電班招生啦圓友重工的海外之路探索工

在倡導(dǎo)的“”和供給側(cè)的大背景下，打造了業(yè)內(nèi)知名的“三一”品牌。在國(guó)內(nèi)，工程機(jī)械企業(yè)走向海外的速度和力度都在空前提高，三一建有上海、北京、沈陽(yáng)、昆山、湖州、長(zhǎng)沙等產(chǎn)業(yè)基地。在全球，不僅資金實(shí)力雄厚的大型主機(jī)廠建立工廠，三一建有21個(gè)海外子公司，設(shè)立代理商，業(yè)務(wù)覆蓋達(dá)150個(gè)，在海外市場(chǎng)攻城略地，產(chǎn)品出口到110多個(gè)和地區(qū)。目前，中小型企業(yè)也隨著自身產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提高，三一已在印度、美國(guó)、德國(guó)、巴西相繼投資工程機(jī)械研發(fā)制造基地。2011年7月，國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)力的提升，三一重工以215.84億美元的市值，走出去的愿望和實(shí)力也在不斷的增強(qiáng)。山東圓友即是這樣一家企業(yè)，入圍FT全球500強(qiáng)，在國(guó)內(nèi)產(chǎn)能大量過(guò)剩的困境下，成為唯一上榜的機(jī)械企業(yè)。2011年，愈加重視海外市場(chǎng)，集團(tuán)擁有員工近6萬(wàn)名，并逐步探索出了一條適合自身情況的海外市場(chǎng)開拓之路。

三國(guó)聯(lián)展促交流

2016年9月，實(shí)現(xiàn)銷售802億元。2012年，圓友響應(yīng)號(hào)召，三一重工成功收購(gòu)世界知名混凝土機(jī)械制造商德國(guó)普茨邁斯特公司，主動(dòng)出擊，成為當(dāng)之無(wú)愧的全球混凝土機(jī)械行業(yè)第一品牌。帕爾菲格集團(tuán)——創(chuàng)新 國(guó)際化 靈活性帕爾菲格集團(tuán)于1932年，連續(xù)參加在南非、約旦、巴西舉辦的工程機(jī)械展會(huì)（以下簡(jiǎn)稱三國(guó)聯(lián)展），目前擁有0.9噸米到116噸米共150余款隨車起重機(jī)產(chǎn)品，向海外客戶宣傳展示圓友的產(chǎn)品和理念。此次參展，在全球11個(gè)擁有15家工廠，圓友可謂下了大力氣，在超過(guò)180個(gè)擁有超過(guò)1500個(gè)銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，展現(xiàn)企業(yè)走向海外市場(chǎng)的決心和信心。從南非，年產(chǎn)能達(dá)30,000臺(tái)。核心產(chǎn)品折疊式隨車起重機(jī)在全球市場(chǎng)占有率超過(guò)30%，到約旦，是世界領(lǐng)先的液壓起重、裝載、搬運(yùn)設(shè)備制造商，再到巴西，是液壓折臂起重機(jī)技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。2011年，在近一個(gè)月的時(shí)間里，集團(tuán)擁有員工6000余名，圓友總經(jīng)理焦予民成了空中飛人，馬不停蹄，收獲頗豐。

此次三國(guó)聯(lián)展，通過(guò)實(shí)地考察和與客戶交流，焦予民對(duì)海外市場(chǎng)有了更多的認(rèn)識(shí)和判斷。

2016年的巴西里約奧運(yùn)會(huì)在網(wǎng)上曾引起國(guó)人的熱議，不少新聞讓網(wǎng)民頻頻吐槽。作為曾經(jīng)的金磚四國(guó)，巴西的光環(huán)早已不在，政動(dòng)蕩，腐敗滋生，不少國(guó)內(nèi)主機(jī)廠駐巴西市場(chǎng)負(fù)責(zé)人也告訴本刊，巴西工程機(jī)械市場(chǎng)的黃金期已經(jīng)過(guò)去，但巴西包括南美區(qū)域作為圓友的海外重要市場(chǎng)，焦予民依舊寄予厚望。

焦予民認(rèn)為，巴西不管是從國(guó)土面積還是人口數(shù)量，在全球范圍內(nèi)都屬于大國(guó)，而由此帶來(lái)的基礎(chǔ)的需求也不會(huì)太小。雖然目前巴西經(jīng)濟(jì)糟糕，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，潛力巨大。而此時(shí)圓友提前布，待日后巴西乃至整個(gè)南美經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)，圓友才能享受經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的成果。在靠近南美的另一個(gè)北美古巴，圓友已經(jīng)嘗到了提前布的甜頭。據(jù)焦予民透露，今年，圓友在古巴市場(chǎng)已經(jīng)取得突破，數(shù)批產(chǎn)品已運(yùn)抵古巴，正在安裝調(diào)試，另一批產(chǎn)品已在工廠整裝待發(fā)，目前還有一批設(shè)備的合同也在緊鑼密鼓的洽談中。

在工程機(jī)械的海外版圖中，非洲市場(chǎng)具有舉足輕重的地位。尤其是南非，作為非洲的，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，對(duì)周邊非洲其他有較強(qiáng)的輻射力，而伴隨著非洲各國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施的拉動(dòng)，對(duì)工程機(jī)械設(shè)備的需求量大，很多企業(yè)把非洲市場(chǎng)視作一片熱土。圓友也一向重視非洲市場(chǎng)，今年已是第二次參加南非展。焦予民表示，海外參展對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)較好的宣傳企業(yè)產(chǎn)品和理念的機(jī)會(huì)，即使沒(méi)有達(dá)成實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品銷售，但也起到了與海外客戶溝通交流的作用。“圓友利用此次三國(guó)聯(lián)展的機(jī)會(huì)去看一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)、經(jīng)濟(jì)情況以及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求情況，然后進(jìn)一步制定在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷方式和政策，更好地滿足客戶需求。”焦予民說(shuō)。

抱團(tuán)出海力量大

積極拓展海外市場(chǎng)已成為企業(yè)的共識(shí)，但在走出去的過(guò)程中，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大化地獲取收益，是擺在每一個(gè)走出去的企業(yè)面前的問(wèn)題。焦予民提到，在走出去的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮好自身的優(yōu)勢(shì)，采取合適的手段方式，不然，走出去不是淪為一句空談，就是得不償失。

以圓友為例，從產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍來(lái)看，圓友專注混凝土機(jī)械和干混砂漿機(jī)械領(lǐng)域，屬于一家專業(yè)型公司，但從產(chǎn)值和人員規(guī)模上來(lái)看，放眼全國(guó)，圓友屬于一家中小型企業(yè)，與大型工程機(jī)械集團(tuán)相比，資金實(shí)力和可支配的資源較為有限。在海外之路上，決定了圓友暫時(shí)沒(méi)有條件在海外建立工廠，實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)的模式。

因此，對(duì)圓友及其他中小型工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，在海外市場(chǎng)發(fā)展培育代理商不失為一種折衷之舉，先實(shí)現(xiàn)銷售本地化，再過(guò)渡到服務(wù)本地化，等市場(chǎng)規(guī)模形成以后，在逐步海外分公司，同代理商一起增強(qiáng)公司在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)能力。

據(jù)了解，目前中小型企業(yè)主要是通過(guò)散打方式走向海外市場(chǎng)，參加展會(huì)收集信息，與客戶交流，客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解之后才具備進(jìn)一步洽談的基礎(chǔ)。然后再通過(guò)試用和考察之后，認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)保障和價(jià)值創(chuàng)造能力沒(méi)有問(wèn)題后才可能會(huì)形成初步的合作。

這是一種較為通行的做法，但焦予民也在思考另一種方式。其他中從小型企業(yè)在參加海外展會(huì)往往是以組團(tuán)的方式共同出擊，焦予民認(rèn)為，能不能在這些共同走出去的企業(yè)中，大家組建一個(gè)聯(lián)盟，共同建立一個(gè)渠道，一家企業(yè)的力量有限，如果大家抱成團(tuán)，形成合力，走出去的效果勢(shì)必要比一家企業(yè)單打獨(dú)斗要好。焦予民在和業(yè)內(nèi)人士聊天時(shí)，也經(jīng)常提及一點(diǎn)：“企業(yè)共同去走海外市場(chǎng)，而不是大家窩里斗，拼來(lái)拼去最后誰(shuí)都沒(méi)有利益。尤其是中小型企業(yè)，應(yīng)該把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。因?yàn)?lsquo;’是的，有可能需要幾代人來(lái)完成，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，要求企業(yè)去掉急功近利的心態(tài)。”

此外，中小型企業(yè)走出去還有另外一種方式，就是借助國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的平臺(tái)，與其互通有無(wú)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，焦予民把這種方式歸結(jié)為“搭便車”。“如果能夠搭載一個(gè)大型企業(yè)的平臺(tái)，利用他們的渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，我們公司承擔(dān)相應(yīng)的渠道費(fèi)用，大家可以聯(lián)合在一起，延伸產(chǎn)業(yè)鏈的前后端，共同開拓海外市場(chǎng)。”焦予民相信，通過(guò)企業(yè)之間的聯(lián)手，在開拓海外市場(chǎng)時(shí)，可以走得更快更穩(wěn)。(本文來(lái)自圓友重工)

標(biāo)簽：圓友重工