口大有可為王牌動力群英聚會工程機

       又是一年芳草綠，目前是走出去的大好時期。　　據(jù)介紹，放眼滿桂林。陽春三月，由于我國經(jīng)濟仍然將保持一定的發(fā)展速度，玉柴機器股份有限公司２００５年商務年會在廣西桂林隆重。這次商務年會正值玉柴集團2004年年銷售收入突破100億元大關(guān)，一些重點項目仍在投產(chǎn)或待投產(chǎn)中，２００５年玉柴將全方位拓展市場，2005年我國工程機械產(chǎn)銷增幅將在10%～15%左右。因此未來一段時間里對工程機械而言，沖擊２８萬臺發(fā)動機銷量之際，我國的重點工程項目仍然具有足夠的誘惑力。比如北京奧運投資2800億元，是玉柴重新整合各種資源營銷公司遷至桂林以來舉行的首次年會，上海世博會項目及相關(guān)帶動項目投資達3500億元，具有非同尋常的意義。
    桂林國際會展中心廣場，泛珠江三角洲經(jīng)濟區(qū)未來五年投資2萬億元，配套了玉柴發(fā)動機的數(shù)十輛客車、重型卡車、工程機械一字排開，而每一個大型項目的投資中，展示著玉柴不凡的氣勢，大約有5%～8%是用于采購工程機械。但是，這些都是玉柴主要客戶的代表產(chǎn)品。廈門金旅、大宇、東風、紅巖、陜西重卡、徐工機械等全國６８家汽車生產(chǎn)企業(yè)以及相關(guān)工程機械生產(chǎn)企業(yè)、配套生產(chǎn)企業(yè)高層代表受邀聚集桂林，受宏觀調(diào)控影響，加上經(jīng)銷商５６家、玉柴所有服務站、玉柴YC聯(lián)合體代表，固定資產(chǎn)投資會繼續(xù)放緩，總計參會人數(shù)達１１００多人。
    玉柴機器股份有限公司（簡稱玉柴）是我國目前最大的柴油機專業(yè)制造企業(yè)，對于工程機械行業(yè)來說，去年實現(xiàn)銷售收入１０７.０５億元,同比增長５４.１４％；生產(chǎn)柴油機２４.１６萬臺，行業(yè)出現(xiàn)波動在所難免?！　∶┲傥恼f，同比增長３４.０７％；銷售柴油機２１.７８萬臺，提升質(zhì)量和服務，同比增長２６.６３％；實現(xiàn)利稅總額１０.６８億元，打好出口牌是國內(nèi)工程機械企業(yè)的重要出路。他舉例說，同比增長７.５５％；出口創(chuàng)匯１１２０萬美元，近幾年印度工程機械設(shè)備銷售額在15億~20億美元之間，同比增長１７１.１９％。
    玉柴總經(jīng)理李天生說，年增長率20%~30%。目前印度商品混凝土使用率不足1%，同2004年的服務年會不同，未來5年使用量將以30%的速度增長，玉柴今年將會議命名為“玉柴2005年商務年會”，因此混凝土輸送設(shè)備市場潛力大。，表明玉柴將以更先進、更科學的營銷理念，要同主機廠合作，迅速推出新產(chǎn)品，同主機廠商共同市場，尤其在比較薄弱的市場上。另外，玉柴要將其YC服務體系植入上游的整車廠、經(jīng)銷商和下游零件供應商體系之中，拓展服務范圍和深度。
    在2005年玉柴商務年會上，玉柴董事長王建明發(fā)表了《滾動創(chuàng)新風范，擴大市場拉動；再造服務優(yōu)勢，促成跳躍；壯大根系網(wǎng)絡(luò)，保障大業(yè)常青》的主題演講。王建明的講話盡顯具有眼光企業(yè)家的風范和膽識，頗具魅力、風采、高度，為玉柴未來可持續(xù)跨越發(fā)展指明了方向，受到與會者的廣泛認同，鼓舞人心，催人奮進。


                                 強化營銷系統(tǒng) 做大做強商用車

    對2004年的汽車工業(yè)的發(fā)展有三點看法。一、載貨汽車增長比預計的好，25%，轎車15%、客車10%，中重型卡車市場取得了高速增長，增長幅度之大沒有想到；二、汽車出口情況好。出口130億美元，增長60%，同期進口150億美元，預計三年內(nèi)基本實現(xiàn)進出口總體平衡。三、相對來講比預計的差要好。2004年汽車行業(yè)經(jīng)歷了原材料的大幅度漲價，以轎車為主的產(chǎn)品不斷調(diào)價，當時預計利潤下降15%，實現(xiàn)利潤仍然達到了700個億。在市場增長速度大幅下滑的情況下，重點汽車企業(yè)的盈利水平下滑幅度之小沒有想到。
    2005年汽車整體市場的發(fā)展，不會像2003年那樣火。今年是“十五”計劃的最后的一年?，F(xiàn)在汽車工業(yè)已經(jīng)提前三年完成“十五”計劃，在“十五”計劃中，計劃在２００５年汽車產(chǎn)量達到２３０萬輛，２００２年已經(jīng)達到這個數(shù)字；如果2005年汽車產(chǎn)量增長１５％，那么，我們就會超過德國，成為世界第三汽車大國；如果2005年汽車產(chǎn)量增長超過２０％，那么，年產(chǎn)量就達到６００萬輛，實現(xiàn)一個五年計劃時間段里，汽車產(chǎn)量增長３倍，這在世界工業(yè)史上是絕無僅有的。
    、已經(jīng)批準了高速公路發(fā)展遠景規(guī)劃和農(nóng)村公路的。從這個意義上說，公路的發(fā)展為商用車的發(fā)展提供了空前的機遇。到2010年95%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)通硬路面，80%的村通硬路面。
    汽車產(chǎn)品未來的個性化需求的發(fā)展趨勢，給各企業(yè)服務提出了從被動式到主動式服務的引導式服務的轉(zhuǎn)變。銷售服務應變?yōu)榈谝晃?，要建立具有特色的市場服務導向。希望玉柴此次商務年會在這方面不斷探索做出新的貢獻，在由制造大國向制造強國邁進上做出新貢獻。（機械工業(yè)協(xié)會會長張小虞）

                              玉柴改變了我對國產(chǎn)發(fā)動機的印象

    我是用戶也是上帝，但我抱著感激的心情來參會的。1999年開始，金龍?zhí)岢鲆粋€口號：科學團結(jié)創(chuàng)金龍精品，改進服務供優(yōu)質(zhì)汽車。當時我提出為了保證質(zhì)量盡量用進口發(fā)動機。少用國產(chǎn)的。和日野公司簽定了合作協(xié)議。1992年開始，每年用1000多臺，到2003年。相當于東南亞地區(qū)的總量。每年我從日野公司總裁那里領(lǐng)到一個獎牌；今年恐怕我領(lǐng)不到了，2004年我降到了500臺，玉柴發(fā)動機從幾十臺升到5000臺。更重要的是玉柴發(fā)動機改變了我對國產(chǎn)發(fā)動機的印象。玉柴發(fā)動機進步太快了，玉柴發(fā)動機確實與眾不同。2002年，玉柴把第一臺300112型大馬力發(fā)動機交給我使用，后來就有許多第一次使用，我以后爭取要第一臺歐四的發(fā)動機。我不是說日野的發(fā)動機不好，而是它跟不上市場的需求，玉柴發(fā)動機已經(jīng)研發(fā)出歐Ⅲ標準的，它才是歐Ⅱ，玉柴已經(jīng)瞄準歐Ⅳ標準了，它歐Ⅲ的還沒有，加上玉柴發(fā)動機的物美價廉，所以我們以后還要多使用玉柴發(fā)動機。玉柴的售后服務也是非常到位，我們金龍車出口到泰國、菲律賓，玉柴的服務站也設(shè)在了泰國、菲律賓，對促進我們金龍車的出口起到了很大的作用。（澳門金龍旅行車有限公司總經(jīng)理葉宏挺）

                                         玉柴總體思路是拓展

    2004年，玉柴發(fā)動機銷量已經(jīng)突破20萬臺，2005年，玉柴營銷的總體思路就是全方位拓展。玉柴要沖擊28萬臺這一目標。挑戰(zhàn)如此高的目標，玉柴不會將目光限于目前已經(jīng)占領(lǐng)的市場，玉柴需要拓寬更廣闊的市場領(lǐng)域。
    過去，玉柴的發(fā)動機產(chǎn)品主要集中于中卡領(lǐng)域，在這塊市場里，玉柴已經(jīng)取得了優(yōu)勢地位?，F(xiàn)在，玉柴已經(jīng)開始向重型卡車和輕型卡車領(lǐng)域發(fā)展。在中型卡車市場中，玉柴今年的主打產(chǎn)品是YC6M系列、排量為10升的大馬力柴油機；而在輕卡發(fā)動機市場中，其主打產(chǎn)品是YC4F系列輕型柴油機。在客車領(lǐng)域，玉柴過去主攻大中型客車領(lǐng)域，占領(lǐng)8米以上的客車市場，其拳頭產(chǎn)品為歐Ⅲ排放電控單體泵柴油機（YC6A、YC6G系列）；現(xiàn)在，玉柴有意識向輕型客車領(lǐng)域發(fā)展。玉柴的4108系列和4F系列的主要目標市場就是輕型商用車。 據(jù)了解，玉柴的YC4F發(fā)動機已經(jīng)同金杯客車配套成功。
    20年前，卡車的柴油化推動了汽車市場的發(fā)展，現(xiàn)在，燃油漲價、乘用車油耗限值法規(guī)的出臺，將會為乘用車柴油化提供契機。目前，玉柴的YC4W發(fā)動機點火成功，玉柴的YC4W發(fā)動機采用高壓共軌燃油噴射系統(tǒng)，排量為１．２升，發(fā)動機采用全鋁結(jié)構(gòu)，直列４缸，將來可能有３缸產(chǎn)品。表明玉柴將拓展小型轎車和微型車發(fā)動機配套市場。
    在非汽車用發(fā)動機方面，玉柴將進一步拓展工程機械和農(nóng)用車發(fā)動機市場。（玉柴營銷有限公司經(jīng)理吳奇?zhèn)ィ?

                                構(gòu)建面對競爭適應未來的營銷新體系

    2004年，根據(jù)玉柴集團發(fā)展的規(guī)劃，玉柴集團進行了重組，整合了發(fā)動機銷售、物流、機電、配件等資源組建了玉柴營銷有限公司。全新構(gòu)建了更具競爭力、以適應未來市場發(fā)展的營銷新體系。
    作為一家力求通過演繹新型客戶關(guān)系，立志成為全國一流的現(xiàn)代化物流基地、品牌汽車商貿(mào)中心、信息樞紐服務平臺和金融結(jié)算中心的企業(yè)，玉柴營銷去年在銷售市場、客戶服務、物流業(yè)務、管理和人力資源、信息系統(tǒng)設(shè)計和等方面，均取得了一系列的突破。在客戶服務方面，從2004年起實行了“首先盡責制、首問負責制、維修負責制”，新建服務站172個；在物流業(yè)務方面，組建核心運力300多輛，注冊了分(子)公司32家，建立了成都、天津和廣州物流基地以及玉柴物流信息平臺；在配件業(yè)務方面，桂林配件業(yè)務基地已正式投產(chǎn)使用，完成了1300多種配件的包裝，總產(chǎn)值過億元。此外，在全國新建專賣店32個、專賣中心11個，使專賣店總數(shù)達到170個、專賣中心達到16個；2004年玉柴營銷有限公司取得了代銷發(fā)動機20萬臺，營銷物流銷售收入總額超過20億元的成績，為玉柴集團去年銷售收入超百億，做出了積極的貢獻。
    今年我們確定的營銷物流業(yè)務目標為保40億元，爭50億元。（玉柴營銷有限公司總經(jīng)理楊建軍）


                                    玉柴2005年目標和未來幾年規(guī)劃

    ２００５年的使命和挑戰(zhàn)：
    使命一，美國德爾福公司一項已被雙方付諸緊張準備的性建議，其要點是：
    ●以其銷售與服務網(wǎng)絡(luò)在北美代理與經(jīng)銷玉柴多種用途的發(fā)動機與發(fā)電機組。
    ●玉柴需憑借自身的適用性優(yōu)勢在三年之內(nèi)以不少于3萬臺的年銷量取代某工業(yè)強國的某名牌公司在北美的銷售。
    使命二，雅馬哈公司關(guān)于由擴大品種合作范圍至全品種替代的性建議，其要點是：
    ●把A7100合作的成功模式迅速擴大至６G、４Ｆ、４Ｗ三系列，即合計為四系列。
    ●之后進一步擴大至玉柴的九系列即全系列。
    使命三，根據(jù)東風汽車有限公司關(guān)于和玉柴結(jié)成市場合作伙伴關(guān)系的性建議，雙方已有如下合作推進：
    ●已經(jīng)建立含及戰(zhàn)術(shù)層面的聯(lián)合工作機制。
    ●東風各型重車已對玉柴６Ｍ、６Ａ、６Ｇ等重型機全配、全推。
    ●東風服務站將全能夠為東風配裝的玉柴機提供售后服務。
    ●玉柴的全系列產(chǎn)品的排放、噪聲、燃油耗、可靠性及成本將在各指定年份分別達到各項指定水平。
    ２００５年玉柴的目標與方針：
    主　　題：不辱使命，制勝挑戰(zhàn)，奪冠全能，搶灘制高
    目標核心：搶灘制高――生產(chǎn)經(jīng)營目標十項；技術(shù)進步目標六項
    方針核心：奪冠全能――工作方針共六項：
    ●不辱歷史使命●制勝挑戰(zhàn)
    ●拼搶創(chuàng)新成效●奪冠行業(yè)全能
    ●搶灘全球制高●贏得主動
    未來四年（2005年-2008年）的目標、動機與方針：
    ●目標：結(jié)束蠕動、實現(xiàn)跳躍、構(gòu)筑龍骨、初成航母；
    ●動機：盡職后代、盡責（包含一切用戶、潛在用戶、合作者與合作體在內(nèi)的）公眾、增強國力、添譽；
    ●方針：奪冠全能、搶灘制高 、壯大根系、齊全板塊。
    其中齊全板塊包括：
    板塊一：（1）增擴發(fā)動機產(chǎn)銷――增擴重、輕、微型車用柴油機；（2）增擴發(fā)動機準備――全面增擴重、輕、微型車用柴油機。
    板塊二：發(fā)展營銷物流――在的大多數(shù)份和地區(qū)能夠為玉柴的最終用戶提供金融、運輸合同及財務結(jié)算等三項服務。
    板塊三：使資本運作的宗旨和目的從單一走向多元。（玉柴集團董事長王建明） 

                          現(xiàn)代化柴油機產(chǎn)品保證和促進工程機械行業(yè)的發(fā)展

    玉柴在2004年發(fā)展成為銷售額過百億元的大型企業(yè)。這不僅在內(nèi)燃機行業(yè)名列前茅，在整個機械工業(yè)中也是十分突出的，玉柴進步這么快的主要原因，是在廣大用戶中具有極高的信譽度！玉柴擺在首位的任務，是保證用戶使用玉柴機器要獲得相對的經(jīng)濟效益，玉柴機器不論在什么地方使用，服務都能緊跟其后及時到位，消除了用戶的后顧之憂，工程機械行業(yè)凡把玉柴作為動力配套供應商的企業(yè)，都一致反映玉柴的現(xiàn)場服務非常及時，用戶非常滿意！所以玉柴動力在工程機械行業(yè)很快得到推廣。
    工程機械行業(yè)2004年銷售總額超過1100億元，發(fā)展速度在10%以上，我們認為，宏觀調(diào)控使工程機械行業(yè)由不正常的“井噴”式發(fā)展速度，調(diào)整到正常的理性發(fā)展速度，這意味著工程機械行業(yè)今后會更踏實、穩(wěn)步地發(fā)展，是一件大好的事情。
    工程機械技術(shù)水平的提高和生產(chǎn)規(guī)模的擴大，首先要求有好的動力做保證，玉柴就是工程機械行業(yè)主要中高功率柴油機供應商之一，其中玉柴產(chǎn)品在工程機械行業(yè)的普及速度是的！我們熱切希望玉柴今后向工程機械行業(yè)提供更好和更多的現(xiàn)代化柴油機產(chǎn)品。
    另外，玉柴還生產(chǎn)液壓挖掘機等工程機械產(chǎn)品，我們也同樣希望玉柴發(fā)展成為產(chǎn)值超過百億元的大型工程機械企業(yè)。我們相信，玉柴今后會用現(xiàn)代化柴油機產(chǎn)品保證和促進工程機械行業(yè)的發(fā)展，同樣也將生產(chǎn)現(xiàn)代化工程機械產(chǎn)品來帶動工程機械行業(yè)的進步！玉柴與工程機械行業(yè)是密不可分的?。üこ虣C械工業(yè)協(xié)會理事長楊紅旗）

                                         王牌動力 創(chuàng)新無限

    玉柴始終高度重視技術(shù)改造和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，以求在激烈的市場競爭中立于不敗之地。玉柴級技術(shù)中心是玉柴核心競爭力的重要基地，幾年來，玉柴為技術(shù)中心累計投資數(shù)億元經(jīng)費，使得玉柴的科技創(chuàng)新能力不斷提高，科研成果碩果累累。
    在２００４年，玉柴就出新產(chǎn)品３８項，新技術(shù)８項。尤其是技術(shù)中心出的ＹＣ６Ｇ－３０、ＹＣ４Ｇ－３０、ＹＣ６Ｌ－３０系列的７個品種柴油機，排放達到歐Ⅲ標準；技術(shù)中心比計劃提前半年推出樣機，提前４個月小批量投放市場，打破了歐Ⅲ產(chǎn)品市場進口發(fā)動機一統(tǒng)天下的格。玉柴在國內(nèi)同行業(yè)中率先推出歐Ⅲ新產(chǎn)品，為自己構(gòu)建了新的利潤增長點。
    ２００４年，玉柴推出了１０升排量的ＹＣ６Ｍ重型柴油機，主要針對重型卡車市場。在重卡發(fā)動機領(lǐng)域，濰柴斯太爾系列發(fā)動機占據(jù)７５％左右的市場份額，然而，在短短的時間里，玉柴已經(jīng)同東風有限、東風柳汽、重慶紅巖、陜汽和北方奔馳等重卡產(chǎn)品配套成功，取得了不錯的業(yè)績。玉柴ＹＣ６Ｍ車用重型發(fā)動機的推出，顯示了玉柴的霸氣，在大馬力重型柴油機領(lǐng)域，玉柴不會限于１０升的產(chǎn)品，我想今后玉柴會走得更遠。
    ２００４年１２月２５日，玉柴的微型車車用發(fā)動機ＹＣ４Ｗ柴油機點火成功。４Ｗ發(fā)動機填補了我國柴油轎車發(fā)動機的空白，也代表了玉柴發(fā)展的新起點。在技術(shù)上，國際上幾乎所有的新技術(shù)都被用于４Ｗ發(fā)動機上，比如高壓共軌燃油噴射系統(tǒng)，廢氣再循環(huán)、可變截面渦輪增壓和全鋁結(jié)構(gòu)機身等等，這些都是玉柴以前沒有接觸過的，給玉柴的技術(shù)人員帶來巨大的挑戰(zhàn)。憑借著超人的智慧，玉柴人在短短兩個月內(nèi)完成設(shè)計圖，４個月完成出圖紙。這個速度讓國際著名汽車技術(shù)公司ＦＥＶ驚嘆“不可思議”，讓日本雅馬哈公司驚呼“快得驚人”。
    到目前為止玉柴已經(jīng)有５７０多個變形機種，能夠滿足新老客戶的需求?，F(xiàn)在玉柴仍然致力于高科技含量產(chǎn)品的和產(chǎn)品多樣化的發(fā)展，以便拓展市場，為用戶提供差異化服務。

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