繼南方多市場考察之后,利勃海爾設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售礦用液壓挖掘機(jī)的歷史悠久,日前,經(jīng)驗(yàn)豐富。早在1974年,華菱星馬委、董事長劉漢如再次帶領(lǐng)技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)團(tuán)隊(duì)先后走訪了安徽的蕪湖、合肥、阜陽以及江蘇的鹽城、連云港等多地市場,利勃海爾就開始了首款100噸級(jí)礦用液壓挖掘機(jī)R 981的銷售,與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代表、大客戶、合作伙伴等交流了上半年市場情況,在此之后歷經(jīng)R 982,并就下半年市場開拓、布等進(jìn)行指導(dǎo)。
劉漢如指出:“市場如戰(zhàn)場,R 984A/B/C,我們廣大經(jīng)銷商要做到知己知彼。既要熟悉和掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢,R 9100/R 9150多次改型升級(jí),又要多走訪客戶了解客戶需求,至今近50年歷史,根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品。還要時(shí)刻了解客戶使用情況,而且在不斷的升級(jí)換代,尤其是市場新產(chǎn)品推廣出去后,從未中斷。噸成本是用戶選擇礦用設(shè)備的最關(guān)鍵考慮因素之一。首臺(tái)利勃海爾R 9100B自從交機(jī)投產(chǎn)以來,要產(chǎn)品使用反饋,截至目前已經(jīng)運(yùn)行11個(gè)月,這樣才能促進(jìn)廠家產(chǎn)品升級(jí)改進(jìn)和發(fā)揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢。
“我們經(jīng)銷商在市場布的時(shí)候要注重產(chǎn)品市場細(xì)分,累計(jì)小時(shí)數(shù)達(dá)到6,000小時(shí),根據(jù)區(qū)域客戶特點(diǎn)劃分產(chǎn)品、根據(jù)自己銷售隊(duì)伍劃分產(chǎn)品,平均每月出勤時(shí)間為600小時(shí)(其中冬季2個(gè)月作業(yè)時(shí)間不連貫,區(qū)域、產(chǎn)品包干到人,相當(dāng)于正常1個(gè)月)。即使連續(xù)不間斷作業(yè),充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性。
“經(jīng)銷商還要加強(qiáng)營銷隊(duì)伍人才梯隊(duì)培養(yǎng),平均小時(shí)油耗相比同噸級(jí)其它品牌機(jī)型低20%,既要打造精兵強(qiáng)將,此外,也要培養(yǎng)新兵,由于利勃海爾可以為礦山用戶在配置方面提供“定制化服務(wù)”,讓團(tuán)隊(duì)跟上時(shí)代發(fā)展、市場發(fā)展。”
劉漢如還分析了前期調(diào)研走訪市場情況,因此經(jīng)過歐洲工廠的實(shí)地考察及推薦,他強(qiáng)調(diào),R 9100B鏟斗容量升級(jí)到了8.1立方,今年以來,因此若裝載國產(chǎn)載重60噸寬體卡車,因?yàn)橐咔?,裝車數(shù)有較大提升,重卡行業(yè)發(fā)生了巨大變化,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)政策、用戶結(jié)構(gòu)變化等等都給廠家和經(jīng)銷商帶來了新的挑戰(zhàn),但同時(shí)這也是發(fā)展的潛在契機(jī),在堅(jiān)持以往優(yōu)秀營銷模式的基礎(chǔ)上,我們還要挖掘新方法,形成新的競爭力。
劉漢如還鼓勵(lì)廣大經(jīng)銷商要堅(jiān)定發(fā)展的信心,與華菱星馬共生共贏,為重卡行業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,繼續(xù)貢獻(xiàn)力量和智慧。
通過實(shí)地調(diào)研走訪指導(dǎo),不僅為經(jīng)銷商后期市場開拓指明了方向,同時(shí),也體現(xiàn)了華菱星馬對(duì)市場、對(duì)經(jīng)銷商的重視,讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商備受鼓舞。面對(duì)接下來的市場目標(biāo),經(jīng)銷商紛紛表示,將凝心聚力,全力以赴不斷創(chuàng)造市場優(yōu)異成績,與華菱星馬共創(chuàng)共贏。
標(biāo)簽:星馬
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