速發(fā)展時(shí)期再談在迅速變化的形勢(shì)下該怎樣選購(gòu)機(jī)床數(shù)

來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

企業(yè)采購(gòu)機(jī)床除了是替代淘汰的舊機(jī)床、上個(gè)新項(xiàng)目或接一個(gè)大訂單要搶工期外，分接近國(guó)際先進(jìn)水平。能批量生產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的有40多家；數(shù)控系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也有70多家，還希望提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不僅僅是作為固定資產(chǎn)投資，生產(chǎn)數(shù)控機(jī)床配套產(chǎn)品的企業(yè)達(dá)300多家。2007年數(shù)控機(jī)床產(chǎn)量達(dá)到7.75萬(wàn)臺(tái)，追求回報(bào)率，同比增長(zhǎng)12.5%；產(chǎn)品銷(xiāo)售總收入達(dá)20.53億美元，還應(yīng)該將企業(yè)的管理水準(zhǔn)和技術(shù)上一個(gè)檔次。在普遍資金緊張、市場(chǎng)火爆的今天，同比增長(zhǎng)18.2%。由于本地?cái)?shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、精度、性能等方面與國(guó)際先進(jìn)水平還存在差距，采購(gòu)機(jī)床無(wú)疑是非常重要的頭等大事。但我們不少企業(yè)并沒(méi)有在迅速變化的形勢(shì)下及時(shí)調(diào)整采購(gòu)的運(yùn)行策略，技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)制定相對(duì)滯后，忽略了在但又不十分規(guī)范的市場(chǎng)上如何選擇供應(yīng)商，國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床處于低檔迅速膨脹、中檔進(jìn)展緩慢、高檔依靠進(jìn)口的面，進(jìn)行必要的信用調(diào)查：而市場(chǎng)上的商品機(jī)床的性能往往比他們使用中的機(jī)床高出幾個(gè)檔次，特別是重點(diǎn)工程需要的關(guān)鍵設(shè)備主要依靠進(jìn)口。據(jù)海關(guān)22種數(shù)控機(jī)床進(jìn)出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但企業(yè)仍沿用他們熟悉的老觀念、老慣和原有的技術(shù)來(lái)做分析和判斷。選錯(cuò)商業(yè)談判對(duì)手的結(jié)果肯定是災(zāi)難性的。例如西南的一家電工廠輕信中間商買(mǎi)了一臺(tái)電火花成形和線切割兩用機(jī)，2007年共進(jìn)口各種數(shù)控機(jī)床2.21萬(wàn)臺(tái)，說(shuō)是花一份錢(qián)得到兩份功能。實(shí)際上兩用只有成形加工還能用，同比增長(zhǎng)16.1%，更不幸的是當(dāng)出現(xiàn)故障時(shí)那個(gè)英國(guó)制造廠都找不到了。實(shí)際上只要稍稍調(diào)查一下就會(huì)知道，用匯29.16億美元，英國(guó)并不是電火花機(jī)床生產(chǎn)大國(guó)，同比增長(zhǎng)17.3%；而數(shù)控機(jī)床出口只有1.02萬(wàn)臺(tái)，而那個(gè)工廠又是不知名的小企業(yè)，創(chuàng)匯2.79億美元。近幾年，哪能生產(chǎn)出如此“先進(jìn)”的機(jī)床?用老觀念來(lái)采購(gòu)新機(jī)床問(wèn)題就更大了。他們認(rèn)為市場(chǎng)上的機(jī)床性能都差不多，數(shù)控機(jī)床進(jìn)出口貿(mào)易一直呈現(xiàn)逆差，都?jí)蛴昧?，而且呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)。預(yù)計(jì)2008年進(jìn)出口逆差將達(dá)29.63億美元，只是價(jià)格太離譜了，同比增長(zhǎng)12.2%制造業(yè)的快速增長(zhǎng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，認(rèn)為采購(gòu)工作的要點(diǎn)就是砍價(jià)。他們不下功夫去了解新機(jī)床新功能，帶動(dòng)了數(shù)控機(jī)床的大量需求。2007年，以及這些功能在企業(yè)中的用途和效果收益，市場(chǎng)數(shù)控機(jī)床的總銷(xiāo)量達(dá)7.52萬(wàn)臺(tái)，也不去了解該機(jī)床國(guó)際的公正價(jià)。他收集堆資料是為了羅列各家之長(zhǎng)，市場(chǎng)總銷(xiāo)售額達(dá)46.9億美元，以找到談判對(duì)手機(jī)床的“欠缺”和“破綻”，同比增長(zhǎng)15.6%；但本地產(chǎn)數(shù)控機(jī)床只占市場(chǎng)總銷(xiāo)售額的37.8%。預(yù)計(jì)2008年將增長(zhǎng)14.2%，非搞得銷(xiāo)售商有口難辯，達(dá)到53.54億美元今后幾年，狼狽不堪，承認(rèn)他的砍價(jià)有理為止，或者先用批量采購(gòu)詢(xún)價(jià)，后推托資金缺口轉(zhuǎn)成單臺(tái)合同。再采用與甲公司成交的未蓋公章的合同書(shū)去壓乙公司降價(jià)。常言道，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精。銷(xiāo)售商吃準(zhǔn)你不懂，迎合你要低價(jià)的愿望設(shè)下降價(jià)陷阱，等你往里鉆。先在合同書(shū)上做點(diǎn)文章，到貨不驗(yàn)收，或在驗(yàn)收項(xiàng)目上玩花樣，用詞含含糊糊，在供貨的性能上動(dòng)刀，給你缺胳膊少腿的次品，到你品出味來(lái)，他貨款全到手不理你了。真要對(duì)薄公堂，你說(shuō)不清，官司未必能贏。在采購(gòu)過(guò)程中相互攻訐、下套子、耍計(jì)謀，最終難有好結(jié)果，買(mǎi)方吃虧，賣(mài)方也一定倒牌子。
要搞好采購(gòu)，首先要明確選購(gòu)哪一類(lèi)機(jī)床，這是上篇《在迅速變化的形勢(shì)下該怎樣選購(gòu)機(jī)床》介紹的內(nèi)容。其次要有個(gè)正確的采購(gòu)理念和運(yùn)作方式，這正是本文所要敘述的。

1 選擇可信任的供應(yīng)商

先要了解采購(gòu)的此類(lèi)機(jī)床有幾大品牌商，首選牌子硬、市場(chǎng)占有率高的。因?yàn)橛幸?guī)模效應(yīng)，質(zhì)量會(huì)穩(wěn)定，性能會(huì)超前，或者價(jià)格也會(huì)低些。但要注意名牌廠商也不是臺(tái)臺(tái)產(chǎn)品暢銷(xiāo)，要看準(zhǔn)型號(hào)和規(guī)格。最好能研究一下該企業(yè)的發(fā)展史、資本運(yùn)作和產(chǎn)品發(fā)展的過(guò)程。首選歷史悠久、發(fā)展平穩(wěn)、功底扎實(shí)、思路清晰，行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)頭羊企業(yè)。要關(guān)心一下它公表的業(yè)績(jī)報(bào)告，如是資產(chǎn)負(fù)債率居高不下，就不會(huì)投入多少經(jīng)費(fèi)，要小心給你的極有可能是一種高科技泡沫。但并不是小品牌新公司就不去理會(huì)了，它們能在市場(chǎng)上生存肯定有過(guò)人之處，往往正好是填補(bǔ)大品牌的缺門(mén)。如果它們產(chǎn)品特色正是你的急需，這真是找個(gè)正著，那也是件好事。但此時(shí)一定要仔細(xì)，若有差錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)很大。是不是廠家直銷(xiāo)還不一定，有些大公司歷來(lái)采用代理制，服務(wù)也很好。關(guān)鍵是您的商貿(mào)對(duì)手信譽(yù)如何，有否劣跡。例如談得好好的，可一有風(fēng)吹草動(dòng)就撕毀合同，拒不供貨。

2 要下大力氣了解機(jī)床的性能

作為機(jī)床的消費(fèi)者我們有權(quán)利了解機(jī)床性能的細(xì)節(jié)，這叫知情權(quán)，不要因?yàn)榕侣闊┒p易放棄。國(guó)人相信眼見(jiàn)為實(shí)，跟著感覺(jué)走?？墒抢匣蕷v不行了。普通人要憑直覺(jué)分辨出幾千元的普通音響和幾萬(wàn)元的高級(jí)音響是很困難的。NC機(jī)床在技術(shù)上比音響復(fù)雜多了。在信息社會(huì)，只要誰(shuí)搞出點(diǎn)新東西，很快就會(huì)有克隆產(chǎn)品?？雌饋?lái)象樣的高科技產(chǎn)品，您逐項(xiàng)推敲，好象什么也不缺，齊全得很，但是能否真派用場(chǎng)，那就不一定了。這也是困惑招標(biāo)的難題。
先不說(shuō)假貨，就是幾大品牌機(jī)也不能隨便抓一個(gè)就是，也得研究其特色，哪個(gè)對(duì)你最合適。在進(jìn)入商務(wù)談判前你不做到知已知彼，就不怕掉進(jìn)對(duì)手的降價(jià)陷阱?僅有“都差不多，夠用了”的認(rèn)識(shí)水平，是絕對(duì)不行的。
當(dāng)然對(duì)你不熟悉的機(jī)床要在短期內(nèi)把握它的性能脈絡(luò)也是一件很不容易的事。過(guò)去常用幾個(gè)簡(jiǎn)單的指標(biāo)來(lái)衡量，現(xiàn)在不行了。因?yàn)槭紫仁呛?jiǎn)單的指標(biāo)已不簡(jiǎn)單，內(nèi)涵十分豐富。其次，幾個(gè)指標(biāo)是不夠用的，而且有些指標(biāo)很難量化，考核很費(fèi)事。例如常用的加工質(zhì)量和效率，在電火花線切割機(jī)上首先是表面質(zhì)量，它包含了表面粗糙度、表面變質(zhì)層厚度、顯微硬度和表面微觀裂紋，這些指標(biāo)都會(huì)影響沖模刃口的摩擦和磨損的性能：形位公差，包括型孔位移度，型面的平行度、垂直度、平面度、圓柱度和角精度：尺寸精度包括，相對(duì)名義尺寸的偏差，尺寸的一致性―――控制隨機(jī)分布的標(biāo)準(zhǔn)偏差。上述指標(biāo)中還包含有一定比例的非機(jī)床因素，這主要是材料的內(nèi)應(yīng)力、環(huán)境溫度變化和操作工的人為誤差等。它會(huì)使檢驗(yàn)的結(jié)論產(chǎn)生一定的分散性。談到考核加工效率情況就更加復(fù)雜。單項(xiàng)的粗加工效率毫無(wú)意義，而綜合的粗精加工效率影響因素太多，標(biāo)準(zhǔn)工況難以確定，數(shù)據(jù)沒(méi)有可比性。實(shí)際上切削效率已難以代表機(jī)床效率，采用自動(dòng)化和有人工智能的自主化后機(jī)床效率可提高7 倍以上。所以說(shuō)拿什么效率來(lái)考核好呢?至于可靠性、體現(xiàn)工序能力的CP 值、使用壽命、機(jī)床的柔性等，這些都是非常重要的指標(biāo)，又是非常難給用戶(hù)當(dāng)面檢測(cè)的。但作為品牌機(jī)應(yīng)該都要做，也要有文字資料。所以說(shuō)無(wú)論是試切還是機(jī)床驗(yàn)收，用戶(hù)親眼目睹的機(jī)床性能，只是冰山的一角。要承認(rèn)對(duì)機(jī)床功能的真正了解要有很長(zhǎng)的時(shí)間。在采購(gòu)中對(duì)方糊弄你是非常容易的事。這也說(shuō)明在采購(gòu)對(duì)象的選擇中信用調(diào)查是何等重要，在采購(gòu)中盲目砍價(jià)有多危險(xiǎn)。
至于“夠用了”一說(shuō)更離譜。在技術(shù)發(fā)展如此迅速的今天，所有的機(jī)床都沒(méi)有“夠用了”一說(shuō)，永遠(yuǎn)在市場(chǎng)要求后面使勁地追。不說(shuō)太遠(yuǎn)的事，就是要滿足企業(yè)當(dāng)前的需求。在機(jī)床性能指標(biāo)如此復(fù)雜，任選功能品種非常豐富，價(jià)格不菲，而應(yīng)用專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的情況下，輕易說(shuō)“夠用了”會(huì)帶來(lái)多大風(fēng)險(xiǎn)。
我們有很大可能在幾個(gè)大品牌機(jī)中作出選擇，而它們之間的差別是不明顯的，好比奧運(yùn)冠軍和亞軍，也許僅有0.03s的距離，但金牌和銀牌的份量是絕對(duì)不一樣的。這一關(guān)鍵的選擇真正考驗(yàn)我們對(duì)機(jī)床性能的研究是否及格。因?yàn)槭瞧放茩C(jī)，它決不會(huì)在幾個(gè)大指標(biāo)上露出明顯的缺陷，而要在機(jī)床發(fā)展的大趨勢(shì)上去把握，從綜合性能上去分析。處于調(diào)整期的機(jī)床技術(shù)主攻方向主要不是提高各項(xiàng)性能指標(biāo)，而是千方百計(jì)提高性能穩(wěn)定性。只有硬件和軟件相配合的穩(wěn)定，才會(huì)有工藝效果的穩(wěn)定，只有高的一等品率，才能留給用戶(hù)更多的性能保證周期，更長(zhǎng)的使用壽命。在前沿的專(zhuān)家系統(tǒng)―――即向用戶(hù)提供Know How(加工訣竅)等先進(jìn)技術(shù)的中是開(kāi)路先鋒，還是同路人，在技術(shù)上的創(chuàng)新和的時(shí)間差，都會(huì)在用戶(hù)使用中體現(xiàn)出技術(shù)成熟程度、效果穩(wěn)定性上明顯的差異。由于各大品牌間的差別是表現(xiàn)在深層次上而且很難量化，故已成為招標(biāo)中決斷的難題。

3 商務(wù)談判一定要講道理有節(jié)制

機(jī)床的價(jià)格是否合適應(yīng)該到國(guó)際市場(chǎng)上去比，用它給你的效益來(lái)比。由于市場(chǎng)的自由競(jìng)爭(zhēng)法制化，技術(shù)壟斷而形成的暴利很難做到，故各品牌機(jī)的價(jià)格只有一個(gè)相對(duì)較小的波動(dòng)幅度，以體現(xiàn)各自的特點(diǎn)，所以才會(huì)有國(guó)際公正價(jià)格的存在。如果商務(wù)談判中開(kāi)價(jià)明顯高于公正價(jià)格，說(shuō)是配上了某種高檔數(shù)控系統(tǒng)或先進(jìn)電動(dòng)機(jī)你可以不認(rèn)帳。配套件的選擇是制造廠的事，用戶(hù)需問(wèn)的只是你給我?guī)?lái)什么效果。就象球星云集的豪華陣營(yíng)不贏球，球迷也一樣叫“下課”。如果開(kāi)價(jià)明顯低于公正價(jià)格，更要他說(shuō)明原因，千萬(wàn)注意不要是降價(jià)陷阱。降價(jià)陷阱就是：在招標(biāo)中機(jī)床的性能和價(jià)格背離，利用最低價(jià)中標(biāo)的政策，以及招標(biāo)公司不介入商檢驗(yàn)收的漏洞，驗(yàn)收時(shí)能糊弄就糊弄，實(shí)在通不過(guò)下面私了完事。
真正的大幅度降價(jià)只能是高新技術(shù)投入批量生產(chǎn)后才能做到。目前機(jī)床行業(yè)里是利用技術(shù)的整合，在對(duì)零件和功能進(jìn)行大量篩選精簡(jiǎn)后把價(jià)格降下來(lái)的。在立式加工中心中，HASS公司就是這樣一個(gè)典型。至于規(guī)模經(jīng)營(yíng)的效益，它不可能完全反應(yīng)到價(jià)格上，即使量大面廣、特色并不明顯的機(jī)床，性能上不可能和對(duì)手拉開(kāi)距離，就會(huì)在服務(wù)上加大投入。而品牌機(jī)，中高檔產(chǎn)品的規(guī)模效益首先投入到穩(wěn)定機(jī)床性能的各項(xiàng)措施上去，雖然性能指標(biāo)看上去沒(méi)有拉開(kāi)檔次，但它在性能一致性和實(shí)測(cè)指標(biāo)的富余度上有明顯優(yōu)勢(shì)。為保證機(jī)床的先進(jìn)性，它在研究上的投入要達(dá)到銷(xiāo)售額的10%。所以正常的情況下品牌機(jī)性能在不斷提高，而價(jià)格(按不變價(jià)格)略微有所下降。

4 商務(wù)談判是短暫的，但合作是長(zhǎng)期的

買(mǎi)賣(mài)雙方都要追求最大利潤(rùn)，這里有矛盾的一面，也有依存的一面，但從根本上來(lái)看相互依存是主要的。特別是當(dāng)前由于技術(shù)發(fā)展太快，用戶(hù)根本不可能具備各方面的專(zhuān)家，而要求供應(yīng)商提供成套的解決方案，從工藝設(shè)計(jì)一直到穩(wěn)定投產(chǎn)，所謂交鎖匙工程。而供應(yīng)商只有在用戶(hù)那里扎下根去，才能真正把握市場(chǎng)的脈博，取得第一手資料，而且介入越深效益會(huì)越好。做到這一點(diǎn)供應(yīng)商壓力會(huì)很大，它的銷(xiāo)售人員一定要是知識(shí)全面、能解決實(shí)際問(wèn)題的專(zhuān)家。國(guó)外銷(xiāo)售的運(yùn)作已在這樣做了，甚至在新產(chǎn)品之初，用戶(hù)就介入，共同投資共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然我們還得慢慢來(lái)，但要多點(diǎn)相互信任的氣氛。在坦誠(chéng)的交流中讓用戶(hù)實(shí)實(shí)在在地了解機(jī)床，供應(yīng)商在吃透用戶(hù)的要求后，真正把握了市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)是一種長(zhǎng)期投資，互惠互利的事。

標(biāo)簽：

相關(guān)文章

最新文章
熱門(mén)文章