展品牌卡特彼勒欲吃掉工程機(jī)械行業(yè)中小型

       10月19日上午，常常聽到企業(yè)老板們談及品牌時(shí)的觀點(diǎn)。的確，第8屆北京國際工程機(jī)械展開幕式一結(jié)束，對(duì)于不少中小型工程機(jī)械制造商來說，國內(nèi)外工程機(jī)械企業(yè)的經(jīng)理們便開始了頻繁的迎來送往。除了關(guān)照自己的代理商及參觀者，諸如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品利潤減少、運(yùn)營資金匱乏、企業(yè)管理不規(guī)范、生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備落后、人員素質(zhì)低等難題都在制約著企業(yè)的快速發(fā)展，繁忙的他們也忘不了穿過擁擠的人群，生存仍然是擺在企業(yè)面前的第問題，到東側(cè)的卡特彼勒展區(qū)觀望一下。

　　在獨(dú)樹一幟的“卡特黃”兩翼，哪里還有資格談?wù)撈放?？事?shí)上，是中美合資山工機(jī)械有限公司、徐工集團(tuán)的展臺(tái)，品牌對(duì)產(chǎn)品的銷售和利潤是有著實(shí)實(shí)在在的影響的，與其形成“品”字型布。

　　這暗合卡特彼勒的布。今年4月，特別是在當(dāng)前國內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀況下，卡特彼勒正式收購了山東山工機(jī)械有限公司40%的股份，品牌能夠?yàn)槠髽I(yè)贏得明顯的“加分效應(yīng)”。但遺憾的是，將其納入卡特彼勒的體系。徐工集團(tuán)則早在1995年就與卡特彼勒合資了卡特彼勒徐州有限公司，正是因?yàn)閷?duì)品牌的漠視，并一度傳出卡特彼勒要參與徐工集團(tuán)整體改制的消息。

　　2004年，不少中小型工程機(jī)械制造商仍苦苦掙扎在市場(chǎng)底層，卡特彼勒在全球取得了302.5億美元的創(chuàng)紀(jì)錄銷售額與營收，依靠單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段而生存。我們?cè)谔骄繃鴥?nèi)外工程機(jī)械行業(yè)任何一家知名企業(yè)的成長過程時(shí)，其龐大的規(guī)模、強(qiáng)勢(shì)的戰(zhàn)　略、可靠的技術(shù)，發(fā)現(xiàn)他們的成功過程無不與品牌緊密關(guān)聯(lián)。既然如此，都讓國內(nèi)企業(yè)既羨又妒。但真正讓他們矚目的是這家世界上最大的土方工程機(jī)械和機(jī)械生產(chǎn)商在越來越明顯的擴(kuò)張野心?？ㄌ乇死赵谝呀?jīng)建立了11個(gè)生產(chǎn)基地、2個(gè)研發(fā)中心和1個(gè)培訓(xùn)中心。但這顯然只是野心的一小分，中小型工程機(jī)械制造商如果想做大做強(qiáng)，業(yè)內(nèi)傳聞中卡特彼勒計(jì)劃并購的談判對(duì)象曾經(jīng)包括廈門工程機(jī)械股份有限公司、廣西柳工機(jī)械股份有限公司、河北宣化工程機(jī)械有限公司、濰柴動(dòng)力股份有限公司等批工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)。

　　這讓同行心情復(fù)雜，如果企業(yè)的未來發(fā)展目標(biāo)不僅僅是滿足現(xiàn)狀，記者置身其中嘗試體會(huì)――即將被卡特掌控的不甘與抗?fàn)帲粌H僅是獲取短期利益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與卡特彼勒聯(lián)姻帶來的威脅，而是渴望成為“卡特彼勒”、“徐工”那樣的大企業(yè)。那么，以及對(duì)整個(gè)行業(yè)未來命運(yùn)的擔(dān)心……

　　最后一塊餡餅

　　似乎這一切在兩年前就已成定。2003年，中小型工程機(jī)械制造商現(xiàn)在就必須正視品牌，卡特彼勒公司董事會(huì)兼首席執(zhí)行官詹姆?歐文斯曾向理表示，而不應(yīng)以企業(yè)欠缺實(shí)力為理由忽視品牌。誤解品牌：都是專家惹的禍？很多老板都有這樣的經(jīng)歷，要以100億美元投資。這一宏大計(jì)劃立刻在的工程機(jī)械行業(yè)引起極大震動(dòng)，廣告公司或策劃公司在談到品牌的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)年即使是第工程機(jī)械企業(yè)徐工集團(tuán)的銷售收入也只有154億元。

　　2003年12月，往往會(huì)使用“品牌是企業(yè)深層的內(nèi)涵與實(shí)力的表現(xiàn)”、“品牌是資源放大、增值的最佳境界，在珠海世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展宣言上，卡特彼勒正式公布了這一投資框架，并將與山工機(jī)械有限公司簽訂的合作備忘錄作為整個(gè)計(jì)劃的起點(diǎn)。此后兩年中，卡特彼勒始終在按照自己的一步步前進(jìn)――借助工程機(jī)械行業(yè)國企改制的機(jī)遇和各地方招商引資的熱情，以世界500強(qiáng)的身份將市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一吞并。

　　并購山工機(jī)械是卡特彼勒整合計(jì)劃的第一個(gè)戰(zhàn)果。今年3月22日，中美合資山東山工機(jī)械有限公司在青州舉行了隆重的揭牌儀式，山東副長王仁元與詹姆?歐文斯共同為公司揭牌。

　　“卡特彼勒做了一筆劃算的買賣?！鄙焦C(jī)械一位高層這樣分析。

　　他所說的“劃算”含義豐富，盡管雙方均沒有透露這筆大買賣的細(xì)節(jié)，但該人士告訴《商務(wù)周刊》，之所以許多信息沒有公開，主要是因?yàn)檫@次并購的交易額低得可憐，“說出來有些丟人”。

　　今年4月28日山東外經(jīng)貿(mào)正式對(duì)外公布的資料顯然能說明一些問題，“3月10日，卡特彼勒（）投資有限公司和卡特彼勒（香港）有限公司分別出資130.8萬元和43.6萬元，以股權(quán)并購方式獲得山東山工機(jī)械有限公司30%和10%的股權(quán)，中外合資經(jīng)營企業(yè)。項(xiàng)目投資總額620萬元，注冊(cè)資本436萬元?！?/P>

　　以不到200萬元收購山工機(jī)械40%的股份，對(duì)卡特彼勒顯然是一樁難以置信的好買賣。地處山東青州的山工機(jī)械是一家已經(jīng)發(fā)展了40多年的國有企業(yè)，由山東工程機(jī)械集團(tuán)控股，在裝載機(jī)行業(yè)中排名第7，年生產(chǎn)能力達(dá)5000臺(tái)，銷售收入10億元，其技術(shù)在國內(nèi)同行中較為領(lǐng)先，并擁有完善的產(chǎn)品支持系統(tǒng)和規(guī)范的代理商網(wǎng)絡(luò)。

　　該位山工機(jī)械人士認(rèn)為，公司的改制為卡特彼勒提供了便利。2003年3月，山工機(jī)械有限公司正式改制為一家半民營公司，原董事長王春泉等公司管理層通過向其控股股東山東工程機(jī)械集團(tuán)支付了一筆尚不清楚數(shù)額的錢，從而實(shí)現(xiàn)了管理層和員工持股。改制后的山工機(jī)械股權(quán)結(jié)構(gòu)為國有股20%，管理層持股60.5%，優(yōu)秀員工持股19.5%。

　　改制完成之后半年，山工就與卡特彼勒溝通并購事宜。根據(jù)2004年的媒體報(bào)道，山工機(jī)械總資產(chǎn)在6億元左右，但資產(chǎn)負(fù)債率比較高，凈資產(chǎn)只有436萬元，山工集團(tuán)開出的售賣價(jià)是2200萬元。顯然，經(jīng)過數(shù)次談判與資產(chǎn)評(píng)估，卡特彼勒最終只以山工集團(tuán)報(bào)價(jià)的零頭收購了山工機(jī)械40%的股份，其余60%的股份卡特彼勒將在適當(dāng)時(shí)候收入囊中。

　　卡特彼勒在全球的輪式裝載機(jī)市場(chǎng)一直穩(wěn)居第一，年產(chǎn)量在12000臺(tái)以上，是卡特彼勒公司僅次于挖掘機(jī)的主導(dǎo)產(chǎn)品。但在這一優(yōu)勢(shì)并沒有發(fā)揮，由于企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)廉物美而且技術(shù)能力提高很快，國內(nèi)企業(yè)幾乎把持著裝載機(jī)市場(chǎng)100%的市場(chǎng)份額，柳工和廈工2004年產(chǎn)銷量都已經(jīng)超過14000臺(tái)，已經(jīng)從量上動(dòng)搖了卡特彼勒裝載機(jī)在全球第一的位置。此時(shí)，卡特彼勒借助資本優(yōu)勢(shì)收購裝載機(jī)行業(yè)，既能阻止企業(yè)對(duì)其領(lǐng)先地位的挑戰(zhàn)，也抓緊了工程機(jī)械市場(chǎng)的資源。實(shí)際上，卡特彼勒一直在柳工、廈工等龍頭企業(yè)，而對(duì)山工機(jī)械的收購只是一個(gè)開端。

　　更重要的是，經(jīng)過一系列公關(guān)與接洽后，先前處理國有資產(chǎn)方面比較保守而現(xiàn)在正尋求突破的山東，將成為卡特彼勒新布的起點(diǎn)。

　　“目前卡特彼勒在的重點(diǎn)已經(jīng)從徐州轉(zhuǎn)向了山東，卡特彼勒與山東有關(guān)門聯(lián)系非常密切，決不僅僅是山工機(jī)械一家企業(yè)被卡特彼勒吞并，相信還會(huì)有更多的山東國有企業(yè)加入?！币晃唤咏焦C(jī)械的人士告訴《商務(wù)周刊》。

　　2004年4月，山東經(jīng)貿(mào)委與卡特彼勒公司在北京簽署了全面合作備忘錄，確立了在工程機(jī)械主機(jī)、研發(fā)中心等領(lǐng)域展開全面合作的構(gòu)架設(shè)想。按該備忘錄，卡特彼勒將在今后幾年內(nèi)加大在山東投資合作的力度，采取并購、重組和合資、合作等方式，對(duì)山東的工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)行整合。

　　當(dāng)年10月19日，卡特彼勒公司并購山東山工機(jī)械有限公司簽約儀式在濟(jì)南山東大廈舉行，而新公司的名稱也非常有意思，山工機(jī)械門口一個(gè)大牌匾上的名稱是“中美合資山工機(jī)械有限公司”，但在其下方的括號(hào)中寫著“卡特彼勒投資的公司”。

　　目前卡特彼勒正忙于山工機(jī)械內(nèi)的重整。除了從總派來董事長，也從卡特彼勒徐州公司調(diào)派了多名管理人員。

　　“管理、技術(shù)、融資等方面卡特彼勒都在幫助我們改進(jìn)，最重要的是做一些理念和企業(yè)文化方面的培訓(xùn)工作。在技術(shù)方面，卡特彼勒主要是把山工機(jī)械產(chǎn)品的一些小毛病改掉，山工品牌與卡特品牌將同時(shí)用，會(huì)持續(xù)5年甚至更長時(shí)間。” 山工機(jī)械經(jīng)理石文章告訴《商務(wù)周刊》。

　　一位了解卡特彼勒的人士指出，目前按照卡特彼勒的制造標(biāo)準(zhǔn)，裝載機(jī)的成本是不可能降下來的，卡特彼勒無法馬上用“CAT”牌子叩開裝載機(jī)市場(chǎng)的大門。所以，山工能夠在5年中保留品牌和現(xiàn)有產(chǎn)品，已經(jīng)是卡特彼勒收購原則的底線。

　　失手徐工

　　收購山工機(jī)械也許是卡特彼勒在市場(chǎng)最后一次輕而易舉的并購，參與徐工改制一役的落敗是卡特彼勒目前所遇到的最大挫敗。

　　　10月25日，徐工集團(tuán)與凱雷投資公司的簽約儀式在江蘇會(huì)南京低調(diào)舉行，凱雷集團(tuán)投資3.75億美元，取得了徐工集團(tuán)工程機(jī)械有限公司85%的控股權(quán)，并將推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)海外上市。這意味著，作為徐工集團(tuán)最早的合作伙伴，卡特彼勒已經(jīng)喪失了直接并購徐工集團(tuán)的可能。

　　徐工集團(tuán)2002年開始啟動(dòng)其改制計(jì)劃，并在江蘇產(chǎn)權(quán)交易所掛向全球?qū)ふ液献骰锇椋畛跞雵墓景ㄌ乇死?、華平創(chuàng)業(yè)投資有限公司、美國國際投資集團(tuán)、摩根大通亞洲投資基金、凱雷亞洲投資公司、花旗亞太企業(yè)投資管理公司、三一重工等，雖然卡特彼勒以最快速度向徐工集團(tuán)表示了并購愿望，但從后來的發(fā)展來看，徐工集團(tuán)對(duì)其心存疑慮。

　　2004年年中，徐州方面對(duì)入圍者進(jìn)行了第一輪淘汰，公布了6家主要的潛在投資者，其中包括卡特彼勒、華平創(chuàng)業(yè)投資有限公司、美國國際投資集團(tuán)、摩根大通亞洲投資基金、凱雷亞洲投資公司和花旗亞太企業(yè)投資管理公司。當(dāng)時(shí)絕大分人都認(rèn)為，卡特彼勒勝算最大，因?yàn)檫@家“財(cái)富500強(qiáng)”既是世界最大的工程機(jī)械企業(yè)，而且在此之前的1995年，就與徐工集團(tuán)合資了生產(chǎn)挖掘機(jī)的卡特彼勒徐州有限公司。
　
　　但在2004年10月的第二輪篩選中，卡特彼勒出人意料最先出，剩余全為清一色的金融資本――美國國際投資集團(tuán)、摩根大通亞洲投資基金和凱雷亞洲投資公司。

　　卡特彼勒當(dāng)然不會(huì)就此放棄希望。今年8月8日，卡特彼勒專門在北京堂其全球董事會(huì)2005年年會(huì)，這是卡特彼勒第一次將全球董事會(huì)移師，卡特彼勒全球14位董事和5位集團(tuán)總裁專程出席此會(huì)?？ㄌ乇死誄EO歐文斯在這次會(huì)議上表示，市場(chǎng)代表著當(dāng)今建筑機(jī)械行業(yè)最大的增長機(jī)會(huì)。

　　會(huì)后，歐文斯率領(lǐng)全體董事與高管層浩浩蕩蕩直奔徐工集團(tuán)。據(jù)知情者透露，歐文斯在徐州與徐工集團(tuán)總裁王民進(jìn)行了會(huì)談，要求徐工集團(tuán)放棄與其他外資企業(yè)的談判，選擇卡特彼勒進(jìn)行改制。此后分媒體以此推斷“卡特彼勒9月收購徐工”。

　　但實(shí)際上，王民并沒有改變態(tài)度。了解卡特彼勒與徐工的前緣后，如果再看一下卡特彼勒2003年曾經(jīng)向國內(nèi)某企業(yè)提交的一份投資合作意向書，也就不難理解徐工后來的態(tài)度了。在本刊輾轉(zhuǎn)得到的這份意向書摘要中，其苛刻條款足以使徐工集團(tuán)這樣的企業(yè)以百米沖刺的速度逃離。

　　該投資意向書主要內(nèi)容大致概括如下：

　　1、合資要在卡特彼勒全球下進(jìn)行，并服從卡特彼勒的全球；

　　2、卡特彼勒要求擁有品牌，強(qiáng)調(diào)全球一體化，限制使用原企業(yè)品牌；

　　3、卡特彼勒明確提出，先投資10%的股本金，但行使100%的所有權(quán)力，其他股本金分為7―8年投資到位，在此期間卡特彼勒代管其余90%股權(quán)，同時(shí)要求該企業(yè)交代管費(fèi)用；

　　4、對(duì)該集團(tuán)下具有優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品重疊的上市公司進(jìn)行重組，將其中個(gè)別業(yè)務(wù)分割出售；

　　5、該集團(tuán)需向卡特彼勒在國內(nèi)建立的研發(fā)中心購買技術(shù)；

　　6、將把該企業(yè)建成具有能生產(chǎn)卡特彼勒產(chǎn)品技術(shù)的企業(yè)，成為其在的生產(chǎn)基地；

　　7、其產(chǎn)品只在本土銷售，限制產(chǎn)品出口，出口產(chǎn)品須打卡特彼勒品牌；

　　8、限制該集團(tuán)和其他競(jìng)爭(zhēng)者合作，對(duì)現(xiàn)有合資企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行限制；

　　9、按照跨國公司的管理模式，大批削減員工。

　　“徐工是工程機(jī)械行業(yè)的第一塊牌子，我們辛辛苦苦經(jīng)營了幾十年，我們?nèi)肆Α⑽锪?、?cái)力投入這么大，一旦賣給卡特彼勒，這些無形價(jià)值的損失是無法計(jì)算的，徐工對(duì)卡特彼勒的拒絕在保護(hù)品牌方面是非常明智的。”機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)市場(chǎng)發(fā)展副馮寶珊指出，卡特意在控制徐工并非幫助工程機(jī)械長大。

　　現(xiàn)在，徐工集團(tuán)改制已經(jīng)水落石出。在喪失并購徐工集團(tuán)的機(jī)會(huì)后，頗具耐心的卡特彼勒也正調(diào)整的并購，之前卡特彼勒早已與廈工、柳工、三一重工等工程機(jī)械龍頭企業(yè)建立了緊密聯(lián)系，并多次就相互合作進(jìn)行談判，接下來就是等待時(shí)機(jī)促進(jìn)多年來的布與談判開花結(jié)果。

　　“卡特彼勒與我們的談判一直在進(jìn)行，但是我們希望給我們一個(gè)明示，到底出讓多少股份比較合適?！绷ぜ瘓F(tuán)董事長王曉華在工程機(jī)械展上表示，他并不情愿將柳工的控股權(quán)出讓。

　　“我們決心不放棄經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)和品牌使用權(quán)，這是經(jīng)過幾代人辛苦打拼才取得的成就。”王曉華說，“柳工能夠發(fā)展到現(xiàn)在，與它獨(dú)立自主的專注精神是密不可分的。”

　　誰來“監(jiān)管”卡特

　　從2003年開始，卡特彼勒整合工程機(jī)械行業(yè)的計(jì)劃就不斷招致業(yè)內(nèi)人士的注目，行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)更是高度警覺。

　　一位業(yè)內(nèi)大型國企負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，應(yīng)高度關(guān)注卡特彼勒在的性收購。

　　“卡特彼勒目的不僅僅是要控制工程機(jī)械行業(yè)的個(gè)別龍頭企業(yè)，它要吃掉的是整個(gè)行業(yè)，但是很少人能看到其中的危險(xiǎn)性。”北京大學(xué)管理學(xué)院教授路風(fēng)說。

　　據(jù)了解，目前卡特彼勒正在發(fā)動(dòng)機(jī)方面與濰柴動(dòng)力股份有限公司談判，“濰柴的老總非常精明，每次都和卡特彼勒談，但不會(huì)把股份輕易讓給外國人，因?yàn)闉H柴現(xiàn)在非常不錯(cuò)，無論是產(chǎn)品質(zhì)量和銷量都很好，而且在香港上市，怎么能輕易給卡特彼勒，所以卡特在和濰柴談的過程中老是遇到很多問題。”上述人士透露。

　　但該人士表示，這并不能阻擋卡特彼勒的步伐，因?yàn)榈胤綄?duì)此非常積極。“濰柴是上市公司，現(xiàn)在問題的最大關(guān)鍵在于我們的大型企業(yè)都是上市公司，上市公司的控股權(quán)又掌握在地方手里，官員就有權(quán)把這分賣給外國企業(yè)?！彼f，“濰柴、廈工等企業(yè)難以行使獨(dú)立的選擇權(quán)，因?yàn)樯鲜泄疽獓泄蓽p持，而減持就是把其手下的國有股拿出來賣?！?/P>

　　“只有徐工、廈工、三一重工、柳工等幾個(gè)為數(shù)不多的工程機(jī)械強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，沒有了他們整個(gè)行業(yè)就完了?！甭凤L(fēng)認(rèn)為，從利益的角度來看，的行業(yè)資產(chǎn)不可以讓外資完全控股。

　　“這在美國也一樣?！痹诿绹鐐惐葋喆髮W(xué)拿到博士學(xué)位的路風(fēng)說，“工程機(jī)械和重大裝備工業(yè)是整個(gè)工業(yè)的基礎(chǔ)，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值不是當(dāng)前的凈資產(chǎn)價(jià)值能夠確定的，它涉及到長期的發(fā)展能力問題?！?/P>

　　路風(fēng)將目前的問題歸結(jié)為行業(yè)管理的缺失?！艾F(xiàn)在沒有人管理行業(yè)，地方不會(huì)考慮整個(gè)的裝備工業(yè)，只會(huì)考慮本地有一個(gè)企業(yè)，要把它賣掉。舊的行業(yè)管理職能被撤銷后新的職能并沒有建立起來，行業(yè)協(xié)會(huì)管不了，發(fā)改委工業(yè)司才幾十個(gè)人，而且把工作重點(diǎn)放在審批新項(xiàng)目上?！彼J(rèn)為，“這個(gè)行業(yè)怎么發(fā)展，什么是重要的，什么是不能放棄的，都沒有原則，對(duì)外資控制行業(yè)資產(chǎn)也完全沒有審查程序?！?/P>

　　他認(rèn)為，這其中有兩個(gè)重要問題。一是審查機(jī)制，必須有機(jī)構(gòu)對(duì)關(guān)系經(jīng)濟(jì)安全的一些龍頭企業(yè)的并購進(jìn)行審查，從聯(lián)想、中海油的幾個(gè)案例可以看出，美國有著完善的此類機(jī)制。

　　二是定價(jià)機(jī)制。路風(fēng)認(rèn)為，按照賬面凈資產(chǎn)來賣企業(yè)必然是賤賣國有資產(chǎn)，國資委認(rèn)可只要不低于賬面凈資產(chǎn)就可以接受的規(guī)定不太科學(xué)，因?yàn)槠放菩?yīng)、營銷網(wǎng)絡(luò)都應(yīng)該放到定價(jià)中去。他批評(píng)到：“但賣與不賣的決定權(quán)并不在企業(yè)手中，企業(yè)根本無法從無形資產(chǎn)的市場(chǎng)角度來與外資談判?！?/P>

　　學(xué)者的擔(dān)心與決策層不謀而合。9月28日，主持常務(wù)會(huì)議，原則通過了《關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》，其中指出，裝備制造業(yè)是“為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供技術(shù)裝備的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)”，要選擇一批對(duì)經(jīng)濟(jì)安全有重要影響，對(duì)促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展有顯著效果的重大技術(shù)裝備和產(chǎn)品作為重點(diǎn)，加大政策支持和引導(dǎo)力度。

　　“《意見》中明確提出，今后對(duì)經(jīng)濟(jì)安全和產(chǎn)業(yè)發(fā)展有重大影響的一些大型企業(yè)合資合作要報(bào)到主管門去審批。”馮寶珊告訴《商務(wù)周刊》，“我們感到非常欣慰，起碼地方報(bào)到有關(guān)門，這對(duì)征求行業(yè)意見提供了可能?！?/P>

　　顯然，對(duì)于正躊躇滿志的卡特彼勒來說，無論是國有企業(yè)的更加精明，還是行業(yè)管理的逐步完善，都將成為其在市場(chǎng)通過并購整合方式實(shí)現(xiàn)快速增長的新阻礙。

　　卡特彼勒的三十年

　　了解國情，熟悉國企對(duì)手，善于，同時(shí)又具備行業(yè)霸主的實(shí)力與野心，作風(fēng)強(qiáng)悍――一位國內(nèi)行業(yè)龍頭企業(yè)的負(fù)責(zé)人這樣形容卡特彼勒

　　三次變

　　“我必須讓你了解的是，即使在，卡特彼勒也是一家非常大的公司，既包括生產(chǎn)、采購，也包括物流、營銷、金融?！笨ㄌ乇死眨ǎ┩顿Y有限公司企劃經(jīng)理吳偉堅(jiān)告訴《商務(wù)周刊》。

　　他說：“以前卡特彼勒在主要是徐州公司及銷售門，而現(xiàn)在合資公司眾多。”

　　事實(shí)的確如此，卡特彼勒在已經(jīng)從上個(gè)世紀(jì)單純的技術(shù)許可，發(fā)展成為工程機(jī)械市場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，而且正以其強(qiáng)勢(shì)逐漸蠶食主要由國有企業(yè)構(gòu)成的工程機(jī)械行業(yè)。

　　卡特彼勒在的事業(yè)起步于1975年，當(dāng)時(shí)的石油從卡特彼勒購買了38臺(tái)石油鉆井等設(shè)備。之后，卡特彼勒開始參與一系列大型項(xiàng)目，并逐漸建立起卡特彼勒產(chǎn)品在質(zhì)量和產(chǎn)品可靠性方面的良好口碑。

　　“后，由于工程機(jī)械技術(shù)非常落后，1979年考慮引進(jìn)卡特彼勒或日本小松的技術(shù)，但當(dāng)時(shí)卡特彼勒要價(jià)比較高，我們就引進(jìn)了小松的推土機(jī)技術(shù)?！睓C(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)市場(chǎng)發(fā)展副馮寶珊告訴《商務(wù)周刊》。但隨后，在相關(guān)門主持下，經(jīng)過多家多方面對(duì)比，國內(nèi)企業(yè)還是申請(qǐng)引進(jìn)美國卡特彼勒技術(shù)。

　　卡特彼勒得到了遠(yuǎn)比小松更大的禮遇。1985年，當(dāng)時(shí)的機(jī)械工業(yè)決定在其下屬的工程機(jī)械處專門一個(gè)聯(lián)合引進(jìn)卡特彼勒技術(shù)辦公室（卡特辦），組織國內(nèi)12家企業(yè)參加?！斑@個(gè)一攬子引進(jìn)計(jì)劃是一個(gè)重點(diǎn)引進(jìn)項(xiàng)目，實(shí)際上就是把獲得許可的成套技術(shù)分配給12家企業(yè)進(jìn)行消化吸收?！碑?dāng)時(shí)馮寶珊正在機(jī)械工程機(jī)械處任職，見證了該項(xiàng)目的全過程，

　　據(jù)她回憶，當(dāng)時(shí)一攬子引進(jìn)的技術(shù)包括卡特彼勒的推土機(jī)、裝載機(jī)及關(guān)鍵零件（發(fā)動(dòng)機(jī)、履帶總成）等技術(shù)，發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)由上海柴油機(jī)廠負(fù)責(zé)，裝載機(jī)是柳州工程機(jī)械廠、廈門工程機(jī)械廠、宜春工程機(jī)械廠負(fù)責(zé)，推土機(jī)和履帶總成分別由河北宣化工程機(jī)械廠、山東推土機(jī)廠、上海彭浦機(jī)器廠、青海工程機(jī)械廠及哈爾濱拖拉機(jī)廠等企業(yè)負(fù)責(zé)。

　　這個(gè)合同執(zhí)行了10年左右。在引進(jìn)消化過程中，盡管卡特彼勒給的大分是70年代即將淘汰的技術(shù)，但對(duì)企業(yè)來說起點(diǎn)還是比較高，消化起來的難度比較大?！爱?dāng)時(shí)花了很多錢，所以我們從標(biāo)準(zhǔn)開始到配套件，到每個(gè)廠家分別的國產(chǎn)化搞了很長時(shí)間?！?/P>

　　在統(tǒng)一組織消化吸收過程中，各企業(yè)分別在不同領(lǐng)域都得到了提高，特別是選派了大量工程技術(shù)人員到國外培訓(xùn)，使他們開闊了眼界，了解到工藝及制造技術(shù)，使這些企業(yè)在后來的技改中得到了不少的啟示。

　　合同一直到1990年代初還在繼續(xù)，并且隨著消化吸收的進(jìn)行，國內(nèi)企業(yè)購買了大量卡特彼勒的零件。

　　此后，國內(nèi)企業(yè)的零件國產(chǎn)化率逐步提高，卡特彼勒銷售零件的收入越來越少。1992年左右，卡特彼勒提出來要在建合資企業(yè)，尋找了不少企業(yè)進(jìn)行一系列談判后，先后建立了卡特彼勒徐州有限公司、卡特彼勒上海發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、山西國際鑄造公司、亞實(shí)履帶天津有限公司等合資企業(yè)。

但對(duì)卡特彼勒來說，這還不是一個(gè)完美的布。2003年，卡特彼勒在華業(yè)務(wù)年收入為40億元，不足工程機(jī)械市場(chǎng)總產(chǎn)量的1/20。而卡特彼勒宣布的目標(biāo)是2010年在市場(chǎng)銷售額為20億美元。與此對(duì)應(yīng)，工程機(jī)械市場(chǎng)卻在迅速發(fā)展，市場(chǎng)容量巨大。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，卡特彼勒在國內(nèi)市場(chǎng)并不占優(yōu)勢(shì)的主要問題，是其產(chǎn)品定價(jià)較高，性價(jià)比不適應(yīng)市場(chǎng)，尤其是本地化產(chǎn)品單一。

　　挖掘機(jī)是卡特彼勒在工程機(jī)械領(lǐng)域發(fā)展最好的產(chǎn)品，卡特彼勒徐州公司生產(chǎn)的一系列液壓挖掘機(jī)2004年銷售收入為25.46億元，是卡特彼勒在最大的一塊銷售收入來源。但這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，從1980年代末開始，的挖掘機(jī)市場(chǎng)全數(shù)被小松、現(xiàn)代、大宇、卡特彼勒等國外公司占領(lǐng)，卡特彼勒挖掘機(jī)在的市場(chǎng)份額并不靠前。

　　與此同時(shí)，在裝載機(jī)和壓路機(jī)領(lǐng)域，包括卡特在內(nèi)的跨國公司則完全不具備優(yōu)勢(shì)。裝載機(jī)市場(chǎng)牢牢掌握在國內(nèi)企業(yè)手中，每年產(chǎn)量近12萬臺(tái)，使成為裝載機(jī)大國。雖然對(duì)裝載機(jī)市場(chǎng)了20年，但跨國公司卻少有斬獲，其主要原因是廈工、柳工等國內(nèi)品牌的性價(jià)比有明顯競(jìng)爭(zhēng)力，有效地抵御了國外品牌的進(jìn)入。

　　馮寶珊介紹說，也正因如此，柳工、廈工等裝載機(jī)一線企業(yè)一直是卡特彼勒的并購目標(biāo)，但由于位于前列的裝載機(jī)企業(yè)遲遲不愿與卡特彼勒合作，卡特首先選擇了在裝載機(jī)領(lǐng)域并不十分強(qiáng)大的山工機(jī)械作為并購對(duì)象。

　　但是，從1990年代開始的國有企業(yè)改制，進(jìn)入新世紀(jì)后在如火如荼地上演，這為卡特彼勒提供了難得的機(jī)會(huì)。在其中分得一杯羹，對(duì)于在摸爬滾打了近30年的這家世界500強(qiáng)公司來說是自然而然的念想。

　　2003年，卡特彼勒正式提出了在100億美元的宏偉布?？ㄌ乇死眨ǎ┩顿Y有限公司總裁陳文燦在一次演講中表示：“要在建立全球的競(jìng)爭(zhēng)性生產(chǎn)基地，我們將對(duì)于的幾個(gè)重要的國有企業(yè)進(jìn)行投資。”

　　合資的代價(jià)

　　曾有人說過，飛黃騰達(dá)的道路上，總是點(diǎn)綴著破碎的友誼?？ㄌ乇死罩芭c企業(yè)的幾次合作，大都讓伙伴們不堪回首。

　　1994年的卡特彼勒上海發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司是卡特彼勒在的第一家合資公司。

　　早在1987年，上柴根據(jù)與卡特彼勒簽訂的技術(shù)許可協(xié)議，開始生產(chǎn)卡特彼勒3300B系列發(fā)動(dòng)機(jī)。1990年代初，在機(jī)械工業(yè)、上海市的推動(dòng)下，雙方?jīng)Q定在卡特彼勒控股的基礎(chǔ)上，使用卡特彼勒的品牌建立一家合資公司，卡特彼勒與上柴各占55%和45%股份，卡特彼勒承諾在達(dá)到一定規(guī)模之后，利用其全球的銷售網(wǎng)絡(luò)將合資公司的產(chǎn)品出口到國外。

　　但是，從1995年開始，全球發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)陷入低谷，一直持續(xù)到1997年，三年中合資公司的發(fā)動(dòng)機(jī)銷售非常困難，連續(xù)三年虧損，公司一年的銷售量才幾百臺(tái)。而發(fā)動(dòng)機(jī)要在1萬臺(tái)左右才能形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，極低的銷售量引發(fā)了公司內(nèi)中外雙方的激烈矛盾。

　　當(dāng)時(shí)，卡特彼勒根據(jù)自己產(chǎn)品的品質(zhì)和傳統(tǒng)，生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)定位高端，在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中，定價(jià)奇高的產(chǎn)品銷售當(dāng)然困難。但回首當(dāng)年，一位熟悉當(dāng)時(shí)合作情況的人士告訴《商務(wù)周刊》，這種高成本不僅是“天災(zāi)”，更重要的是“人禍”。

　　“當(dāng)時(shí)，合資企業(yè)需要從卡特彼勒購進(jìn)分零件，而這分零件價(jià)格非常高，很長時(shí)間內(nèi)是雙方矛盾的焦點(diǎn)?！彼f，實(shí)際上卡特彼勒的思路就是在零件上先賺我們一筆，賣出發(fā)動(dòng)機(jī)又賺一筆。

　　而且，合資企業(yè)內(nèi)美方管理人員高昂的工資讓虧損的合資公司難以承受。據(jù)介紹，公司8名外籍員工每人年薪相當(dāng)于中方員工的十幾倍甚至幾十倍，“就是單支付外籍員工的費(fèi)用這個(gè)企業(yè)就不可能有利潤?！?/P>

　　上述知情人認(rèn)為，這種困境其實(shí)正是卡特彼勒所樂見的?！白鳛槭澜缂?jí)的大公司，卡特彼勒可以堅(jiān)持下去等待收獲，但是上柴不行，嚴(yán)重虧損確實(shí)堅(jiān)持不下去。”他說。

　　在上柴的壓力下，雙方又進(jìn)行了談判，卡特彼勒在兩方面做出了讓步，一是在進(jìn)口零件的定價(jià)方面，卡特降低了零件價(jià)格以降低產(chǎn)品成本；另一方面，卡特彼勒將派駐合資公司的外方人員從最初的8人減到5人。

　　但是這沒有改變大幅虧損的面。上述知情人士介紹，上柴認(rèn)為外方掌握控制權(quán)，并不熟悉市場(chǎng)，有些市場(chǎng)策略中方并不認(rèn)同。所以要求增持股份，把雙方股份比例調(diào)整為50∶50，但是卡特難以忍受，他們認(rèn)為這家合資公司用的是卡特彼勒的品牌和技術(shù)，所以卡特必須控股。

　　1997年，由于無法在合資公司中達(dá)到與外方平等的決策控制權(quán)，上柴干脆對(duì)卡特表示出減少股份甚至放棄合資公司的想法。但是卡特彼勒對(duì)此也表示反對(duì)，他們認(rèn)為在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，如果完全離開中方，自己也難以生存?！斑@家合資公司本身就在上柴的園區(qū)里邊，在人才方面、國產(chǎn)化配件方面，卡特彼勒需要依靠中方的許多資源和支持?！痹撊耸空f。

　　但當(dāng)年上柴董事會(huì)經(jīng)過討論，最終決定終止與卡特彼勒的合資公司，雙方恢復(fù)技術(shù)許可方式的合作，3300B系列發(fā)動(dòng)機(jī)可以繼續(xù)在上柴生產(chǎn)。上柴B股（900920）的1997年年報(bào)披露：由于該合資公司自1994年12月以來連年虧損，合資公司于1997年 9月1 日經(jīng)上海市外資委批準(zhǔn)解散清算，至1997年12月31日，清算工作基本結(jié)束。

　　卡特彼勒負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)曾表示，作為一家世界級(jí)的企業(yè)，這是他們第一次在海外投資中遭遇失敗，“公司三年左右時(shí)間就宣告解散，這對(duì)我們雙方來說都是一個(gè)教訓(xùn)”。

　　徐工膽寒

　　　徐工與卡特彼勒的合作則是另一個(gè)教訓(xùn)。合資公司難以為繼，一般會(huì)有兩種結(jié)，第一是中方把分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給外方，這樣承擔(dān)的損失?。坏诙N就是解散公司，變成另外一種形式的合作。

　　上柴采取的是第二種方式，而徐工則采取了第一種方式。

　　據(jù)馮寶珊回憶，1990 年代初，卡特彼勒開始在尋找生產(chǎn)基地，最初的目標(biāo)是柳工。當(dāng)時(shí)，柳工一直專注于生產(chǎn)裝載機(jī)并小有成就，而且這時(shí)候柳工剛上市不久，在研發(fā)中大筆投入，逐漸擁有了世界先進(jìn)的大型結(jié)構(gòu)件加工中心、板材預(yù)處理線、等離子切割機(jī)、焊接機(jī)器人生產(chǎn)線等關(guān)鍵設(shè)備。

　　有了這樣的資本，在與卡特彼勒的談判中，時(shí)任柳工董事長張沛試圖把市場(chǎng)、制造和研發(fā)都攥在自己手里，而且表示無法給對(duì)方零件進(jìn)口的關(guān)稅優(yōu)惠，卡特彼勒認(rèn)為這樣的企業(yè)并不適合自己，于是又找到了洛陽的第一拖拉機(jī)制造廠，再次被否定之后找到了徐工。

　　當(dāng)時(shí)的徐工集團(tuán)剛不久，在集團(tuán)化的做大做強(qiáng)思路指導(dǎo)下，徐州市將多個(gè)工程機(jī)械企業(yè)捏在了一起。如果說洛拖和柳工當(dāng)時(shí)在國內(nèi)都算是航空母艦，徐工則是一支聯(lián)合艦隊(duì)。

　　1995年，徐工與卡特合資卡特彼勒徐州有限公司，生產(chǎn)液壓挖掘機(jī)，公司總投資8200萬美元，中外雙方的股份比例為40∶60。

　　當(dāng)?shù)貙?duì)與卡特的合作非常重視，并將其列為當(dāng)年的一個(gè)重要項(xiàng)目，徐工集團(tuán)在北京包下酒店，邀請(qǐng)了時(shí)任江蘇長、徐州市市長以及機(jī)械工業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)參加，準(zhǔn)備舉行一個(gè)盛大的簽約儀式。

　　但就在簽約的前一天，卡特彼勒突然提出還要簽一個(gè)附加協(xié)議，要求徐工為其爭(zhēng)取一個(gè)優(yōu)惠的關(guān)稅稅率?？梢韵胍姡鳛橐患业胤絿衅髽I(yè)，徐工顯然沒有能力說服海關(guān)總署改變稅率。當(dāng)時(shí)的徐工集團(tuán)總經(jīng)理陸志昌連夜去與徐州市領(lǐng)導(dǎo)商量，徐州市最后同意由地方為卡特彼勒補(bǔ)這分稅。

　　拋開這些細(xì)節(jié)，馮寶珊告訴《商務(wù)周刊》，總的來說卡特彼勒的合資原則有兩個(gè)：第一是必須控股；第二是銷售權(quán)要掌握在自己手里?！敖酉聛淼暮献髦校麄儾辉试S控股企業(yè)有獨(dú)立的技術(shù)能力與產(chǎn)品，所以無論哪個(gè)企業(yè)都不甘心放棄所有積累委身卡特彼勒?！彼f。

　　卡特彼勒徐州公司的10年是這個(gè)判斷最好的注解，開始時(shí)，徐州基本是上海的翻版――連虧三年。

　　1997年左右，卡特彼勒要求追加第二期投資，但這個(gè)時(shí)候徐工集團(tuán)已經(jīng)沒錢再投。馮寶珊認(rèn)為，一期預(yù)計(jì)的產(chǎn)能是1500臺(tái)，如果已經(jīng)達(dá)產(chǎn)當(dāng)然可以擴(kuò)股，那是市場(chǎng)需求，但當(dāng)時(shí)產(chǎn)量才幾百臺(tái)，企業(yè)遠(yuǎn)沒有盈利，沒有擴(kuò)股的必要。

　　在地方的干預(yù)下，徐工無奈之下賣掉了40%股權(quán)中的一半以上，剩下了15.6%的股份，基本喪失了在這家合資企業(yè)的發(fā)言權(quán)。

　　馮寶珊對(duì)此非常感慨。“在進(jìn)口散件組裝生產(chǎn)的初期，卡特彼勒從零件上大賺一筆，基本上這個(gè)時(shí)候我們是從銀行貸款陪著他們往里投錢，到了我們投不起的時(shí)候，他們又要求擴(kuò)股。于是，能賺錢的時(shí)候我們只有15%的股份，也就是說近兩年徐工根本沒有從火爆的挖掘機(jī)市場(chǎng)上賺到錢。”馮寶珊認(rèn)為，通過這次合作，徐工不僅沒有獲得卡特彼勒的技術(shù)，基本的投資收益也沒有得到。

　　最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，在雙方的合資協(xié)議中規(guī)定，合資企業(yè)之后徐工集團(tuán)不得生產(chǎn)挖掘機(jī)，這導(dǎo)致在挖掘市場(chǎng)崛起之時(shí)，徐工只能眼看著國內(nèi)后起之秀的市場(chǎng)份額不斷提升。在合資公司贏利之后，徐工曾經(jīng)表示要增持這家公司的股份，但卡特彼勒當(dāng)然不會(huì)同意。

　　對(duì)此，徐工集團(tuán)經(jīng)理李鎖云在接受《商務(wù)周刊》采訪時(shí)表示，“雖然我們獲得的現(xiàn)實(shí)收益確實(shí)有限，不可能得到核心技術(shù)，但在公司管理運(yùn)營，尤其是對(duì)跨國公司認(rèn)識(shí)方面，我們認(rèn)為都有不少收獲，只有與他們合作，才能真正了解他們是怎么操作和運(yùn)營公司的?！?/P>

　　他認(rèn)為，這也是大環(huán)境決定的?！坝捎诳ㄌ乇死毡容^強(qiáng)勢(shì)，而且當(dāng)時(shí)徐工沒有挖掘機(jī)項(xiàng)目，所以與卡特彼勒合資過程中就比較遷就?！崩铈i云說，“但是在合作有了一定經(jīng)驗(yàn)之后，我們就有了一些獨(dú)立看法?！?/P>

　　李所說的“獨(dú)立看法”，指的是2000年徐工集團(tuán)拒絕與卡特彼勒另外一家合資公司。

　　1999年底，卡特彼勒向徐工集團(tuán)提出，雙方合資再建一家路面機(jī)械公司，生產(chǎn)壓路機(jī)。當(dāng)時(shí)無論是徐工集團(tuán)還是機(jī)械工業(yè)都對(duì)此極力反對(duì)?！皦郝窓C(jī)是徐工在國內(nèi)做的第一塊牌子，無論市場(chǎng)還是產(chǎn)品水平都是國內(nèi)第一品牌，如果同意與卡特彼勒搞一個(gè)合資企業(yè)，自己給自己搞一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是非常不合理的?！瘪T寶珊說。

　　針對(duì)這種意見，卡特比勒的策略是――如果不同意在徐州建立公司，卡特彼勒就到其他市合資――出于招商引資的考慮，地方明顯倒向卡特彼勒。

　　根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道：“當(dāng)這一消息傳到徐州后，市外經(jīng)貿(mào)委、財(cái)政、工商、徐州海關(guān)等單位多次主動(dòng)上門與卡特彼勒公司駐徐投資代表進(jìn)行協(xié)商，采取特事特辦的辦法，在很短的時(shí)間內(nèi)幫助辦齊了有關(guān)審批手續(xù)，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況靈活地解決好公司開辦過程中的具體困難，從而終于成功地把總投資400多萬美元的卡特彼勒路面機(jī)械生產(chǎn)項(xiàng)目從外地拉到了徐州?！?/P>

　　但是在第一次合資中吃了大虧的徐工，這次沒有與保持一致，始終堅(jiān)持不再合資，卡特彼勒最后只得在卡特彼勒徐州有限公司的廠區(qū)了一家自己的獨(dú)資公司生產(chǎn)壓路機(jī)。

　　2004年10月19日，卡特彼勒公司并購山東山工機(jī)械有限公司簽約儀式在濟(jì)南山東大廈舉行。在觥籌交錯(cuò)的背后，一位知情人告訴《商務(wù)周刊》，“這次卡特彼勒又故伎重施，在簽約之前提出了一個(gè)補(bǔ)充協(xié)議。”山工無奈之下，立即找到了當(dāng)?shù)厥虚L請(qǐng)示商議，畢竟已經(jīng)不是10年前的環(huán)境，這位市長表現(xiàn)出少有的強(qiáng)硬，表示決不允許隨便改變談判條件。

　　“所以當(dāng)時(shí)依然只是簽訂了一個(gè)意向性的協(xié)議，沒有任何實(shí)質(zhì)內(nèi)容對(duì)外公布?！彼f，在雙方各做出一定讓步后，正式協(xié)議才得以簽訂。

　　在市場(chǎng)的30年中，卡特彼勒雖然不斷調(diào)整應(yīng)對(duì)國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)，但其強(qiáng)悍風(fēng)格一直沒有改變，這恰恰成為國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)與之合作的憂慮?！啊裎濉ⅰ窳咸炝?，對(duì)我們的裝備制造業(yè)提出了更高的要求，我們振興裝備制造業(yè)，不可能把關(guān)鍵企業(yè)都賣掉，否則我們振興誰呢，我們?cè)趺慈フ衽d呢？”馮寶珊說
 
 
 
 

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