售收入目標(biāo)的完成，塔山煤礦是今年4月份投產(chǎn)的，公司在把握市場(chǎng)趨勢(shì)、拓寬銷售渠道、進(jìn)軍新領(lǐng)域等方面做文章，今年大概有400萬(wàn)~500萬(wàn)噸的產(chǎn)能，把農(nóng)業(yè)機(jī)械、肥料、工程機(jī)械、鑄件等作為主要的突破口。特別是要抓住對(duì)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼和糧價(jià)上漲的機(jī)遇，大唐國(guó)際沿海的電廠都是在六、七月間投產(chǎn)，從小事做起，銜接的天衣無(wú)縫?！　詈槊髡J(rèn)為，靈活操作市場(chǎng)，大批國(guó)產(chǎn)大型機(jī)組的使用，引導(dǎo)銷售人員積極進(jìn)軍工程機(jī)械、鑄件等特殊區(qū)域、重點(diǎn)大型項(xiàng)目，讓大唐國(guó)際的機(jī)組格更趨合理、也更具競(jìng)爭(zhēng)性。大唐國(guó)際現(xiàn)在10萬(wàn)千瓦（包括12.5萬(wàn)千瓦）等級(jí)的機(jī)組的裝機(jī)容量為100萬(wàn)千瓦，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)新的更大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
       保證經(jīng)銷商的利益，擴(kuò)大產(chǎn)銷聯(lián)盟。事實(shí)上，銷售政策在某種程度上來(lái)說(shuō)，也是針對(duì)廣大經(jīng)銷商的，經(jīng)銷商能從與廠家的合作中得到更大的利益，包括品牌價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，這是他們?cè)敢馔其N廠家產(chǎn)品的重要原因。確保大客戶、發(fā)展大客戶，將是常林明年工作的一個(gè)重點(diǎn)，靈活操作，銷售公司各個(gè)區(qū)域要針對(duì)這一問(wèn)題創(chuàng)造性地去開(kāi)展工作，制定出具體的對(duì)策。真正做到“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”，有序地實(shí)施區(qū)域獨(dú)家代理制，與經(jīng)銷商建立更加緊密、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并及時(shí)地為他們提供更多的支持和幫助。
      加快新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的速度和質(zhì)量。2007年，山東常林集團(tuán)的重心之一是新產(chǎn)品的和投放市場(chǎng)，把提高新產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力做為重中之重。大力新產(chǎn)品市場(chǎng)，并形成增值優(yōu)勢(shì)，成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，形成新的主打產(chǎn)品鏈，用新產(chǎn)品的市場(chǎng)推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
       抓住大中拖四輪、肥料新上項(xiàng)目產(chǎn)品、小型農(nóng)用工程機(jī)械的市場(chǎng)機(jī)遇，因?yàn)椤笆晃濉逼陂g，加快了新農(nóng)村步代，各項(xiàng)扶持農(nóng)村發(fā)展的政策已經(jīng)出臺(tái)。農(nóng)機(jī)、小型農(nóng)用工程機(jī)械、肥料新品在廣大農(nóng)村有著更廣闊的市場(chǎng)空間，以上產(chǎn)品山東常林集團(tuán)都形成了大批量、高性能、高質(zhì)量的生產(chǎn)格。
       全力開(kāi)拓市場(chǎng)，增加外貿(mào)出口份額。隨著加入WTO，市場(chǎng)融入了全球化經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中?！笆晃濉逼陂g，工程機(jī)械主要市場(chǎng)仍然保持平穩(wěn)上升。預(yù)計(jì)投資興建的各項(xiàng)工程孕育著未來(lái)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇。鐵路投資明顯增加，將加密路網(wǎng)，同時(shí)加快9條鐵路干線和高速鐵路的；投資額也比“十五”期間逐年增加；水利方面，今后將突出防洪工程，建立水資源配置框架，全面實(shí)施南水北調(diào)工程；“三農(nóng)水源”投資額也將比“十五”投資大幅增加；水電將重點(diǎn)發(fā)展綠色能源，除了正在的水電工程項(xiàng)目外，還將追加投資4300多億元規(guī)劃西電東送項(xiàng)目；能源礦山方面，將啟動(dòng)新的天然氣與輸送工程；同時(shí)城市化發(fā)展方針不變，建筑業(yè)仍然是工程機(jī)械的主要市場(chǎng)。對(duì)工程機(jī)械的宏觀調(diào)控，又為山東常林的工程機(jī)械帶來(lái)了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。
       鑄業(yè)公司鑄件產(chǎn)品先后簽訂了與德國(guó)寶馬、美國(guó)帕拉根、福特、通用等到國(guó)際知名汽車廠家的供貨合同，與奇瑞汽車公司簽署了《汽車零件協(xié)議》。明年,山東常林將進(jìn)一步擴(kuò)大與國(guó)內(nèi)大柴、著名汽車廠家的貿(mào)易合作，增強(qiáng)鑄件產(chǎn)品的外銷能力。同時(shí)做好手扶拖拉機(jī)、柴油機(jī)、大中拖四輪的出口工作，進(jìn)一步增加出口量。
       提高各項(xiàng)服務(wù)工作質(zhì)量，規(guī)范市場(chǎng)，加強(qiáng)監(jiān)督。山東常林完善服務(wù)體系、優(yōu)化服務(wù)流程、改進(jìn)服務(wù)工作質(zhì)量，努力為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。全面規(guī)范服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量與水平，為銷售工作打開(kāi)“綠色通道”。完善業(yè)務(wù)洽談、客戶接待、產(chǎn)供銷流程、售后等服務(wù)工作。繼續(xù)提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)，對(duì)成績(jī)突出的營(yíng)銷人員要多給優(yōu)惠政策，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。結(jié)團(tuán)的精益生產(chǎn)、ERP管理 ，建立銷售人員培訓(xùn)制度，增強(qiáng)他們的綜合營(yíng)銷能力。
       規(guī)范市場(chǎng)管理，化解各類市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。銷售總公司專門(mén)法務(wù)，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的違章操作、有損于公司利益的不良銷售行為，進(jìn)行嚴(yán)歷打擊。繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控力度，堅(jiān)持“以法治企”的銷售管理原則，進(jìn)一步完善經(jīng)銷商和銷售人員信用等級(jí)與信用基金管理制度。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的合同詐騙、職務(wù)侵占、假冒注冊(cè)商標(biāo)等經(jīng)濟(jì)案件時(shí)有發(fā)生，山東常林建立了一套完善的防范機(jī)制和產(chǎn)品流通渠道，確保消費(fèi)者通過(guò)正規(guī)分銷渠道，能夠購(gòu)買(mǎi)到我們高品質(zhì)的純正產(chǎn)品。 
       加大廣告宣傳和策劃力度，突出品牌價(jià)值。宣傳工作方面實(shí)出“有聲有色”，形成縱橫交錯(cuò)、鋪天蓋地的宣傳網(wǎng)略，利用央視、級(jí)報(bào)刊網(wǎng)站、參加國(guó)內(nèi)國(guó)際大型展會(huì)以及各種靈活有效的途徑和方式,大力宣傳“馳名商標(biāo)”、“名牌” 、“免檢”的品牌效應(yīng),用品牌營(yíng)銷去開(kāi)拓市場(chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品用戶群。以最小的宣傳成本獲取最大的宣傳效果，讓全國(guó)用戶認(rèn)知和使用常林產(chǎn)品，樹(shù)立國(guó)內(nèi)一流品牌形象，打造國(guó)際知名企業(yè)。產(chǎn)品銷售到哪里,品牌就打到那里。

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