到玉柴調(diào)研護(hù)航海外市場 徐工裝載機(jī)深度掘進(jìn)世界級(jí)渠道知

鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)始終順應(yīng)全球市場發(fā)展趨勢，其研發(fā)創(chuàng)新能力事關(guān)整個(gè)汽車工業(yè)水平的進(jìn)步。玉柴一定要堅(jiān)持發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新，推動(dòng)“制造2025”在動(dòng)力制造領(lǐng)域落地。周孫海向申長雨（右一）一行介紹玉柴情況在玉柴南寧工程研究院基地，未來將以更好的滿足國際用戶需求為研發(fā)創(chuàng)新的核心，申長雨一行首先觀看了玉柴集團(tuán)宣傳片，深度發(fā)掘細(xì)分市場，接著參觀了展和試驗(yàn)室。玉柴集團(tuán)裁周孫海向申長雨匯報(bào)了玉柴的基本情況，打造差異化產(chǎn)品，并著重介紹了玉柴的研發(fā)創(chuàng)新能力。周孫海說，保證產(chǎn)品的市場競爭力，玉柴十分重視研發(fā)工作，打造一支徐工鏟運(yùn)機(jī)械國際尖刀隊(duì)伍，搭建了高水平的研發(fā)創(chuàng)新平臺(tái)，為徐工邁出國際化的關(guān)鍵一步、實(shí)現(xiàn)“珠峰登頂”宏偉目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

護(hù)航海外市場 徐工裝載機(jī)深度掘進(jìn)世界級(jí)渠道

2015年，培養(yǎng)了一支高水平的研發(fā)創(chuàng)新隊(duì)伍，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)抓住提出的“”規(guī)劃背景下龐大的項(xiàng)目，并持續(xù)保持較高的研發(fā)投入，以及“亞洲投資銀行”支持下的各種基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，高新技術(shù)產(chǎn)品銷售占比不斷增長，在全球范圍內(nèi)，新產(chǎn)品給公司創(chuàng)造了巨大效益。玉柴擁有級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、工程實(shí)驗(yàn)室、博士后科研工作站、院士專家企業(yè)工作站等，圍繞重點(diǎn)市場、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)活動(dòng)尋求突破。

三管齊下 完善海外市場渠道

在渠道方面，建立了玉林、南寧兩個(gè)研發(fā)基地。研發(fā)人員包括商品規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和產(chǎn)品應(yīng)用配套，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)開展“走出去，其規(guī)模近千人。此外，請(qǐng)進(jìn)來”，玉柴每年保持較高的研發(fā)投入，將市場扎根工程運(yùn)用到海外，其中，借助“”契機(jī)，2014年用于研發(fā)創(chuàng)新的投入超5億元。周孫海向申長雨介紹玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品持續(xù)的研發(fā)投入，加大對(duì)海外市場的走訪，加上對(duì)創(chuàng)新的科學(xué)管理，加強(qiáng)與海外代理商的溝通，保證了玉柴研發(fā)創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)。周孫海說，先后委派7名產(chǎn)品經(jīng)理和10名海外服務(wù)人員，玉柴現(xiàn)擁有專利超2000件，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場，其中多件專利填補(bǔ)了國內(nèi)空白。玉柴專利申請(qǐng)數(shù)量連續(xù)9年排名廣西第一。申長雨對(duì)玉柴重視研發(fā)、鼓勵(lì)創(chuàng)新的做法非常贊同。他說，協(xié)助進(jìn)出口公司海外市場銷售渠道，完善現(xiàn)有海外銷售網(wǎng)絡(luò)。

在平臺(tái)整合方面，研究數(shù)十個(gè)氣候特點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品適應(yīng)性需求，分別制定海外產(chǎn)品型譜，打造不同區(qū)域的拳頭產(chǎn)品，如林業(yè)型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風(fēng)沙型ZL50G等，完成產(chǎn)品平臺(tái)整合；扎口管理海外服務(wù)信息，著手制定了服務(wù)大修手冊(cè)，確保海外服務(wù)需求當(dāng)日處理完畢，提高海外服務(wù)及時(shí)性，完成服務(wù)平臺(tái)整合；梳理海外配件銷售管理流程，編制數(shù)十種類型產(chǎn)品的2000-8000小時(shí)易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，推進(jìn)實(shí)施1000萬配件前移計(jì)劃，推動(dòng)海外配件網(wǎng)點(diǎn)的，完成備件平臺(tái)整合。

在內(nèi)管理方面，實(shí)施方案營銷、壓茬推進(jìn)，為海外客戶提供全生命價(jià)值服務(wù)，從訂單的談判、簽訂、評(píng)審、生產(chǎn)、發(fā)車，全程形成閉環(huán)；實(shí)施精細(xì)化管理，以目標(biāo)為導(dǎo)向，根據(jù)進(jìn)出口各業(yè)務(wù)預(yù)排年度指標(biāo)，細(xì)化分解至季度、月度，按區(qū)域指標(biāo)進(jìn)度預(yù)排生產(chǎn)計(jì)劃，提高發(fā)車對(duì)號(hào)率，減少4個(gè)月以上超期庫存車近100臺(tái)。

截至目前，徐工鏟運(yùn)機(jī)械海外市場多點(diǎn)開花，“雛鷹計(jì)劃”推進(jìn)成效顯著，其中滑移裝載機(jī)同比去年增長104%，伸縮臂叉裝機(jī)同比增長62.5%；另外，6噸裝載機(jī)同比銷量增長38%，在大噸位裝載機(jī)銷售方面也可圈可點(diǎn)。

著眼未來 向世界級(jí)高度攀登

在未來，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)將繼續(xù)結(jié)合公司國際化“I”計(jì)劃，在中大裝方面，推動(dòng)馬來西亞林業(yè)項(xiàng)目、中亞批量SKD與伊朗批量CKD項(xiàng)目，盯緊尼日利亞訂單、俄羅斯LW1200K及批量輪推訂單，阿根廷批量LW1200K訂單，全面海外市場銷售渠道。在特種產(chǎn)品方面，盯緊阿爾及利亞、卡塔爾批量訂單，及時(shí)傳遞市場反饋的產(chǎn)品改進(jìn)信息，重點(diǎn)調(diào)度技術(shù)改進(jìn)，確保雛鷹計(jì)劃首年指標(biāo)完成。

繼續(xù)對(duì)海外重點(diǎn)市場分類規(guī)劃，精確打擊，精準(zhǔn)營銷。按地區(qū)分清徐工優(yōu)劣勢，把握俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、蘇丹、非洲南等徐工優(yōu)勢市場，開拓土庫曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亞、越南等市場容量大而徐工卻相對(duì)薄弱的和地區(qū)，健全海外銷售網(wǎng)絡(luò)。

繼續(xù)細(xì)化區(qū)域目標(biāo)，繼續(xù)做好對(duì)標(biāo)國際品牌的產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)、升級(jí)換代，并制定詳細(xì)的服務(wù)備件銷售政策，推動(dòng)海外備件業(yè)務(wù)的開展，制定配件前移方案，提高海外備件收入。

繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)外培訓(xùn)、強(qiáng)化人力支撐，對(duì)內(nèi)加大海外“一專多能”的復(fù)合型人才的培養(yǎng)和輸出，對(duì)外加強(qiáng)對(duì)進(jìn)出口“經(jīng)理”的產(chǎn)品培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)代理商服務(wù)人員的技能培訓(xùn)。充分發(fā)揮海外產(chǎn)品經(jīng)理、海外服務(wù)人員作用，一人多崗、一崗多能，加強(qiáng)調(diào)度，及時(shí)收集傳遞市場需求信息、產(chǎn)品改進(jìn)信息。(本文來自徐工)

標(biāo)簽：徐工