點設(shè)計大獎不一樣的寶馬格，打造不一樣的“工程機械西夏王朝”！以客戶

導(dǎo)讀

May 2019

● 寶馬格進駐西夏王都

● 選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力

● 設(shè)備是高效施工的工具

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寶馬格進駐西夏王都
2019年恰逢新70，足以證明該獎項的競爭激烈及含金量，亦是寧夏90之際，柳工4180D平地機靠什么征服挑剔的評委，寶馬格選擇在此時進駐西北道路機械重鎮(zhèn)寧夏地區(qū)，并順利摘得“工業(yè)設(shè)計界奧斯卡”大獎的桂冠呢？路面機械網(wǎng)深入一線，恰是天時地利人和。

人，為您揭開柳工4180D平地機背后的故事。柳工4180D平地機喜獲2019紅點產(chǎn)品設(shè)計獎以客戶為導(dǎo)向在4月中旬結(jié)束的第32屆德國慕尼黑寶馬展上，便是寧夏雷沃機械銷售有限公司總經(jīng)理張經(jīng)國。

張總在寧夏從事工程機械行業(yè)近20年，柳工集團的參展主題為“柳工在傾聽”。目的是通過現(xiàn)場征求廣大觀眾和用戶對柳工產(chǎn)品的意見和建議，作為寶馬格在寧夏的代理商，設(shè)計和研發(fā)真正符合用戶需求的產(chǎn)品以回饋廣大用戶。這體現(xiàn)了柳工“以客戶需求為導(dǎo)向”的產(chǎn)品設(shè)計理念。柳工4180D平地機的誕生正是體現(xiàn)了這一設(shè)計理念的精髓。正在道路上作業(yè)的柳工4180D平地機平地機作為土方工程中用于整形和平整作業(yè)的主要機械，張總笑稱“這是第三次創(chuàng)業(yè)”。

從農(nóng)業(yè)機械到工程機械，廣泛應(yīng)用于公路、機場等大面積的地面平整作業(yè)。在歐美等發(fā)達，再到路面機械，平地機廣泛應(yīng)用于土地平整，每一次華麗的蛻變都是新的成長。在同行埋怨工程機械越來越難做的時候，除雪破冰，張總摸清了寧夏地區(qū)工程機械發(fā)展的規(guī)律，刮坡挖溝等領(lǐng)域，從2003年開始，其應(yīng)用范圍甚至超過了一般土方機械。而在，不斷增加代理品牌及產(chǎn)品，平地機的應(yīng)用范疇要窄一些。除了與平地機本身的特點有關(guān)外，目前所銷售機械產(chǎn)品涵蓋道路、礦山、牧場、市政、養(yǎng)護、基建、高速高鐵使用設(shè)備，也與市場上缺乏一款真正適合市場，年銷售額在2億元左右。

“未來道路維修、養(yǎng)護越來越頻繁，性能卓越的產(chǎn)品相關(guān)。相對于挖掘機、裝載機等土方機械，比較持續(xù)，平地機具有操作難度大，我想要把工程機械做精，精度要求高等特點。即便是一些開挖掘機或裝載機的老師傅也不一定開得了平地機，路面道路機械就不能少，而會開平地機的師傅駕駛挖掘機或裝載機則很容易上手。因此，以后我們要做到能夠解決道路問題的成套優(yōu)勢方案。”

“寧夏本地沒有道路機械的代理商，要想培養(yǎng)出一名合格的平地機操作手并不是一件容易的事兒。我國平地機起步較晚，外地代理商對于寧夏本地情況又不熟悉，近年來雖然發(fā)展很快，不容易走進圈子里。這個時候，但大分產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，我們把代理的品牌和產(chǎn)品整合，做到能為用戶提供解決問題的全套施工方案。”

正是有這樣的想法和契機，使寶馬格走進了張總事業(yè)發(fā)展的布中，進一步完善了寧夏雷沃銷售工程機械事業(yè)的最后一環(huán)——路面道路機械。至此，寧夏雷沃工程機械項目類別齊備，形成工程機械產(chǎn)品鏈閉環(huán)。

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選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力經(jīng)歷過工程機械快速發(fā)展，也經(jīng)受了工程機械斷崖式暴跌，張總憑借著敏銳的直覺和正確的選擇，在“暴風(fēng)雨”來臨前，從13家公司迅速減持至3家公司，應(yīng)收賬款從賬面上的3億元減少到8千萬以下。

雖身處“狂風(fēng)暴雨”中，但最終“毫發(fā)無損”，張總在西北地區(qū)的工程機械圈子里一戰(zhàn)成名。

時至今日，張總在工程機械行業(yè)里更加游刃有余。

張總說：“現(xiàn)在不一樣了，以前的十幾年算是剛?cè)腴T，還沒把工程機械做到位，以后就想專門、專程、專心把工程機械做好、做精。”

在張總所代理的品牌中有幾個道路周邊機械的國際知名品牌，但設(shè)備都太小，產(chǎn)品類別中并沒有作為道路機械核心產(chǎn)品的攤鋪機和壓路機。

“從我們角度，要看產(chǎn)品，更要看企業(yè)發(fā)展，選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力。特別是做工程機械，選對了品牌和產(chǎn)品，再加上努力、經(jīng)營管理，在當(dāng)?shù)氐目诒蛻魸M意度，市場定位，只要專心的去做，肯定就有機會。”

選擇寶馬格正是張總看到了寶馬格良好的國際形象，產(chǎn)品進入數(shù)十年來的良好口碑，以及產(chǎn)品卓越的性能。

“寶馬格可靠性高，這是客戶說的。”關(guān)注客戶使用設(shè)備的體驗和感受，一直是張總對設(shè)備評判的依據(jù)。

“以客戶的使用為關(guān)鍵，市場定位和客戶使用為標(biāo)準(zhǔn)，選擇代理品牌，必須要適合當(dāng)?shù)厍闆r。”讓張總安心的為寶馬格設(shè)備服務(wù)，正是寶馬格產(chǎn)品高效的作業(yè)能力和結(jié)實耐用的品質(zhì)，還有用戶口中的使用感受。

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設(shè)備是高效施工的工具“一個產(chǎn)品把口碑做好，服務(wù)推廣和市場定位很關(guān)鍵。”

張總不斷強調(diào)，工程機械僅僅是施工中的“工具”，而這件“工具”一定要是施工高效、穩(wěn)定的且好用的產(chǎn)品。

令人驚訝的是，寧夏雷沃時常會拒絕客戶的購買要求。

張總認(rèn)為“設(shè)備賣給客戶，客戶沒有施工項目，賺不上錢，還要養(yǎng)設(shè)備，就成了客戶的負(fù)擔(dān)，這樣的情況不能賣。”張總多年為客戶嚴(yán)守銷售底線，與推介會現(xiàn)場張總所說一致，“踏踏實實做人，認(rèn)認(rèn)真真做事。”

“我賣設(shè)備，給客戶帶去經(jīng)濟效益，他能掙錢，讓設(shè)備變成客戶的一個效率很高的施工工具，我很高興。”

“我是想將我們成套的產(chǎn)品推銷給客戶。”但是高效的施工能力必須要用在正確的地方。張總語重心長的說道，“工程機械業(yè)務(wù)是個很復(fù)雜的銷售管理過程，需要持續(xù)不斷地堅持，要看長遠(yuǎn)，要有很大的胸懷，要付出，要能吃苦，還需要持續(xù)不斷地學(xué)才能做好。”

而這些看似簡單的要求，都隱藏在張總經(jīng)營工程機械近20年的精細(xì)化管理經(jīng)驗中。

這樣的精細(xì)化管理不僅包括售前服務(wù)，更多的還需要售后服務(wù)的保障。“服務(wù)永遠(yuǎn)是預(yù)防性的，精通了才能預(yù)防，對機械的精通和對施工的精通”。在寧夏雷沃公司，一半以上的都是服務(wù)人員。

“寶馬格要求我們的服務(wù)工程師，必須要有等級證書，我們就要派人去寶馬格參加培訓(xùn)，保證服務(wù)人員的專業(yè)技能和維修水平。未來，我們還有定制式服務(wù)。”

“工程機械完全就是一個工具”，正如張總所說，當(dāng)把工程機械作為工具而后，我們才能真正體會到這件工具為工作來帶的便利。

對于寶馬格的產(chǎn)品，張總更想讓客戶從施工中體驗“工具”變化帶來的高效和施工體驗，“讓客戶體驗了以后，感受才能深，體驗很重要。”寶馬格憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的技術(shù)性能，才能在這個新的區(qū)域里生根發(fā)芽，育樹成林。林間廣域任寶馬馳騁，或許就在下一個春回大地之時，寶馬格能夠鋪筑西夏王都的輝煌之路。
 

標(biāo)簽：寶馬格