馬參觀交流中聯(lián)重科勇闖非洲 打響“長沙制造”常州金

“長沙制造”為何在非洲受歡迎?中聯(lián)重科南非洲大區(qū)總經(jīng)理羅琦在非洲打拼七年，葛曉生對(duì)常州金壇渣土運(yùn)輸行業(yè)代表一行表示熱烈歡迎，他的答案是“共贏理念+湖湘精神”。

羅琦與烏干達(dá)當(dāng)?shù)卣嫌?/strong>

羅琦是中聯(lián)重科南非洲大區(qū)總經(jīng)理，并介紹道：“華菱星馬具備整車及上裝的生產(chǎn)能力，2012年踏上這片狂野的土地。歷時(shí)7年，是國內(nèi)少數(shù)幾家能夠自主研發(fā)生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋等核心零件總成的企業(yè)之一。華菱星馬的產(chǎn)品具有高安全性、節(jié)能環(huán)保、可靠性高、設(shè)計(jì)人性化等核心優(yōu)勢，他跟隨4000多臺(tái)打著“ZOOMLION”標(biāo)識(shí)的履帶吊、挖掘機(jī)等工程設(shè)備，我們的技術(shù)領(lǐng)先性獲得了用戶認(rèn)可，從南非到北非，產(chǎn)品品質(zhì)在用戶中形成了非常好的口碑。”為了進(jìn)一步加深產(chǎn)品了解，從東非到西非，公司應(yīng)用工程相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹了華菱重卡城市渣土車。該負(fù)責(zé)人介紹說，在10余個(gè)的項(xiàng)目工地上服務(wù)。

在這個(gè)過程中，華菱重卡標(biāo)配全鋼平頂駕駛室、機(jī)械減震座椅、電動(dòng)車窗、輪間及軸間差速器鎖、GPS鎖車裝置等配置，中聯(lián)重科成為非洲排名前三的工程機(jī)械出口廠商。非洲大地上，具有前橋通過性高、進(jìn)氣更加清潔、尾氣排放不揚(yáng)塵、篷布收縮更到位等優(yōu)勢。耳聽為虛，時(shí)時(shí)有“湘音”響起。“長沙制造”為什么在非洲受歡迎?羅琦日前在接受記者采訪時(shí)總結(jié)為：在合作過程中，眼見為實(shí)。座談會(huì)后，他們發(fā)揚(yáng)吃苦耐煩霸蠻的湖湘精神，葛曉生陪同客戶一行參觀了華菱整車工藝及發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)車間。在發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)車間，加深了解，葛曉生一一向客戶們介紹了漢馬動(dòng)力的零件組成及生產(chǎn)工藝，實(shí)現(xiàn)共贏。

非洲市場難開拓?當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商張開懷抱歡迎他們

瘧疾、、警察……羅琦的微信朋友圈讓他的家人和朋友忍不住擔(dān)心：在非洲打拼，他說：“漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)參照的是歐洲發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)路線，很危險(xiǎn)。羅琦說，直列6缸，打拼在非洲，直噴增壓中冷，才知道這并不是全的非洲。

基礎(chǔ)項(xiàng)目多，電控高壓共軌，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不厚實(shí)，整體缸蓋4氣門，政治環(huán)境變化大，逆向水流，自然條件相對(duì)艱苦，雙層水套，在許多人眼里，頂置凸輪軸帶缸內(nèi)制動(dòng)，非洲市場等于高風(fēng)險(xiǎn)。非洲市場難開拓?羅琦說，后置齒輪室；缸體采用龍門式對(duì)稱帶中空腔結(jié)構(gòu)，態(tài)度決定成敗。中聯(lián)重科2005年進(jìn)入非洲，就明確了“合作共贏”的發(fā)展理念，并將這一理念融入渠道開拓、售后服務(wù)、本地化的細(xì)節(jié)中，合作的姿態(tài)、共贏的目標(biāo)，讓非洲朋友張開懷抱歡迎他們的前往。

始建于2006年的阿爾及利亞東西高速公路，全長7000千米，穿越該國的24個(gè)區(qū)，又被稱為“中阿友誼之路”。中聯(lián)重科以這條路的修建為起點(diǎn)，開始了在非洲大地的征程。當(dāng)年，總計(jì)150臺(tái)(套)的中聯(lián)產(chǎn)品，保障了公路的高效施工，中聯(lián)配駐售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)跟車服務(wù)，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對(duì)這個(gè)來自中地區(qū)的工程機(jī)械制造企業(yè)有了認(rèn)識(shí)和了解。

羅琦說，合作、共贏，就像是談戀愛。他們會(huì)用兩年甚至更多的時(shí)間與當(dāng)?shù)睾献骰锇橄嗷チ私夂瓦x擇。正式確定“戀愛關(guān)系”發(fā)展為獨(dú)家渠道商后，雙方會(huì)在市場開拓、利益分配上相互尊重。以南非代理商為例，雙方合作已經(jīng)十多年，也并非始終融洽，但是中聯(lián)始終秉承合作共贏、誠信互助的理念與代理商共同面對(duì)困難，解決問題，一步一個(gè)腳印，實(shí)現(xiàn)中聯(lián)重科汽車吊產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?00噸以下市場占有率第一，下一步就是在100噸以上噸位全面趕超競爭對(duì)手。“現(xiàn)在，非洲重大工程的工地上，基本上都有以中聯(lián)產(chǎn)品等為代表的‘長沙制造’在服務(wù)。”他自豪地說。

非洲市場很低端?“智慧4.0產(chǎn)品”亮相即獲多筆訂單

“14年的開拓和發(fā)展，是長沙工程機(jī)械產(chǎn)品被非洲市場了解的過程，也是‘長沙制造’適應(yīng)非洲的過程，本地化推動(dòng)了長沙工程機(jī)械產(chǎn)品的國際化。”羅琦認(rèn)為。

在里亞、莫桑比克等，挖機(jī)、推土機(jī)多工作于森林里，為了防止機(jī)械翻滾、被傾倒的林木砸傷，技術(shù)人員在設(shè)備上加裝了相應(yīng)的防護(hù)裝置，提高了安全性;非洲天氣炎熱，機(jī)械散熱、液壓油標(biāo)準(zhǔn)與其他地區(qū)不一樣，技術(shù)人員在散熱、除塵及底盤功能上進(jìn)行改進(jìn)，相應(yīng)零配件的折損率大大降低。

機(jī)械本地化的過程，也是“長沙制造”洞察市場的過程。很多人認(rèn)為，非洲市場意味著低端、落后。2019年，中聯(lián)重科在德國寶馬展上整體展出4.0系列智慧產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就有六七位非洲客戶在現(xiàn)場下單，越來越多注重全生命周期服務(wù)的高端智能產(chǎn)品走進(jìn)非洲。羅琦看到，非洲市場同樣在追求創(chuàng)新、向前，工程機(jī)械也從低價(jià)、低端的紅海市場拼殺，向智能、可靠、樸實(shí)的藍(lán)海市場邁進(jìn)。

非洲民風(fēng)很彪悍?車陷水坑幸遇熱心當(dāng)?shù)厝藷o償幫助

其實(shí)，美國、日本、德國也不乏智能、高端的工程機(jī)械產(chǎn)品，為何“長沙智造”更受歡迎?羅琦說，不僅是智能、可靠、樸實(shí)的“長沙智造”符合當(dāng)?shù)厥袌龅男枨螅O(shè)備背后吃得苦、耐得煩、霸得蠻的湖湘精神，更是贏得了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的信任。

以配件服務(wù)為例，將一個(gè)配件從運(yùn)到剛果(金)，有時(shí)需要1至2個(gè)月的時(shí)間。為了能夠及時(shí)響應(yīng)配件服務(wù)需求，中聯(lián)重科分別在南非、肯尼亞和阿爾及利亞建立了三個(gè)大型配件中心庫，結(jié)合各大代理商配件庫及眾多特約服務(wù)站，形成了一張覆蓋全非洲的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并與當(dāng)?shù)刈畲蟮奈锪鞴?yīng)商合作，以提高售后服務(wù)效率及降低物流成本。羅琦與他的同事們跟隨著售出的設(shè)備，吃住在邊境、原始森林、最艱苦的作業(yè)現(xiàn)場，即時(shí)進(jìn)行問題的解決、方案的提供。

駐守非洲多年，羅琦說，湘人、湘商與當(dāng)?shù)厝舜蚪坏赖倪^程，也是逐漸牽起中非友誼之手的過程。他記得，有一次他在剛果(金)考察，車輛陷進(jìn)水坑。就在他們束手無策的時(shí)候，路過的非洲兄弟二話不說，從家里拿出盆子、水瓢，把水坑里的水排干，將車抬出。做完之后，當(dāng)?shù)厝艘矝]有索要報(bào)酬，“我們實(shí)在過意不去，把車上帶的糖果分給幫助我們的非洲兄弟，他們非常開心。”