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立租賃公司卡特彼勒鏟運機現(xiàn)場秀叩開市場柳工擬

來源:互聯(lián)網(wǎng)

  在銷售巨型工程機械對Mike Cai而言就像生活在一個流動馬戲團。

  Cai是卡特彼勒公司(Caterpillar Inc.)的一位銷售員,本次公司與柳工香港公司將均以現(xiàn)金方式出資,他的職責是為輪式牽引鏟運機打開市場。這種38噸重的鏟運機在美國面市已有10年,其中公司將自籌資金出資510萬美元,但在卻還未打開銷路,占合資公司注冊資本的51%,的大多數(shù)建筑工地仍然依賴小一些的液壓式挖掘機和卡車。

  為了改變這一點,柳工香港公司出資490萬美元,Cai和他的同事沒有采用傳統(tǒng)的廣告手段。相反,占合資公司注冊資本的49%。柳工租賃公司將經(jīng)營融資租賃業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、向國內(nèi)外購買租賃財產(chǎn)等?! ×け硎荆麄儾扇×诉@個不太成熟市場上一種常見的營銷手段:在旅程中進行展示。

  過去一年中,開展融資租賃等信用銷售是滿足客戶需求的必要手段,Cai出差40多趟,是應(yīng)對市場競爭的需要,前往許多鎮(zhèn)巡回展示這種機器的特點,融資租賃更是工程機械行業(yè)的發(fā)展趨勢,他希望這種做法能在當?shù)匾鸷鍎樱鲇趯崿F(xiàn)快速發(fā)展,同時也認為這樣做比打廣告更錢、也更有效。他說:“對于的建筑行業(yè)而言,成為世界級工程機械制造企業(yè)的目標,口口相傳是最好的宣傳形式。”

  為卡特彼勒公司、康明斯公司(Cummins Inc.)、日本小松(Komatsu Ltd.)這類工程機械公司提供了巨大了商機。伴隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展,開展融資租賃業(yè)務(wù)是公司的必經(jīng)之路。不過,各地城市爭相建造機場、公路、鐵路、管道、礦井及水利項目??ㄌ乇死疹A(yù)計,柳工也指出,該公司在的銷售收入到2010年將在去年10億美元的基礎(chǔ)上增長三倍,開展這一業(yè)務(wù),達到40億美元。

  一開始,將使公司應(yīng)收賬款增大,宣傳Cat 627G輪式牽引鏟運機的高效優(yōu)點似乎亳無結(jié)果。的建筑公司很少統(tǒng)計生產(chǎn)率和機械使用效率。跟這些公司說,對公司資金的需求會進一步增大。,Cat 672G可以干其他好幾臺機器干的活──裝載、拖運、壓平壓實──根本沒用,因為潛在客戶沒有可供比較的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

  廣告總位于伊利諾伊州皮奧里亞的卡特彼勒公司拒絕談?wù)撈洚a(chǎn)品的價格。不過,該公司的推土機預(yù)計比客戶慣購買的機器要貴??ㄌ乇死战?jīng)銷商秦國棟(音)說:“初始費用可能多一些,但長遠來看,你會節(jié)人工和機器成本?!?BR>
  2006年6月,卡特彼勒的商業(yè)智囊團對的100多家客戶和經(jīng)銷商進行了調(diào)查,檢測后者對這種新產(chǎn)品的了解和接受程度??ㄌ乇死盏氖袌鼋?jīng)理斯科特•貝利(Scott Bailey)說:“有一半人連聽都沒聽過這種鏟運機?!?BR>
  卡特彼勒的管理人士認為,展現(xiàn)這種機器威力的最好方式就是現(xiàn)場展示。這一決定來自上述調(diào)查所帶來的感悟:客戶說他們想親眼看看推土機的工作場面。無論是澳大利亞、歐洲還是美國的數(shù)據(jù)都無法令他們信服。奧美公關(guān)(Ogilvy Public Relations)區(qū)總裁柯潁德(Scott Kronick)說:“流動展示在很流行??蛻魧υS多產(chǎn)品和服務(wù)都是第一次接觸,因此你無法為人們頭腦中尚無概念的東西做廣告?!?BR>
  從今年9月開始,卡特彼勒的銷售團隊分散到各地,拜訪正在進行的或新開工大型項目以展現(xiàn)這種鏟運機的威力?,F(xiàn)場表演需要大量的后勤工作。在卡特彼勒上個月舉行的一次演示中,公司管理人士從北京飛了500多英里來到東北老工業(yè)區(qū)吉林的會長春市,然后又開了310英里車到達有200萬人口的偏遠城市白城。

  早些時候卡特彼勒已將6臺鏟運機從美國運抵,并把它們裝上平板卡車拉到各地演示。

  在位于吉林西北的白城,兩臺樣板鏟運機開動起來。該市想將荒地變成可耕土地,在一塊90多萬英畝的土地上修建灌溉渠網(wǎng)以沖掉令土地變得貧瘠的鹽份。在演示活動的最后一天,一些當?shù)毓賳T、承包商、土地所有者和當?shù)孛襟w記者出現(xiàn)在現(xiàn)場。這場演示起到的宣傳效應(yīng)出乎卡特彼勒公司的意料。

  當項目經(jīng)營者興奮地告訴記者,這種鏟運機可以將工期縮短5個月,并可提早為當?shù)剞r(nóng)民帶來好處時,當?shù)仉娨暸_在晚間新聞中播出了一條兩分鐘的新聞,內(nèi)容是這種機器的奇妙之處。

  電視臺(CCTV)的記者也前往白城,打算報導這個據(jù)說是吉林有史以來最大的農(nóng)田項目。卡特彼勒公司稱,經(jīng)銷商安排了嘉賓名單。

  幾天后,CCTV播出了這則新聞,鏟運機在其中有一個兩秒鐘的鏡頭,這無疑是免費的宣傳,相當于給公司下了數(shù)百萬元的廣告費。

  當?shù)匦侣劸W(wǎng)站也在網(wǎng)上登載了這則報導,進一步擴大了卡特彼勒的品牌效應(yīng)。卡特彼勒公司駐北京發(fā)言人王曉莉表示,這給公司帶來了非常好的信譽、曝光率和知名度。過去,卡特彼勒也在商業(yè)刊物上做廣告,但更愿意在這類刊物上刊登學術(shù)風格的文章,解釋設(shè)備的工作原理,認為這種不付費的做法能夠塑造更可靠的形象。

  不過鞏固對鏟運機的信心和獲得最終訂單可能仍需要等上一段時間。在白城展示期間,鏟運機將土挖出,并堆成水渠的兩岸,工程師們則隨時測量水渠壁厚。但他們無法跟上機器的速度。

  卡特彼勒在采礦業(yè)的客戶建蔭(音)說,這種鏟運機比我們知道的任何傳統(tǒng)機械都工作得更快。在我們買了一臺之后,還需要培訓工人們?nèi)绾问褂谩=ㄊa同這個水渠項目無關(guān)。

  現(xiàn)在,白城項目的運營商已決定在明年3月份重新開工后租賃兩臺鏟運機。盡管卡特彼勒的鏟運機能在所有氣候條件下工作,但在當?shù)?,冬季時大雪至少有兩英尺深,土壤也會凍得非常堅硬,難以挖掘。

  卡特彼勒的市場經(jīng)理貝利表示,公司正在同其他客戶商談大量合同,已經(jīng)成功達成了一些租賃協(xié)議。他說,當客戶看到這種機器是如何工作的之后,價格就不再是阻礙交易達成的因素。他們已經(jīng)接受了這種機器。客戶欣賞鏟運機能夠縮短工期這一點。

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