課外讀書夢“零基礎(chǔ)” 恒通源的自我突破之旅玉柴綠

西北邊陲，玉柴集團到博白縣松旺鎮(zhèn)杰克希望小學、旺寶村小學開展玉柴綠色關(guān)愛行之“玉柴愛心書屋”課外讀物捐贈活動?；顒又校幸黄Y源富饒的沃土，玉柴集團公司委副郭德明、工會副林杰軍等把價值三萬多元的《三字經(jīng)》《弟子規(guī)》《格林童話》《十萬個為什么》《新華字典》《現(xiàn)代漢語詞典》等課外讀物、工具書及體育用品送到了孩子們的手上。孩子們?yōu)樗麄兿瞪霞t領(lǐng)巾。兩所學校分別回贈玉柴“真情系學子，在重卡廠商眼中，溫暖送人心”“惟宏隆德，其由來便是一塊寸土必爭的黃金之地。這里的礦產(chǎn)資源十分豐富，情系教育”的錦旗，種類遠比內(nèi)蒙、山西、陜西等份要多；這里是西北地區(qū)年調(diào)出糧食最多的區(qū)；這里是最大的商品棉生產(chǎn)基地，表示謝意?！　【栀泝x式上，棉花產(chǎn)量占全國三分之一；這里的哈密瓜、葡萄、香梨等名特優(yōu)產(chǎn)品享譽國內(nèi)外。

這里是。占國土總面積六分之一的，郭德明向孩子們“寫意”玉柴。他說，地處亞歐腹地，玉柴是一個發(fā)動機專業(yè)制造企業(yè)，陸地邊境線5600多公里，是玉林的一張名片，周邊與俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗八國接壤，是國內(nèi)甚至國際都有一定知名度的企業(yè)，在歷史上是古絲綢之路的重要通道。現(xiàn)在隨著“”的實施和深入推進，秉承“綠色發(fā)展，成為第二座“亞歐橋”的必經(jīng)之地，和諧共贏”的理念，位置十分重要。

“有天我無意中看到一個數(shù)據(jù)，以“讓合作者與公眾的信賴更具價值”為使命。玉柴不僅生產(chǎn)發(fā)動機，的地下煤儲量占全國總量的60%。”恒通源汽車銷售有限公司（簡稱恒通源）總經(jīng)理周旭告訴記者，還承擔綠色社會責任。期待同學們長大后考大學、讀技校，盡管看起來是電光火石般一霎那的靈感，學好本領(lǐng)到玉柴工作，使他“不顧一切”地扎進市場，回報社會。捐贈儀式后，可事前他早已做過多番了解，玉柴的工作人員與旺寶村小學的80多個孩子在操場里玩起了踩氣球游戲?！　?jù)悉，發(fā)現(xiàn)無論經(jīng)濟如何浮沉，兩校分別有教師6名，資源型城市的卡車容量波動一般不大。，各有學生80多名，是他籌謀已久的目標市場之一。

2013年9月1日，60%為留守兒童。學校課外讀物和體育器材相當匱乏，曾在中集旗下工作十多年的周旭，絕大分孩子沒有自己的課外讀物。唯一的課外讀物便是教師從家里帶來的報刊雜志以及購買的一些作文書。“玉柴愛心書屋”圓了孩子們多年想讀課外書的夢想。(本文來自玉柴)，拉上三位“小伙伴”，懷揣對陜汽自卸車產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)團隊的信心與期待，踏上了這片人生地不熟的“熱”土。然而，大咖聚集的市場絕非好啃的骨頭，且不說競品經(jīng)銷商林立，僅是陜汽體系便有十幾家一級經(jīng)銷商在市場深耕多年，牢牢盤踞著以會烏魯木齊為中心輻射的重點用戶區(qū)域。

作為晚到者和新公司，恒通源只能從哈密等幾個量小的地州級市場切入。更令人措手不及的是，雖然決定遠赴創(chuàng)業(yè)之前，周旭認為已經(jīng)做好周密調(diào)研，盡占地利人和，但天時卻發(fā)生了翻天覆地的變化。如果說2013年還是以自卸車為主的市場，轉(zhuǎn)過年來，隨著工礦停轉(zhuǎn)，工程量下滑，自卸車銷量出現(xiàn)斷崖式巨跌。

經(jīng)濟環(huán)境不利，客戶基礎(chǔ)為零；廠商不看好，在當?shù)赝耆珱]有客情關(guān)系，初來乍到的恒通源可謂是危機四伏，而周旭也被一次又一次推到生死攸關(guān)的勢面前。比起論及未來和發(fā)展，于他而言最重要的問題可能是：如何從創(chuàng)業(yè)階段活下來？

禍之福所依，初初的一切困難似乎都在冥冥中為不期然的成功添加備注。遠離了短兵相接的會，在缺乏下沉渠道的地州，恒通源游刃有余，倒成就了一枝獨秀。“地廣人稀，重卡市場基本是以會為中心發(fā)散輻射，一出門動輒就是500公里以上的距離，原來的經(jīng)銷商不愿花精力下沉到地級市，而我們是從小市場成長起來的，渠道直接下沉，反而走到了別人前面。”

異軍突起的恒通源，在對陜汽產(chǎn)品不熟悉、對市場不熟悉、企業(yè)還未形成規(guī)范流程的基礎(chǔ)上，2013年當年，短短3個月內(nèi)就售出了近40臺車。憑借著在地州市場穩(wěn)扎穩(wěn)打、以點帶面，2014年實現(xiàn)銷售近300臺，其中超過100臺搭載的是西安康明斯ISM發(fā)動機；2015年，轉(zhuǎn)成陜汽一級經(jīng)銷商，再接再厲了伊犁、庫爾勒等地級市場，全年銷量超過400臺；今年正式在烏魯木齊建店，目前總量已經(jīng)超過600多臺。

恒通源，這個3年前從“窮鄉(xiāng)僻壤”、“一窮二白”走出來的無名小卒，如今再沒有人敢小覷它。現(xiàn)在的恒通源，是陜汽體系市場的銷售冠軍，與其他渠道共同助力陜汽成為市場上的最強重卡。數(shù)據(jù)顯示，目前陜汽品牌重卡市場份額接近50%。

從小到大、從弱到強，結(jié)果固然重要，更重要的可能是過程。將同樣的種子放在相同的土壤和環(huán)境中，未必能收獲同樣的果實。盡管恒通源最終實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”，可謂是無心栽花柳成蔭，可誰又曾見證他們在過去幾年步步為營的艱辛？對于一家經(jīng)銷商，尤其是面臨激烈競爭的經(jīng)銷商來說，好的開頭僅僅只是開頭，中間的千磨萬擊仍要憑借真本事去闖蕩。

好在陜汽有過硬產(chǎn)品撐腰。“是超載工況，陜汽產(chǎn)品皮實耐用，用戶口碑好。此外，配置西安康明斯ISM發(fā)動機在市場備受追捧，一是這款發(fā)動機采用了皆可博的發(fā)動機緩速制動技術(shù)，比較適合山區(qū)多、路況差的情況；二是用戶比較認可合資品牌。”

勝者為王、敗者為寇，商戰(zhàn)從來只有硝煙滾滾，沒有人情流淌?；蛟S多年營銷生涯早已讓周旭對這般鐵血道理洞若觀火，才會不敢輕敵馬虎，始終對市場保持清醒和準確的認識。“近年來，散戶客戶的話語權(quán)日益缺失，基本被掌控貨源的物流公司吸納殆盡。用戶群體發(fā)生變化，我們也要馬上做出改變。”恒通源將大客戶按單一用戶和企業(yè)用戶分類，展開攻關(guān)。

“集中采購的用戶，一種是以掌握貨源的物流公司為主題的單一用戶，另一種是通過自主買車解決物流和就業(yè)問題的企事業(yè)單位，針對不同的用戶我們會提出不同的解決方案。”周旭告訴記者，比如面向擁有比較好的平臺資源的企業(yè)用戶，恒通源就主要提供覆蓋金融、整車銷售、全生命周期服務等為核心內(nèi)容的定制化運營價值方案。

2014年，恒通源的前期工作成果逐漸顯現(xiàn)。“以前大分重卡一級經(jīng)銷商忙于搞批發(fā)，自認為熟悉用戶，實則接觸的多是不掌握貨源的物流公司，當買車的自主權(quán)從散戶手中流動到物流公司手中時，他們才忙著轉(zhuǎn)型。”早起的鳥兒有蟲吃，當對手意識到自己開始時，恒通源已經(jīng)躺在沙灘椅上愜意地享受日光浴，目前超過80%的用戶都是集采客戶。

“與陜汽合作的3年，同樣是恒通源成長、進步的3年。我們不僅對陜汽的產(chǎn)品和文化有了深入的了解，也構(gòu)建了自身的企業(yè)經(jīng)營理念。”周旭說，“最近我們一直反復強調(diào)，經(jīng)營產(chǎn)品的同時要更好的經(jīng)營人群。與客戶交朋友，必須是一件‘走心’的事。”

集采用戶比重的增加使經(jīng)銷商面臨新的壓力和挑戰(zhàn)。“過去車隊長拍板決定的事放到了級別以上決策者的案頭上，這就要求我們不但能和他們對話，還要為他們提供新的價值體驗，從過去的談產(chǎn)品要向談產(chǎn)品、談行業(yè)、談去拓展。”為此，近兩年來恒通源不斷自我施壓，致力打造技師化團隊。

路走得再穩(wěn)還是會怕摔倒，周旭也一直在想辦法讓恒通源的“拳頭”更多樣化一些，為用戶提供的方案更全面一些。競爭壓力越大，越要“活”做，“一方面我們自己的競爭方式要更靈活，讓用戶體驗更好的產(chǎn)品和服務；另一方面經(jīng)營方式也要靈活，根據(jù)不同的市場形勢采取不同的競爭策略。”

樹欲靜而風不止。當周旭帶領(lǐng)恒通源，從零開始，義無反顧決心與陜汽一起不知疲倦地奔波在逐夢之路上時，這早已注定是一場沒有最好只有更好的自我突破之旅。(本文來自陜汽)

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